Jeg var nylig dommer i en forretningsplankonkurranse kalt PitchNJ , holdt i år ved Montclair State University i New Jersey. Jeg skulle ønske jeg hadde hatt en samtale med Dana Kanze på forhånd.
jonathan taylor thomas er han gift
Kanze, nå doktorgradsstipendiat ved Columbia Business School, var en gang gründer. Når hun og hennes mann med-grunnlegger prøvde å samle inn penger til deres mobile tech-selskap på TechCrunch Disrupt, de fikk veldig forskjellige spørsmål fra potensielle investorer. Selv om de to hadde lignende titler, gikk på samme skole, og begge hadde 10 års erfaring innen økonomi.
Kanze ble hovedsakelig stilt spørsmål om hva som muligens kunne gå galt. (Hun betegner nå disse 'forebyggende' spørsmålene.) Hennes mannlige medstifter, sier hun, var mer sannsynlig å få spørsmålene om hvor fantastisk alt mulig kunne være - en kategori Kanze nå refererer til som 'promoteringsspørsmål'.
Kanze er nåværende undersøkelser , nylig publisert i Academy of Managemen t Journal , graver i forholdet mellom spørsmålene entreprenører blir spurt og finansieringen de får. Kanze sier at funnene hennes indikerer at hvis kvinner ble spurt de samme spørsmålene som menn, ville de være like vellykkede med å skaffe penger.
'Det er ikke bevisst,' sier Kanze. 'Ingen sitter der og sier,' Hei, du stilte ham forskjellige spørsmål. ' Dette er den syklusen av skjevhet vi prøver å bryte. '
En bedre måte å stille - og svare på - spørsmål
Kanze og teamet hennes, som inkluderer Laura Huang fra Harvard Business School og Mark Conley og E. Tory Higgins fra Columbia, dissekerte videoen av 189 bedriftspresentasjoner på TechCrunch Disrupt fra 2010 til 2016. De fant at 67 prosent av spørsmålene som ble stilt til menn gründere var såkalte promoteringsspørsmål, om emner som det totale adresserbare markedet. Derimot var rundt 66 prosent av spørsmålene til kvinnelige gründere forebyggende: Hvordan for eksempel forsvare markedsandeler eller beskytte immateriell eiendom?
Gründerne reagerte ikke overraskende in natura. Spør en fyr hvor stort markedet hans er, og ikke overraskende vil han fortelle deg det. Spør en kvinne hvordan hun vil forsvare sin markedsandel, så svarer hun. Men nettoresultatet er at kvinnene ender opp med å se ut som de spiller forsvar, mens mennene ender opp med å se ut som de med de store visjonene som kommer til å forandre verden. 'Du kommer til å gå bort fra samtalen og tenke at kvinnene bare bryr seg om ikke å tape penger,' sier Kanze. Hennes forskning fant at for hvert ekstra forebyggingsspørsmål som en gründer blir spurt, samlet han eller hun inn 3,8 millioner dollar mindre i samlet finansiering.
Kanze sier at det er minst to måter å løse situasjonen på. Den første er å få investorer til å stille lignende spørsmål til både menn og kvinner. Kanze presenterte nylig på Angel Capital Associations årlige konferanse, og sier at investorene der kunne se forretningssaken for å endre deres avhør. Ved å ikke stille mannlige gründere forebyggende spørsmål, utsetter de porteføljene sine for unødvendig risiko for nedsiden. De ser ikke de svake punktene i selskapene de støtter. Og hvis engler ikke stiller spørsmål til kvinneannonsering, går de glipp av mange selskaper med høy oppside.
Den andre løsningen er opp til entreprenører å gjennomføre. Kanze sier at gründere bør omformulere forebyggingsfokuserte spørsmål slik at de kan levere et markedsføringsfokusert svar. Så for eksempel når gründere blir spurt om hvordan de skal forsvare sin markedsandel, vil de være lurt å ramme inn svaret når det gjelder størrelsen og vekstpotensialet i markedet. De kan påpeke at de er i et stort og voksende marked, og påpeke at de planlegger å vinne en økende andel av det ved å utnytte sine unike eiendeler. Så kan de gå videre fra det for å snakke om deres unike evne til å konkurrere i det rommet.
Denne tilnærmingen vil høres kjent ut for alle som noen gang har hatt medietrening, som ofte lærer folk å 'bygge bro' fra et spørsmål de ikke vil svare på et spørsmål de liker bedre. Slike 'broer' irriterer ofte journalister, men Kanze sier at i det minste var det lite tegn på at noen hadde noe imot under TechCrunch Disrupt. Enda viktigere, gründere som omformulerte spørsmålene sine for å være mer markedsføringsfokuserte, kunne samle inn mer penger generelt.
hvor høy er lea gabrielle
Jeg vet ikke når jeg neste gang blir dommer i en forretningsplankonkurranse. Men jeg vet at jeg vil lytte til dommernes spørsmål og formulere mine egne, litt mer nøye.
