Det er vanskelig å lede et salgsteam - det kan være vanskelig å finne den rette balansen mellom å oppmuntre topp ytelse og overveldende selgere med umulige mål. Din suksess som salgssjef henger på lagets evne til å prestere bra, men det kan ofte føles som om prestasjonen deres er utenfor din kontroll.
Selv om det selvfølgelig til en viss grad er sant at du ikke kan tvinge ferdigheter til en talentløs representant, er det visse trinn du kan ta for å sette opp teamet ditt slik at underprestanter er mer sannsynlig å utmerke seg. Les videre for tre sikre måter å sette representanter for suksess:
Sett riktig tone for et miljø av fremragende kvalitet
I karrieren min, som både selger og leder, har jeg konsekvent funnet ut at folk generelt samsvarer med forventningene du setter til dem. Hvis du oppfører deg som en oppgave er umulig, vil de ikke levere. Hvis du opptrer som at reps er skjebnebestemt til å underprestere, vil de gjøre det. Hvis du derimot setter høye forventninger fra starten av, er det mer sannsynlig at teamet ditt vil møte anledningen og møte dem.
hvor høy er Doug Martin
Det betyr ikke at du må bruke et intensivt press for å se resultatene. Studier viser konsekvent at de mest vellykkede selgerne føler seg lykkelige, støttede og positivt forsterkede. Den beste tilnærmingen er å etablere en kultur der høye mål er tydelig formulert og forventet å oppfylle dem. Din jobb derfra er å få teamet til å føle at de har kapasitet til å nå disse målene.
Det kan være fristende å komme med unnskyldninger for representanter som underpresterer, men å holde dem ansvarlige for å oppfylle sine kvotemål er bedre for dem også på sikt. I stedet for å gå lettere på representanter som sliter, kan du jobbe med dem for å finne ut hva de trenger å gjøre for å oppnå målene og skissere en angrepsplan.
Vær en leder som inspirerer til høy ytelse
Salg er definitivt et felt der ledere trenger å gå foran med et godt eksempel. Repsene dine kan være ansvarlige overfor deg når det gjelder å snu resultatene, men du har et ansvar for å hjelpe dem med å nå sitt mål. Salgssjefer er ofte den beste ressursen som representanter har for å utvikle strategi og gode forretningsvaner. Hvis teamet ditt kronisk underpresterer, er det mulig at de får feil signaler fra deg.
I en fersk undersøkelse som så på avvikene mellom topputøvende og underpresterende representanter, var underpresterende representanter mer sannsynlig å verdsette produktkunnskap og bransjeekspertise hos sine salgsledere, mens topputøvere rangerte praktisk erfaring og salgsintuisjon høyere. Disse resultatene sier et par ting. For det første er ikke to representanter de samme, så det er avgjørende som salgsleder å forstå de unike behovene til dine representanter og hvordan du kan støtte dem. For det andre, det er mer sannsynlig at nyere og dårligere utførte representanter mangler tillit til produktet de selger og bransjen de selger til, så sørg for å gi kontinuerlig opplæring for å bidra til å øke tilliten til disse områdene.
Og til slutt, ikke glem å investere i din egen videreutdanning. Det sier seg selv at det å holde deg oppdatert på de nyeste salgsprosedyrene, samt nyheter og artikler som er relevante for din bransje, gjør deg til en bedre kunnskapskilde for teamet ditt og en bedre salgspersonell generelt.
Sett opp prosesser for å støtte suksess
hvor gammel er jack ma
I studere forskjellen mellom høytytende reps og underpresterende reps , en av de mest slående hullene mellom de to gruppene var i hvordan de så på organisatoriske salgsprosesser. Overveldende rapporterte høytytende selgere at systemene deres var overvåket, strengt håndhevet og automatisert, mens underpresterende ikke gjorde det.
Hvis representantene dine underpresterer, kan en strengere standardisert salgsprosess være nøkkelen til å hjelpe dem med å forbedre seg. Studer de beste aktørene dine for å se hvilke typer tilnærminger som fungerer best i hvert trinn i salgssyklusen, og utvikle en 'optimal salgsprosess' for hele teamet å følge. Hvis det er mulig, bruk programvare for å hjelpe representanter med å implementere en passende kommunikasjonskadens for hver kunde, be dem om coachingtips i løpet av salgssyklusen, automatiser noen av rutinemessige oppgaver og overvåke for å gjøre forbedringer over tid.
Å lede et vellykket salgsteam er en delikat kunst som krever tålmodighet, innsats og konstant omvurdering. Men det er også salg. Hvis du er god til den ene, er sjansen stor for at du også finner en måte å lykkes på den andre. Lykke til!
