Hvordan Casper ble et selskap på 100 millioner dollar på mindre enn to år

Å kjøpe madrass suger. Selgerne snakker fort, valgene ( Tempur-Pedic? Viskoelastisk minneskum? PrimaCool gel?) Er overveldende, og prisene er heftige. Likevel trenger alle en madrass, noe som betyr at industrien på 14 milliarder dollar var moden for å finne på nytt. Skriv inn Casper, den elektroniske produsenten av bed-in-a-box, som ble lansert i april 2014. Konseptet var enkelt: Lag den beste madrassen mulig til en overkommelig pris, selg en enkelt modell, og lever den raskt, gratis, med en 100 -dagers prøveperiode. Det fungerte: Casper omsatte for 1 million dollar den første måneden. New York City-selskapet har siden samlet inn 70 millioner dollar i risikokapital, vokst til 120 ansatte og hatt $ 100 millioner i kumulativt salg. Medstifter og COO Neil Parikh forteller Inc. . om å løse problemet med friksjon under arkene.

- Som fortalt til Liz Welch

hvem er Jesse Hutch gift med

Gjenoppfinne søvn

I begynnelsen var det 'La oss forstyrre madrassindustrien. Den er ødelagt.' Som raskt forvandlet seg til 'La oss oppfinne en industri rundt søvn.' Min far er en søvnlege, og jeg gikk på et år på medisinstudiet. Madrassindustrien er en racket. Du går inn i en butikk og forventer en forvirrende opplevelse, men du forventer ikke at de 35 modellene som tilbys i utgangspunktet er det samme produktet med forskjellige etiketter. Det er verre enn å kjøpe en brukt bil - i det minste har du datapunkter som hestekrefter, klimaanlegg og en Carfax-rapport. Men hvem vet hvor mange kilder som er bra for deg?

Etter åtte måneder med å teste hundrevis av madrasser, lærte vi at folk trenger lignende ting, som ryggstøtte, så vi bestemte oss for å lage en madrass. Minneskum er superstøttende, men det blir varmt og det er ikke veldig sprettende, så vi la til et lag med åpen celle latexskum, som holder deg kjølig og gir akkurat den rette spretten. Vi er det første selskapet som setter sammen minneskum og latex og har patentanmeldt.

Luke Sherwin, Caspers kreative sjef og en av våre medstiftere, og jeg bodde i en etasje i fjerde etasje og innså at det ikke var noen måte å få en queen-size-seng opp trappene våre. Vi sa: 'Hva om vi kunne komprimere en madrass for å passe inn i en boks på størrelse med et sovesal?' På denne måten kan vi levere den via UPS, så det koster oss en tiende av prisen å sende. I tillegg kan folk teste madrassen hjemme. Du har 100 dager på deg til å prøve madrassen vår. Hvis du ikke liker det, kommer vi og henter det gratis. Nå er det noen få selskaper som gjør dette, men for ikke lenge siden krevde de fleste butikkene en påfyllingsavgift på flere hundre dollar.

Tidlig laget et par en YouTube-video om hvordan sengen vår ikke var riktig for dem, men opplevelsen var fantastisk. Det er målet. Disse kundene kommer fortsatt til å snakke positivt om selskapet vårt og kan til og med kjøpe laken og puter. Avkastningen er lav, og vi prøver å donere madrassene til en lokal veldedighet, noe som er mer kostnadseffektivt enn å ta dem tilbake halvveis over hele landet for å pusse opp og selge videre.

Catering til kunder

Folk kjøper vanligvis en madrass omtrent hvert åtte til tiende år. De fleste selskaper bryr seg ikke hvem du er - de har gjort salget. For oss er det starten på et langsiktig forhold. Halvparten av kundene våre snakker med noen internt. Spørsmålene er tekniske, som i 'Trenger jeg en fjær?' (Nei.) 'Fungerer det på denne typen sengestel?' (Ja.) Vi bruker hver samtale for å lære noe om kunden. Vi vet hvor lenge du har hatt sengen din, og om du har barn eller kjæledyr. Vi holder styr på alt dette, og sender folk jubileumsgaver eller hundesenger. Det handler ikke bare om å selge deg en seng. Det er 'Hvordan gjør jeg denne personen til vår største talsmann?'

Casper Labs kom fra den kundedatabasen. Vi har 15 000 kunder som er en del av vår produktutviklingsprosess. De kommer til arrangementer, og tester prototyper. Mange er besatt av søvn. De sender oss sleep tracker-data og sier: 'Jeg testet dette produktet kontra dette, og her er det jeg fant.' Denne prosessen har hjulpet oss med å bygge en gruppe evangelister.

Vi anser oss selv som et teknologiselskap først. Vi har laget programvare som lar oss vite nøyaktig hvor råvarene og madrasskomponentene våre er, og hvordan vi kan forutsi hva og når vi skal bygge. Hvis UPS-lastebilen er forsinket, kan vi nå ut til kunden og si: 'Hei, vi har sporet din bestilling og lagt merke til at noe har gått galt.' Hvis du har kjøpt en madrass, i stedet for å måtte finne bestillingsnummeret ditt, vet vår kundebehandler hvem du er uten å spørre.

Ved å selge direkte til kunder har vi ikke samme kostnadsstruktur. Vi tenkte på hvor mye vi trengte å bruke på materialene samt service og retur. Det er en psykologisk barriere rundt $ 1000, og de fleste bruker $ 500 på sin første seng. Vi måtte være rimelige nok slik at de kunne føle at de kunne nå opp.

hvor gammel er cade foehner

Mer enn bare en seng

Det er mange flere måter å skape et ideelt søvnmiljø på. Dagen etter at vi lanserte, begynte vi å jobbe med puter og laken. Vi stilte spørsmålstegn ved hvordan begge produseres og lager prototyper. Vi prøvde 100 forskjellige tettheter av materialer til puter, inkludert bokhvete, og fikk kunder til å prøve mange av dem. Det tok 16 måneder å finne på en pute som fungerer for alle. Vi gjorde en lignende prosess med arkene våre og fant ut at folk flest vil at de skal puste godt og vare lenge. Vi har fått opplæring i å tro at 1000-tråds-antall hotellinnsamlingsark er det alle ønsker. Det viser seg at jo flere tråder, jo mer fyllstoff, noe som betyr at arkene skal sove veldig varmt. Vår perfekte balanse er 90 tråder den ene veien, 110 den andre. Vi har ikke bestemt oss for hva neste produkt er. Kunder har bedt om alt fra lys til sleep trackers. Men vi vet at kategorien er enorm.

Hele matvarer bidro til å forme sunn-mat-bevegelsen. Vi vil gjøre det samme for søvn.

Mens de fremdeles er små, madrassoppstart som Casper (medstifter av Neil Parikh, til venstre) som holder søvnkjempene oppe om natten. Madrassfirma , som i november kunngjorde at de ville kjøpe Sleepy's, noe som gjør den til den største amerikanske madrasskjeden, har lansert en online bed-in-a-box-arm kalt Drømmeseng , og det er ikke den eneste etablerte å trekke et kopieringsflytt. Gitt at i 2015 kjøpte rundt 35 millioner mennesker madrasser i bare USA, så er mange potensielle konvertitter igjen.