Når det gjelder salg, er det visse kunder som vil gjøre alt som trengs for å utsette lukkingen av avtalen. Det er ganske rart. I begynnelsen elsker de selskapet ditt og gir deg den muntlige forpliktelsen. Du har noen flere møter, og de er klare til å komme i gang. Plutselig befinner du deg på kontoret deres på vei tilbake til kvadratet. 'Kan vi snakke om pris igjen?' 'Jeg forstår fortsatt ikke dette.' 'Fortell meg mer om funksjonene dine.'
Dette vil ikke bare gjøre deg sinnssyk, men det kaster også bort tiden din. Forstå at jeg ikke sier at du ikke skal svare på kundens spørsmål. Poenget mitt er at noen kjøpere vil stille deg spørsmål de vet svaret på bare for å forsinke en beslutning. Dette er når du trenger å bevege deg bort fra din typiske salgsstrategi.
Standardprotokoll er å finne ut kundens smertepunkt, tone løsningen og gå inn for avslutningen. Selv om dette kan være effektivt, er en av fallene at du kan virke trengende. Dette gir all makt til kjøperen, noe som gjør det til hans beslutning å bestemme hvordan spillet skal spilles. Han kan ta så lang tid han vil, bruke tiden din opp, og han ringer skuddene. Dette kan være ok når kjøperen betaler deg, men du er ikke der ennå. I dette spillet, jo mer du ser desperat ut, jo mer kraft gir du bort.
Jeg husker et salgsmøte der kunden hadde enhver unnskyldning for hvorfor de ikke var klare til å signere. 'Jeg trenger fortsatt tid til å absorbere dette.' 'Jeg vil ikke skynde meg i noe stort.' 'Det er ingen hast med å få gjort dette på slutten.' Og så begynte han å slå meg med spørsmålene vi hadde gått over i vårt første møte. Gjennom dette bestemte jeg meg for at det ville være bedre å miste forretninger enn å kaste bort øyeblikk i livet mitt ved å sitte gjennom denne torturen. Jeg hadde fått nok. Så, av ingenting, avbrøt jeg klienten og avsluttet avtalen ved hjelp av noen få teknikker som er motsatt av det de lærer deg i salg.
Når de brukes riktig, fortsetter de å jobbe for meg. Neste gang du er i en lignende situasjon, kan du prøve å bruke disse tipsene for å låse avtaler som drar med.
chris wragge sarah siciliano bryllup
1. Jeg dikterte sluttidspunktet for møtet
Først avbrøt jeg kjøperen, jeg fortalte ham at jeg hadde flere salgsmøter å gå til, og vi måtte begynne å pakke inn ting. Dette er ikke det de lærer deg i konvensjonelt salg.
De fleste strategier setter fokus på tiden som er investert i forholdet. Jo mer tid du bruker med kjøperen, jo større er sjansene for at du lukker avtalen. Selv om dette er fornuftig i teorien, betyr det ikke at kunder som prøver å stoppe mer tid betyr suksess. I stedet vil du at klienten skal vite at du snakker med andre kjøpere, og at tiden din er verdifull. Da jeg sa at vi måtte begynne å avslutte slik at jeg kunne snakke med min neste kjøper, skjedde det et skifte i møtet. Plutselig dikterte jeg tid og ikke kunden. Dette bedøvet kjøperen, og han ble nå mer fokusert og litt anspent.
2. Jeg snudde spørsmålene rundt
Da jeg reiste meg for å dra, ble kjøperen litt forvirret, men prøvde å stille meg flere spørsmål vi hadde vært over. Han ville fortsatt at jeg skulle fortsette å prøve å selge ham, så han kunne holde overtaket. Denne gangen var jeg imidlertid klar.
Da han begynte å starte sitt neste spørsmål, avbrøt jeg igjen. 'Jeg vil bruke de siste minuttene sammen på å finne ut mer informasjon om deg og din bedrift.' Nå hadde jeg definitivt hans oppmerksomhet. 'Du skjønner, vi prøver å være selektive på hvilke kunder vi samarbeider med, og jeg vil bare sørge for at du passer godt.' Etter det begynte jeg å stille spørsmål om hvorfor de ville være bra for oss. I hodet mitt tenkte jeg at dette kunne koste meg avtalen. I virkeligheten fant jeg klienten fullstendig byttet holdning til meg. Det var som om han søkte jobb, og nå slo han selskapet til meg. Det ble ikke lenger da han var komfortabel med å bli min klient, det ble til HVIS han kunne bli min klient. Dette avsluttet stillestående spørsmål, og nå var muligheten til å avslutte dette møtet sterkt.
3. Jeg brukte press ved å si at det ikke var noe press
På slutten av spørsmålene mine reiste jeg meg for å dra, men hadde en uttalelse til. 'Hør her, jeg tror vi passer perfekt for hverandre, men hvis verdiene våre ikke stemmer overens, er det kanskje ikke en god tid å samarbeide.' Kjøperen var lamslått. I løpet av få minutter hadde han gått fra å være premien til å nå ikke ha noen makt fra meg. I mitt hjerte ønsket jeg virkelig denne manns virksomhet, men jeg visste at jeg med denne typen kunder måtte gå bort. Etter at jeg sa dette, så klienten på meg og sa: 'Nei nei, jeg tror selskapene våre passer godt.' Jeg svarte med 'OK, skyte meg over den signerte kontrakten, så snakker jeg det med teamet mitt.'
Når du har kunder som leker med deg, må du vise dem at du ikke har noe problem å gå bort. Det er en tid der du må stå sterk for å få til en avtale. Når kunden din vet at du kan leve uten hans virksomhet, vil det endre miljøet til din fordel. Dette kommer til å være skummelt for deg å prøve først, men hvis det brukes riktig, vil det hjelpe deg å lukke stædige kunder.
keegan-michael nøkkelutdanning
Da jeg prøvde det med denne kunden, var jeg helt redd for hva som skulle skje videre. Neste morgen sjekket jeg e-posten min, bare for å finne en signert kontrakt fra kunden og haster med å få signaturen min. Ser ut som bordene hadde snudd.
