Hvis du har studert salg eller prising - eller kognitive skjevheter - er du sannsynligvis klar over en skjevhet kjent som forankringseffekten . En av de beste definisjonene vi har sett kommer fra journalisten David McRaney, som driver Du er ikke så smart Blogg.
Han skriver , Misforståelsen: Du analyserer rasjonelt alle faktorene før du tar et valg eller bestemmer verdien. Sannheten: Din første oppfatning henger igjen i tankene dine, og påvirker senere oppfatninger og beslutninger.
McRaney siterer mange akademiske eksperimenter som viser forankringseffekten av førsteinntrykk på prisingen. For eksempel ba Dan Ariely, Drazen Prelec og George'¨ Loewenstein i 2006 studenter ved MIT om å by på varer i en vilkårlig auksjon med personnummer som anker.
Forskerne, forklarer McRaney, ville holde opp en flaske vin eller en lærebok eller en trådløs styrekule og beskrive i detalj hvor fantastisk det var. Deretter måtte hver student skrive ned de to siste sifrene i [hans eller hennes] personnummer som om det var prisen på varen. Hvis de to siste sifrene var 11, ble vinflasken priset til $ 11. Hvis de to tallene var 88, var den trådløse styrekulen $ 88. Etter at de skrev ned late-prisen, bydet de.
Visst nok krypterte forankringseffekten deres evne til å bedømme verdien av varene. Personer med høyt personnummer betalte opptil 346 prosent mer enn de med lave tall. Personer med tall fra 80 til 99 betalte i gjennomsnitt $ 26 for styrekulen, mens de med 00 til 19 betalte rundt $ 9.
har melissa gilbert barn
Arielys konklusjon, som det fremgår av boken hans Forutsigbart irrasjonell : Personnummer var ankeret i dette eksperimentet bare fordi vi ba om det. Vi kunne like godt ha bedt om gjeldende temperatur eller produsentens veiledende utsalgspris. Ethvert spørsmål, faktisk, ville ha skapt ankeret. Virker det rasjonelt? Selvfølgelig ikke.
Alt det ovennevnte gir et nyttig bakteppe for et annet eksperiment med MIT-studenter som demonstrerer forankringseffekten. I en av Arielys mange TED-samtaler, Har vi kontroll over våre egne beslutninger? - Skip til 12:30 - Ariely presenterer en gammel annonse fra Økonom som tilbyr tre prisalternativer for abonnementer.
Da han undersøkte 100 MIT-studenter om disse prisalternativene, Ariely ( @danariely ) fikk disse resultatene:
| Abonnementstype | Kostnad for et år | Prosentandel som valgte det |
| Bare Internett | $ 59 | 16% |
| Bare skriv ut | $ 125 | 0% |
| Utskrift og nett | $ 125 | 84% |
Du kan spørre: Hvorfor gjorde Økonom til og med bry deg med det eneste alternativet på $ 125 Ariely gjennomførte en andre undersøkelse som viser hvorfor. I den andre undersøkelsen fjernet Ariely $ 125-utskriftsalternativet og spurte et eget sett med 100 MIT-studenter hva de ville velge.
Dette skjedde:
| Abonnementstype | Kostnad for et år hvor høy er gary owen | Prosentandel som valgte det |
| Bare Internett | $ 59 | 68% |
| Utskrift og nett | $ 125 | 32% |
Poenget: Bare den tilstedeværelsen av det eneste utskriftsalternativet - selv om ingen valgte det - fikk en mye høyere prosentandel av folk til å velge det dyrere ($ 125) utskrifts- og nettalternativet. Når alle summen på $ 125 og $ 59 er lagt sammen, ville forskjellen ha utgjort 42,8 prosent mer hypotetiske inntekter for Økonom . Utskrift og nett for $ 125 virker som en mye bedre verdi når det er forankret av et alternativ for kun $ 125 og bare $ 59 for nettet.
Denne artikkelen dukket opprinnelig opp på Bygg nettverket .
