KJÆRE MAX: DROP DEAD. KJÆRLIGHET, GOCARD

Vekststrategier

SELSKAP: GoCard Postcard Advertising

KONSEPT: Selger reklame på gratis postkort

justin big chief shearer nettoformue

MÅL: Trekke kunder over hele landet, og avverge større konkurrent

STRATEGI: Utvid raskt ved å knytte deg til eiere i andre regioner

SKJULT PITFALL: Entreprenører, samlet av en felles fiende, begynner å kollidere om mer komplekse spørsmål

Har det kjempebra. Skulle ønske du ikke var her. Slik er beskjeden postkortgründeren Alan Wolan sannsynligvis ønsket å skrape til sine nyfunnne konkurrenter tilbake i midten av 1995. Wolan hadde investert $ 15 000 dollar for å lansere Five Fingers Inc. bare et år tidligere, og allerede hadde selskapet inntekter på $ 25 000 i måneden. Men da han utforsket utvidelsen utenfor New York City, lærte Wolan at gründere i andre store byer allerede hadde kommet inn i nisje han tenkte på som velsignet uoppdaget. Enda verre, en større konkurrent ved navn Max Racks virket klar til å marsjere gjennom så mange store metroområder som mulig.

Det er tydelig at Wolan, som medstifter selskapet med sin kone, Natalia, ikke var den eneste som så potensialet i et enkelt konsept: å gjøre postkort til reklamebiler. Gå inn i en trendy bar i nesten hvilken som helst storby, og du vil sannsynligvis bli møtt av et stativ med gratis fargerike postkort. (De har også dukket opp på restauranter, helseklubber og butikker, inkludert Tower Records.) Hva slags annonsører logger på? Kulturinstitusjoner bruker dem for å nå de mange på billig. Og brennevinsbedrifter betaler for å få dem plassert der potensielle kunder ser på. 'De har bidratt til å flytte salget vårt enormt,' sier Patrick Morley-Fletcher, en merkevaresjef for Hennessy Cognac hos Schieffelin & Somerset, brennevinimportøren. Bar-eiere, restauratører og andre bærer gjerne gratiskortene, som er med på å skape den slags goodwill som kan bli til gjentatt virksomhet.

Five Fingers, Wolan var overbevist om, var godt posisjonert for å dra nytte av produktets brede appel på alle måter unntatt en: penger. Men jo mer han studerte konkurrentene sine, jo mer oppdaget han at også de kom kort. I Los Angeles hadde Annett Sell, en tyskfødt gründer, startet Pik: nik Inc. og slepte selv postkort rundt i byen. I Chicago lanserte Portia Johnson og Kelly McCabe On The House Inc., etter å ha samlet etterretning om Wolan ved å utgjøre seg som potensielle annonsører. Alle gründere delte en skarp følelse av haster da de så Max hver gang, og estimerte krigskisten til å være nær $ 1,5 millioner. 'Max er den felles fienden,' sier Wolan.

Som sådan motiverte det dem til å slå seg sammen og starte et nettverk, senere kalt GoCard. På et toppmøte sommeren 1995 bestemte de tre selskapene seg for å koble seg sammen, slik at de kunne selge nasjonal distribusjon til store kontoer som Gap, Tanqueray og Hanes. 'Vi innså at det ville være i alles beste å samarbeide,' sier McCabe. Siden har andre signert på; det er nå syv selskaper i 14 byer. De kjøper forsyninger sammen og deler kunnskap, men forblir ellers autonome. Det er en prekær balanse. Noen GoCard-gründere har allerede kranglet om å dele kreditt for GoCards suksess. Og det er flere konkurrerende visjoner angående langsiktig strategi, med alternativer som spenner fra lisensiering av konseptet til å ta enheten offentlig. 'Når du har å gjøre med gründere, som har store egoer, er det veldig vanskelig å komme til enighet,' innrømmer Craig Singer, grunnlegger av GoCard South Florida.

rane dyrdek høyde og vekt

Så langt oppveier belønningen ulempen. I fjor rapporterte GoCard-selskapene en omsetning på $ 6 millioner. Sylvie Anapol, president for Max Racks, sier at salget oversteg 3 millioner dollar. Det er lite spørsmål at GoCard har vunnet oppmerksomheten til sin viktigste rival. I januar fanget Max Racks et domenenavn som automatisk dirigerer Internett-kunder til sitt nettsted. Adressen? Www.gocard.com .

Ressurser

Hvis du tenker på å danne en mer perfekt union med andre små bedrifter i ditt område eller i din bransje, kan det være nyttig å dyppe inn i TeamNet-faktoren, av Jessica Lipnack og Jeffrey Stamps (John Wiley & Sons, 800-225-5945, 1993, $ 29,95). Noen ganger undertrykkende sjargoni - med utgangspunkt i tittelen - og tynn på gjennomgående levende og relevante eksempler, er boka likevel nyttig. Kapittel 6 gir en nyttig primer for små selskaper, inkludert de beste grunnene til å danne et nettverk og råd om hvordan du administrerer en. Kapittel 8, 'Hurtigstart: Få TeamNet til å klikke', fungerer som en verdifull påminnelse om at nettverk, som selskaper, går gjennom faser når de vokser. Til slutt oppsummerer de siste fire sidene i kapittel 11, 'Fem gode måter å mislykkes', på en enkel måte farene ved en slik strategi. Det er en kapittel 11 vits her inne et sted.

GOCARD NEW YORK, Alan og Natalia Wolan, Spring Spring 73, Suite 202, New York, NY 10012; 212-925-1069; gocardny@aol.com 28