Hoved Inc. 5000 Hvordan dette selskapet tjener $ 70 millioner som selger tilfeldige ting på Amazon

Hvordan dette selskapet tjener $ 70 millioner som selger tilfeldige ting på Amazon

Horoskopet Ditt For I Morgen

For å vise frem hemmeligheten bak Pharma & shy; -pakker, hans detaljhandelsvirksomhet på $ 70 millioner, plukket Andrew Vagenas opp en EOS-leppepomade og kastet den til kompisen Brad Tramunti.

'Se,' sa Vagenas. 'Han er som et spesielt barn.'

er ted nugent fortsatt gift

Det er ingenting ved Tramunti som får deg til å tenke: leppebalsam fyr. Han er 33 år gammel og heftig, med en to-dagers scruff og en falmet T-skjorte viklet rundt torsoen. Men han holdt leppepomade i poten forsiktig og inspiserte lollipop-lilla-virvel saken som en savant.

'Dette er en ny smak,' sa han. 'Kom akkurat ut. Blackberry nektar. ' Han tok den med til skrivebordet og hentet Amazon.com-produktsiden. Han sjekket vekten - 0,25 gram. Han strammet leppene og beregnet fraktkostnaden i hodet: '1,89 dollar,' mumlet han. Han så på Amazon-salgsrangeringen: 54.000. Han tok opp en side med leverandørpriser.

'Vi får denne grossisten for 2,23 dollar,' sa han og smilte. 'Det, pluss frakt, pluss vår margin? Vi kommer på topp 1. ' Det betydde at når en kunde klikket Legg til i handlekurven på Amazon, ville Pharmapacks få salget.

Vagenas gliste. Så kastet han Tramunti en eske med Vitamin Friends Iron Diet Supplement.

'Han ga meg et gal produkt akkurat nå,' sa Tramunti. Han pekte på skjermen: Vitaminene hadde allerede 201 Amazon-anmeldelser. 'Hvis vi kan få dette for under 10 dollar, er det hjemmekjøring.'

'Vi får den for 11 dollar,' sa Vagenas.

'OK, det er en dobbel,' skjøt han tilbake. 'Men vi kommer til å bli nummer én på dette produktet - og det er rangert 1.451 innen all personlig pleie, nummer to i vitaminer. Dette er sprøtt! Dette er bonkers! ' Uansett hva du vil kalle det, innen noen timer, vil Pharmapacks være nummer én selger på Amazon for begge disse produktene - en rangering det vil holde i flere uker.

'Han er den spesielle gutten min,' strålte Vagenas.

Neste gang du kjøper noe humdrum-produkt på Amazon, ta en pause og sjekk de andre selgerne som er oppført på høyre side av siden. Den leppepomade? Tretten leverandører tilbyr det. Disse vitaminene? Tjue. Når du klikker og handler, raser en kamp i den lille boksen, kjempet hver dag av gründere som Vagenas og Tramunti på praktisk talt hver eneste av Amazons 410 millioner produktsider.

Dette er Amazon Marketplace, hvor noen kan selge omtrent alt rett ved siden av Amazons egne varer. I motsetning til eBay, hvor hver leverandør har en egen oppføringsside, grupperer Amazon sine Marketplace-selgere på en ordentlig måte, og gjemmer bort dårligere tilbud for å vise frem de beste tilbudene foran. (På selgerspråket kalles landing nummer 1 et sted å få kjøpsboksen.) Det som ser så rent ut på skjermen skjuler den rotete og massive jungelen på Marketplace: Det er nå mer enn to millioner selgere på Amazon. Mens den Seattle-baserte giganten fremdeles selger de mest populære varene på selve nettstedet, sender Marketplace-selgere nå nesten halvparten av produktene - omtrent to milliarder varer hvert år, fortalte alt - og salget vokser dobbelt så raskt som Amazons, ifølge rådgivningen ChannelAdvisor . Marketplace startet i 2000 med salg av brukte bøker. I 2016 er det et detaljhandelfenomen som er så viktig som noen de siste 50 årene - sammen selger disse selgerne det ChannelAdvisor anslår å være $ 132 milliarder i salg hvert år. Det er mer enn Walmart solgte i 1997. Likevel vet vi så lite om hvem de er.

På 2015's Inc. 500-liste over Amerikas raskest voksende private selskaper, var det noe som skiller seg ut om forhandlerne. Nesten alle av dem, selskaper som vokste med 1000 prosent eller mer, hadde nettsteder som så et tiår utdatert. Som en hjemmeside. Kanskje noen få lenker til produkter. Hvorfor? Det er fordi slike forhandlere i disse dager ikke bruker sine egne nettsteder mye. De bygger virksomhetene sine på plattformer - eBay, Walmart.com, Overstock og spesielt Amazon.

Vagenas 'selskap, Pharmapacks, noterte 31,5 millioner dollar i omsetning i 2014, noe som gjorde den treårige vekstraten til 3 035 prosent, god nok til å tjene den til det 115. stedet på Inc. 500. Ved utgangen av 2015 var den årlige omsetningen 70 millioner dollar. . Vagenas fortalte meg stolt at selskapet var på vei til å gjøre $ 140 millioner til $ 160 millioner i inntekter i 2016, de aller fleste kommer fra disse plattformene (og rundt 40 prosent fra Amazon). Mens andre plattformforhandlere har identifisert en nisjemulighet og gjort store bokstaver - søk Amazon etter hestebørster eller sylinderpaddler, og du kan kjøpe fra to andre Inc. 500 gründere - Pharmapacks selger hverdagslige ting som finnes i apotek: Denne oppstarten har lyktes ved å selge det de fleste forhandlere i verden, inkludert Amazon, tilbyr allerede. Hvordan?

'Sexleketøy, jeg forteller deg!'

Pharmapacks opererer fra et lavt lagret lager i College Point-delen av Queens, New York. Derfra kan du se det nye World Trade Center, men ellers kan glitringen av Manhattan like godt være tusen miles unna. Fly tar av og lander praktisk talt overhead. (LaGuardia lufthavn ligger over et nærliggende innløp.) Den nærmeste naboen er en stor parkeringsplass som er fylt med kabelbiler fra Time Warner.

Pharmapacks lager har et annet navn på skiltet foran. Tramunti fikk døren, og Vagenas ventet bak skrivebordet sitt med et forsiktig blikk i ansiktet. Han er 34 og trimmet, og en tynn gullkjede var gjemt under den rutete skjorte.

'Jeg googlet bildet ditt for å forsikre deg om at du faktisk kom fra Inc. .,' han fortalte meg. Ikke noe personlig, sa han - men konkurrenter prøver alltid å stjele hemmelighetene sine. En sendte til og med en fyr undercover for å søke seg om en pakkejobb, la han til og stirret på meg for et ekstra slag. Så knakk han et smil.

Vagenas introduserte meg for partnerne sine. Tramunti er en gammel kompis som vokste opp noen kvartaler fra huset sitt. Jimmy Mastronardi kjenner også Tramunti og Vagenas fra nabolaget. Han hadde en gang en jobb innen økonomi, så han er økonomidirektør. To andre gutter, Jonathan Webb og hans forretningspartner, Adam Berkowitz, ble nylig med. De er eldre, i 40-årene. De yngre gutta slo kotelettene omtrent på deres alder. Men egentlig brøt alle koteletter om alt. Stadig.

'Vi legger til 4000 sminkeprodukter, dufter -' sa Vagenas.

'Og sexleketøy, det sier jeg deg!' Webb ringte inn.

'Ikke under Pharmapacks-merket!'

'Kall det Splash!'

'Denne fyren - ingen skam,' sukket Vagenas, en tankeboble som leser, Ser du hva jeg må takle? Men selskapet vurderte det. 'Jeg tuller alltid at brød og smør er analkrem,' sa Vagenas. 'Våre toppselgere er ting ingen ønsker å kjøpe i en butikk. Men derfra kjøper folk alt annet. '

Hele tiden sto mer enn hundre arbeidere, for det meste kvinner, ved bordene på lageret og pakket produkter i boblepakningsbeholdere som så ut som små romfarger - Colgate tannkrem, Pantene-sjampo. En mann satt, med en luftpistol i hånden, og blåste opp containerne direkte. Så snart den ene sprakk i form, grep han den neste, 15 ganger i minuttet. Psst-thwap . Psst-thwap .

Opprinnelig drev Vagenas og Tramunti og en annen venn apotek i South Bronx. Da de begynte å selge helse- og skjønnhetsprodukter på nettet i 2011, trodde de at det kunne gjøre en fin sidevirksomhet. De leide et lite lager i en løvrik gate seks kvartaler fra Vagenas barndomshjem i Whitestone, Queens, og begynte å tilbringe halve dagen der. Mastronardi ble snart med dem for å hjelpe til med å kjøre tallene. Da de hamret ut kinks, oppdaget de at det å selge på en plattform som Amazon var helt annerledes enn å drive apotek eller til og med et frittstående nettsted. Det var også en mye større mulighet.

Du kunne selvfølgelig fylle en bok med alle forskjellene, men den store var: De kunne selge hva de ville, til hvilken pris som helst, uansett tidsperiode. En markedsleverandør bekymrer seg ikke for å ha på seg en komplett serie med sjampo, eller om visse såper alltid er i salg. Hvis de vil selge krem ​​en uke og hårspray den neste, kan de gjøre det.

Tidlig bestemte gutta at det ville være enklest å tilby hva leverandørene deres hadde på lager. De bygde hver online oppføring, og hadde en utviklerkode et skript som skrapte leverandørenes databaser for å legge inn hvert produkts informasjon. Når en kunde bestilte noe, ville de i sin tur bestille det fra leverandøren, hente det og deretter pakke og sende det. Det er fremdeles modellen, mer eller mindre, men i dag bestiller de bulk ved å bruke salgsprognoser og trenger tre lastebiler og en varebil for å hente alt. Inventory blir ofte bare noen timer på lageret sitt før de går rett ut døren. Virksomheten er mindre som tradisjonell merchandising enn den er som en handelsvare fra en svunnen tid, som kjøper og selger kjente varer og gir fortjeneste på hver transaksjon.

Ikke at noen av deres familie og venner først visste forskjellen. Mødrenes venner ringte og ba Pharmapacks-gutta om å hente ting for dem. 'Jeg er som, Lytte! Det er et nettsted! sa Vagenas.

I plattformvirksomheten lærte de at prisen er alt. Sett en pris for høy, og Amazon begraver den. Å sette den for lavt er verre, å tjene kjøpsboksen og føre til at tusenvis av ordrer strømmer inn - og tap av penger på hvert salg.

hvor høy er dionne warwick

Forvirringen fascinerte Tramunti. Han hadde slitt med dysleksi i skolen, og som mange med det, hadde han utviklet en evne til å huske store deler av fakta og tall for å kompensere - som han uttrykker det, 'vi finner løsninger.' Han begynte å studere alle produktene sine, huske konkurrentens priser og så på når nye varer klatret på rangeringene. Han lekte med forskjellige prisstrategier, og fant ut formler for hvor mye de kunne ta betalt for bestemte produkter og fremdeles fikk salget. De begynte å få kjøpskassen - og tjene penger - oftere.

Vagenas, en hjerteproblemløser, elsket å gjøre Tramuntis triks til regler. Han og teamet hadde en utvikler som kodet taktikken i algoritmer, og bakte dem rett inn i deres egen programvare. Nå hadde oppføringene optimale priser. Salget tok av. De kalte programvaren Master Brain.

Pharmapacks-gutta elsker Master Brain. De beskytter det slik en stjernegropsmester beskytter oppskriften på grillens gni. Eller måten Pablo Escobar voktet kilden til sin ultrarente kokain. Apropos: 'Du har noen gang sett filmen Blåse ? ' Spurte Tramunti meg en dag. Han viste meg YouTube-klippet av scenen der Johnny Depp, som spiller narkotikasmugleren i filmen, får testet sitt produkt av en kjemiker på det svarte markedet - som går gaga over sin renhet utenfor kartet.

'Det er oss. Vi har den colombianske kokainen av algoritmer, erklærte en stolt Tramunti.

Og som det gjorde med Depps karakter i Blåse , livet ble ganske gal når Master Brains priser begynte. Ordrene strømmet inn. Salget økte seks ganger på et år. Naboer begynte å klage på den uendelige strømmen av UPS og postbiler. De var også misfornøyde med lagerpakkerne som i fravær av en anstendig størrelse kafeteria eller nærliggende restauranter plukket ned på plenen hver dag for å spise lunsj.

Andre markedsselgere har algoritmer. Det er nå selskaper som designer prisprogramvare for plattformleverandører: ChannelAdvisor , WisePricer . Men det er alt klumpete ting når du har en Master Brain. 'Vi kan lage lister på få sekunder,' skrøt Tramunti. 'Alle andre må gjøre alt dette hoopala hoppala.'

Fordi til og med mamma klager

Livet som en markedsplassselger er ikke bare algoritmer og kontanter. Leverandører trenger også høye kundeservicevurderinger for å få kjøpsboksen. Det er vanskelig å holde dem på den måten, spesielt når du selger nesten 25 000 forskjellige produkter og sender 570 000 bestillinger i måneden. Folk blir emosjonelle om personlig pleieprodukter. Inkludert Vagenas mor, som ringte i fjor sommer for å klage på sin Coppertone solkrem. I juli kom det med 10 prosent ekstra. I august gjorde det ikke det.

'Hun var som, Du ranet meg i utgangspunktet , Sa Vagenas. 'Jeg er som, Mamma! Det var en promo! '

Etter hvert som Pharmapacks salg svampet, gjorde klagene det også. En del av dette var vekstsmerter - det tok en stund å finne ut hvordan man raskt kunne fylle så mange ordrer uten å skru opp. Men klagere er en naturlig forekommende art i e-handel, og Pharmapacks sysselsetter nå 16 kundeservicemedarbeidere, som sender nesten 200 bekymringer over telefon og via e-post hver dag. De skriver tilbake til alle kundehenvendelser innen 24 timer - en av de viktigste beregningene Amazon sporer i kundeservicevurderingen. To ansatte bruker et program som heter Trustpilot for å bla gjennom hver 1-, 2- og 3-stjerners anmeldelse selskapet får og gi hver av dem spesiell oppmerksomhet. Hvis en kunde forblir misfornøyd og ikke vil endre den lave karakteren, appellerer representantene til Amazonas Selgerstøttegruppe - dommeren, juryen og bøddelen i alle kundeselger-tvister - med detaljerte innvendinger. Takket være slik mikro-advokatvirksomhet hadde Pharmapacks fjernet mer enn 3300 lave rangeringer bare i 2015. For å sette det i perspektiv, har Pharmapacks-produkter blitt vurdert mer enn 280 000 ganger - og Amazon-vurderingen er 4,9 stjerner .

'Våre toppselgere er ting ingen ønsker å kjøpe i en butikk.' Så kjøper kjøperne alt annet. '

Men Vagenas pult er hele tiden rotete med produkter som har forårsaket problemer. Hver dag tar selgerstøttegruppen ned en eller flere Pharmapacks-oppføringer uten advarsel på grunn av kundeklager. En dag var det en flaske Dove Advanced Hair Series Quench Absolute Serum som ble oppført for fint hår, men viste seg å være for grovt hår. (Produsenten endret UPC-koden, sa Vagenas.) En annen dag var det Cold-Eeze Cold Remedy pastiller. I begge tilfeller sender kundeservicemedarbeidere Amazon kopier av leverandørfakturaer, produktbilder og annen dokumentasjon for å få gjenopplyst varen, og Vagenas prøver å identifisere roten til problemet og utvikle en protokoll de ansatte kan bruke til å raskt identifisere og løse lignende problemer i fremtiden, så flere produkter vil ikke havne på skrivebordet hans. Men hver gang jeg besøkte, hadde noen nye toalettartikler tatt plassen til de andre på pulten hans. Urolig ligger hodet som bærer kronen på 4,9 stjerner.

Hvordan varene blir fått

Har du noen gang hørt uttrykket 'Det falt bak på en lastebil'?

Nei, ikke sånn. Pharmapacks kjøper fra de samme etablerte, lovlydige distributørene som selger til nasjonale kjeder som Walmart, Costco og CVS. Men spør disse distributørene hvor de får produktene, og noen vil gi et svar så grovt og avvisende som forklaringen på kjøretøyets fremmedhet ovenfor.

Pharmapacks har avtaler med 16 leverandører. Noen handler direkte med produsenter. Andre får varene sine på mer kretsløpende måter. Disse tettsidede leverandørene er kjent av deres kritikere som avledere. (De foretrekker 'sekundærmarkedsdistributører.') De skaffer seg dypt nedsatte varer gjennom gråmarkedsmetoder, for eksempel å kjøpe deodorant fra et selskap som bestilte for mye. Men avledere diskuterer ikke hvor de får varene sine. Advokatene deres vil muntert fortelle deg at de ikke trenger å gjøre det.

Når folk diskuterer fremveksten av online markedsplasser, har de en tendens til å fokusere på teknologibedriftene som har gjort det mulig for kunder å finne og kjøpe ting i løpet av klikk. Men det forklarer bare etterspørselssiden av ligningen. Det forklarer ikke tilbudssiden - hvorfor alt dette produktet i utgangspunktet er tilgjengelig så billig og fritt.

I 2014 ba en fyr fra Vagenas vanlige pickup basketballkamp om å presentere ham for en fyr kjæresten hans hadde møtt, Jonathan Webb. Han drev en lignende virksomhet, kalt StocknGo. Vagenas var motvillig enig. 'Jeg tenker, jeg kjenner ikke denne jævla fyren fra et hull i veggen,' sa han. 'Jeg ville ikke ta ham med til lageret.' Han tok Webb med til et lite offsite-kontor der Mastronardi kjørte tallene.

Webb, som Vagenas, har liten tålmodighet for tull. 'Han var som,' Hva slags dritt er dette? '' Vagenas husket. 'Gjør dere 25 millioner dollar ut av dette kontoret?'

Vagenas viste ham en UPS-uttalelse, slik at han kunne se nøyaktig hva slags det var: Avsenderen behandlet 21.000 Pharma & shy; -pakker i uken.

Webb og Vagenas koblet med en gang. 'Definitivt ikke ta opp dette,' sa Webb direkte inn i båndopptakeren min. 'Men det var som kjærlighet ved første øyekast.'

'Rart som det høres ut, han har helt rett,' sa Vagenas. Webb hadde knapt kjørt bort da Vagenas ringte mobilen sin for å foreslå at de skulle jobbe sammen.

Webb hadde forretnings- og merkevareopplevelse, siden han tidligere hadde drevet et annonsebyrå. Webb hadde også en relevant familieforbindelse. Hans kones onkel var administrerende direktør for en distributør med base i Ronkonkoma, New York, kalt Quality King, som er ansett som den største og mest vellykkede avlederen i verden.

Siden teknologibedriftene har forstyrret detaljhandel på nettet, har Quality King de siste tiårene brukt på å forstyrre detaljhandel bak kulissene - på lastebiler, på frakteskip og gjennom god gammeldags rettssaker. Ta for eksempel høyesterettssaken fra 1998 som involverer Quality King og en fancy sjamponeprodusent som heter L'Anza Research. For å bevare cachet, fikk L'Anza sine amerikanske distributører til å selge kun til eksklusive butikker og salonger til høye priser. Men L'Anza solgte sjampoen billigere i Europa, der den var mindre kjent. Så flere tonn L'Anza sjampo beregnet på distribusjon på Malta endte til slutt på et skip på vei mot Ronkonkoma, for Quality King å selge hvor som helst. (Du kan si at den falt av baksiden av en båt.) L'Anza saksøkte og hevdet en overtredelse av lov om opphavsrett, men Høyesterett avgjorde enstemmig for Quality King: Et selskap som kjøper produkter på det åpne markedet, kan videreselge dem etter eget skjønn. .

Quality King har blitt utnevnt i mer enn 50 søksmål på grunn av forretningspraksis, fire ganger i henhold til RICO-loven. Gang på gang går Quality King bort, uansett omstendigheter. Der var frakteskipet fullt av Paul Mitchell-produkter som gikk helt til Kina, hvor mye ble solgt på nytt og lastet på et annet skip på vei til Nederland før de havnet i Ronkonkoma. Det var svindleren som lovet å distribuere forskjellige produktprøver på universitetsstudier og andre steder, men solgte mye av det til University of Quality King i stedet. Hun gikk i fengsel; Quality King var urørt.

'Andre teknologibedrifter - jeg sier ikke at de ikke jobber hardt,' sukker en grunnlegger, 'men ser du hva vi har å gjøre med?'

Og domstoler fortsetter å bestemme at så lenge varene er autentiske og kjøperne kommer ærlig til dem, kan de videreselge dem som de vil. En frustrert advokat for merkevareeiere, som skrev i en juridisk håndbok, refererte til selskapet som den 'alltid uskyldige kvalitetskongen.' Presedenser som disse betyr at hvis markedsselgere finner et produkt for mindre, kan de kjøpe det, liste det på Amazon og få kjøpboksen til de selger ut, og det er ikke mye merker kan gjøre med det.

I juni 2014 gikk Webb og Vagenas sammen, med Webb og Berkowitz som tok en egenkapitalposisjon i selskapet. Quality King er nå en leverandør, selv om Vagenas og Webb understreker at det bare er en av Pharmapacks fire største distributører og ikke den største - den kjøper mer fra leverandørene Kinray og H.D. Smith, for eksempel.

Lavell Crawford og hans kone

Men det er lett å se innflytelsen. 'Vi blir stadig bombardert av produsenter som sier at de vil at vi skal ta produktene deres av nettstedene våre,' sa Webb. 'Før jeg traff disse karene, sluttet de å selge produkter. De visste ikke bedre. Nå har vi et team av advokater. '

På samme måte som Pharmapacks-gutta ikke vil røpe den indre funksjonen til algoritmen deres, vil de ikke fortelle produsentene hvem deres leverandører er, for å hindre dem i å lure kjeden. 'Vi trenger ikke å fortelle merkevarer noe, og vi vil ikke,' sa Vagenas. 'Og hypotetisk, si at en distributør kutter oss fra et bestemt element. Vi skal bare finne den et annet sted, sa Webb. 'Vet du for hvem det fungerer?' spurte Vagenas. 'Forbrukeren. Forbrukeren blir ikke lenger hullet. '

'Det er som Blood Diamond! '

Med alle brikkene på plass fortsetter Pharmapacks vekst å skyte i været. Vagenas signerte nettopp en leieavtale på et nytt hovedkvarter på 142.000 kvadratmeter. Sent i fjor installerte selskapet robotikk og transportbånd for å hjelpe med å pakke varer, og det kan nå klargjøre 50 bestillinger per minutt. De er i samtaler med dagligvareleverandøren Fresh Direct for å selge og oppfylle bestillinger på helse- og skjønnhetsprodukter på nettstedet. Selskapet gjør allerede det samme for Walmart.com. Det samarbeider også med to av distributørene - naturlig nok vil ikke Vagenas si hvem - for å bringe en white-label-versjon av nettstedet til mor-og-pop murstein-og-mørtel-apoteker, slik at apotek som Vagenas og Tramuntis gamle i Bronx kan levere varer like raskt som de store gutta. Etter å ha vokst opp på Amazons plattform, konsentrerer Pharmapacks seg alene.

Likevel, en nylig ettermiddag, var Tramunti hardt i arbeid, siktet gjennom avlistede ting, sjekket og lastet opp hver enkelt ved hjelp av Master Brain. 'Det er kjedelig, det er vanskelig, det er en virkelig sliping,' sa han og sjekket av i boksene på datamaskinen. 'Andre tekniske selskaper - Jeg sier ikke at de ikke jobber hardt, men ser du hvor mye dritt vi må forholde oss til? Det er ikke sexy. Det er som Blood Diamond! Dette er Sierra Leone! ' Han knakk et skittent smil, og visste som alltid at hvis han noen gang glir opp, er to millioner andre selgere der ute, klare til å gjøre alt de kan for å slå ham til kjøpskassen.

inlineimage

- Ytterligere rapportering av Will Yakowicz

UTFORSK MERE Inc. 5000 BEDRIFTERRektangel