Priskrig er et tap-tap-tap-forslag. Et løp til bunns kan ødelegge din egen fortjeneste og konkurrentene dine. Det skader også kunder som betaler mindre på kort sikt, men ofrer muligheten for strategiske, langsiktige fordeler. Det er fordi når en leverandør er under prispress, reagerer hastet på respons ledelsen og presser ut storbildebygging.
Jonathan L.S. Byrnes ( @islandsofprofit ), en MIT-foreleser og forfatter av 2010-boka Islands of Profit in a Sea of Red Ink , råder selskaper som forsvarer sine posisjoner for å angripe de 'skjulte antagelsene' som rammer slike kriger.
På bloggen hans Byrnes foreslår to svar:
1. Flytt tidsrammen.
Når en konkurrent siterer en uøkonomisk lav pris, foreslår du kunden at den krever en femårskontrakt. Dette skulle tvinge konkurrenten til å trekke seg tilbake eller risikere å lide utålelige tap over en lengre periode.
to. Endre angrepsstedet.
I de fleste priskriger sikter angriperen mot dine mest innbringende kontoer og produkter. Ved å svare i segmentet eller kategorien der du blir angrepet, gjør du mest skade på deg selv og ofte minst skade på angriperen. Vanligvis finansierer konkurrenten krigen sin ved å beskytte en lukrativ del av virksomheten som den viktigste kilden til kontanter og fortjeneste. Det er der du skal slå til.
Byrnes foreslår også måter å forhindre at en priskrig starter, inkludert:
1. Redusere kostnader.
Ved å senke kostnadene ved å gjøre forretninger med de viktigste kundene dine, kan du skape nye og varige verdier. Lovende mål inkluderer kundens forsyningskjededrift og produkt- eller kategoristyring. Kunder kan også skape betydelige kostnadsreduksjoner for leverandører ved å jevne ut ordremønstre og gjøre bedre prognoser. Leverandører overfører disse besparelsene - reelle besparelser, som i motsetning til prisnedgang varer over tid - tilbake til kundene.
to. Øk kundeverdien.
Dine kunder med høy inntekt og høy profitt er mest utsatt for en konkurrent. Men de er også de mest mottakelige for innovasjoner som fundamentalt reduserer din felles kostnadsstruktur og forvandler din kundeverdi forslag.
'Jeg husker en situasjon der et middelmarkedsfirma jobbet med en stor kunde for å skape en innovasjon innen produksjonen som var spesielt verdifull for kunden,' forteller Byrnes. Bygge . 'Salget hos kunden økte fra $ 10.000 til over $ 1 million i løpet av måneder.
Byrnes legger til at: 'Jeg anbefaler alltid kundene mine å jobbe med å presentere innovasjoner ikke med sine store kunder og leverandører, men i stedet med et mellommarkedsselskap som er spesielt villig til å eksperimentere og innovere, der forholdene for innovasjon er best.'
hvor mye er towanda braxton verdt
På bloggen hans , Byrnes stiller også det essensielle spørsmålet: 'Er du så opptatt med taktiske spørsmål som priskrig at du ikke har tid eller ressurser til systematisk og ubarmhjertig å bygge ditt kundeverdiproposisjon? Å vinne kundeverdikrig er den eneste måten å permanent forhindre priskrig og virkelig sikre fremtiden din. '
Relaterte artikler
Har du til og med en prisstrategi?
En mild, filmatisk påminnelse om at prisene er basert på verdi, ikke pris
Prisene går opp? Hvordan fortelle kundene dine
10 uunnværlige forretningsbøker
