Hoved Ledende Generasjon Hvorfor gratis rådgivning er en dårlig idé

Hvorfor gratis rådgivning er en dårlig idé

Horoskopet Ditt For I Morgen

Fredag ​​i forrige uke la jeg ut en liste over 10 strategier for å outsource en stor konkurrent. Basert på kommentarer fra leserne, viste en av disse strategiene ('No Free Consulting') seg litt forvirrende.

For å avklare: Det er helt rimelig å gi fordelen av din ekspertise og meninger under salgssamtaler for å generere troverdighet. Selv i dette tilfellet bør du imidlertid forvente å bli betalt for den ekspertisen - ikke med penger, nødvendigvis, men med informasjon om potensielle kunder.

Grunnen til at du gir verdi til potensielle kunder, er ikke av hjertets godhet, men fordi du vil kvalifisere ledelsen ytterligere og lære hvordan du best kan selge til dem. Det er en likeverdig handel; det er ikke gratis rådgivning.

På samme måte, hvis du blir bedt om å utføre arbeidskraft (utover å gi og ta en vanlig samtale), bør du forvente å bli 'kompensert' av en viss innrømmelse fra potensielle kunder som gjør salget mer sannsynlig.

Hvis du ikke klarer å gjøre dette, risikerer du å bli brukt som gratis arbeidskraft, spesielt hvis du selger til et stort selskap.

Blir du brukt?

Det er slett ikke uvanlig at store selskaper holder ut gulrot av en stor salgsmulighet til små selskaper - rett og slett for å løse sine egne interne bedriftsproblemer.

wcco tv-reporter tony berlin

Anta for eksempel at en CIO allerede har bestemt seg for å kjøpe integrasjonstjenester fra IBM, men bedriftsinnkjøpsregler krever konkurransedyktig budgivning. I så fall vil en haug med små systemintegratorer få en RFP i innboksen. Noen av dem kommer til å bruke tid og penger på å skrive forslag, selv om det ikke er den minste sjanse for at de får salg.

Den eneste måten en liten systemintegrator kan muligens slå ut IBM ville være å komme inn på kontoen, gjøre en sluttkjøring rundt CIO, og knuse IBMs lås på avtalen. Det er uansett en høy ordre - og et forslag, uansett hvor godt skrevet, kommer ikke til å gjøre jobben. Det er derfor du be om konsesjon.

Be om å møte administrerende direktør

For eksempel kan en liten, men kunnskapsrik systemintegrator be om å presentere forslaget direkte til konsernsjefen. Hvis CIO balanserer, betyr det at muligheten ikke er reell, så den lille integratoren burde bare gå bort - uten å kaste bort tid og penger på å skrive forslaget.

Hvis imidlertid CIO er enig, så 1) du vet at du har en sjanse i utgangspunktet og 2) du bare økte sannsynligheten for at forslaget ditt faktisk vil vinne.

Hva om et prospekt ber deg om å tilby gratis et produkt eller en tjeneste de normalt vil betale penger for? I de fleste tilfeller er det beste svaret ditt å le eller kausjonere.

Damon Bennett og Sherry Holmes

En av leserkommentarene til den opprinnelige kolonnen påpekte at det kan være fornuftig å tilby et gratis produkt til en svært synlig kunde (f.eks. Warner Bros) for å opprette en referansekonto.

Dessverre har denne typen 'referansekonto' liten markedsføringsverdi når det først blir kjent at du har levert produktet gratis. I stedet for å pusse omdømmet ditt, får det 'gratis produktet' deg bare til å se tullete ut.

Det er selvfølgelig en perfekt levedyktig forretningsmodell som gir et begrenset produkt gratis, og deretter tar betalt for tillegg. Men det er et spesielt tilfelle, fordi det 'gratis' produktet faktisk fungerer som reklame for det 'betalte' produktet.

I de fleste tilfeller, hvis du (som en del av salgsprosessen) ender med å gi bort et produkt som du vanligvis tar penger for, er det sannsynligvis at du er redd for å miste muligheten og diskonterer for å vinne virksomheten.

Og i dette tilfellet diskonterer du helt ned til null - som ærlig talt er idiotisk. Alt du ender med å vinne er hodepine som koster deg penger.

Med andre ord, bør du alltid forvente å bli 'kompensert' for enhver verdi du gir til et potensielt selskap.

I tilfelle en samtale, bør du kompenseres med informasjon som enten hjelper deg med å selge eller forteller deg om du skal kausjonere.

I tilfelle mer omfattende salgsaktiviteter (ting som forslag, forespørsler om personlige møter som involverer betydelige reiser osv.), Kan du forvente å bli kompensert med innrømmelser som igjen hjelper deg med å utvikle muligheten eller fortelle deg at du skal kausjonere.

Gratis (eller sterkt nedsatte) produkter skal bare leveres i løpet av en salgssyklus hvis det er en spesifikk plan for å selge etterfølgende produkter. Hvis det ikke er en del av forretningsplanen din, lurer du bare deg selv at dette er en reell mulighet.

Kort sagt, ingen gratis rådgivning. Ingen gratis noe, faktisk. Å selge handler ikke om å gi ting gratis. Det handler om utveksling av verdi. Skjønner?