Syv trinn til himmelen

Det lønner seg å tenke som en engel - investor, altså. Angel og forfatter David Amis forklarer hva du trenger å vite om å få finansiering i disse tøffe tider.

Roma brenner.

Nasdaq faller.

Dot-coms er fortsatt døende.

Og lenge glemt er dagene da publikum virket like enkelt som å bestille en kopp kaffe.

Så du kan ikke klandre noen investorer og gründere for at de tenker at det nå er det verste av alle mulige tider for å få oppstartfinansiering. De sier at eiere av nye selskaper ikke lenger kan gå til venturekapitalfirmaer for en rask økonomisk løsning. Pessimistene legger heller ikke til at gründere kan stole på engelinvestorer, velstående individer som søker bedrifter å investere i og veilede.

Selv om noe av pessimismen er berettiget, skyldes mye forvirring over de relative rollene som VC og engler spiller i finansieringsselskaper. I motsetning til vanlig visdom er de to gruppene ikke utskiftbare. Engler, som ofte er utbetalte gründere, investerer egne penger, vanligvis de $ 250.000 til $ 500.000 som bedrifter trenger for å komme av banen. VC-er, derimot, investerer hovedsakelig institusjonelle midler, og de kommer vanligvis ombord senere i selskapets liv og leverer $ 1 million eller mer som trengs for å holde både tidligfase- og midtstadsselskaper i gang.

Selv om VC-er har redusert sin investeringsaktivitet kraftig det siste året, har engler stort sett ikke gjort det. Når det er sagt, har tøffe tider fått noen engler til å trekke seg fra scenen. Kanskje 10% til 15% av englene nylig har hengt opp vingene, anslår Jeffrey E. Sohl, direktør for Center for Venture Research ved University of New Hampshire. Men de fleste av disse englene var ikke erfarne gründere; i stedet var de profesjonelle som hadde drept på Wall Street. 'De kunne foreta investeringen,' sier Sohl, 'men de kunne ikke bringe den viktige kunnskapen til å hjelpe oppstarten.'

De englene som er igjen investerer på nivåer som ligner på fjoråret, oppmuntret delvis av lavere bedriftsvurderinger, som lar engler gjøre flere avtaler med de samme pengene, forklarer Sohl. Faktisk vil engler investere imponerende 30 milliarder dollar i år, anslår han. Selv om denne figuren ikke samsvarer med de rundt 40 milliarder dollar englene som er investert i høyden av dot-com-bommen, er det fortsatt en heftig pakke. Faktisk, sier Hans Severiens, en veteranengel og grunnlegger av Silicon Valley's Band of Angels investeringsklubb, bør dagens investeringsnivå ikke sammenlignes med det som egentlig var en aberrasjon. I stedet råder han, 'tenk på dette som for fire-fem år siden.'

Så hva betyr alt det for gründere? For det første er ballen tilbake i englenes bane. Engelinvestorer vurderer igjen potensielle avtaler nøye. De studerer forretningsplaner, krever modne lederteam, og gjør virkelig sin aktsomhet. De stiller gründere tøffe, til og med pinlige spørsmål. 'Hvilken rett har du til å drive denne virksomheten?' spør Severiens som et eksempel. 'Hvordan i helvete vet du hva du gjør?'

Som et resultat tar det nå gründere lenger tid å finne penger. Figur på minst seks måneder, i motsetning til de raske tre månedene eller mindre gründere som nylig hadde glede av, sier Severiens. Investeringshorisonter er også tilbake til det normale: engler forventer nå at selskapene de investerer i enten blir børsnoterte eller blir anskaffet i løpet av en rimelig fem til syv år, ikke et kunstig inngått ett eller to år. For gründere betyr det å flytte vekten fra å ta ut penger - det som engler kaller en 'likviditetshendelse' - til selve virksomheten. 'Du bygger ikke exitstrategier nå,' sier Sohl. 'Du bygger selskaper.'

Så hvordan går du frem for å få finansiering fra den nylig nøkterne gruppen av engelinvestorer? Du må tenke som en engel selv. Nærm deg engler med full forståelse av hva de liker og ikke liker, hva de trenger og ikke trenger, og hvordan de tjener og noen ganger taper penger.

Hvis det er sant at det tar en å kjenne en, er David Amis mannen din. En engel selv, Amis har investert i 15 oppstartsbedrifter. Med Howard Stevenson, professor ved Harvard Business School og engelinvestor, skrev Amis Winning Angels: The 7 Fundamentals of Early Stage Investing (Financial Times Prentice Hall, 2001).

Selv om boka er en praktisk guide for engleinvestorer, kan den også leses som en lekebok for å vinne over engler. Du får mye lettere tid til å få finansiering hvis du vet hva folkene med pengene trenger før de skriver deg en sjekk. Ta for eksempel Amis. I løpet av sekunder etter at han hadde ristet hånden din for første gang, har han allerede plassert deg i en av tre filmapper han mentalt har til enhver tid. Uansett hva selskapet ditt gjør, uansett hvor sjarmerende og smart du måtte være, er du, ifølge Amis 'personlige klassifiseringssystem, en av følgende:

EN LIVSSTIL ENTREPRENØR. Du liker å eie selskapet ditt, jobbe for deg selv og leve din selvstyrte livsstil. Å sørge for at din hyggelige eksistens fortsetter er viktigere for deg enn å opprette det neste milliard dollar selskapet.

EN RIKSBYGGER. Du elsker bedriftens vekstrate. Sannheten blir fortalt, du elsker også å være hersker over domenet ditt, selv om det kan være - og det vil ikke være lite lenge! Du ville ikke selge selskapet hvis livet ditt var avhengig av det. De bærer deg ut med støvlene på.

EN SERIELL ENTREPRENØR. Du vil utvide selskapet etter beste evne, selge ut eller bli børsnotert, og deretter starte et annet selskap. Så gjør du det igjen. Og igjen.

Hvis du faller inn i en av de to første kategoriene, vil Amis gjerne snakke med deg. Men bare hvis du faller inn i kategori tre - det vil si at du er en seriebedriftsbygger - vil han vurdere å investere i deg og din bedrift. Amis ønsker å investere bare i folk som planlegger å først bli store, og deretter selge ut. Faktisk, når alt er likt, er tidsrammen mindre viktig for Amis enn gründerens forpliktelse til å ta ut penger.

Men ikke ta Amis ord for det - han er bare en fyr. Ta heller ordet fra 50 erfarne engler. Det er folkene Amis og Stevenson intervjuet for boken sin. Blant dem er kjente investorer som Esther Dyson fra EDventure Holdings Inc., Mitch Kapor fra Accel Partners og 'virtuell administrerende direktør' Randy Komisar. Men deres rekker inkluderer også mindre kjente, men erfarne engler, inkludert Lucius Cary, som har investert i mer enn 50 selskaper; John Hime, som har investert i 29; og Bert Twaalfhoven, som har investert i 24. Blant selskapene som delvis finansieres av Amis's Fabulous 50 er Apple Computer, Amazon.com, House of Blues, Idealab og Sun Microsystems.

Du kan bruke Amis sin forskning til å lage en gründers sjekkliste. Følg disse trinnene for å fange en engel.

TRINN 1: Sourcing, eller hvem er du, uansett?
De beste englene leter alltid etter gode nye tilbud. De kaller det 'sourcing'. Før du kjøper dem, må du gjøre noen innkjøp av deg selv. Se etter engler som kan gjøre deg mest mulig bra. Her er fem trekk som alle gode engler deler:

KONTAKTER. Du vil ha engler som kan hjelpe deg med å finne leverandører, kunder og ansatte. Ideelt sett vil englene dine kjenne viktige aktører i din bransje.

hvor gammel er sharon case ung og den rastløse

INDUSTRIERFARING. Relatert til det første punktet, vil du ha noen som forstår virksomheten din og har jobbet i din bransje. En slik engel kan hjelpe deg å forutse noen problemer og håndtere andre når de oppstår.

ENTERPRENEURELL OPPLEVELSE. Engler som tidligere har samlet inn penger til egne selskaper, har en tendens til å være enkle, raske og direkte å jobbe med. De kan også oppdage sannsynlige problemer i selskapet ditt. På den måten blir de ikke så overrasket når for eksempel det 12 måneders prosjektet strekker seg til tre år.

ENGELOPPLEVELSE. Det er fire ganger enklere å håndtere noen som har vært en engel før, enn det er å jobbe med en investering for første gang. Amis sier: 'Alt beveger seg så mye raskere.'

DYP - MEN IKKE FOR DYPE - LOMMER. Den ideelle engelen har en personlig nettoverdi på mellom 2 og 50 millioner dollar. Hvis en engel har mer enn det, kan $ 50 000 bedriften din trenger falle under hans eller hennes radar. Men hvis engelen din har mindre, vil du være heldig hvis du trenger å gå tilbake for å følge opp finansiering.

OK, så du har begrenset valgene dine. Nå må du bli lagt merke til. Selv de beste englene kan ikke investere i selskapet ditt hvis de ikke vet at du eksisterer.

Den mest effektive måten å finne dem, som i nesten alle andre aspekter av handel, er jungeltelegrafen. 'Du vil komme anbefalt,' sier Amis. I en perfekt verden vil du ha merittliste og bli kjent av noen som kjenner en engel. At noen introduserer deg, og du er i gang.

Men hva om du ikke kjenner en venn av en engel? Her er hvor definisjonen av anbefaling kan strekkes litt. 'Hvis du snakker med noen du ikke kjenner, og de sier:' Hvorfor ringer du ikke så og så? ' du har henvisning, sier Amis.

Et annet alternativ: få en invitasjon til å presentere for en lokal engelegruppe. De fleste vil ikke ta kaldt samtaler, så du må slå en henvisning. (Se ovenfor.) Men når du er inne, tilbyr engelgrupper en unik mulighet til å presentere selskapet ditt hvor som helst fra 10 til 110 engler på ett kast.

Ressurssterkhet gjør aldri vondt, heller. Utforsk nettverket av venner, bekjente og venner av venner. Snakk med profesjonelle tjenesteleverandører du kjenner - for eksempel regnskapsførere, investeringsbankfolk, meglere, konsulenter og advokater - som sannsynligvis kjenner engler. Det høres kanskje hokey eller åpenbart ut, men det fungerer, sier Amis. Han forteller historien om en gründer i medisinsk-sektoren. Gründeren visste om en engel som han følte seg sikker på at ville være den perfekte investoren, men som ikke ville returnere sine samtaler. Resultatet? Amis sier: 'Han fant endelig ut hvem engelens regnskapsfører var, arbeidet med ham og fikk regnskapsføreren til å introdusere.' Gå fram og gjør det samme.

TRINN 2: Evaluering, eller la meg få dette rett ...
Under evalueringen forbedrer englene selskapets grunnleggende egenskaper i fire hovedområder, sier Amis:

MENNESKER. Du, gründeren og ledergruppen din, selvfølgelig, men også dine andre investorer, rådgivere og viktige interessenter - alle som har en andel i selskapets suksess.

FORRETNINGSMULIGHET. Din forretningsmodell, markedsstørrelse, potensielle og faktiske kunder, og tidspunktet for muligheten.

KONTEKST. Eksterne faktorer som kan påvirke virksomheten din, inkludert tilgjengelig teknologi, kundebehov, totaløkonomi, regulering og konkurrenter.

AVTALE. Prisen på avtalen du foreslår og dens struktur. Prisen starter med bedriftens verdsettelse. Struktur refererer til vilkårene for investeringen og andre faktorer - styreseter, lønnsgrenser og så videre - som kan påvirke sannsynligheten og størrelsen på englenes avkastning på investeringen.

Når du har identifisert potensielle investorer, må du forberede deg på å dekke de fire områdene i ditt første møte med dem. 'Du vil gjøre argumentet ditt så overbevisende at de må lære mer,' sier Amis. 'Det er akkurat som å gå på salgssamtale. Du planlegger hva du skal si, varm opp prospektet, og lukk - det vil si at du ber om at de skal investere. '

Sørg for å skreddersy tonehøyde etter engelen. - Nesten alle starter umiddelbart en 30-minutters forklaring på avtalen, og det er feil, sier Amis. 'Du vil bare snakke om de tingene som interesserer potensielle investorer.'

Først må du fokusere på teamet ditt. Engler vil at du skal ha et team på minst fem toppledere på plass. Navnet ditt kan være på døren, men det er ingen måte du kan gjøre alt selv og likevel bygge et selskap som er stort nok til å tiltrekke seg engler. Du trenger ikke å ta med deg hele teamet til ditt første engelmøte, men du bør tilby å gjøre dem tilgjengelige senere. 'Hvis selskapet er bygget opp rundt en god ide, vil jeg aldri forstå det så godt som rektorene,' forklarer Amis. 'Derfor vil jeg vite hvem som driver selskapet.'

Husk at det potensielle investorer virkelig vurderer på dette tidspunktet er menneskene bak selskapet, ikke gyldigheten til selskapet selv. Potensielle investorer kan gjøre markedsanalysen alene eller ansette noen andre - en markedsforsker eller konsulent - for å gjøre det for dem.

For det andre, vis at du enten har salg eller kan få det. Jo lenger tid det vil ta deg å få produktet inn på markedet, jo lenger vil det være til englene får pengene tilbake. Når alt er likt, vil engler heller ta ut penger før.

For det tredje, vær sikker på at avtalen du foreslår er fornuftig. Med andre ord, foreslå avtalen fra investorenes synspunkt. Fortell engler hva som ligger til rette for dem. Tenk gjennom hva investorene trenger for å få ut av avtalen når det gjelder eierskap og potensiell avkastning. Ikke mål å bare presse hvert eneste nikkel ut av dem.

For det fjerde, dra mot avkjørselen. Når forventer du å selge selskapet eller bli børsnotert? Engelinvestorer vil vite når de skal få pengene tilbake.

For det femte, ha de nødvendige dokumentene for hånden. Speiderne har det riktig: vær forberedt. Ta med alt potensielle investorer måtte ønske deg som sikkerhetskopi: forretningsplanen, økonomien, bedriftens biografi og mer.

Til slutt, respekter englenes tid. Vær punktlig. Spør hvor mye tid englene har til møtet. Hold svarene korte og til poenget. Hvis du ikke vet svaret på et spørsmål, ikke falske det. Si at du vil finne ut innen en viss tidsperiode.

TRINN 3: Verdsettelse, eller hvor mye er det verdt?
Verdsettelse handler om å legge penger på selskapet ditt og på alle investeringer en engel måtte gjøre i det. Hvor mye er selskapet ditt verdt? Hvor mye penger prøver du å samle inn? Og hvor mye eierandel - på lager eller andre verdipapirer - er du villig til å gi opp?

Engler priser selskapet ditt basert på potensiell kapitalavkastning i fremtiden. Andelen av den potensielle gevinsten de burde få i retur for investeringen, avhenger ikke bare av hvor mye penger de bidrar med, men også av deres tid, omdømme, kontakter og mulighetskostnader (det vil si penger de kan tjene på å gjøre noe annet ). På samme måte er ikke selskapets fremtidige avkastning til englene bare økonomiske. Englene dine kunne også glede seg over slike immaterielle ting som spenningen ved å starte en oppstart, en følelse av å bidra og en mulighet til å gi noe tilbake til gründerverdenen.

Vanligvis verdsetter engler et selskap til en lavere pris enn gründeren ville gjort. La oss for eksempel si at du har et ungt selskap som for tiden ikke er mer enn en idé og et team. Fra engelinvestorenes synspunkt er ideene billige. Det er utførelsen som gir verdi. Og potensielle investorer har ikke peiling på dette stadiet i selskapets liv om du og teamet ditt vil være i stand til å utføre.

Mens hver avtale er forskjellig, er det en verdsettelsesmodell som ble opprettet av Dave Berkus, en engel på heltid og grunnlegger av Berkus Technology Ventures LLC, i Los Angeles. (Se ramme nedenfor.) Bare husk at 'kvalitet' kan defineres forskjellig i forskjellige tilbud.

Så nå vet du hvordan engler sannsynligvis vil verdsette avtalen. Pris bedriften din deretter. Selvfølgelig kan du alltid be om mer. Risikoen? Du blir ikke tatt på alvor.

TRINN 4: Strukturering, eller hold det (slags) enkelt
Når engler spør: 'Hvordan strukturerer du avtalen?' de stiller faktisk to separate spørsmål:

En, på hvilke vilkår vil englene investere? Med andre ord, hvilken type finansiering vil englene gi: egenkapital eller gjeld? Hva slags egenkapital? Vil investorene få tilbake pengene sine før gründeren gjør det? Vil englene ha rett til å investere i fremtidige runder?

To, hvilken rolle vil engler spille i ditt selskap fremover? Vil de være tause investorer, aktive, eller noe i mellom?

Du må også tenke på de tre grunnleggende måtene det er sannsynlig at engler vil dele i selskapet ditt: vanlige aksjer, foretrukket konvertible med forskjellige vilkår og konvertible notater med forskjellige vilkår. Hver har sine fordeler og ulemper, og hver har sine engelfans og fiender. Vanlig aksje er den enkleste, men gir få garantier for investoren. Foretrukket cabriolet er mer komplisert, men kan i større grad være til fordel for investoren. Konvertibelt notat tillater ingen forhandlinger om pris, men gir engler mest beskyttelse.

Englenes engasjement i virksomheten din kan være vanskelig. Når engler investerer, kan deres rolle i selskapet være alt fra passiv aksjonær til styremedlem. Alt er omsettelig, og tiden til å forhandle er før terminlisten blir signert. Med mindre alle vet hvordan forholdet skal fungere foran, er potensialet for problemer ubegrenset.

TRINN 5: Forhandle, eller legg frem det beste
Hvor mye av selskapet ditt skal du gi opp og på hvilke vilkår? Og hvor mye pruting vil det være underveis? Hvis du pruter, husk at du forhandler med folk som skal være investorene dine. Trikset her er å tilpasse alles interesser. Stillingen du vil ende opp med, sier Amis, er 'Det er deg og meg mot verden' i motsetning til 'Det er deg mot meg.'

Under forhandlinger har engler en tendens til å fokusere på tallene, spesielt deres opprinnelige eierandel. De tror det vil ha størst innvirkning på den fremtidige verdien av investeringen deres, så mange vil forhandle hardt om det. Engler har også fordelen av tid: Selv om du kanskje trenger deres investering raskt, har de mest sannsynlig ikke samme tidspress. Tvert imot, mange engler foretrekker å ta seg tid under forhandlinger, ikke minst i håp om at du til slutt vil komme til deres vilkår. Du er blitt advart.

Noen engler vil verve en advokat, en engelinvestor som ikke er involvert i avtalen, eller en annen profesjonell som skal forhandle for dem. Atter andre har en streng policy om ikke å forhandle i det hele tatt. Når disse englene ser en avtale de ikke liker, avviser de bare den og går videre.

Det er ingen grunn til at du, gründeren, ikke kan ta samme stilling uten forhandling. Legg frem den beste avtalen din og si - høflig - at det er et forslag om å ta det-eller-la-det. Hvis du blir spurt om hvorfor, bare si at du ikke vil starte forholdet ditt på kontradiktorisk basis.

TRINN 6: Støtte, eller de vil holde hånden din

En engles investering skal være bare begynnelsen på interaksjonen. Dessverre ser mange gründere, og menneskene som investerer i dem, på det som et sluttpunkt. Som et resultat får entreprenører bare 5% til 10% av det de kan ut av forholdet, sier Amis.

Det er dumt. På dette punktet i prosessen er englenes interesser og dine i samsvar. Englene har investert i deg og din bedrift og er sannsynligvis også gründere. Så vær så snill å be om hjelpen deres på noen måte du kan. Engler kan og bør hjelpe deg med å finne potensielle kunder, påfølgende investorer, nøkkelpersoner, leverandører og mer.

Engelinvestorer kan også hjelpe selskapet ditt å bevege seg mot det som investorer kaller 'verdihendelser'. Dette er alt som kan forbedre den virkelige eller opplevde økonomiske verdien av selskapet ditt, så vel som sjansene for suksess. Eksempler inkluderer signering av avtaler med strategiske partnere, oppstilling av venturefinansiering og landing av en kjent konto.

Men husk at støtte skal være en toveis gate. De beste gründere gir regelmessige oppdateringer, kanskje to sider verdt sendt en gang i måneden, til alle investorene. Ikke bare lar investorene vite hva som skjer, men det får dem også til å føle at de er en viktig del av selskapet ditt.

Hvis du legger til et notat til oppdateringen din i tråd med 'Vi prøver for øyeblikket å kontakte XYZ Industries for å se om vi kan gjøre det til en kunde', kan det føre til at en investors minne blir jogget. Kanskje en investor tilfeldigvis ble sittende ved siden av noen fra XYZ på en veldedighetsmiddag i forrige uke. Merkelige ting har skjedd.

TRINN 7: Høsting, eller de er i pengene

Innhøsting er det investorer kaller prosessen med å få tilbake investeringen - og deretter noen. Du vil imponere dine potensielle engler ved å godta å gjøre alt i din makt for å hjelpe dem med å oppnå en positiv høst - en der de tjener. Det er slik de måler suksessen til investeringen. Positive høster kommer i fem grunnleggende former:

TURHØST. Bedriften din distribuerer kontanter direkte til sine investorer med jevne mellomrom.

DELSALG. Dine investorer selger sine andeler til selskapets ledelse, en annen aksjonær eller en utenforstående.

STRATEGISK SALG. En konkurrent anskaffer selskapet av strategiske årsaker; investorene dine får sin forhandlede andel av anskaffelsesprisen.

ØKONOMISK SALG. En kjøper utenfor din bransje anskaffer selskapet for kontantstrømmen; investorene dine får sin forhandlede andel av anskaffelsesprisen.

INITIAL OFFENTLIG TILBUD (IPO). Bedriften din selger aksjer i de offentlige markedene, og skaper et marked for investorenes aksjer.

Investorer bruker uttrykket negativ innhøsting for å beskrive det resten av verden kaller konkurs. Enten det er arkivering av kapittel 11 eller kapittel 7, er konkurs ikke et pent syn. Hvis selskapet ditt søker om kapittel 11 konkurs, vil investorene dine ha et skudd for å gjenvinne i det minste noe av sin opprinnelige investering. Men hvis du går inn i kapittel 7, vil investorene dine vanligvis få lite eller ingenting.

Bunnlinjen? Begynn å snakke med englene dine fra dag én om hvordan de vil tjene penger. For eksempel kan du under forhandlingsprosessen si: 'To til tre år fra nå, kan det være fornuftig å selge til X.'

Forpliktelsen din til å innløse investorene dine må fortsette etter at du har fått sjekken. For eksempel kan du si at lønnen din forblir fast til selskapet selges. I oppdateringene dine til aksjonærene, nevn med jevne mellomrom potensielle kjøpere av selskapet ditt - og hva du gjør for å øke deres interesse.

Må englene være med deg.

Paul B. Brown er forfatter eller medforfatter av 12 bøker og sjefredaktør for DirectAdvice.com. Ytterligere rapportering ble levert av assisterende redaktør Thea Singer.

Send kommentarer til redaktører@inc.com .

Relatert lenke på Inc.com: Katalog over Angel Investor Networks