Hvems merke er det, uansett?

Det manglet ett stykke: navnet. Hvis Terri Williamson skulle bygge et flott merke, ville hun trengt et godt navn. Hun hadde tenkt på det hele tiden og så høyt og lavt ut etter inspirasjon. Hun ønsket noe enkelt, rent, uttrykksfullt - en perfekt refleksjon av produktene hun ville solgt. Hun noterte alle slags muligheter, men ingen virket helt riktige.

Så, en søndag, sto hun utenfor kirken sin, den berømte Agape Church of Religious Science, kjent for sin minister, pastor Michael Beckwith, og koret på 150 personer, inkludert medlemmer av Madonnas backup-gruppe og andre kjendissangere. Da hun gjorde seg klar til å gå inn, løp hun på en venninne som kommenterte hvor glad hun så ut. 'Du har en glød om deg,' sa vennen.

'Jeg tenkte' Glød, 'husker Williamson. 'For et flott navn!'

Ordet løp fortsatt gjennom hennes sinn da Beckwith begynte sin preken. 'Han begynte å snakke, og jeg sverger at alle andre ord ut av munnen hans var gløde. Jeg tenkte: 'Dette er et tegn fra Gud.'

Williamson var klar for et slikt tegn. En ledelseskonsulent i åtte år, helt siden hun fikk sin M.B.A. fra University of Chicago, hadde hun brukt mye tid rundt oppstartsbedrifter og hadde funnet entreprenørånden smittsom. Nå ønsket hun å starte sin egen virksomhet, noe som involverte duftende badekar og kroppsprodukter. Hun hadde lurt med dem siden hun var fem år, da hun hadde laget badeposer av Kleenex, Dixie-kopper og parfyme og gitt dem til moren og søsteren i julegaver. På videregående skole og høyskole hadde hun utmerket seg med kjemi, og hun hadde eksperimentert med dufter hele sitt voksne liv, hele tiden blandet sammen kroppslotion og badedrikke på kjøkkenet hennes.

Så snart hun kom hjem fra kirken, begynte Williamson å søke på nettet for å se om noen andre hadde hevdet ordet gløde som merkenavn for en kosmetikk- eller duftvirksomhet. Til hennes glede fant hun ingenting. 'I det øyeblikket gelte det hele,' husker hun og tenker tilbake på februar 1999. 'Navnet krystalliserte bare alt for meg. Du vet, du når et punkt når du starter en bedrift, at det bare ikke er mulig å gjøre det. Jeg mener, alt i kroppen din, alt i tankene dine forteller deg at du må gå fremover fordi du allerede kan se for deg suksess. '

Dagen etter begynte Williamson å bygge sitt nye merke, Gløde .

Omtrent halvannet år senere ble Andy Hilfiger rammet av en lignende oppfatning. En profesjonell rockemusiker, han hadde jobbet med sin eldre bror, Tommy, i Tommy Hilfiger Corp. siden 1991. Blant annet hadde han hatt ansvaret for å markedsføre merkevaren ved å kle rock- og hiphop-stjerner i Tommy Hilfiger-klær. . I de fleste tilfeller hadde selskapets start kommet i mars 1994 da Andy dro til hotellet Snoop Doggy Dogg og ga ham en rugby-skjorte med Hilfiger-logoen som han hadde på seg. Saturday Night Live den kvelden. I året som fulgte Snoops utseende, økte selskapets salg med nesten 100 millioner dollar, og Tommy Hilfiger Corp. ble modellen for bedrifter som ønsker å tappe Gen-Y - de rundt 60 millioner barna født etter 1978 som utgjør den største og største mest velstående generasjon i amerikansk historie.

Andy Hilfiger hadde spilt en nøkkelrolle. Som visepresident for reklame for Tommy Jeans hadde han kledd Aaliyah, Britney Spears, Fugees, Kid Rock, Sheryl Crow, Kate Hudson, The Who, Rolling Stones, Ramones, Cheap Trick, Metallica, TLC og Destiny's Child, blant andre. Mens Levi Strauss vaklet, ble Tommy Hilfiger denim til den nye generasjonen. På gaten kalte de det Tommy Hill, en setning som dukket opp gjentatte ganger i hip-hop-tekster: 'Stick up kids with the Tommy Hill wear the mask,' sang Fugees.

Strategiens suksess fikk Andy Hilfiger til å tenke. I stedet for å få en stjerne til å markedsføre et produkt, lurte han på, hvorfor ikke stjernen lansere produktet? Jo mer han tenkte på det, jo mer overbevist ble han om at tiden var moden for å starte et slags ryddested for kjendiser som ønsket å bygge sine egne motefirmaer. Han følte seg klar til å dra ut alene, og broren lovet å hjelpe. I februar 2001 lanserte Hilfiger og hans partner, Joe Lamastra, MEFI (for Music Entertainment Fashion Inc.). Den første kjendisen de gikk etter var Jennifer Lopez.

Hilfiger hadde kjent Lopez's manager, Benny Medina, i mange år, og han var klar over at Medina og Lopez var interessert i å lage en kleslinje. Det var selvfølgelig et naturlig. En eksplosiv suksess innen musikk og film med bred crossover-appell, den da 30 år gamle J.Lo skulle snart spille i filmer som Bryllupsplanleggeren og Hushjelp i Manhattan og få 12 millioner dollar et bilde. Hennes første album hadde gått fem ganger platina, og hennes neste to debuterte som nr. 1 på poplistene. Samtidig hadde hun blitt en femme fatale av mote, og satte standarden for provoserende påkledning på Grammy og Academy Awards-seremoniene. Hilfiger, Medina og Lopez begynte å snakke, og i april 2001 kunngjorde dannelsen av Sweetface Fashion Co., LLC, et partnerskap mellom Lopez og MEFI.

Sweetface skulle være kjøretøyet for å skape - eller lisensiere andre til å lage - et komplett utvalg av moteprodukter som ville tillate Lopezs Gen-Y-fans å etterligne stilen hennes. Det ville være sportsklær, briller, badetøy, intim slitasje, omtrent alle slags slitasje. Det som ville binde alt sammen, ville være merkevaren: J.Lo av Jennifer Lopez. 'Det har et stort potensial,' strømmet Kal Ruttenstein, Bloomingdales senior visepresident for moteveiledning Dameklær daglig. 'Jennifer Lopez har et bilde som er perfekt for mote akkurat nå.' Andre mennesker hadde samme reaksjon. 'Telefonene våre ringte av kroken,' sier Hilfiger.

I mars 2002 signerte Sweetface en verdensomspennende lisensavtale med Lancaster Group, prestisje-divisjonen til det gigantiske parfyme- og skjønnhetsselskapet Coty Inc., for å utvikle og markedsføre dufter og kosmetikk under J.Lo av Jennifer Lopez. Den medfølgende pressemeldingen bemerket at linjen ble lansert høsten 2002 - mindre enn seks måneder senere. Normalt tar det 18 måneder å bringe en ny duft på markedet, men Lancaster og Sweetface ville begge ha det på markedet i tide til høytiden, mens stjernen til Jennifer Lopez fortsatt var hvitglødende.

27. juni arrangerte Lancaster og Lopez en overdådig fest for å lansere den nye duften på Trump World Tower på Manhattan. Skjønnhetsmagasinredaktører fløy inn fra hele verden for å bli med på festlighetene i en privat leilighet i 90. etasje, med utsikt over East River. Donald Trump ble med Lopez og Coty-sjef Bernd Beetz i hilsen på de 200 gjestene, som ble behandlet på en overdådig fest og hver fikk en flaske med den nye duften. På toppen av det hele stavet et fyrverkeri fra en lekter på elven navnet på duften med glitrende bokstaver. Det navnet var Glød.

'Jobber du med Jennifer Lopez?'

bare seks dager tidligere, uten å vite om fyrverkeriet som skulle komme, hadde Terri Williamson sklidd inn i San Miguel-rommet i Albuquerque Convention Center. En breakout-økt om merkevarebygging var allerede i gang, og hun ville ikke avbryte høyttaleren, en kjent ekspert på temaet. Cirka 75 personer ble sittende ved runde bord og lyttet nøye. Williamson slo seg ned i en stol midt i rommet, trakk en papirpute fra kofferten og begynte å ta notater.

Da hun satt der og lyttet og krøllet, begynte høyttaleren å snakke om co-branding og brand ruboff, hvor et mindre kjent merke er assosiert med et bedre kjent merke og får styrke som et resultat. 'Vi har et godt eksempel på det her,' sa han og pekte direkte på Williamson. 'Jeg vet om firmaet til Terri Williamson, Glow, fordi jeg reiser mye og bor på Ritz-Carlton-hoteller. Ritz-Carlton tilbyr et spesielt bad til kunder som bruker Glow-produkter, som får anerkjennelsen og merkevaren. Det er et klassisk eksempel på hvordan du kan bygge et merke gjennom co-branding. ' Williamson var forbløffet. Hun hadde aldri møtt høyttaleren. Hun ante ikke at han visste hvem hun var. Likevel var han her og holdt henne oppe som et eksempel på den rette måten å bygge et merke på.

Faktisk begynte Williamson å få mye anerkjennelse. Det hadde gått bare tre år siden hun og hennes partner, Jennifer Levy, hadde åpnet sin Glow-boutique på trendy West Third Street i Los Angeles - ikke langt fra Beverly Hills - og allerede hadde selskapet et nasjonalt rykte og tilstedeværelse, ikke for å nevne mer enn 1 million dollar i salg. Og partnerne hadde gjort det alene. Den eneste utenfor hovedstaden hadde kommet fra venner og familie. Når det gjelder markedsføring, hadde den stort sett tatt vare på seg selv. Williamson og Levy hadde ikke kjøpt noen reklame, og de hadde ansatt en publisist i hele tre måneder. Sannheten var at de ikke hadde trengt en. Skjønnhetsmagasinene var på utkikk etter dem, og det samme hadde 20 high-end forhandlere fra hele landet som hadde signert på å bære Glow-produkter.

er amanda cerny i et forhold

Både Williamson og Levy hadde vært profesjonelle merkevarekonsulenter, og de hadde vært grundige, nesten obsessive, om detaljene i å skape et særegent utseende og preg - fra fargene på butikkveggene (blekgråblå), til hyllene ( som du vil finne i et restaurantkjøkken), til produktemballasjen (ren, enkel, unisex), til skrifttypen som brukes på etiketter og skilting og til og med i e-postmeldinger.

Som konsulenter hadde partnerne også lært viktigheten av å etablere et sterkt, intimt forhold til målmarkedet. Med det i tankene hadde de brukt butikken sin som et laboratorium for å teste produkter og utvikle en klar følelse av forbrukerne Glow tiltrukket. Williamson, for det første, hadde forventet at kundene hovedsakelig ville bli tiltrukket av det naturlige ved produktene hennes. Hun hadde ikke innsett hvor mye Glows suksess ville bli drevet av duftene hun brukte til å lage dem.

Selv om duftene hadde vanlige navn - sandeltre, gardenia, grapefrukt, vanilje - var de faktisk hennes egne kreasjoner, forskjellig fra lignende dufter tilgjengelig andre steder. Hun jobbet hjemme og blandet og blandet om komplekse blandinger av essensielle oljer og andre ingredienser for å skape dufter med de kvalitetene hun ønsket. En av disse egenskapene var evnen til å holde den opprinnelige lukten - den såkalte 'toppnoten' - på huden i flere timer, rett gjennom 'tørke ned' scenen. For å oppnå det favoriserte hun oljer med flere 'basenoter', som sandeltre og rav, som får en duft til å somle.

Som det viste seg, var Williamsons dufter spesielt populære blant kjendiser, noe som var en annen overraskelse. Ja, hun hadde valgt butikkens beliggenhet delvis fordi det var et område besøkt av Hollywoods elite, men hun hadde aldri drømt om hvor mange stjerner som ville finne veien til døren hennes, eller hvor bredt de ville spre navnet Glød. Listen over kjendiser som hadde blitt hengivne kunder leste som oppstillingen av Underholdning i kveld. Reese Witherspoon var en vanlig, som Laura San Giacomo, Gina Gershon, Sharon Osbourne og Kid Rock. Stjerner av Vestfløyen og Alias kom ofte inn, mens andre kjendiser - Renée Zellweger, Julia Roberts, Michael Douglas - sendte assistenter. Cameron Diaz, Drew Barrymore og Lucy Liu hadde full forsyning med Glow-produkter i avslapningstraileren på settet med Charlie's Angels II. Michael Bay, direktøren for Pearl Harbor, bestilte så mange Glow-produkter at lederen for produksjonsselskapet hans insisterte på å sette Glow i filmens kreditt. Pamela Anderson var så begeistret for Glows sandeltre duft at Williamson skapte en sandeltre parfyme bare for henne - og senere la den til Glow produktlinjen.

Bortsett fra cachet brakte kjendisene troverdighet og PR. I løpet av et år etter selskapets grunnleggelse begynte Glows navn å komme regelmessig opp i publikasjoner som Gourmet, InStyle, og The New York Times Magazine, ofte i forbindelse med et kjendisnavn. Når en slik påtegning dukket opp, ville salget hoppe. Etter hvert som ordet spredte seg, begynte forhandlere å ringe for å spørre om å bære Glow-produkter. Den første som kontaktet Williamson - i januar 2000 - hadde vært Gloss.com, et skjønnhetsnettsted. Et par måneder senere dukket Bergdorf Goodman opp, etterfulgt av en parade av high-end spesialforhandlere, mer enn et dusin til sammen, i New York, Orlando, Chicago, San Francisco, Seattle og andre byer. Williamson delte tiden sin mellom å utvikle nye produkter og etablere disse detaljhandelspartnerskapene, mens Levy fokuserte på Glow-butikken i L.A. (Levy trakk seg senere tilbake fra Glow for å 'forfølge andre muligheter', sier hun.)

I 2001 kom Ritz-Carlton-avtalen, og Williamson grep den. Ved å samarbeide med Ritz-Carlton, skjønte hun at hun kunne utvide bevisstheten om Glow-merket i målmarkedet, og kostnaden ville være noe annet enn tiden hun brukte på å hjelpe Ritz med å få badopplevelsen riktig. For et selskap som ikke hadde råd til reklame, var slike partnerskap ideelle mekanismer for å markedsføre merkevaren. Noen ganger resulterte de til og med i gratis annonsering. Gloss.com brukte for eksempel Glow i sine egne nasjonale annonser. Deretter presenterte Reebok selskapet og dets to grunnleggere i en seks måneders reklamekampanje som ble kalt 'Women Defy'.

Likevel, like viktig som alt det, visste Williamson at selskapets langsiktige suksess hovedsakelig var avhengig av å få Glow inn i store varehus. Årsaken hadde å gjøre med økonomien i bootstrapping i kosmetikkindustrien. Som enhver annen motebedrift, må et kosmetikkfirma komme med nye produkter kontinuerlig, ellers vil kundebasen gå andre steder på jakt etter den neste kule tingen. Det utgjør en spesiell utfordring for et lite, ungt selskap som raskt øker salget av sine nåværende produkter. Det meste av kontantstrømmen fra salget går til å finansiere nåværende produktvekst (produksjon, legge til varelager og så videre). Hovedstaden for utvikling av nye produkter - fra $ 5000 til $ 20.000 per produkt - må komme fra et annet sted.

Det er der varehusene kommer inn. Det tar ikke mye mer tid å gjøre en avtale med en kjøpesenter enn å gjøre en med en spesialforretning - men kjøperen kan levere opptil 130 butikker, mens spesialforretningen har bare en. Williamson forsto at hvis hun kunne registrere seg et par nasjonale kjeder, ville hun ha kontantstrømmen hun trengte for å utvikle nye produkter. Hun ble oppmuntret våren 2001 da hun ble kontaktet av en kjøper i Nordstrom. Det høsten kjørte kjeden en test av Glow-produkter i butikken Columbus, Ohio. Til tross for den slitne økonomien og 11. september gikk testen bra, og Nordstrom startet en nasjonal utrulling, som begynte med fire butikker i Midtvesten.

Williamson følte seg bra med alt dette da hun kjørte tilbake til L.A. fra den konferansen i Albuquerque i juni 2002. Det var et sted midt i Arizona hun først hørte om Glow av J.Lo. En av hennes detaljhandelspartnere, en kvinne som eide en eksklusiv apotek i Florida, ringte Williamsons mobiltelefon: 'Jobber du med Jennifer Lopez?' spurte kvinnen.

'Nei,' sa Williamson, overrasket.

'Hun kommer ut med et produkt som heter Glow.'

'Hva snakker du om?' Spurte Williamson. Jennifer Lopez? Gløde? Det ga ingen mening.

'Det er inne Us Weekly, sa kvinnen. 'Det er en stor artikkel om henne, og det står at hun kommer ut med en Glow-parfyme.'

Først var Williamson ikke så bekymret. Det virket fjernhendt at noen kunne ta navnet Glød. Selv da Williamson kom hjem og leste artikkelen, forble hun tvilsom: 'Jeg ringte advokaten som hadde gjort varemerkingen min og sa:' Er dette krenkelsen? Fordi det føles sikkert som det. '

Williamson var sikker på at Lopez og hennes folk visste om selskapet hennes. Inntil nylig hadde J.Los lederkontor vært plassert bare et kvartal unna Glow-butikken. Hans ansatte hadde ofte bestilt gavekurver med Glow-produkter til kunder. Når jeg tenkte på det, hadde ikke Lopez selv fått en Glow-gavekurv fra en filmregissør rundt tidspunktet for Oscar-utdelingen i 2001? Og hva med søsteren til Lopez, Lynda? Hun hadde omtalt Glow-produkter på kabelshowet sitt om skjønnhet og mote - et show som tilfeldigvis ble kalt Gløde . E! kabelkanal hadde ringt om å bruke navnet, og Williamson hadde gitt tillatelse.

Likevel antok hun at siden duften ikke hadde kommet ut ennå, var det tid til å ta av J.Los folk. 'Jeg trodde vi skulle skrive et brev, og de ville slutte å bruke navnet,' sier hun. Men Glow av J.Lo var mye nærmere markedet enn Williamson skjønte.

'Smell Me'

For alt hoopla og fyrverkeri sommeren 2002 var det stor usikkerhet om utsiktene for Glow av J.Lo. Kjøpere av varehus, Dameklær daglig rapporterte, betraktet duften som et wild card. Produktet var en eau de toilette - en parfyme som er vannet ut slik at den kan sprayes - rettet mot jenter på 15 til 25 år. Kunne Jennifer Lopez virkelig få dem til å legge ned $ 38 for en liten flaske med det?

I tillegg til bekymringen hadde J.Lo-kleslinjene ikke gjort nesten like bra som forventet. Den første, introdusert i forrige oktober, hadde skuffet både kunder og kjøpesentre. Bloomingdales Kal Ruttenstein, som opprinnelig hadde uttrykt så store forhåpninger for merkevaren, avviklet og bestemte seg for ikke å bære det. 'Jeg var bekymret for kvalitet og passform,' sa han New York Times. Kundene var mindre diplomatiske. 'Jeg liker det ikke,' sa 15 år gamle Christina Torres - en puertoricansk jente fra Bronx, akkurat som Jennifer Lopez - til Tider, med henvisning til en $ 24 T-skjorte med en glitrende J.Lo-logo. 'Det ser billig ut.'

På vei til å løse problemene kunngjorde Sweetface en større opprydding i juni 2002, med Denise Seegal som ny administrerende direktør. En bransjeveteran med et sterkt rykte, Seegal hadde tidligere vært grunnleggende president for DKNY og president for Liz Claiborne Inc., samt leder i Calvin Klein og Ralph Lauren. I tillegg lokket Sweetface en toppdesigner, Heather Thomson, vekk fra Sean John, det meget vellykkede klesfirmaet til Lopezs tidligere kjæreste, Sean 'P. Diddy 'Combs.

Det nye teamet gikk i gang med en gang, endret merkevarens posisjonering, la til nye klær, oppgraderte designet og forbedret generelt kvaliteten. Selv om de tidlige gjennomgangene var oppmuntrende, ville det gå før noen kunne vurdere hvor effektive endringene hadde vært. En faktor, trodde Seegal og hennes kolleger, ville være suksessen til duften. Hvis kundene virkelig likte det, ville de være mer tilbøyelige til å ta en ny titt på klærne. Men ingen kunne forutsi hvordan Glow av J.Lo ville gjøre. Aldri før hadde en ett år gammel motebedrift, en oppstart virkelig, lansert en duft på skalaen som ble tenkt på Glow.

Så Sweetface-folket kjørte mye på Jennifer Lopez nye juice (som det er kjent i bransjen), og det gjorde Coty og Lancaster også. Uten tvil hadde Lancaster's Catherine Walsh mest på spill. Hvis Jennifer Lopez var ansiktet til Glow, var Walsh drivkraften. En 11-årig veteran fra Estée Lauder, hun hadde nettopp sluttet seg til Lancaster som senior visepresident da Sweetface kontaktet selskapet høsten 2001. Siden hun hadde ansvaret for amerikansk lisensiering, hadde spørringen blitt videresendt til hennes kontor i Paris - - der hun hoppet på den. 'Jeg hadde kommet inn med den hensikt å lete etter nye muligheter for Lancaster,' sier hun. 'Jennifer Lopez var definitivt på listen min. Hun ble større og større hver dag. ' Noe som utgjorde en utfordring: Hvis Lancaster tok de vanlige 18 månedene for å bringe duften til markedet, kunne en enorm mulighet gli unna. 'Ok, her er denne kvinnen,' husker Walsh at hun tenkte. 'Hun skyter i været. Hun er danser, sanger, skuespiller, og nå motedesigner. Hun er en bevegelse! Så hvordan kjører vi den bølgen og starter når den er på topp? '

Walsh mente at den nye duften skulle komme ut senest i september etterpå, i tide for høysesongen 2002. For å gjøre det måtte Lancaster begynne å sende innen begynnelsen av juli, noe som betydde at duften måtte være i produksjon innen mai. Før produksjonen kunne begynne, måtte en glassprodusent lage verktøyet som skulle brukes til å lage flaskene, så flaskens design måtte festes ned. For den saks skyld måtte reklamekampanjen bli skutt, noe som ikke kunne skje før partene hadde blitt enige om konseptet, emballasjen, fargene og navnet - for ikke å si noe om selve duften. Likevel så sent som i desember 2001 hadde de to sidene knapt begynt å diskutere en lisensavtale. Og når advokatene engasjerte seg, visste Walsh at det kunne gå måneder før en avtale ble signert.

Så, med støtte fra Coty-sjef Bernd Beetz, tok hun det svært uvanlige - og risikable - trinnet med å starte arbeidet med produktet mens hun fremdeles forhandlet om rettighetene. Det var et enormt gamble, og om det lønte seg, avhenger først og fremst av Jennifer Lopez. Hvis hun var vanskelig å jobbe med, ville prosessen være et mareritt, og de ville sannsynligvis savnet fristen. Hvis hun var forretningsmessig, ville de ha sjansen til å komme inn i tide.

I slutten av desember 2001 møtte Walsh forståelig nok opp for sitt første møte med Lopez på Four Seasons Hotel i Milano. 'Jeg gikk til hotellrommet hennes, og hun kom ut i en badekåpe,' husker Walsh. 'Vi håndhilste, og jeg sa,' Jennifer, du vet, jeg er her for å snakke med deg om å utvikle duften din. ' Hun sa, 'Å, flott! Lukt meg. '

Møtet varte i omtrent to timer. Også på plass var Sweetfaces leder for lisensiering, Chip Rosen, og Lopezs stadig tilstedeværende leder, Medina. Mye av diskusjonen sentrerte seg om flasken. Walsh hadde tatt med tegninger av noen design, hvor ingen Lopez likte. Walsh foreslo at Lopez gikk rundt hotellsuiten og plukket ut gjenstander - en lysarmatur, en vase - hvis former appellerte til henne. Omtrent en halv time senere var Walsh i stand til å sette seg ned og tegne en ny form basert på Lopezs kommentarer og observasjoner. 'Det er det,' sa Lopez. 'Det er flasken.' Det var, mange senere bemerket, en form som hadde en slående likhet med Lopez sin berømte figur.

De to kvinnene snakket også om selve duften. Lopez, viste det seg, var litt av en 'nese', som de sier i bransjen. Hun hadde også en klar ide om hva hun ønsket - hun likte lukten av ren, såpende hud. Walsh spurte henne om andre dufter som appellerte til henne, og hun nevnte vanilje og grapefrukt. Walsh sier at hun fikk nok ut av samtalen til å starte utviklingsprosessen.

Selv om Walsh var hyggelig overrasket over at møtet var så produktivt, følte hun seg fortsatt litt nervøs da hun dro. Lopez hadde tydeligvis ment å være dypt involvert i alle aspekter av prosjektet. Først var Walsh ikke sikker på om det ville hjelpe eller hindre, men angsten hennes forsvant snart. 'Det andre møtet og det tredje møtet, det ble gradvis bedre og raskere,' sier Walsh. 'Det er hovedsakelig fordi hun vet hva hun vil. Hun ser ikke tilbake. '

I en verden av parfyme på heltid er det å produsere en duft omtrent som å komme med en reklamekampanje - bare ved bruk av dufthus i stedet for reklamefirmaer. Prosjektlederen kontakter husene, beskriver hva han eller hun leter etter, og ber dem sende inn prøver. Noen få utvalg blir valgt og deretter raffinert til en fremstår som vinneren. I dette tilfellet fortalte Walsh husene at Jennifer Lopez var kjendisen bak duften; at hun elsket lukten av fersk skrubbet hud; og at målmarkedet ville være unge kvinner fra 15 til 25 - et viktig hensyn. For å appellere til en 15-åring trenger dufter generelt en behagelig, lite sofistikert, noe fruktig eller blomstrende toppnote. Det blir fulgt av 'hjertet', som er lukten etter at duften har vært på huden i 15 eller 20 minutter, og deretter tørke ned flere timer senere. Lopez ønsket at tørken av duften hennes skulle lukte frisk, ren og litt såpegyldig - som huden like etter en dusj.

Til slutt var det Lopezs oppfordring. Walsh ville samle prøvene, begrense dem og fly til hvor Lopez tilfeldigvis var. Lopez prøvde duftene og snakket om hva hun gjorde eller ikke likte. Etterpå ville Walsh fly tilbake til Paris, hvor hun jobbet med dufthusene for å gjøre justeringer. Så rapporterte hun tilbake til Lopez, som ville svare og bestemme.

De fulgte samme rutine med andre aspekter av prosjektet. Walsh kom for eksempel på ideen om å ha et J.Lo-anheng rundt flasken - litt ekstra for fansen hennes. Lopez mente det skulle være rhinestones i bokstavene. Ferdig. Faktisk klarte de raskt å bli enige om nesten alt - duften, flasken, fargene, esken. Det eneste stikkpunktet var navnet. 'Det var en av de vanskeligste delene av prosjektet,' sa Walsh, 'fordi det ikke var en umiddelbar kjærlighet.'

hvor høy er terry farrell

Navnediskusjonen hadde startet i januar 2002. Walsh hadde fløyet til Frankfurt, Tyskland, med en liste over mulige navn, hvorav ingen inneholdt ordet gløde. Nok en gang, sier Walsh, fant møtet sted på et hotellrom. I tillegg til Lopez, Rosen og Medina var noen ansatte fra Jennifer Lopez Entertainment i Los Angeles der. Gruppen begynte å brainstorme, og på et eller annet tidspunkt kastet noen ut navnet Glød. Noen andre foreslo Glow av J.Lo. Da sa flere mennesker: 'Å, det er perfekt.'

Men det var bare ett av mange navn som kom ut av økten, hvorav flere også var tiltalende. Debatten fortsatte ettersom varemerkesøkene ble gjort. 'Vi gikk mye frem og tilbake på navnet,' sier Walsh. Til slutt rapporterte advokatene tilbake at Glow kunne brukes, men at det var høyst usannsynlig at Lopez noen gang kunne merke navnet eller hindre andre i å bruke det. Ifølge Walsh anbefalte advokatene sterkt at Glow ble knyttet til J.Lo, fordi Glow av J.Lo - sa de - var et varemerke som kan beskyttes.

Så saken ble avgjort akkurat i tide til å skyte reklamekampanjen i den tredje uken av februar. I mellomtiden ble juice blandet og sendt til Lancasters produksjonsanlegg i Monaco. Det ble produsert salgssteder som plakater og handleposer. Bokser ble vist ut av tusenvis, hver dekket med et spesielt belegg som var ment å være 'sensuell som huden hennes', som annonsene senere sa. I mai rullet fylte flasker av produksjonslinjen, med J.Lo-anhenget påført hver for hånd.

Gjennom våren og utover sommeren fikk operasjonen fart og rullet mot septemberfristen. Det var en enorm og kostbar virksomhet. Før Lancaster hadde en signert kontrakt, hadde det investert hundretusenvis av dollar i Glow av J.Lo - det meste brukte på å skyte annonsene og lage verktøyet for å lage flaskene. Da duften ble introdusert for pressen 27. juni, kom de totale utgiftene til reklame og utvikling på mer enn 2 millioner dollar. De første forsendelsene til butikkene gikk ut dagen etter. Og så, tidlig i juli, kom brevet fra Terri Williamsons advokat - og forårsaket betydelig uro.

'Jøss, gjorde de leksene sine?'

Williamson tenkte fremdeles at saken kunne løses raskt og minnelig da hennes varemerkeadvokat skrev til Lopez varemerkeadvokat 3. juli og hevdet at det allerede eksisterte en glød, og at eieren ikke ønsket at noen andre skulle bruke navnet. 31. juli mottok Williamson et svar i form av en bunke med materiale som dokumenterte det store antallet varemerkebeskyttede skjønnhetsprodukter som hadde ordet gløde i navnene deres - Amber Glow, Ultra Glow, Fresh Glow, og så videre. Meldingen var klar: Lopez og Coty hadde all intensjon om å fortsette med Glow av J.Lo.

Og likevel, selv da, forstod Williamson ikke helt hvor stort et problem hun sto overfor. 'Jeg var i fornektelse,' sier hun. 'Mye var avhengig av hvor fremtredende de planla å bruke ordet gløde . ' Hun fikk snart vite det. 2. august sendte hennes detaljistpartner i Florida henne en ny magasinartikkel om Lopez nye duft, inkludert fotografier fra den kommende reklamekampanjen. Det som skilte seg ut, med store oransje bokstaver, var ett ord: Glød. Selv skrifttypen var lik. Williamson stirret på bildet, og hjertet hennes sank. Plutselig slo det hele henne. Hvilken butikk ville bære hennes Glow-produkter hvis den også hadde Glow av J.Lo? Forvirringen vil skade salget av begge deler og skape alle slags hodepine i kundeservice. Gitt antall forhandlere som sannsynligvis hadde Lopez parfyme, kunne Williamson's Glow godt bli stengt utenfor en stor del av markedet.

7. august 2002 inngav Glow Industries - selskapets formelle navn - søksmål mot Jennifer Lopez, Coty og ulike ikke-navngitte parter, med påstand om brudd på varemerke, fortynning av varemerke og urettferdig konkurranse. I løpet av få timer spredte nyheten seg i bransjen og gjorde mange mennesker nervøse. 'Jeg var absolutt bekymret,' sier Hal Kahn, styreleder i Macy's East - som er blant varehusene, den største duftforhandleren i landet. 'Spørsmålet mitt var:' Gee, gjorde de leksene sine? ' Jeg brydde meg ikke om navnet. Hvis de endret navnet til Chopped Liver, kunne jeg ikke brydd meg mindre, så lenge det er Chopped Liver av J.Lo. Jeg var bare bekymret for at de skulle bli blokkert i sin markedsføringskampanje til jul. De må kanskje drepe alle annonsene. '

I Paris hadde Catherine Walsh enda større bekymringer. Ikke bare hadde det blitt kjøpt enorme mengder reklame, men tonnevis med produkt ble sendt til butikker i USA og mer enn 15 andre land. Nok artikler hadde allerede dukket opp i magasiner og aviser for å fylle tre enorme permer på kontoret hennes. Å endre navnet på det tidspunktet vil koste en formue, hvis det i det hele tatt kan gjøres.

I alle fall forsikret Walshs advokater henne om at det ikke var nødvendig. Det var rett og slett for mange produkter der ute, insisterte de, med ordet gløde i navnene deres. Men advokatene trodde det ville være forsvarlig å sørge for at hele setningen Glow av J.Lo, i stedet for Glow alene, dukket opp i all reklame - noe som var litt av et problem. Det var allerede produsert og plassert annonser som bare brukte ordet Glød. Walsh sier at disse annonsene ble trukket, selv om Williamson insisterer på at de fortsatte å vises gjennom hele høsten.

Mens de juridiske kamplinjene ble trukket, ankom forsendelser av Glow av J.Lo til butikklager. De første flaskene skulle selges i Macy's i slutten av august, med den nasjonale utrullingen som begynte 1. september. Da lanseringen nærmet seg, følte Walsh spenning fylt av angst. 'Så mye som vi alle trodde på produktet,' sier hun, 'så mye som vi trodde alt var riktig - saften, esken, prispunktet, annonsene - det er alltid den forventningen.'

Det varte ikke lenge. I løpet av en uke visste Lancaster at Glow av J.Lo skulle bli en fantastisk suksess. Den største utfordringen ville være å holde flaskene på lager. 'Jeg tror vi alle ble overrasket,' sier Macy's East-styreleder Hal Kahn. `` Fra det tidspunktet den kom inn, var det den klart fremste artisten vår, noe som er en enorm prestasjon - å gå fra nytt til nr. 1. '

Det var en lignende historie over hele landet. Midtveis i julesesongen, Dameklær daglig rapporterte at 'på topp-fem-listen over nesten alle større varehusforhandlere er Lancasters J.Lo-duft, kalt Glow.' Utenfor USA var salget like sterkt. I Tyskland visste Walsh og hennes folk innen tre uker at Glow av J.Lo var en hit. Testmarkeder i Spania og Italia gjorde det så bra at Lancaster begynte å rulle ut produktet der. I den første måneden hadde duften en forbløffende omsetning på 17,9 millioner dollar, noe som førte til at Lancaster spådde 47 millioner dollar for året. Selv den spådommen ville vise seg å være for redd. Salget ville nå det nivået på mindre enn seks måneder.

Den gode nyheten for Catherine Walsh og Jennifer Lopez var selvfølgelig dårlige nyheter for Terri Williamson. Desperat for å begrense skaden, henvendte hun seg til føderal domstol. 24. september inngav advokaten hennes et innlegg om et foreløpig pålegg, og hevdet at Glow - hennes Glow - led uopprettelig skade og ba om at en dommer snarest mulig kunne hindre Jennifer Lopez og Coty i å bruke navnet Glow i noen måte, form eller form.

De to glødene møttes i retten.

'De setter min klient ut av drift'

7. november gikk Terri Williamson inn i føderal tingrett i Los Angeles, og fremfor alt fryktet at hun ble fortalt at hun ikke hadde noen sak og sendt hjem. Hun ble ledsaget av sine to advokater. Den ene var Arthur Aaronson, en partner i et lite firma i Encino, California, som hadde håndtert alt Glows juridiske arbeid fra starten. Den andre, O. Yale Lewis, var en rettssak for intellektuell eiendom fra Seattle som Williamson hadde kontaktet etter å ha innsett at saken sannsynligvis ville gå for retten. Lewis hadde sagt ja til å komme inn til høringen, sier han, for å 'støtte teamet hennes.' Team J.Lo var i mellomtiden bare representert av sine advokater, ledet av Lisa Pearson, en New York City-basert varemerke prosedyre med Fross, Zelnick, Lehrman & Zissu.

Begge sider kjørte enormt mye på høringen. Williamson mente selskapets langsiktige levedyktighet hang i vekten. Det hadde vært et slikt skred av reklame for Glow av J.Lo siden slutten av august at hun følte seg helt overveldet. Hver gang hun slo på fjernsynet, så det ut til at hun så en reklame for duften, ofte med tag-linjen 'It's the Glow'. Den ultimate indigniteten kom i oktober, da novemberutgaven av Den dukket opp med en artikkel om ting som kunne bli funnet i veskenes kjendiser. Pamela Anderson ble sitert på at hun alltid bar Glow av J.Lo. Williamson så varen og gjettet umiddelbart hva som hadde skjedd. Hun kontaktet Andersons assistent, som bekreftet at artikkelen hadde kreditert feil Glød. Selv Williamsons kjendisanbefalinger ble kapret av J.Lo!

Men den mest foruroligende utviklingen var på varehusfronten. Etter lanseringen av Glow av J.Lo, stoppet Nordstrom lanseringen av Williamsons produkter til andre butikker. I tillegg bestemte to varehuskjeder som hadde vært interessert i å få linjen hennes til juletiden plutselig å tenke på det. 'Vi håper du forstår,' sa kjøperne.

På den andre siden visste Lopez og Coty at hvis de tapte påbudskampen, ville Glow av J.Lo sannsynligvis måtte trekkes av markedet på høyden av høytiden og til store utgifter. Coty hadde allerede investert mer enn 29,5 millioner dollar i produksjon, reklame og markedsføring av Glow av J.Lo i USA. Mer enn 5,2 millioner dollar hadde blitt brukt på reklame alene. Mye av det ville være bortkastet hvis bevegelsen ble innvilget og produksjonen ble stengt mens emballasjen ble endret - noe som kan ta fire til seks måneder. Coty estimerte at det ville tape 13 millioner dollar i USAs salg i løpet av den tiden.

Et slikt utfall var på ingen måte utenkelig. I 1987 hadde en påfallende lignende sak gått til retten i New York. Striden oppsto da Elizabeth Taylor Cosmetics Company kom ut med en duft kalt Elizabeth Taylor's Passion. På den tiden solgte den berømte parisiske parfymeren Annick Goutal sin egen duft kalt Passion. Goutal saksøkte og vant et påbud. Men kunne Williamson trekke ut det samme trikset? For å gjøre det, måtte hun overbevise dommeren om tre ting: for det første at hun hadde et beskyttbart varemerke; for det andre at forbrukerne kan forvirre merkevarene; og for det tredje at Glow Industries vil lide uopprettelig skade som et resultat.

Glow burde ha hatt lett for å bevise beskyttbarhet - alt du trenger er et registrert varemerke. Hvis du har en, antas du å ha enerett til å bruke den kommersielt. Denne veien var imidlertid ikke åpen for Williamson fordi Patent- og varemerkekontoret ennå ikke hadde fullført behandlingen av varemerkesøknaden. Selv om selskapet hadde sendt det tilbake i april 1999, hadde registreringsprosessen trukket langt lenger enn vanlig. Ved utgangen av 1999 hadde Patentkontorets undersøkelsesadvokat reist spørsmål om mulige konflikter med tre eksisterende varemerker. Aaronson hadde gitt svar like etterpå, men da skjedde ingenting i to og et halvt år. (Han sier at prosessen tok så lang tid fordi Patentkontoret mistet Glow-filen på et tidspunkt og deretter fortsatte å bytte sensor.) Først 5. november 2002 - to dager før høringen - klarerte kontoret søknaden om å gå til den siste fasen av prosessen: å publisere varemerket for å se om noen vil utfordre det. Som et resultat ble Glow-varemerket fortsatt ikke registrert.

J.Lo-teamet beveget seg raskt for å utnytte dette sikkerhetsproblemet. Bare to dager etter at Glow sendte inn sitt forslag om foreløpig forføyning, betalte Jennifer Lopez omtrent $ 40 000 dollar for å kjøpe et av varemerkene som Patentkontorets advokat hadde reist spørsmål om. Merket, Glow Kit, hadde blitt registrert av en hudlege i forstedene i Chicago som satt sammen pakker som inneholder solkrem, rensende kremer, alfa-hydroksysyreprodukter og lignende. Hans to dermatologisentre solgte deretter disse glødesettene for å behandle mindre hudlidelser. I henhold til vilkårene i avtalen med Lopez, ville hudlege få lov til å lisensiere varemerket og fortsette å bruke det som han hadde gjort før, men Lopez ville eie Glow Kit-merket og alle rettighetene som fulgte med det. Avtalen betydde at Lopez kunne snu og saksøke Glow for - gjett hva - patentbrudd.

Og det var nettopp det hun gjorde 8. oktober. Som svar på innstillingen om foreløpig forføyning fremsatte Lopez og Coty et motkrav og anklaget faktisk Williamson for å ha stjålet Glow-varemerket fra dem! Williamson så på flyttingen som et åpenbart forsøk på å skremme henne til å droppe dressen, noe det kan ha vært, men det hadde også et strategisk formål. Lopezs advokater kunne nå hevde at Glow Kit-merket var eldre og at Glows merke derfor ikke var beskyttet.

Dette var imidlertid bare ett bevis dommeren ville bruke til å avgjøre om den ville innvilge forslaget om foreløpig forføyning. De andre bevisene var inneholdt i arkivene begge sider hadde levert før høringen. Som saksøker fikk Glow Industries åpningsskuddet og kunne inkludere så mye bevis som det likte i filmene. De tiltalte - Jennifer Lopez og Coty - ville komme med bevis når de sendte inn svaret. Glow kunne da svare på responsen, og dermed få to biter av eplet mens forsvaret bare ville få en. Dommeren ville ta all informasjon, veie den og utstede en foreløpig ordre. Under høringen vil de to sidene argumentere for sine respektive saker. Dommeren ville tenke seg om og utstede en endelig ordre.

Slik skulle det i alle fall fungere. Innenfor disse retningslinjene var det handlingsrom, og Arthur Aaronson brukte en taktikk som han uten tvil trodde ville gi sin klient en fordel. Da han fremsatte sitt forslag om et foreløpig påbud, valgte han å ta med lite informasjon om Glow og lite bevis for å støtte Glows påstander. I virkeligheten tvang han den andre siden til å legge frem saken sin først. Det er en uvanlig taktikk som kan fungere, men den er fylt med risiko. Det kan blant annet motsette dommeren.

Williamson sier at hun ikke var klar over den risikoen da hun gikk inn i rettssalen 7. november. Kort tid etter at hun og advokatene ankom, fikk de utdelt kopier av dommerens foreløpige påbud på 45 sider. Sittende bak i rommet, forsøkte Williamson å absorbere så mye av det som mulig mens hun ventet på at saken hennes skulle bli kalt.

Ved første øyekast var ordren nedslående. Dommer Margaret Morrow sa at hun planla å nekte Glows forslag om foreløpig forføyning. Men ved en nærmere lesing var Williamson i stand til å trøste seg med detaljene. Dommeren fant at Glow sannsynligvis hadde et beskyttbart varemerke, om ikke et veldig sterkt, og hun følte at de to sidene kom ut selv om forvirringsspørsmålet, med noen poeng som favoriserte Glow og andre favoriserte forsvaret. På punktene som Glow mistet, hadde dessuten dommer Morrow tydeligvis ikke alle bevisene. I alle fall kunne Williamson legge fra seg sin viktigste frykt: saken ble ikke kastet ut. Så begynte høringen, og alt gikk i stykker.

Nesten med en gang fikk Aaronson krangel med dommeren. I sin foreløpige rekkefølge, hevdet Aaronson, syntes dommeren å være enig med Glow om sannsynligheten for forvirring. Dommer Morrow sa at Aaronson feilleset ordren. Hun trodde ikke de to glødemerkene var like like.

'Disse merkene er de samme,' insisterte Aaronson. 'Det primære begrepet som brukes i saksøktes produkt er Glød .... Hvorfor trengte de å ta kundens velvilje? ... De kommer til å sette min klient ut av virksomhet.'

'Og hvor er bevisene for det, Mr. Aaronson?' spurte dommeren tydelig.

'Vi ønsker en mulighet til å presentere det,' sa han.

'Du har hatt mange muligheter til å presentere mange bevis,' svarte dommeren. 'Hvorfor er det ikke allerede i posten?'

Aaronson hevdet at noen av bevisene var registrert, men dommeren var tydelig ikke overbevist. Etter at Aaronson satte seg, tok J.Los advokat Lisa Pearson ordet og nullstillte det samme problemet. Posten, hevdet hun, inneholdt lite bevis for å støtte Glows påstander og lite bevis for at Glow hadde et markedstilstedeværelse utenfor Los Angeles. Bare fordi Williamson brukte navnet Glow på noen naturlige bad- og kroppsprodukter hun solgte i sin lille butikk i West Hollywood, argumenterte Pearson, at hun ikke skulle få lov til å blokkere Lopez og Coty fra å bruke navnet Glow av J.Lo overalt ellers. i landet.

Williamson så og lyttet, knapt i stand til å beholde seg selv: 'De skildret meg som en liten mor-og-pop-butikk i West Hollywood mens de holdt på et produkt av meg de hadde kjøpt i New York. Jeg tenkte, 'Hvordan kan de si det hvis de vet at det ikke er sant?'

Mot slutten av høringen ba Aaronson om tillatelse til Yale Lewis å tale, og dommeren var enig. Lewis erkjente at posten inneholdt lite informasjon om skaden Williamson ville lide hvis den foreløpige forføyningen ikke ble gitt. Men med tanke på innsatsen som var involvert - spesielt muligheten for at virksomheten hennes ikke kunne overleve - ba han dommeren om å utsette en endelig avgjørelse til han og Aaronson hadde sjansen til å presentere bevis for uopprettelig skade.

Dommeren ba forsvaret svare. 'Vel, de har lagt inn mange nye bevis i sine svarpapirer, din ære,' sa Pearson. 'Og jeg har ikke ventet på hvor sandbagged jeg følte med det ... Jeg må si at jeg motsetter meg å gi dem en tredje bit på eplet.'

Dommer Morrow sa at hun ville vurdere forespørselen, men la til: 'Jeg må være enig med Pearson i at de første bevegelsespapirene var omtrent så blottet for fakta som mulig ... Og det er ikke god praksis.' Dommeren sa da at de ville møte igjen 16. desember for å planlegge en rettsdag. På det tidspunktet ville hun enten tillate Glow å presentere ytterligere bevis eller bare utstede sin endelige avgjørelse om det foreløpige påbudet.

16. desember, da Williamson, Aaronson og Lewis møtte opp til planleggingskonferansen, ventet den endelige bestillingen på dem. På grunnlag av bevisene i posten nektet dommer Morrow Glow Industries 'forslag om foreløpig forføyning. På selve konferansen oppfordret hun imidlertid begge sider sterkt til å nå en forlik. Hun henvendte seg til Williamson og hennes advokater og sa at 'et av de største problemene [du vil ha' kommer til å bevise at du har et beskyttbart varemerke i alle slags betydningsfulle geografiske områder. Og hvis det er tilfelle, blir du aldri sannsynlig for forvirring. '

Men dommeren hadde også en advarsel for Lopez og Coty. På forvirringsspørsmålet, fortalte hun Lisa Pearson, hadde det vært en veldig nær samtale, selv om mange bevis ikke var registrert. Da bevisene ble introdusert under rettssaken, kunne det lett svinge den andre veien. Og jo mer penger Coty og Ms Lopez legger inn i dette produktet over tid, desto vanskeligere vil enhver permanent forføyning falle 'hvis de taper.

Morrow fortsatte deretter med å sette en prøvedato - midt i neste høytidshandelssesong.

'Skaden er gjort'

I kjølvannet av dommer Morrows avgjørelse har Terri Williamsons liv endret seg drastisk. Hvis det tidligere var to heltidsjobber i Glow Industries, sier hun at hun nå har lagt til en tredje: juridisk assistent. Fra 06.00 til 13.00 jobber hun med Glow-virksomhet. Fra kl. til klokken 20 jobber hun med saken sin. Hun gjør det syv dager i uken. 'Hvis du skulle komme forbi for en uke siden,' sier hun og viser en besøkende stuen og spisestuen i Santa Monica-hjemmet sitt, 'ville du ha sett hele dette området dekket av dokumenter som måtte merkes og stemples. Vi måtte gjøre dem klare som en del av oppdagelsesprosessen. '

Etter høringen i november ba hun Yale Lewis om å overta som hovedadvokat. I februar skilte hun seg med sin opprinnelige advokat, Arthur Aaronson. 'Jeg har lært mange leksjoner,' sier hun, 'og dette er en av dem. Fra begynnelsen, fra du registrerer et varemerke, må du være representert av et firma som er i stand til å håndtere eventuelle problemer som kan oppstå. Det er verdt hva det koster. Og hvis du støter på et problem, må du sørge for å hente inn en erfaren sakfører med en gang. '

'Terri forstår ikke at jeg har mye søksmålserfaring,' sier Aaronson. 'Jeg har drevet advokatvirksomhet i 28 år, og jeg har søksmål i hundrevis av saker. Men å få et foreløpig påbud er en tøff bakke å bestige. Jeg tror at dommeren tok feil med å benekte det. Jeg tror også Terri vil vinne saken sin til slutt. '

Vinn eller tap, Williamson sier at hun har lært ting som vil gjøre henne til en bedre forretningsmann i fremtiden. Hun mener for eksempel at arbeidet med saken har forbedret hennes evne til å tenke strategisk, å se fire eller fem trekk fremover før hun tar en beslutning. Og likevel kan hun ikke benekte at J.Lo-episoden ikke har gjort noe godt for hennes virksomhet. Hennes gamle kunder, inkludert kjendiser, har holdt seg lojale og vist sin støtte ved å øke kjøpene, men samlet sett var feriesalget nede fra året før. Nordstrom har fortsatt ikke bestemt seg for om Glow skal bæres i flere av butikkene sine, og Williamson har fremdeles ikke hørt noe fra de andre varehusene hun hadde snakket med før Glow av J.Lo kom sammen. Inntil da hadde Glow vokst enda raskere enn hun hadde håpet på i 1999, da hun hadde drømt om å bygge en virksomhet på 30 millioner dollar innen ti år. Nå ser det ut til at hennes årlige salg ligger fast på under 2 millioner dollar, og selv om hun nylig har kommet med en ny duft, fig, sier hun at hun har måttet kutte ned tiden hun bruker på å utvikle produkter og jobbe med detaljhandelspartnere. Det er tross alt bare så mange timer på en dag.

Men det er et offer Williamson mener hun må gjøre. 'Jeg gikk gjennom en periode med å tenke,' Jeg er ikke bygget for dette, jeg vil ikke gjøre dette, 'sier hun. 'Men så skjønte jeg at å gå bort fra søksmålet ville være den verste tjenesten jeg kunne gjøre for selskapet mitt. Jeg må gi så mye til advokaten min som han trenger for å vinne saken. Det er en test om jeg er villig til å stå opp for merkevaren min. '

Tiden hennes er ikke den eneste kostnaden for å forfølge saken. `` Det er også stress forbundet med denne typen søksmål, som er enorm, '' bemerker Yale Lewis. 'Hun gjør det beundringsverdig så langt, fra det jeg kan se.' I tillegg har Williamson søksmålskostnader utenom lommen hun må dekke - for kopiering av oppdagelsesdokumenter, transkribering av avsetninger, reiser, ansettelse av eksperter og så videre. Disse utgiftene kan løpe inn i titusenvis av dollar før saken avgjøres. Og selvfølgelig er det advokatsalærene. 'For noe slikt kan de lett overstige 1 million dollar,' sier Lewis. Både han og Williamson nekter å diskutere deres økonomiske ordning, men det er vanlig i slike situasjoner at en advokat betales i det minste delvis på en beredskapsbasis.

Følgen er selvfølgelig at verken saksøker eller advokat sannsynligvis vil gå videre med mindre de tror de har et godt skudd til å vinne. Lewis sier at han faktisk anser saken som sterk. Hvis den endelige dommen er at Lopez, Coty og Sweetface har krenket Williamsons varemerke, måtte de betale erstatning til Glow Industries. Inkludert i disse skadene kan være fortjenesten Glow Industries har tapt, pluss hele eller mesteparten av den tiltaltes fortjeneste på Glow av J.Lo. I tillegg kan det være straffskader - muligens trippel skader - samt refusjon av søksmålskostnader og advokatsalær.

Mens Williamson kunne stikke av med en bunt penger, har hun helt fra begynnelsen insistert på at saken ikke handler om penger - at alt hun egentlig vil er å få tilbake selskapets navn slik at hun kan fullføre byggingen av merket hun startet. i februar 1999. Men det er kanskje ikke lenger realistisk. 'Rett etter jul, da jeg hadde tid til å sette meg ned og tenke, så jeg virkelig hvor vanskelig det ville være å beholde navnet Glow under noen omstendigheter,' sier hun. 'De kunne slutte å bruke den i dag, og Glow vil fortsatt være knyttet til J.Lo. Vi kommer kanskje aldri inn i noen butikker av den grunn alene. Vil Macy's East ta produktene våre hvis den fremdeles bærer J.Lo's duft under et annet navn? Problemet er at skaden er gjort. Selv om jeg vinner saken, må jeg kanskje endre navnet. '

angus t jones nettoformue 2017

Men da, ville hun ikke hatt det bedre å gjøre endringen raskere enn senere? Hvis Lopez, Coty og Sweetface skulle tilby et oppgjør, burde hun ikke ta pengene og gå videre? 'Jeg har ikke engang vurdert muligheten,' sier hun, 'fordi den ikke har blitt presentert for meg.' Bør hun ikke tenke på å gå frem uansett? Kommer hun ikke til å se tilbake etter rettssaken når hun starter den lange, harde prosessen med å merke om, og tenke: 'Hvorfor gjorde jeg ikke dette før?'

Williamson demurs. 'Rebranding er en veldig kostbar prosess,' sier hun. 'Det handler ikke bare om å endre navn. Jeg ser på det som en helt annen jobb. Ja, jeg har tenkt på hvordan jeg kan gjøre det, men jeg kan ikke engang vurdere å starte på det akkurat nå. Jeg har ikke ressursene når det gjelder tid eller penger. '

Huset til Jennifer Lopez

Derimot løftet fornektelsen av bevegelsen en enorm byrde fra skuldrene til alle menneskene som var tilknyttet Glow av J.Lo, og tillot dem å glede seg over det de hadde oppnådd. Tidlig i januar 2003 estimerte bransjens observatører at salget av duften hadde totalt kostet 44 millioner dollar de første fire månedene. (Sweetface og Lancaster sier at anslaget var lavt.) Uansett det faktiske antallet, sa Coty-sjef Bernd Beetz Dameklær daglig at han bare visste om fire andre dufter i historien som hadde solgt mer enn 40 millioner dollar de første fire månedene: 'Vi tror vi er godt på vei til 100 millioner dollar' det første året.

Catherine Walsh, på sin side, gikk allerede videre. Fra begynnelsen hadde hennes visjon vært å bygge det hun kalte 'House of Jennifer Lopez', en komplett serie med kosmetikk og dufter som reflekterte hennes mange målgrupper og de mange fasettene av hennes personlighet. Ett publikum var de Gen-Y, byorienterte, hip-hop-elskende 15 til 21 år gamle jentene som identifiserte seg med 'Jenny from the Block'. Glow av J. Lo ble rettet rett mot dem. Men det var også Jennifer Lopez i Versace peek-a-boo-kjolen på Grammy Awards, og den fantastiske hvite Valentino-brudekjolen på hennes siste bryllup - til Cris Judd, fyren hun var med før Ben Affleck. At Jennifer Lopez appellerte til et mer sofistikert og modent publikum, mente Walsh, og det skulle også være en duft for dem.

I mellomtiden, tilbake på Sweetface, hadde Glow av J.Lo hatt akkurat den effekten Denise Seegal og Andy Hilfiger hadde håpet på. Salget av J. Lo av Jennifer Lopez motelinjer hadde steget høsten, drevet av duftens suksess. 'Ingen tvil, det rant over til klærne som ikke hadde noen markedsføring,' sier Kahn fra Macy's East. 'Det er det interessante. Ingen markedsføring. Det var ikke en annonse. [Lopez] introduserte det ikke. Hun modellerte ikke for det. Hun kom ikke for å gjøre et personlig utseende. J.Lo [klær] -linjen levde bare av merkeerkjennelsen av duften og Jennifer, og den var veldig, veldig sterk. ' Det var faktisk en av Macy's Easts beste artister i sin kategori gjennom fjerde kvartal 2002.

En kald februar morgen på Sweetface-kontorene i New York City, var det ingen som så tilbake. I lobbyen viste åtte store TV-skjermer på den ene veggen hele J.Lo, hele tiden. I det ene rommet utenfor lobbyen sjekket kvinnene i merchandising klærne til skolen som skulle sendes i juni, mens medlemmene av Heather Thomsons designteam var hardt i arbeid med ideer til neste høytid i et annet rom.

Som Andy Hilfiger viste en besøkende rundt, snakket han om hvordan selskapet hadde vokst og endret seg i løpet av de første 18 månedene. Beyond Glow av J.Lo og de viktigste kleslinjene, var det andre lisensierte produkter - for eksempel preteen klær, badetøy og solbriller. Selskapet utvidet også den internasjonale distribusjonen av klærne sine, og det pågår forhandlinger om å utvide merket ytterligere med lisenser for tilbehør og fottøy.

Hilfiger og Seegal er motvillige til å gi ut tall om Sweetfaces ytelse, men Seegal sier at selskapet overskred sin anslag på $ 130 millioner i detaljhandel i 2002. Dette tallet inkluderer salg av både de viktigste kleslinjene, som Sweetface produserer selv, og de lisensierte produktene som duften og badetøyet, som den mottar en royalty på mellom 5% og 10% av salget. Som de fleste oppstartsbedrifter, tapte Sweetface penger på kleslinjene i sitt første fulle kalenderår, og royalties var ikke nok til å generere et overskudd, men Seegal forventer at selskapet vil være lønnsomt i 2003, takket være i liten grad. to Glow av J.Lo.

På lang sikt er Seegals utfordring å bygge et selskap som vil fortsette å trives etter at Jennifer Lopez kjendis forsvinner. På kort sikt sier Seegal at hun har fokusert på å utvide detaljhandelsdistribusjonen, spesielt i varehus som har undervurdert merkevarens appel og potensial. Hun må også holde øye med en parade av andre kjendiser - inkludert Gwen Stefani, Eminem og Eve - som, inspirert av J.Lo, lanserer sine egne motelinjer.

Og hva med varemerkedrakten? Bruker hun mye tid på å takle det? 'Nei,' sier hun. 'Det blir håndtert gjennom advokatene våre. Jeg bruker ikke tid på det i det hele tatt. '

Rettsaken skal begynne 21. oktober.

Bo Burlingham er en Inc. redaktør.

Business av J.Lo

Mens Jennifer Lopez ikke var tilgjengelig for å bli intervjuet for denne historien, deltok hun i en e-postdiskusjon med hovedredaktør Bo Burlingham. Noen utdrag:

Gitt alle tingene du har på tallerkenen din, hvorfor bestemte du deg for å gå i virksomhet?

Jeg elsker mote. Jeg elsker klær. Å designe klær har alltid vært en drøm for meg.

Hva liker du med virksomheten?

Jeg har en kreativ lidenskap for alt jeg gjør. Tilfredsheten jeg får tilbake fra å gi noe for meg og ha det bra med innsatsen, holder virkelig det hele levende for meg.

Hvor fikk du muligheten og tilliten til å velge en så vellykket duft?

Fnise, ikke sant? Jeg hadde et veldig klart konsept og retning for vår første juice - det handlet om å være frisk, sexy og ren. Vi snakket om duftene jeg liker: såpe, vanilje, hvite blomster, grapefrukt, og vi satte sammen den rette kombinasjonen! Gjennom detaljerte beskrivelser av favorittduftene mine klarte vi å komme opp med Glow av J.Lo veldig raskt.

Hva visste du om den andre Glow før du valgte navnet Glow av J.Lo?

Ikke relevant.

Hva har vært den største feilen du har gjort i virksomheten?

Jeg prøver å ikke bli for gal på feil i virksomheten eller bortfall i dommen. Uansett hva feilen er, er det alltid en leksjon å lære bak. Jeg tar det gode, forlater det dårlige og går videre.

For å finne ut mer om Terri Williamson og Glow, besøk nettstedet hennes på www.glowspot.com .