Reklamebudsjettet til en bedrift er vanligvis en delmengde av det større salgsbudsjettet og innenfor det markedsføringsbudsjettet. Annonsering er en del av salgs- og markedsføringsarbeidet. Penger brukt på reklame kan også sees på som en investering i å bygge opp virksomheten.
For å holde annonseringsbudsjettet i tråd med markedsførings- og markedsføringsmål, bør en bedriftseier starte med å svare på flere viktige spørsmål:
1. Hvem er målforbrukeren? Hvem er interessert i å kjøpe produktet eller tjenesten, og hva er den spesifikke demografien til denne forbrukeren (alder, sysselsetting, kjønn, holdninger osv.)? Ofte er det nyttig å komponere en forbrukerprofil for å gi den abstrakte ideen om en 'målforbruker' et ansikt og en personlighet som deretter kan brukes til å forme reklamebudskapet.
to. Hvilken medietype vil være mest nyttig for å nå målforbrukeren? I disse dager vil en liten eller mellomstor bedrift ikke bare vurdere trykk-, radio- og TV-annonser, men - enda viktigere, kanskje - Internett som en måte å nå kunder på.
3. Hva kreves for å få målforbrukeren til å kjøpe produktet? Bruker produktet seg til rasjonelle eller følelsesmessige appeller? Hvilke appeller vil mest sannsynlig overtale målforbrukeren?
Fire. Hva er forholdet mellom reklameutgifter og effekten av reklamekampanjer på produkt- eller tjenestekjøp? Med andre ord, hvor mye fortjeneste er det sannsynlig å tjene for hver dollar brukt på reklame?
Å svare på disse spørsmålene vil bidra til å definere forventede markedsforhold og identifisere spesifikke mål selskapet ønsker å nå med en reklamekampanje. Når denne analysen av markedssituasjonen er fullført, må en bedrift bestemme hvordan den beste skal budsjetteres for oppgaven og hvordan man best kan fordele budsjetterte midler.
BUDGETTING FOR ANNONSERING
For å lykkes, bør reklame ha meldinger som appellerer til kundene dine når de ønsker å kjøpe og nå dem gjennom media de bruker. Det er utrolig hvor mange annonsekampanjer som er basert på å forsøke å løse et forretningsproblem - dvs. klareringssalg designet for å redusere lagerbeholdningen ved hjelp av slagord som 'Everything Must Go' eller 'Must Reduce Overstocks.' U.S. Small Business Administration råder bedrifter at hovedingrediensen for vellykket annonsering er å markedsføre produktene eller tjenestene dine for å løse kundens problem. Gitt dette foreslår SBA at annonseringsbudsjettet ditt bør baseres på følgende kriterier:
• Tidsbestem annonsekampanjen din når kunden vil kjøpe, ikke bare basert på når du vil selge.
• Annonser varer som vil være populære blant kundene, i stedet for å basere denne avgjørelsen på hvilke varer du vil bli kvitt.
• Annonser skal skrives for å utnytte kundefordeler.
• Velg annonseringsmedium basert på muligheten til å nå potensielle kunder.
Hvor mye å budsjettere med annonsering
Å finne ut hvor mye du skal bruke på reklame, bør begynne med salgsinntektene dine. Kostnadene ved annonsering vil bli betalt av salg, og økende salg er målet ditt for en annonsekampanje. Derfor er det to formler som SBA anbefaler at små bedrifter bruker når de bestemmer hvor mye de skal bruke på reklame:
1. Hvor mye penger trenger du for å markedsføre et bestemt produkt til en gitt pris? SBA bruker eksemplet at hvis du bruker $ 10 av salgsprisen for en vare som koster $ 300 på reklame, bør du være villig til å bruke $ 3000 i reklame for å selge 300 enheter og generere $ 90 000 i salg.
2. Den andre måten er å sette av en flat prosentandel av de totale forventede salgsinntektene til reklame. Så hvis du planlegger å bruke fem prosent av inntektene dine og du forventer å få inn $ 100.000 i salg det året, vil du bruke $ 5000 på reklame.
Når du har fått tak i hvor mye penger du planlegger å budsjettere for reklame, må du finne ut når du skal bruke pengene i løpet av de neste 12 månedene. SBA har gratis eksempler på regneark og maler at du hjelper deg med å budsjettere med annonsering. Selv om plottingen av disse dataene kan være tidkrevende, kan det hjelpe deg å sammenligne ditt faktiske salg mot målene du har satt deg i utformingen av din annonseringsstrategi. På denne måten kan du bestemme om du vil gjøre endringer.
er mike jerrick fortsatt forlovet
MEDIEPLANLAGING
Når en bedrift bestemmer hvor mye penger den kan bruke til reklame, må den bestemme hvor den skal bruke pengene. Absolutt er alternativene mange, inkludert trykte medier (aviser, magasiner, direct mail), radio, TV (alt fra 30 sekunders annonser til 30-minutters reklame) og Internett (søkemotoroptimalisering, banner- og popup-annonser ). Blandingen av medier som til slutt blir valgt for å bære virksomhetens budskap, er virkelig hjertet i annonseringsstrategien.
Velge media
Målforbrukeren, produktet eller tjenesten som annonseres, og kostnadene er de tre hovedfaktorene som dikterer hvilke mediebiler som er valgt. Ytterligere faktorer kan omfatte overordnede forretningsmål, ønsket geografisk dekning og tilgjengelighet (eller mangel på dem) av medialternativer.
Kim T. Gordon, forfatter, markedsføringscoach og mediaspektør, tilbyr tre generelle regler å følge når du prøver å velge et mediekjøretøy for reklame i en artikkel med tittelen 'Velge det beste mediet for annonsen din.'
Regel nummer 1: eliminere avfall. Nøkkelen til å velge riktig mediekilde er å velge kilden 'som når den største prosentandelen av din spesielle målgruppe med minst mulig avfall.' Å betale for å nå et større antall mennesker tjener kanskje ikke bra hvis publikum som nås har bare en liten prosentandel av sannsynlige kunder av produktet ditt. Det kan være å foretrekke å annonsere i et papir eller magasin med mindre distribusjon hvis leserne av det papiret eller magasinet er mer sannsynlig å være i markedet for ditt produkt eller din tjeneste.
Regel nummer 2: følg kunden din. Også her er målet å gå til kildene som brukes mest av målmarkedet ditt, spesielt en kilde som publikum ser etter for informasjon om din type produkt eller tjeneste. Gordon forklarer at reklame 'i søkekorridorer - som de gule sidene og andre kataloger - ofte er en kostnadseffektiv løsning. De er mediekundene når de tar en beslutning om å kjøpe noe. '
Regel nummer 3: kjøp nok frekvens. Vi blir stadig bombardert med annonser og bilder, og for å trenge gjennom bevisstheten er det viktig å bli sett med en viss frekvens. Gordon understreker at det er 'viktig å annonsere konsekvent over en lang periode for å oppnå nok frekvens til å føre meldingen hjem.'
Planleggingskriterier
Tidspunktet for reklame og varigheten av en reklamekampanje er to avgjørende faktorer for utformingen av en vellykket kampanje. Det er tre metoder som vanligvis brukes av annonsører i planlegging av reklame. Hver er oppført nedenfor med en kort forklaring.
• Kontinuitet —Denne typen planlegging sprer reklame på et jevnt nivå over hele planleggingsperioden (ofte måned eller år, sjelden uke), og brukes oftest når etterspørselen etter et produkt er relativt jevn.
• Flyr —Denne typen planlegging brukes når det er topper og daler i etterspørsel etter produkt. For å matche dette ujevne kravet brukes et stopp-og-gå-annonseringstempo. Legg merke til at, i motsetning til 'masset' planlegging, fortsetter 'flighting' å annonsere over hele planleggingsperioden, men på forskjellige nivåer. En annen slags flyging er pulsmetoden, som i hovedsak er knyttet til pulsen eller raske spurter som oppleves i ellers konsistente kjøpstrender.
• Masset —Denne typen planlegging plasserer kun reklame i bestemte perioder, og brukes oftest når etterspørselen er sesongbasert, for eksempel ved jul eller Halloween.
ANNONSERING AV FORHANDLINGER OG RABATTER
Uansett hvilken tildelingsmetode, media og kampanjestrategi som annonsører velger, er det fortsatt måter små bedrifter kan gjøre annonseringen så kostnadseffektiv som mulig. Forfatter William Cohen skrev i The Entrepreneur and Small Business Problem Solver, og lagde en liste over 'spesielle forhandlingsmuligheter og rabatter' som kan være nyttige for små bedrifter når de maksimerer annonseringsdollar:
• Rabatt på postordre —Mange magasiner vil tilby betydelige rabatter til bedrifter som bruker postordreannonsering.
• Per Forespørsel avtaler —Televisjon, radio og magasiner krever noen ganger kun annonsører for annonser som faktisk fører til svar eller salg.
• Frekvensrabatter —Noen medier kan tilby lavere priser til bedrifter som forplikter seg til en viss mengde reklame med dem.
• Stand-by-priser —Noen virksomheter vil kjøpe seg retten til å vente på en åpning i kjøretøyets kringkastingsplan. dette er et alternativ som har betydelig usikkerhet, for man vet aldri når en avbestilling eller annen hendelse vil gi dem en åpning, men dette alternativet lar ofte annonsører spare mellom 40 og 50 prosent på vanlige priser.
• Hjelp om nødvendig —I henhold til denne avtalen vil et postordreutstyr kjøre en annonsørs annonse til den annonsøren går i balanse.
• R emnanter og regionale utgaver —Regional annonseplass i magasiner er ofte usolgte og kan derfor kjøpes til redusert pris.
• Byttehandel —Noen bedrifter kan kanskje tilby produkter og tjenester mot reduserte annonseringspriser.
• Sesongrabatter —Mange medier reduserer kostnadene ved å annonsere med dem i visse deler av året.
• Spred rabatter — Noen magasiner eller aviser kan være villige til å tilby lavere priser til annonsører som regelmessig kjøper plass til store annonser (to til tre sider).
• Et internt byrå —Hvis en bedrift har kompetanse, kan den utvikle sitt eget reklamebyrå og nyte rabattene som andre byråer får.
• Kostnadsrabatter —Noen medier, spesielt mindre antrekk, er villige til å tilby rabatter til de bedriftene som betaler for reklame i kontanter.
Selvfølgelig må småbedriftseiere motstå fristelsen til å velge et reklamemedium bare fordi det er kostnadseffektivt. I tillegg til å gi en god verdi, må mediet kunne levere annonsørens budskap til nåværende og potensielle kunder. Videre, i tider med økonomisk nedgang, mens du kanskje vurderer å kutte annonseringsbudsjettet, sier noen eksperter at du kan ha mer å tjene på å øke annonseforbruket. New York State Small Business Development Center anbefaler at du ved å øke annonseringen din kan skape en dominerende tilstedeværelse: virksomheten som skiller seg ut mens andre forsvinner i bakgrunnen. Hvis media opplever et fall i annonsering, kan du også være i stand til å forhandle om bedre priser.
Nye Internett-alternativer
Et medium som har vokst i popularitet for reklame det siste tiåret, er Internett. Nesten alle bedrifter bør opprette et nettsted slik at kundene enkelt kan finne dem. I tillegg er det kostnadseffektive måter å markedsføre virksomheten din på via søkemotorer, sosiale nettverk og videoer på nettet.
• Optimalisering av søkemotorer - Søkemotoroptimalisering (SEO) blir raskt et must-have kunnskap for bedriftseiere. Nesten 91 prosent av alle Internett-brukere tyr til en søkemotor for å finne informasjon, ifølge en fersk undersøkelse fra den ideelle organisasjonen Pew Internet og American Life Project. Du kan allerede gjøre kostbare feil, for eksempel en hjemmeside som er nesten alle bilder og lite tekst, noe som fører til at nettstedet ditt har unødvendig lav rangering og lite trafikk. Eller verre, du kan bruke skjult tekst og avvikle et enda mer belastende problem fordi noen søkemotorer forbyr nettsteder som bruker triks for å forbedre rangeringen. Noen bedrifter ansetter utenfor SEO-konsulenter for å hjelpe. Andre lærer kunsten å SEO fra noen av de gratis nettverktøyene, for eksempel WordTracker søkeordverktøy, Google AdWords, ClickTracks og SEO Moz-sidestyrkeverktøy.
• Sosiale nettverk - Sosiale medier gir en mulighet for annonsører. Men det har vært vanskelig for annonsører å måle annonseeffektivitet når publikummet på sosiale medier er så fragmentert - til nå. I følge Forrester Research bruker 75 prosent av Internett-brukere sosiale medier, men mindre enn halvparten deltar aktivt og påvirker samfunnene sine. Inntektsgenerering på sosiale medier har vært en utfordring, men Lotame, et forretningsinformasjonsnettverk i New York og iWidgets fra San Francisco, har gjort inntog i denne labyrinten ved å målrette brukere når de er i riktig tankesett.
• Online videoannonser - Med økende interesse for online video prøver noen bedrifter å annonsere ved hjelp av videoannonser på nettet. Men mer enn halvparten av respondentene i en BurstMedia-undersøkelse sier at de slutter å se en online video hvis de møter en annonse, og 15 prosent sier at de umiddelbart navigerer helt bort fra nettstedet. En annen måte å gjøre et stort inntrykk med video på et lite annonsebudsjett, er å prøve å lage videoer kundene vil videresende til hverandre. Et lite - men økende antall - bedrifter har hatt suksess med reklame gjennom viral video. Det beste er at kostnadene dine i utgangspunktet er begrenset til å finansiere produksjonen av videoen.
FORBINDELSE MED ANNONSERING TIL ANDRE KAMPONJONSVERKTØY
Annonsering er bare en del av en større markedsføringsmiks som også inkluderer reklame, salgsfremmende og personlig salg. Når du utvikler et annonseringsbudsjett, må du vurdere beløpet som brukes på disse andre verktøyene. En markedsføringsmiks, som en mediemiks, er nødvendig for å nå så mye av målgruppen som mulig.
Valget av salgsfremmende verktøy avhenger av hva bedriftseieren prøver å kommunisere til målgruppen. PR-orienterte kampanjer kan for eksempel være mer effektive for å bygge troverdighet i et samfunn eller marked enn reklame, som mange mennesker ser på som villedende. Salgsfremmende tillater bedriftseieren å målrette både mot forbrukeren og forhandleren, noe som ofte er nødvendig for at virksomheten skal få sine produkter på lager. Personlig salg gjør at bedriftseieren får umiddelbar tilbakemelding om mottakelsen av virksomhetens produkt. Og som Hills påpekte, tillater personlig salg bedriftseieren 'å samle inn informasjon om konkurransedyktige produkter, priser og service- og leveringsproblemer.'
BIBLIOGRAFI
'Annonsebudsjettet.' Small Business Administration.
Campbell, Anita. 'Hvordan lære optimalisering av søkemotorer.' IncTechnology.com. Februar 2007.
Clark, Scott. 'Gjør totrinnet med annonseringsbudsjett.' Memphis Business Journal. 3. mars 2000.
Foley, Mary O. 'Målrettet søk - Hvordan optimalisere det.' IncTechnology.com. Mars 2008.
Gordon, Kim T. 'Ring inn proffene.' Gründer. Desember 2000.
Gordon, Kim T. 'Velge det beste mediet for annonsen din.' Gründer. September 2003.
Osborn, Alice. 'Online annonsering via sosiale medier.' IncTechnology.com. Januar 2009.
Pinson, Linda og Jerry Jinnett går frem til oppstart av småbedrifter. Oktober 2003.
Rasmussen, Erika. 'Stor annonsering, lite budsjett.' Salgs- og markedsføringsledelse. Desember 1999.
'Resession Survival Guide for Small Business.' New York State Small Business Development Center. 2009.
Sølv, Jonathan. 'Annonsering trenger ikke å bryte budsjettet.' Washington Business Journal. 1. mai 1998.
Williams, Roy. 'Ideer og tips for småbedriftsannonsering.' Microsoft Small Business Center. 2009.
Zetlin, Minda. 'Viral video hjelper markedsføringsprodukter.' IncTechnology.com. Desember 2008.
hvor gammel er Bobby Moynihan
