Hoved Personlig Kapital De 5 viktigste forhandlingsferdighetene du må mestre

De 5 viktigste forhandlingsferdighetene du må mestre

Horoskopet Ditt For I Morgen

Tenk på alle tider i arbeidsuken du forhandler: med nyansatte og eksisterende ansatte; med salgsperspektiver og langsiktige kunder; med leverandører og leverandører. Hvis du er bedriftseier eller leder, må du vite hvordan du skal forhandle. Dette er ikke omsettelig.

hvor høy er larry david

Her er de fem viktigste forhandlingsferdighetene du bør fokusere på først. Hver av disse ferdighetene har vist seg å være verdt millioner for mine klienter og for meg de siste 25 årene. Alt dette kom nylig til en topp da jeg hadde 35 av toppene mine forretningscoaching klienter blir med meg på et dag-og-et-halvt program om forhandlinger i hjembyen Jackson Hole, Wyoming. Dette var 35 av de mest vellykkede gründere og bedriftseiere i USA.

Spurte jeg dem , 'Hvor mange av dere vil betrakte dere som' ultraforhandlere 'som er flytende og elsker å forhandle?'

Bare av 35 bedriftseiere to løftet hendene.

Neste spurte jeg: 'Hvor mange av dere føler at du kan være flytende i forhandlinger og er solide i det, men du elsker det ikke, og du føler at du kan forbedre deg?'

Omtrent en tredjedel av disse suksessrike entreprenørene løftet hendene.

Til slutt spurte jeg: 'Hvor mange av dere føler at dere ikke er sterke eller selvsikre forhandlere? Hvor mange av dere unngår å forhandle selv når denne unngåelsen virker til skade for dere? '

Over 60 prosent av hendene i rommet gikk opp for det.

Det gulvet meg. Tatt i betraktning den forretningssuksessen disse menneskene har hatt, trodde jeg at tallene ville skjeves mye mer mot de to første spørsmålene. Jeg innså at vi hadde mye arbeid å gjøre.

Jeg sa, 'Se. Om halvannen dag skal vi ikke dekke alle de forskjellige forhandlingstaktikkene som er der ute. I stedet skal vi begynne med de 10 viktigste forhandlingsstrategiene og ferdighetene du trenger. '

I denne artikkelen har jeg begrenset listen over 10 ferdigheter til bare de fem viktigste for deg å begynne med.

1. Bli klar på dine forhandlingsmål

Nå tror du kanskje dette er åpenbart, men realiteten er at de fleste som går i forhandlinger ikke har tenkt på hva de vil gå bort med.

For å få klarhet om målene dine, er det tre viktige spørsmål du bør stille deg selv:

  1. Hva er det beste mulige resultatet? La oss si at du forhandler om å selge et produkt, en tjeneste eller et selskap - hva er det mest du virkelig kan gjøre? Er det $ 50 000 for tjenestekontrakten din? Eller kanskje 22 millioner dollar for å selge selskapet ditt?
  2. Hva er bunnlinjen din? Dette refererer til det minst akseptable tilbudet. Hvis du er selger, hva er det laveste tilbudet du vil være villig til å godta? Og hvis du er kjøper, hva er det mest du er villig til å betale?
  3. Hva er planen din B? Roger Fisher og William Ury, medlemmer av Harvard forhandlingsprosjekt og forfatterne av Komme til Ja , kaller dette ditt 'BATNA' - ditt beste alternativ til en avtalt forhandling. Hva skal du gjøre hvis du ikke kommer til enighet?

Selvfølgelig bør du ikke kringkaste svarene dine på spørsmål A eller B, men du trenger å vite alle disse tingene som kommer inn. Selv om du ikke er helt sikker på svarene dine, bare har du en følelse av hva de kan være kan hjelpe deg. Når du blir tydeligere om hvert av disse elementene, vil forhandlingene bli lettere.

Av den grunn bør du være sikker på at når du håndterer stadig viktigere forhandlinger, bruker du mer og mer tid på å spikre ned svarene på disse tre spørsmålene.

2. Bestem din kjerneforhandlingsstrategi

Den andre store ideen vi dekket var viktigheten av å gå inn i forhandlingene med en kjerneforhandlingsstrategi (CNS).

Lorraine, en av mine forretningscoachingklienter på dette retreatet, tok opp en spesielt interessant forhandlingsutfordring som hun står overfor. Hun eier den kommersielle bygningen på 6000 kvadratmeter som selskapet driver ut av - i tillegg til det areal det er på. Men byen vil ta ut en servitør på åtte meter på forsiden av eiendommen hennes, som vil drepe parkeringsplassen hennes.

Da jeg spurte Lorraine hva strategien hennes var, sa hun at hun ville fortelle representanten fra byplanleggingsavdelingen at denne servituttet påvirker verdien av eiendommen negativt og urettferdig.

Men jeg påpekte at en byplanlegger kanskje ikke var spesielt opptatt av verdien av eiendommen hennes. Så jeg ba Lorraine gi meg mer informasjon om Hvorfor det senker verdien av eiendommen hennes.

Det viste seg at en av årsakene er at hun har mange store, industrielle lastebiler som kommer inn og ut av eiendommen hennes med stort utstyr. Hvis byen tar disse åtte meter med eiendommen fra henne, må lastebilene tilbake i gaten hver gang de vil komme inn og ut.

Så jeg kom med et forslag: 'Hvis det var meg, ville jeg ikke gå inn i forhandlingene gjennom døren til verdi og rettferdighet. I stedet ville jeg komme inn gjennom døren til sikkerhet og ansvar. Jeg vil si at det ikke er trygt å ha lastebilene tilbake på gaten, og at det skaper mye ansvar både for meg og byen. '

Og det er det å skape en kjerne forhandlingsstrategi handler om - å finne døråpningen du vil gå inn i forhandlingene gjennom. Det kan være døren til sikkerhet og ansvar eller av verdi, døren til konkurranse eller fremtidig virksomhet.

Igjen, hvis det er en liten forhandling - for eksempel hvis du kjøper utstyr for 1200 dollar - vil du sannsynligvis ikke bruke mye energi på å samle inn masse og mye informasjon. Men selv da kan du bruke fem minutter på nettet til å se om priser et annet sted og hvilke alternativer som finnes. Da kan du komme inn gjennom døren til konkurransen. Du kan spørre: 'Hvem er konkurrentene dine? Og hvorfor kjøper ikke alle fra deg? '

Bare ved å stille spørsmål som disse, kan du garantere deg en bedre pris eller bedre vilkår.

Og det er dette dette andre trinnet handler om - å finne strategien som vil føre deg nærmere best mulig resultat.

er megan boone relatert til pat boone

3. Forstå din forhandlingsunderskrift

Du har en 'signatur' i forhandlinger akkurat som du har en med dokumenter. Denne signaturen er den vanlige måten du går til en forhandling.

Noen prøver å gå inn og slå den andre opp på pris. Andre mennesker er virkelig skremt, tilbakeholdne og redde for å be om noe. Disse menneskene forhandler mykt og ender ofte med å bli enige. Andre mennesker er gode til å bygge rapport, men i det øyeblikket samtalen går mot pris og vilkår, forsvinner all den rapporten. De skifter påfallende fra samtalemodus til forhandlingsmodus.

Å forstå standardsignaturen din hjelper deg å vite hva du jobber med. Dette er et spesielt kritisk skritt mot vekst som forhandler, fordi det er en ting du kan garantere når det gjelder forhandlinger: Hver gang du forhandle, du vil vær der. Du kan ikke be deg selv om å forlate rommet når forhandlingene starter.

Så bli kjent med din egen personlighet, stil og preferanser. Finn ut hva slags oppførsel du har misligholdt tidligere - hvor komfortabel du var i dine tidligere forhandlinger.

Hvis du vil ha hjelp til å finne ut av dette, kan du bruke øvelsen som vi brukte i klassen vår i helgen: To deltakere spilte en forhandling mens en tredjepart så og ga tilbakemelding etterpå.

4. Bygg motivasjon

hvor mange ganger har jerry taft vært gift

Noe av det mektigste du kan gjøre i en forhandling er å tegne hvorfor den andre parten ønsker å inngå en avtale. Du kan gjøre dette ved å stille spørsmål og bygge forhandlingsrøtter.

Hvis du for eksempel kjøper tjenester fra en IT-leverandør, kan du prøve å si noe som: 'Fortell meg om IT-tjenestene dine. Jeg får e-posttilbud for IT-tjenester hele tiden. Hvordan er tjenestene dine forskjellige fra tjenestene de tilbyr? '

Å stille spørsmål om konkurransen deres og hvorfor de vil jobbe med deg - hva er det for dem - bygger motivasjonen til din forhandler.

5. Spill det motvillige partiet

Det er menneskelig natur at i en hvilken som helst forhandling vil den ene parten være ivrig og den andre vil være motvillig. Nå er det kanskje ikke sant hver tid, men det er sannsynligvis 80 prosent av tiden. Og la meg si deg: Jeg hater gambling, men gi meg 80 prosent odds, så treffer jeg Vegas og spiller bordene hele dagen. Du bare ha å kaste ned når du har disse oddsene.

Så antar at forhandlingen din vil være som de fleste andre: Den vil ha en ivrig fest og en motvillig. Og hvis du bruker disse tre taktikkene, kan du være sikker på at du er motvillig.

  1. Bruk først kroppsspråket ditt for å kommunisere motviljen. Tenk på hvordan ivrige partier ser ut: De er anspente, og de lener seg fremover med føttene under seg som om de kan hoppe til føttene eller skyte inn i en sprint når som helst.

    Motvillige partier lene seg tilbake fra bordet og holder spenningen i kroppen lav. Ved å sette føttene foran kroppene sine i 90 graders vinkler, og ved å avrunde skuldrene, kommuniserer de at de ikke er så ivrige etter å gjøre en avtale.

  2. Vurder også hvordan du kan manipulere stemmen din til å høres mer motvillig ut. Mens ivrige partier snakker raskt og med høyere volum og tonehøyde, snakker motvillige parter sakte og mykt. Å gjøre dette senker også stemmen deres, noe som får dem til å virke mer motvillige.
  3. Til slutt, husk at motvillige parter kvalifiserer sitt språk. De sier ting som, 'Jeg vet ikke om vi kunne gjøre X.' Eller 'Ville dette fungere for deg hvis vi kunne gjøre det?' De stiller også mange spørsmål og stiller mange utfordringer. De sier aldri: 'Ja! La oss gjøre det!' De viser ikke spenning. Alt er kvalifisert og dempet.

Bare ved å innta rollen som det motvillige partiet, kan du faktisk tvinge motstanderen din til å ta rollen som det ivrige partiet.

Etter 25 år med å studere og øve på forhandlinger, kan jeg forsikre deg om at dette er de fem viktigste ferdighetene for å begynne å lære i dag. Visst, det er omtrent hundre andre som jeg vil følge opp. Men hvis du bare har tid, tilbøyelighet og energi til å lære noen strategier, vil disse fem taktikkene gi deg størst avkastning på investeringene dine av tid og oppmerksomhet.