Hoved Salg Hvordan finne nye kunder og øke salget

Hvordan finne nye kunder og øke salget

Horoskopet Ditt For I Morgen

I en perfekt verden, du ville ha et ubegrenset budsjett for å markedsføre virksomheten din for å finne nye kunder og øke salget. Du kan kjøpe mye online og offline annonsering, kjøre kampanjer for å bygge trafikk i butikk og online, og starte en proaktiv PR-kampanje for å øke produktets eller merkevarens synlighet og bevissthet. Men dette er ikke en perfekt verden. Realistisk sett har de fleste små bedrifter og til og med mange mellomstore bedrifter flere gode ideer om hvordan de kan smøre varene sine enn tilgjengelige ressurser.

Så hvor skal du begynne hvis du leter etter flere kunder? Å lære å generere nye salgsemner er en viktig ferdighet for en entreprenør. Selv om du ikke anser deg selv som selger i klassisk forstand av Willy Loman-figuren fra Arthur Millers teaterstykke Selgerens død , må du forstå at mulighetene for å finne nye kunder spenner fra kaldt anropsnavn fra telefonboken til kjøpslister over potensielle kunder til å bruke nyere Internett-teknikker som søkemotoroptimalisering for å drive ny virksomhet til nettstedet ditt.

De følgende sidene vil fordype deg i hvordan du kan utføre markedsundersøkelser for å forstå målgruppen din og deres behov, hvordan du kan bestemme hvilke leadgenereringsteknikker som er best for å utvide salgshorisonter, og hvordan du kan øke salget ved å følge flere strategier for å selge tilleggsprodukter og / eller tjenester til eksisterende kunder.

Hvordan finne nye kunder og øke salget: Forstå målgruppen din

Før du kan finne nye kunder og øke salget, må du forstå hvem kunden din er, hvilket verdiforslag du tilbyr kundene, og hva konkurrentene dine for øyeblikket tilbyr i markedet, og hvor det er hull for en ny aktør. Med andre ord må du gjøre litt markedsundersøkelser - enten det betyr å ansette et eksternt firma for å gjøre beinarbeidet eller prøve å gjøre det selv. Det er en underliggende kobling mellom motivasjonen din for å øke salget og kundens motivasjon for å løse deres problemer.

'Å tiltrekke seg flere kunder handler egentlig om å lytte til deres behov, ikke være en løsning som leter etter et problem,' sier Paige Arnof-Fenn, grunnlegger og administrerende direktør i Mavens & Moguls, et strategisk markedsføringsfirma med kunder som også inkluderer Fortune 500-selskaper. som tidlig stadium og nye bedrifter. 'Det er mange eksisterende problemer der ute som må løses som kundene er villige til å betale for i dag.'

Dig Deeper: Bli kjent med dine hyppige kunder

er rocky carroll relatert til diahann carroll

Hvordan finne nye kunder og øke salget: Finn ut hvem dine nåværende kunder er

For å utvikle en markedsføringsplan for å nå nye kunder, må du forstå bedre hvem du allerede selger til. 'Hvis jeg prøver å utvide salget, må jeg finne ut hvem mine eksisterende kunder er. Hva er demografien deres? Hvordan ser de ut? ' sier Jerry Osteryoung, direktør for oppsøkende for Jim Moran Institute for Global Entrepreneurship ved Florida State University. 'Det betyr å gjøre markedsundersøkelser.'

Markedsundersøkelser styrer spekteret fra veldig enkel kvalitativ forskning til grundig kvantitativ analyse. Det kan gjøres veldig raskt og billig ved å sende undersøkelser til dine eksisterende kunder ved hjelp av et av de mange online undersøkelsesverktøyene, for eksempel SurveyMonkey eller Zoomerang . Du kan også bli kjent med målgruppen ved å se på eksisterende informasjonskilder - fra US Census Bureau eller andre offentlige etater, fra bransjeforeninger eller fra tredjepartsforskningsfirmaer. Men avhengig av spørsmålene du prøver å svare på og forskningsbudsjettet ditt, kan markedsundersøkelser innebære mer omfattende intervjuer med kunder og kvalitative studier om hvordan målkunder føler om virksomheten din, dens produkter og tjenester.

Enkelte produkter og tjenester kan appellere til ett publikum, men ikke til et annet, så det er viktig å forstå styrker, svakheter, muligheter og trusler i målmarkedet. Du kan bli kjent med kundene dine og segmentere markedet på en rekke måter, inkludert ved å:

  • Demografi - statistiske data om en befolkning inkludert inntektsnivå, alder osv.
  • Psykografi holdningene og smakene til en viss demografi.
  • Etnografi - undersøkelse av bestemte kulturer.
  • Kjøpsvaner - hvordan, hva og hvor kunder kjøper produkter og tjenester.

Dig Deeper: Hvordan gjennomføre markedsundersøkelser

beth chapman vekttap kirurgi

Hvordan finne nye kunder og øke salget: Definere markedet for produktet ditt

Bruk informasjonen om dine eksisterende kunder til å utvikle en målgruppe for virksomheten din for å vinne nye kunder og øke salget. 'Selv om det er kjernekunder du prøver å nå, er det ofte andre markeder som det også er viktig å ta opp,' sier Arnof-Fenn. 'Sørg for at du vet hvem portvaktene og påvirkerne er; de vil påvirke beslutningstakerne, og du vil mest sannsynlig trenge å selge til dem annerledes enn til sluttbrukeren. ' For eksempel kan foreldre være portvoktere for produkter rettet mot barn, eller teknologiledere kan ha innflytelse over selskapets beslutning om å investere i ny programvare.

Bestem hvilke viktige meldinger, funksjoner og fordeler som betyr noe for hvert potensielle marked. Fortell disse kundene hvordan virksomheten din kan hjelpe dem med å løse problemene sine. 'For å få en kunde til å gå til nettbutikken din, må du finne en grunn til at disse kundene vil komme til deg,' sier Osteryoung. 'Verdiproposisjonen må staves tydelig.'

Deretter må du finne ut hvor du skal nå disse kundene, og om det skal være en markedsførings- eller annonseringsplan som følger med den oppsøkende.

Dig Deeper: Ring 100 telefonsamtaler for å finne målgruppen din

Hvordan finne nye kunder og øke salget: Genererer salgsemner

Det finnes en rekke eldgamle stiftteknikker og nyere verktøy du kan bruke til å finne nye kunder og øke salget. Det er best å forstå rekkevidden du har for å finne ut hvilke som best kan hjelpe bedriften din med å nå nye kunder. Avislesere blir kanskje ikke rørt av internettbaserte salgsteknikker. Tilsvarende kan forretningsfolk som er vant til å ansette bare folk de kjenner, bli bedre påvirket av å møte deg på et handelskammermøte enn å godta en blind invitasjon til å koble til på LinkedIn eller Facebook.

'Det begynner med gode mennesker,' sier Peter Handal, styreleder og administrerende direktør i Dale Carnegie Training , salgs- og lederopplæringsorganisasjonen. 'Hvis du er en enmansbutikk, er det én ting. Men hvis selgere er veldig viktige, må du ansette og motivere gode mennesker, og du vil gi dem et oppside, for eksempel salg på kommisjon. Motivasjonen er ikke bare penger, det hjelper dem også med å overvinne frykten for prospektering. '

Her er en oversikt over tilgjengelige teknikker:

  • Kaldt kall. Dette er telemarketing uten call center. Det er en blind kontakt med en potensiell kunde som ikke forventer en tonehøyde. Kundeleder kan hentes ved å skure avisartikler eller -artikler, lister over potensielle kunder som blir slettet av en tredjepart, eller ved å være oppmerksom på at folk eller bedrifter flytter inn i torvet ditt. 'Folk er alltid nølende med å ringe kaldt eller snakke med noen de ikke kjenner,' sier Handal. 'Vi trener folk til å gi seg en pipetale for å få dem i humør. Vi foreslår at de setter et mål - dette er hvor mange nye mennesker de vil snakke med denne uken. '
  • Nettverk. Dette kan gjøres på den gammeldagse måten ved å involvere seg i samfunnsorganisasjoner, som handelskammeret, eller delta på forretningsfunksjoner, for eksempel messer. Sosiale funksjoner - middagsinvitasjoner, bokklubber osv. - kan også føre til potensielle forretninger. 'Alle slike ting er viktige måter å nettverke for å finne nye kunder,' sier Handal. Nettverk har også tatt en vri på det 21. århundre på Internett, med økende popularitet til nettsteder som LinkedIn , Facebook , og Plaxo . Mange bedrifter opplever at denne typen nettverk, som knytter kontakter gjennom venner eller tidligere kolleger, kan føre til nye kunder.
  • Utvikle mestere for produktene dine. Bruk forretningskontakter som har vært fornøyde med produktene dine, for å generere referanser og henvisninger. Når du har solgt til dem, kan kundene hjelpe deg med å selge til andre ved å tilby positive attester og utnytte en refer-a-friend-kampanje opprettet av virksomheten din. Denne teknikken bruker også muntlig markedsføring. Hjelp kunder å hjelpe deg ved å gi dem ammunisjonen de trenger for å fortelle historien din til andre. 'Ikke vær redd for å spørre:' Er det noen andre jeg kan snakke med og også hjelpe? ' Handal sier.
  • Partnermarkedsføring. Se på ikke-konkurransedyktige produkter eller tjenester som når ut til samme publikum for å se om det er måter du kan samarbeide gjennom delt oppsøkende innsats som nyhetsbrev, utsendelser (online og offline) eller muligheter for co-branding. Du kan sannsynligvis avdekke en håndfull likesinnede produkter eller tjenester som snakker med kundene dine, sier Arnof-Fenn. Foreslå disse bedriftseiere måter bedriftene dine kan støtte hverandre på. Kundene dine vil se på felles innsats som en verdiøkende mulighet for å styrke deres valg av merkevarer.
  • Utnytt nettstedet ditt. Det er alle slags verktøy i disse dager, der du kan føre potensielle nye kunder til nettstedet ditt. Optimalisering av søkemotorer (SEO) - ved å bruke nøkkelord og andre teknikker for å få nettstedet ditt til å vises på den første siden med oppføringer på søkemotorer - har blitt en kunstform. Det er nettsteder, for eksempel Søkemotorklokke , som vil holde deg oppdatert om SEO-teknikker. I tillegg er det et økende antall betalte SEO-konsulenter som kan hjelpe deg med å bruke alle triks og teknikker for å forbedre søkeresultatene. Du kan også bruke en rekke blogger, chatterom, podcaster og webinarer for å skape oppmerksomhet for nettstedet og selskapet ditt. Et nettsted er et dynamisk verktøy, ikke en engangsopplevelse. De beste søkemotorene oppdaterer stadig algoritmene sine, så du må overvåke nettstedet ditt med jevne mellomrom for å sikre at søkeordene dine fører kundene til deg. Sørg for at du holder nettstedet ditt oppdatert med nytt innhold, slik at kundene dine ofte kommer tilbake for mer.
  • Reklame. Vanligvis oppfordres bedrifter til å bruke 3 til 5 prosent av inntektene sine på reklame, men en liten bedrift må sørge for at annonsering er effektiv, sier Osteryoung. En måte å gjøre dette på er å spørre kundene dine hvor de har hørt om deg, slik at du kan måle hva som er effektivt. I tillegg må du også nøye velge markedene for reklame for å sikre at du når målgruppen din. Hvis du retter deg mot et eldre publikum, kan avisannonser være veien å gå. Men hvis det er Gen X eller Y du er ute etter, kan det være bedre å annonsere på nettet eller på TV, sier Osteryoung. 'Du må definere demografien din før du utvikler annonserings- eller markedsføringsplanen din.'

Dig Deeper: Konvertering av nettrafikk til salgsledere

Hvordan finne nye kunder og øke salget: Selg mer til eksisterende kunder

For å øke salget, tror mange bedrifter den eneste måten er å finne nye kunder, men en rekke eksperter sier at denne strategien utelater en åpenbar potensiell kilde til nysalg. Det er mye lettere å få en eksisterende kunde til å kjøpe fra deg enn å overbevise en ny kunde om å ta steget. 'De glemmer frukt med lite hengende - deres eksisterende kundebase,' sier Osteryoung. 'Hvis jeg vil utvide salget, er det beste stedet å gå. De stoler allerede på deg. '

Slik øker du salget med din eksisterende kundebase:

hvem er Bradley James gift med
  • Pakkeprodukter. Du kan 'pakke' noen få produkter eller tjenester sammen til en spesiell pris for å prøve å få en eksisterende kunde til å prøve noen av dine andre tilbud.
  • Prøv 'upsell'. Overbevis selgerne om å gå tilbake til eksisterende kunder og prøve å selge disse kundene relaterte produkter eller tjenester. Et vanlig eksempel er en garanti, sier Osteryoung. Tenk på hvor mange ganger du har kjøpt elektronikk, og en selger har prøvd å selge deg på en utvidet serviceplan. Kunder tar noen ganger agnet.
  • Tilby innsideinformasjon. Hvis en kunde ser på et produkt, men i ferd med å legge det tilbake på hyllen, må du gi dem beskjed om at produktet kommer i salg uken etter. Hvis du overvåker nettstedets handlekurv på nettet, kan du sende en e-post til en eksisterende kunde som ikke fullførte et salg og tilby dem en rabatt for å fullføre kjøpet.
  • Tenk på kundebelønninger. Som flyselskapene har gjort med hyppige flyger, er det ingen grunn til at en liten bedrift ikke kan belønne gode kunder med et lojalitetsprogram. Gi rabatt på bursdagen eller for hvert tiende kjøp, gi dem en gratis.
  • Gi gratis prøver. Å tilby freebies vil ikke nødvendigvis koste deg en arm og et ben, men det kan øke salget ved å skape gode følelser blant eksisterende kunder, overbevise dem om å overføre prøven til en venn eller et familiemedlem og / eller overbevise dem om å kjøpe din siste håndkrem eller iskremsmak.

Dig Deeper: Tips om å lage et kundelojalitetsprogram

'Det er mye du kan gjøre som ikke krever mye mer arbeid,' sier Osteryoung. 'Du vil forsikre deg om at du har metning, men åpenbart vil du aldri fremmedgjøre kunden ... Du vil aldri få kunden til å føle at du vanskelig selger dem. '

Anbefalte ressurser
Dale Carnegie
Praktiske prinsipper, prosesser og programmer som gir folk kunnskap, ferdigheter og praksis de trenger for å påvirke og selge til kunder

Word-of-Mouth Marketing Association
Bransjeforening for muntlig markedsføring for å tiltrekke seg flere kunder

Finn nye kunder
Jeff Ogdens whitepaper om hvordan du finner nye kunder og mer

Relaterte linker
Hvordan bruke e-post for å finne nye kunder
Strategier for å bruke e-post til å bygge opp virksomheten din

Bruk et tilknyttet program for å fange nye kunder
Bruk et tilknyttet program for å få eksisterende kunder til å anbefale virksomheten din i kontaktsirkelen.

Hvordan ansette en SEO-konsulent
En grunnleggende om hvordan du ansetter en ekstern konsulent for å hjelpe deg med å maksimere søkemotoroptimaliseringen.

Kjør trafikk til bedriftsbloggen din
Hvordan bruke en blogg på bedriftens nettside for å finne nye kunder.

Retur av kundelojalitet
En veterangründer forklarer hvorfor det er viktigere enn noensinne å beholde kundene du allerede har

Lær dine ansatte å fokusere på dine beste kunder
Lær dine ansatte å vite hvem dine beste kunder er, og gi de ansatte teknikker og verktøy for å avdekke kundens preferanser og få hver kundeinteraksjon til å telle.