En av hemmelighetene til suksess er å prise produktene dine riktig. Pris dine produkter riktig, og det kan forbedre hvor mye du selger, og skape grunnlaget for en bedrift som vil blomstre. Hvis du tar feil i prisstrategien din, kan du skape problemer som virksomheten din kanskje aldri vil klare.
'Det er sannsynligvis det tøffeste det er å gjøre,' sier Charles Toftoy, lektor i ledelsesvitenskap ved George Washington University. 'Det er delvis kunst og delvis vitenskap.'
Det finnes en rekke forskjellige typer prisstrategier i virksomheten. Imidlertid er det ingen sikker formelbasert tilnærming som passer til alle typer produkter, bedrifter eller markeder. Prissetting av produktet innebærer vanligvis å vurdere visse nøkkelfaktorer, inkludert å finne målkunden din, spore hvor mye konkurrenter lader og forstå forholdet mellom kvalitet og pris. Den gode nyheten er at du har stor fleksibilitet i hvordan du setter prisene dine. Det er også de dårlige nyhetene.
De neste sidene vil detaljere hvordan du kan oppnå dine forretningsmål i prisfastsettelse av produkter, hvilke faktorer du bør vurdere når du prissetter, og hvordan du kan avgjøre om du vil øke eller senke prisene.
Dig Deeper: Hvordan tjene penger på markedsundersøkelser
Slik priser du produktene dine: Møte forretningsmål
Bli klar om å tjene penger
Det første trinnet er å bli klar over hva du vil oppnå med din prisstrategi: Du vil tjene penger. Derfor eier du en bedrift. Å tjene penger betyr å generere nok inntekter fra å selge produktene dine slik at du ikke bare kan dekke kostnadene dine, men også tjene penger og kanskje utvide virksomheten.
Den største feilen mange bedrifter gjør er å tro at prisen alene driver salg. Din evne til å selge er det som driver salg, og det betyr å ansette riktige selgere og vedta riktig salgsstrategi. 'Det første du må forstå er salgsprisen er en funksjon av din evne til å selge og ingenting annet,' sier Lawrence L. Steinmetz, medforfatter av Hvordan selge til marginer høyere enn konkurrentene dine: Vinn hvert salg til full pris, pris eller avgift (Wiley 2005) og en forretningskonsulent i Boulder, Colo. I 40 år. 'Hva er forskjellen mellom en $ 8.000 Rolex og en $ 40 Seiko-klokke? Seiko er en bedre tid. Det er langt mer nøyaktig '& brvbar ;. Forskjellen er din evne til å selge. '
Vær samtidig oppmerksom på risikoen som følger med å ta dårlige prisbeslutninger. Det er to hovedgruver du kan støte på - under prissetting og overprising.
Redaktørens merknad: Leter du etter forretningslån til din bedrift? Hvis du ønsker informasjon som kan hjelpe deg med å velge den som passer best for deg, kan du bruke spørreskjemaet nedenfor for å få partneren vår, BuyerZone, til å gi deg informasjon gratis:
- Under prissetting. Prissetting av produktene dine for lave kostnader kan ha en katastrofal innvirkning på bunnlinjen, selv om bedriftseiere ofte mener at dette er hva de burde gjøre i en nedøkonomi. 'Det er avgjørende å prise produktet ditt på et hvilket som helst tidspunkt i den økonomiske syklusen, men ikke mer enn i en lavkonjunktur,' sier Laura Willett, en mindre bedriftskonsulent og fakultetsmedlem i økonomiavdelingen ved Bentley College i Waltham, Mass. 'Mange virksomheter feil priset deres produkter og prøver å overbevise forbrukeren om at deres produkt er det billigste alternativet i håp om å øke volumet; men oftere enn ikke oppfattes det ganske enkelt som 'billig'. Husk at forbrukerne vil føle at de får pengene sine, og de fleste er uvillige til å kjøpe fra en selger de mener har mindre verdi, sier Willett. Bedrifter må også være veldig forsiktige med at de fullt ut dekker kostnadene når de prissetter produkter. `` Å redusere prisene til det punktet hvor du gir bort produktet, vil ikke være i firmaets beste på lang sikt, '' sier Willett.
- Over priser. På baksiden kan overprising av et produkt være like skadelig, siden kjøperen alltid vil se på konkurrentene dine, sier Willett. Priser utover kundens ønske om å betale kan også redusere salget. Toftoy sier at en fallgruve er at forretningsfolk vil bli fristet til å prise for høyt rett ut av porten. 'De tror at de må dekke alle utgiftene til folk som jobber for dem, leieavtalen osv., Og det er denne prisen det tar å gjøre alt det,' sier han. 'Sett deg i kundens sko. Hva vil være en rimelig pris for deg? ' Han anbefaler å ta små undersøkelser av kunder med to eller tre spørsmål på et indekskortformat og spør dem om prisingen var rettferdig.
Forstå de andre forretningsprioritetene dine
Det er andre grunner til å gå i virksomhet. Forstå hva du vil ha ut av virksomheten din når du prissetter produktene dine. Bortsett fra å maksimere fortjenesten, kan det være viktig for deg å maksimere markedsandelen med produktet ditt - det kan hjelpe deg med å redusere kostnadene dine, eller det kan resultere i det økonomer kaller 'nettverkseffekter', dvs. verdien av produktet ditt øker når flere mennesker bruk det. (Et godt eksempel på et produkt som har nettverkseffekt er Microsofts Windows-operativsystem. Da flere begynte å bruke Windows over konkurrerende produkter, fikk flere programvareutviklere applikasjoner til å kjøre på den plattformen.)
Du vil kanskje også at produktet skal være kjent for sin kvalitet, i stedet for bare å være det billigste på markedet. I så fall vil du kanskje prise produktet høyere for å gjenspeile kvaliteten. I løpet av en nedgang kan du ha andre forretningsprioriteringer, for eksempel ren overlevelse, så det kan være lurt å prise produktene dine for å få tilbake nok til å holde bedriften i virksomhet.
Dig Deeper: How to Price Business Services
Slik priser du produktene dine: faktorer du bør vurdere
'Det er mange metoder tilgjengelig for å bestemme den' riktige 'prisen, sier Willett. 'Men vellykkede firmaer bruker en kombinasjon av verktøy og vet at nøkkelfaktoren du bør vurdere er alltid kunden din først. Jo mer du vet om kunden din, jo bedre vil du kunne gi det de setter pris på, og jo mer vil du kunne belaste. '
Kjenn kunden din
Å gjennomføre en slags markedsundersøkelse er viktig for å bli kjent med kunden din, sier Willett. Denne typen forskning kan variere fra uformelle undersøkelser av din eksisterende kundebase som du sender ut på e-post sammen med kampanjer til de mer omfattende og potensielt dyre forskningsprosjektene som er gjennomført av tredjeparts konsulentselskaper. Markedsundersøkelsesfirmaer kan utforske markedet og segmentere potensielle kunder veldig detaljert - etter demografi, etter hva de kjøper, av om de er prisfølsomme osv. Hvis du ikke har noen tusen dollar å bruke på markedsundersøkelser, du kan bare se på forbrukerne i form av noen få forskjellige grupper - budsjettfølsomt, bekvemmelighetssentrert og de som status utgjør en forskjell for. Finn deretter ut hvilket segment du målretter mot og pris deretter.
Kjenn til kostnadene dine
En grunnleggende prinsipp for prising er at du trenger å dekke kostnadene dine og deretter faktorere et overskudd. Det betyr at du må vite hvor mye produktet koster. Du må også forstå hvor mye du trenger for å merke produktet og hvor mange du trenger å selge for å gi et overskudd. Husk at kostnaden for et produkt er mer enn den bokstavelige kostnaden for varen; det inkluderer også overheadkostnader. Overheadkostnader kan omfatte faste kostnader som leie og variable kostnader som frakt- eller lageravgifter. Du må ta med disse kostnadene i estimatet av den reelle kostnaden for produktet.
'Kom med X først. X er kostnadene for råvarer, arbeidskraft, husleie og alt som trengs for å lage produktet slik at hvis du solgte det, ville du knekke ', råder Toftoy. 'Y blir det du tror du trenger å lage på det. Det kan avhenge av virksomheten din. Restaurantene utgjør omtrent 4 prosent, noe som er ganske lavt. Hvis du vil ha 10 prosent, tar du det med i kostnadene, og det er det du tar betalt. '
Mange bedrifter tar ikke med seg alle kostnadene og under prisen, eller bokstavelig talt ikke alle kostnadene, og forventer å tjene penger med ett produkt og derfor overbelaste. En god tommelfingerregel er å lage et regneark over alle kostnadene du trenger å dekke hver måned, som kan omfatte følgende:
kellie pickler nettoverdi 2010
- Dine faktiske produktkostnader, inkludert arbeidskraft og kostnadene ved markedsføring og salg av disse produktene.
- Alle driftskostnadene som er nødvendige for å eie og drive virksomheten.
- Kostnadene knyttet til lån av penger (gjeldsbetalingskostnader).
- Lønnen din som eier og / eller leder av virksomheten.
- En avkastning på kapitalen du og andre eiere eller aksjonærer har investert.
- Kapital for fremtidig utvidelse og erstatning av anleggsmidler når de blir eldre.
Oppgi dollarbeløpet for hvert på regnearket. Totalsummen skal gi deg en god ide om bruttoinntektene du må generere for å sikre at du dekker alle disse kostnadene.
Kjenn ditt inntektsmål
Du bør også ha et inntektsmål for hvor mye av et overskudd du vil at virksomheten skal tjene. Ta det inntektsmålet, ta hensyn til kostnadene dine for å produsere, markedsføre og selge produktet ditt, og du kan komme med en pris per produkt du vil belaste. Hvis du bare har ett produkt, er dette en enkel prosess. Beregn antall enheter av produktet du forventer å selge det neste året. Del deretter inntektsmålet ditt med antall enheter du forventer å selge, og du har prisen du trenger for å selge produktet ditt for å oppnå inntekts- og profittmål.
Hvis du har en rekke forskjellige produkter, må du fordele det totale inntektsmålet for hvert produkt. Gjør deretter den samme beregningen for å komme til prisen du trenger å selge hvert produkt for å oppnå dine økonomiske mål.
Kjenn din konkurranse
Det er også nyttig å se på konkurransen - tross alt vil kunden din sannsynligvis også. 'Er produktene som tilbys sammenlignbare med dine? I så fall kan du bruke prisene som en innledende måler, foreslår Willett. 'Så, se om det er merverdi i produktet ditt; tilbyr du for eksempel tilleggstjeneste med produktet ditt, eller er ditt gode av opplevd høyere kvalitet? I så fall kan du kanskje støtte en høyere pris. Vær forsiktig med regionale forskjeller og vurder alltid kostnadene dine. '
Det kan til og med lønne seg å utarbeide en head-to-head sammenligning av prisen på produktet (e) dine til konkurrentens produkt (er). Nøkkelen her er å sammenligne nettopriser, ikke bare listeprisen (eller publisert). Denne informasjonen kan komme fra telefonsamtaler, hemmelig shopping, publiserte data osv. Lag notater under denne prosessen om hvordan ditt firma og dine produkter - og konkurransen - oppfattes av markedet. Vær brutalt ærlig i vurderingen din.
Vet hvor markedet er på vei
Det er tydelig at du ikke kan være en spåmann, men du kan holde rede på utenforstående faktorer som vil påvirke etterspørselen etter produktet ditt i fremtiden. Disse faktorene kan variere fra noe så enkelt som langsiktige værmønstre til lover som kan påvirke fremtidig salg av produktene dine. Ta også hensyn til konkurrentene dine og deres handlinger. Vil en konkurrent svare på introduksjonen av et nytt produkt på markedet ved å engasjere virksomheten din i en priskrig?
Dig Deeper: Når kunder klager om prisøkninger
Slik priser du produktene dine: Bestem deg for å heve eller senke prisene
En størrelse passer ikke alle. Du kan bare gå så langt med å prissette alle produktene dine basert på en fast merking fra kostnad. Produktprisen din skal variere avhengig av en rekke faktorer, inkludert:
- Hva markedet er villig til å betale.
- Hvordan bedriften din og produktet ditt oppfattes i markedet.
- Hva konkurrentene dine tar betalt.
- Om produktet er 'veldig synlig' og ofte handles og sammenlignes.
- Anslått volum produkt du kan selge.
Det åpner for å øke og / eller senke prisene på produktene dine. For å kunne ringe en eller annen måte, bør du først forstå hva som allerede fungerer. Analyser lønnsomheten til eksisterende produkter, slik at du kan gjøre mer av det som fungerer og slutte å gjøre det som ikke fungerer. Du vil finne ut hvilke av dine eksisterende produkter som tjener penger og hvilke som taper penger. Du kan bli overrasket over hvor mange av produktene dine som taper penger - fikse dem ASAP.
Du bør også hele tiden evaluere kostnadene dine. For å selge det riktig, må du kjøpe det riktig. Hvis du har vanskelig for å selge et produkt med akseptabel fortjeneste, kan problemet være at du ikke kjøper produktet riktig. Det kan være at kostnaden er for høy i stedet for at prisen er for lav.
Når skal jeg heve prisene - og hvordan
Du bør alltid teste nye priser, nye tilbud og nye kombinasjoner av fordeler og premier for å hjelpe deg med å selge mer av produktet til en bedre pris. Test nye tilbud hver måned. Hev prisen og tilby en ny og unik bonus eller spesiell tjeneste for kunden. Mål økningen eller reduksjonen i volumet på produktet du selger og den totale bruttofortjeneste dollar du genererer.
Det er et faktum i livet at du må heve prisene fra tid til annen som en del av å lede virksomheten din forsiktig. Hvis du aldri hever prisene, vil du ikke være i virksomhet lenge. Du må hele tiden overvåke prisen og kostnadene dine slik at du begge er konkurransedyktige i markedet og du tjener den typen penger du fortjener å tjene.
'Den beste måten å finne ut om produktet blir priset riktig er å se på salgsvolum umiddelbart etter endring,' sier Willett. 'Dette kan gjøres ved å se på kontantsamlinger (hvis virksomheten er kontant- eller kredittkortbasert) eller kreditsalg (hvis det brukes kundefordringer) i ukene etter. Hvis en prisøkning er for høy, vil kundene reagere ganske raskt. Å se på konkurransen kan også hjelpe - hvis du har gjort en positiv prisendring; konkurrenter vil sannsynligvis følge etter. '
Men det er en riktig måte og en feil måte å heve prisene på. Du vil ikke fremmedgjøre din eksisterende kundebase ved å heve prisene for bratt, spesielt under en lavkonjunktur. 'I stedet for å ha en plutselig økning, ha en strategisk plan over to til fem år der du gradvis øker prisen 5 til 10 prosent,' råder Toftoy. 'Hvis virksomheten er i trøbbel og du sier' Hei, jeg skal merke alt '& brvbar; den slags skremmer folk bort. På denne måten har du ikke gått fra $ 5 til $ 15. Du har gått til $ 7,50 først. '
'Når det gjelder å øke prisen - aksepteres dette lettere i' gode 'økonomiske tider, sier Willett. Når den underliggende kostnaden for å produsere produktet stiger, er kunden forberedt på å akseptere prisstigningen til dem. Hvis kunden oppfatter at firmaets kostnader går ned mens prisen stiger. Dette vil ikke bli mottatt godt og vil sannsynligvis slå tilbake. '
Når skal man senke prisene - og hvordan
Du kan innse at du har savnet målgruppen din ved å prise produktene dine for høyt. Du kan alltid velge å rabattere produktene dine eller gi kundene noe gratis for å få dem til å prøve produktet ditt eller generere trafikk til butikkfronten eller nettstedet ditt. 'Du må få folk inn,' sier Toftoy. 'Folk liker å få noe gratis eller en slags rabatt. Du kan gjøre onsdag eldre dag når eldre får 20 prosent rabatt. Da kan du kanskje tilby en studentrabattdag. Så alt du gjør er å holde prisen den samme, men til de menneskene gir du dem et kutt, men det er ikke som om du har senket alle priser. '
Generelt sett er det ikke god praksis å senke prisene, med mindre du bruker dette strategisk for å samle markedsandeler og ha et prisfølsomt produkt, eller hvis alle konkurrentene dine senker prisene, sier Willett. 'Et alternativ til å senke prisen er å tilby mindre for samme pris, noe som effektivt vil redusere kostnadene dine uten å synes å redusere verdien for kunden,' sier hun. 'Restauranter har funnet dette spesielt nyttig når det gjelder porsjonsstørrelser, men den samme strategien kan også brukes på serviceindustrien.'
Overvåk prisene
En annen viktig komponent for å prise produktets rett er å kontinuerlig overvåke prisene og den underliggende lønnsomheten din hver måned. Det er ikke nok å se på den generelle lønnsomheten til bedriften din hver måned. Du må fokusere på lønnsomheten (eller mangelen på lønnsomhet) for hvert produkt du selger. Du må være helt sikker på at du vet i hvilken grad hvert produkt du selger bidrar til målet ditt om å tjene penger hver måned. Husk: 'Folk respekterer det du inspiserer.'
Her er noen andre fremgangsmåter som hjelper deg med å prise riktig:
- Lytt til kundene dine. Prøv å gjøre dette regelmessig ved å få tilbakemelding fra kunder om prisene dine. La dem få vite at du bryr deg om hva de synes.
- Hold et øye med konkurrentene dine. Hvis du ikke har dype lommer og ikke har råd til å ansette et markedsundersøkelsesteam, ansett noen studenter til å gå ut med jevne mellomrom og overvåke hva konkurrentene dine gjør.
- Ha en budsjetthandlingsplan på plass. Prøv å ha en plan for prisene som strekker seg ut til tre til seks måneder i fremtiden.
Du skylder deg selv og virksomheten din å være nådeløs i å håndtere produktpriser. Husk at hvordan du setter prisen på produktene kan være forskjellen mellom suksessen - eller fiaskoen - for virksomheten din.
Dig Deeper: Making the Case for Higher Prices
hvor høy er rick steves
Relaterte linker:
Casestudie: Finne riktig pris for et varmt produkt
Luke Skurmans quirky college-guider var en stor hit. Problemet var å få leserne til å betale. Hva om han ga bort innholdet?
Prisstrategier for lavkonjunktur: Hvor lavt kan du virkelig gå?
Fristet til å kutte prisene? Du er ikke alene.
Prisen er rett
Å sette priser har alltid vært mer kunst enn vitenskap. Ny programvare har som mål å endre det.
Riktig pris
Altfor mange nye gründere skader deres egne potensielle kunder ved å underpris deres varer og tjenester. Men hvis disse selskapseierne bare tar seg tid til å tenke, kan de sette prisene nærmere markedsverdien.
Er det på tide å heve prisene?
Øk bunnlinjen ved å ta gjetningene ut av prisene.
Flexing dine prismuskler
Til tross for år med nesten ingen inflasjon, har du kanskje mer priskraft enn du tror. Slik trener du det uten å blåse deg selv i prosessen.
Anbefalte ressurser:
Kunsten å prise: Hvordan finne skjulte fortjenester for å utvide virksomheten din
Av Rafi Mohammed
www.rafimo.com
Forfatteren har et veldig interessant poeng om hvordan man kommer ut av prisingen 'Catch 22' ?? ved å vedta et flerpris-tankesett.
Hvordan selge til marginer som er høyere enn konkurrentene dine: Å vinne hvert salg til full pris
av Lawrence L. Steinmetz og William T. Brooks
National Federation of Independent Business
Denne bransjeforeningen for små og mellomstore bedrifter opprettholder en seksjon om hvordan du setter priser, når du skal gi rabatter og når du skal øke prisene, blant andre emner.
U.S. Small Business Administration
Regjeringsbyrå for småbedriftssaker driver et nettsted viet til markeds- og prisbeslutninger som bedrifter må ta.
Redaktørens merknad: Leter du etter forretningslån til din bedrift? Hvis du ønsker informasjon som kan hjelpe deg med å velge den som passer best for deg, kan du bruke spørreskjemaet nedenfor for å få partneren vår, BuyerZone, til å gi deg informasjon gratis:
Redaksjonell avsløring: Inc. skriver om produkter og tjenester i denne og andre artikler. Disse artiklene er redaksjonelt uavhengige - det betyr at redaktører og journalister undersøker og skriver om disse produktene uten påvirkning fra markedsførings- eller salgsavdelinger. Med andre ord, ingen forteller reportere eller redaktørene våre hva de skal skrive eller å inkludere noen spesiell positiv eller negativ informasjon om disse produktene eller tjenestene i artikkelen. Innholdet i artikkelen er helt etter skjønn av reporter og redaktør. Du vil imidlertid merke at vi noen ganger inkluderer lenker til disse produktene og tjenestene i artiklene. Når leserne klikker på disse lenkene og kjøper disse produktene eller tjenestene, kan Inc bli kompensert. Denne e-handelsbaserte annonseringsmodellen - som alle andre annonser på artikkelsidene - har ingen innvirkning på redaksjonell dekning. Journalister og redaktører legger ikke til disse lenkene, og de vil heller ikke administrere dem. Denne reklamemodellen, som andre du ser på Inc, støtter den uavhengige journalistikken du finner på dette nettstedet.
