Kristopher B. Jones er en internettentreprenør, investor, taler og bestselgerforfatter. Han er grunnlegger og tidligere president og administrerende direktør i Pepperjam (solgt til eBay), administrerende partner for KBJ Capital (13 selskaper), og grunnlegger og administrerende direktør for ReferLocal.com .
hvor gammel er brooke eden
Et møte med den 'perfekte kjøperen'
Tidlig i 2009 ble jeg invitert til et møte med Michael Rubin, administrerende direktør for GSI Commerce (som senere ble eBay Enterprise), i hovedkontoret i Philadelphia. eBay Enterprise var interessert i mulig kjøp av internettmarkedsføringsfirmaet mitt, Pepperjam.
Jeg ble strengt rådet til å komme alene. Svett og nervøs gikk jeg inn i konferanselokalet. Du kunne ha kuttet luften med en kniv. Michael, omgitt av sine ledere på C-nivå, satt uten uttrykk på den andre siden av det store konferansebordet.
Uten å nøle så han meg rett i øynene og sa tre ord.
'Hva er prisen din?'
Jeg ble helt forvirret. Jeg visste at standardvisdom forteller deg at du aldri skal 'kaste et tall ut'; dette tilsvarer å vise kortene dine i fusjons- og oppkjøpsspillet. Og likevel ble jeg fristet. Der var jeg helt alene og gledet meg over den udelte oppmerksomheten til min ideelle, perfekte kjøper. Jeg tok spranget og slo bare ut ønsket pris.
Ingen flyttet. Du kunne ha hørt en tapp falle. Etter det som føltes som en evighet, så Michael rett på meg nok en gang og sa stille, 'OK. Jeg tror vi kan få til en avtale. '
Start med synergi og tillit
I ettertid var min beslutning om å bryte konvensjonell visdom og nevne en pris riktig. Oppkjøpsprosessen - som nå ble bygget på strategisk synergi og tillit - spilte uten feil. Noen måneder senere solgte selskapet mitt for millioner.
ainsley earhardt nettoformue og lønn
Her er 10 viktige leksjoner jeg lærte på reisen min fra oppstart til vellykket salg av virksomheten min:
- Vær laserfokusert. Som noe i livet, er halvparten av kampen krystallklar om dine mål. Å selge et selskap er ikke noe du gjør i siste øyeblikk. Vær proaktiv om det fra begynnelsen.
- Zig og zag. Selv om du trenger å være klar over det endelige målet ditt, må du også være forberedt på å 'zig og zag' for å komme til målet ditt. Min reise med Pepperjam er et klassisk eksempel. Vi ble opprinnelig lansert som et gourmetmatfirma på grunnlag av en deilig syltetøyoppskrift som ble utarbeidet av bestemoren min. Som markedsføringssjef ble jeg besatt av kraften i internettmarkedsføring - nettsteder, SEO og PPC - og innså at det var den virkelige muligheten. Så vi skiftet tannhjul og fortsatte å bygge et av de største web-, SEO- og tilknyttede markedsføringsselskapene i verden, og dukket opp på Inc. 500 raskest voksende privateide selskapsliste tre år på rad. Til slutt hadde jeg kommet veldig langt fra bestemorens kjøkken - sikket og zagget hele veien.
- Lag en kortliste. Som med enhver markedsføringsoppgave, er det første spørsmålet du trenger å svare på: 'Hvem skal kjøpe?' Lag en kortliste med alle potensielle erververe. Inkluder de åpenbare selskapene (dvs. virksomheter som gjør det du gjør), men ikke glem de mindre åpenbare selskapene (dvs. selskaper som ikke er i din bransje, men som kan ha nytte av det du gjør).
- Se etter en sterk strategisk passform. Kjøperen din bør være en utmerket strategisk kamp med virksomheten din. Pepperjam var unektelig et mye sterkere selskap i allianse med eBays ressurser og omvendt.
- Kutt opp økonomien din. M & A-prosessen er et tallspill. Få din økonomiske kontroll og system satt opp riktig fra begynnelsen:
- Separat din personlige og profesjonelle økonomi. Ikke fall i den klassiske gründeren om å blande personlige og forretningsmessige eiendeler. Sørg for å betale deg en lønn som er stor nok til å dekke utgiftene.
- Sett opp stram økonomisk kontroll på alle nivåer. Under due diligence av Pepperjam oppdaget vi at vår konto på 90+ dagers fordringer hadde ballooned på grunn av utilstrekkelig kontroll over samlinger. Selv om det ikke stoppet forhandlingene, kunne det ha vært et problem. Ansett en erfaren økonomidirektør fra starten, slik at du kan unngå situasjoner som dette.
- Ansett en M & A-rådgiver. Ansett den beste M & A-rådgiveren du har råd til. En M & A-rådgiver vil gjøre mye av det tunge løftet: forberede teaserdokumenter, skrive sammendrag, presentere økonomien din i beste lys, og avtale møter med potensielle kjøpere.
- Møt dine økonomiske anslag. Å treffe dine økonomiske anslag er helt kritisk i M & A-prosessen. Når du setter sammen dine treårige økonomiske anslag, bruk oppnåelige tall.
- Forstå styrkene dine. Din potensielle kjøper ser etter den beste prisen, og det har også en interesse i å stikke hull i virksomheten din. Gjør en komplett SWOT-analyse slik at du kan fremme dine sterke sider og forsvare dine svakheter.
- Vær synlig. Sørg for at du maksimerer synligheten for både deg og din virksomhet. Snakk, skriv gjesteposter og send strategiske pressemeldinger for å få folk til å snakke om deg.
- Hold øye med nettoresultatet. Tallet alle kjøpere er interessert i er nettoresultatet eller inntjeningen din før renter, skatt, avskrivninger og amortiseringer, eller EBITDA. Jo høyere EBITDA, jo høyere vil utkjøpet ditt være.
