Et selskaps salgsstyrke består av sine ansatte av selgere. Salgsstyrkenes rolle avhenger i stor grad av om et selskap selger direkte til forbrukere eller til andre virksomheter. I forbrukersalg er salgsstyrken vanligvis opptatt av å ta og lukke ordrer. Disse selgerne er ikke ansvarlige for å skape etterspørsel etter produktet, siden teoretisk sett er etterspørsel etter produktet allerede skapt av markedsføringsinnsats som reklamekampanjer og salgsfremmende aktiviteter. Selgere kan gi forbrukeren noe produktinformasjon, men enkeltpersoner som er involvert i salg av forbrukere er ofte ikke opptatt av å opprettholde langsiktige kundeforhold. Eksempler på forbrukernes salgsstyrker inkluderer bilselgere og salgspersonell som finnes i en rekke butikker.
Salgsstyrken får en helt annen rolle i forretning-til-bedrift-salg. Industrielle salgsstyrker kan for eksempel være pålagt å utføre en rekke funksjoner. Disse inkluderer prospektering etter nye kunder og kvalifiserende kundeemner, forklarer hvem selskapet er og hva produktene kan gjøre, avslutte ordrer, forhandle priser, betjene kontoer, samle inn konkurransedyktig og markedsinformasjon og tildele produkter i tider med mangel.
charlie mcdermott og dylan mcdermott
Innenfor business-to-business-markedet kan det skilles mellom å selge til forhandlere, industrielt salg og andre typer business-to-business salg og markedsføring. Salgsstyrkens bekymringer og aktiviteter har en tendens til å variere i hver type virksomhetsmarked. Felles for dem er imidlertid salgsstyrkens ønske om å etablere et langsiktig forhold til hver av sine kunder og å tilby tjenester på en rekke måter.
Ved salg til forhandlere er for eksempel ikke salgsstyrken opptatt av å skape etterspørsel. Siden forbrukernes etterspørsel mer er en funksjon av reklame og markedsføring, er salgsstyrken mer opptatt av å skaffe hylleplass i forhandlerens butikk. Salgsstyrken kan også forsøke å få mer markedsføringsstøtte fra forhandleren. Salgsstyrken er avhengig av sofistikerte markedsføringsdata for å holde en overbevisende presentasjon for forhandleren for å oppnå sine salgs- og markedsføringsmål.
De største salgsstyrkene er involvert i industriell salg. En gjennomsnittlig salgsfag for industrielle felt varierer i størrelse fra 20 til 60 personer og er ansvarlig for salg i hele USA. Salgsstyrken kan være organisert rundt tradisjonelle geografiske territorier eller rundt spesifikke kunder, markeder og produkter. En effektiv salgsstyrke består av enkeltpersoner som kan forholde seg godt til beslutningstakere og hjelpe dem med å løse sine problemer. En salgssjef eller veileder gir salgsstyrken veiledning og disiplin. Innenfor selskapet kan salgsstyrken motta støtte i form av spesialisert opplæring, teknisk sikkerhetskopiering, innsalgspersonell og produktlitteratur. Direkte post og andre typer markedsføringsarbeid kan brukes til å gi salgsstyrken kvalifiserte potensielle kunder.
I de siste årene har kostnadene forbundet med å foreta en enkelt industriell salgssamtale økt dramatisk. Som en konsekvens har mange bedrifter fordoblet sin innsats for å sikre at de får mest mulig effektivitet ut av salgsstyrken (ved å utvide territoriene, øke pliktene osv.).
Salgssjefer og veiledere kan måle effektiviteten i salgsstyrken ved hjelp av flere kriterier. Disse inkluderer gjennomsnittlig antall salgssamtaler per selger per dag, gjennomsnittlig salgstid per kontakt, gjennomsnittlig inntekt og kostnad per salgssamtale, underholdningskostnad per salgssamtale og prosentandelen bestillinger per 100 salgssamtaler. Salgsstyrken kan også evalueres i forhold til hvor mange nye kunder som ble anskaffet og hvor mange kunder som gikk tapt i løpet av en bestemt periode. Kostnaden for en salgsstyrke kan måles ved å overvåke forholdet mellom salgsstyrke og salg, eller salgsstyrke i prosent av totalt salg.
er gene watson gift med rhonda vincent
Ved å bruke slike kriterier for å evaluere salgsstyrkenes effektivitet, kan selskaper gjøre justeringer for å forbedre effektiviteten. Hvis salgsstyrken for eksempel ringer til kunder, kan det være mulig å redusere størrelsen på salgsstyrken. Hvis salgsstyrken betjener kunder så vel som selger til dem, kan det være mulig å flytte servicefunksjonen til lavere betalt personell.
I industrielt og annet forretningssalg representerer salgsstyrken et viktig ledd mellom produsenten og kjøperen. Salgsstyrken er ofte involvert i salg av tekniske applikasjoner og må jobbe med flere forskjellige kontakter innen kundens organisasjon. Industrielle selgere har i gjennomsnitt en tendens til å være bedre utdannet enn sine kolleger til forbrukerne, og til å bli bedre betalt. Imidlertid er kostnadene i prosent av salget lavere enn i forbrukersalg, fordi salg i næringsliv og virksomhet generelt inkluderer høyere billettvarer eller et større volum varer og tjenester.
Salgsstyrken kan kompenseres på en av tre måter: rettlønn, rett provisjon eller en kombinasjon av lønn pluss provisjon. Flertallet av dagens virksomheter bruker en kombinasjon av lønn pluss provisjon for å kompensere sine salgsstyrker, og færre selskaper baserte sin salgsstyrkekompensasjon på rett provisjon. Det ser ut til at bruken av rette lønninger forblir konstant i prosent av alle salgsstyrker. Uansett hvilken type kompensasjonssystem som brukes for salgsstyrken, er det viktig at kompensasjonen motiverer salgsstyrken tilstrekkelig til å yte sitt beste.
BIBLIOGRAFI
Boone, Louis E., og David L. Kurtz. Samtidsmarkedsføring 2005 . Thomson South-Western, 2005.
Calvin, Robert J. Salgsledelse . McGraw-Hill, 2004.
hvor høy er toby jones
Cichelli, David J. Kompensere salgsstyrken: En praktisk guide til utforming av vinnende salgskompensasjonsplaner . ' McGraw-Hill, 2004.
Cohon, Charles M. Salgsstyrken . Produsenter og agenter National Education Foundation, 2004.
Gitomer, Jeffrey. Salgsbibelen: Den ultimate salgsressursen . John Wiley & Sons, 2003.
