Denne uken har jeg en god venn av meg og en markedsføringsekspert som gir en gjestekolonne - Nancie Ruder er eier og administrerende direktør i Noetic Consultants
Hvert forretningsdilemma ser ut til å være sitt eget unike dyr. Mens vi alle har en tendens til å fokusere på å prioritere viktige spørsmål som skal løses, og har en generell tilnærming for å maksimere lønnsomheten, mangler vi ofte en felles, effektiv tilnærming for å løse viktige spørsmål. Altfor ofte gjenoppfinner vi hjulet ved å gå ned i detaljene før vi ser på det store strategiske bildet. Når de er innrammet strategisk og konsekvent, kan løsningene faktisk vise seg ganske lett. Ved å gjøre det, er hvem, hva og hvordan de viktigste spørsmålene å stille.
Ikke en ny modell, hvem / hva / hvordan har eksistert i markedsføringssamfunnet i mange år siden oppfinnelsen av Procter & Gamble. Det er imidlertid utnyttet i bredere forretningsløsning. Ta en rask lesing og prøv den med det neste kjedelige problemet du møter. Du kan bare finne en løsning som stirrer på deg som du ellers ikke hadde sett.
WHO
Start med WHO: hvem prøver vi å tjene? Er det et internt publikum? En sentral kunde? En partner? Identifiser tydeligvis dette primære publikummet, og spør deretter hvilken 'smerte' de opplever som vi 'virksomheten' kan løse? Hva vil de at de ikke får? Like viktig, hvilke følelser opplever de da de ikke har fått dette behovet eller ønsket? Frustrasjon? Angst? Håp? Frykt?
HVA
Når vi først har forstått WHO, går vi til HVA: HVA kan vi tilby som vil dekke behovet til hvem vi prøver å tjene? Dette er det kritiske spørsmålet, for for ofte stiller vi dette omvendt: her er vårt HVA, nå HVEM vil kjøpe det? Å lede med våre produkter eller tjenester og tro at markedet vil følge risikerer irrelevans. Ved å velge hvem vi tjener først, forstå deres behov, og deretter innramme tilbudet vårt i lys av disse behovene, anser de oss seriøst - da de ser at vi 'får' dem.
HVORDAN
Til slutt, når vår HVA er definert som den virkelige løsningen mot det som ikke er oppfylt av vår WHO, må vi bestemme HVORDAN vi skal levere det til dem. Dette innebærer å vurdere dypt hvordan og når vår WHO vil være mest åpen for hva vi har. Når utfordringen er kompleks, gjøres dette best visuelt via et reisekart, slik at vi sørger for totalfokus på HVORDAN WHO går gjennom livets reise og hvor vårt HVA kan passe inn i dette. Ta i betraktning.
ET EKSEMPEL
jeremy irvine og ellie goulding
For å sette alt sammen på en håndgripelig måte, vurder dette eksemplet: En internasjonal, medlemsbasert organisasjon mistet mangeårige medlemmer i en geografisk region. Denne regionen hadde alltid vært et område med vekst og høy inntekt, og nå hadde det raskt blitt en økonomisk drenering. Organisasjonens WHO, i dette tilfellet, var senior IT-fagfolk. De satte høyt pris på medlemskap og ønsket å forbli involvert, men regionens finanskrise tvang nedskjæringer og større visning av finanspolitisk ansvar. Uansett hvor mye verdi de fikk fra organisasjonen, følte disse medlemmene seg tvunget til å gi avkall på fordelene. De var skuffet over dette tapet, men veldig stresset over den større situasjonen. Det er viktig at tap av medlemskap bare var en av mange treff de tok i denne nye virkeligheten.
Ved å forstå den nye 'smerten' til deres WHO, var dette selskapet i stand til å se at deres historiske WHAT ikke lenger var et relevant tilbud. For å imøtekomme det nye behovet til deres WHO, fornyet de sine WHAT til a la carte-tjenester med avkastningsberegninger som kan kjøpes fra sak til sak. Dette dekket behovet til deres WHO ved å gjøre det mulig for dem å delta i utvalgte tjenester som ville forbedre lønnsomheten og direkte adressert deres behov for å vise finanspolitisk ansvar og bare investere i tilbud med direkte verdi.
Neste kom HVORDAN. HVORDAN leverer du dette nye tilbudet til topp IT-fagpersoner hvis markeder er under stress, hvis tid er presset, og hvis kasse synker? Med bedriftsreiser også nå begrenset, måtte det HVA formidles med troverdighet over lange avstander. Gjennom visuell kartlegging ble det bestemt at insentiver til sterke tidligere medlemmer ville gi tilgang til flere medlemmer i regionen.
Bakken i WHO
Neste gang du møter et forretningsdilemma, kan du prøve rammeverket i Når du fyller det, må du begynne med WHO og jobbe deg i orden gjennom HVA og HVORDAN. Prøv visuell kartlegging for HVORDAN. Du kan bare finne en løsning som du ikke hadde sett ellers.
Nancie Ruder er eier og administrerende direktør i Noetic Consultants, en Bethesda-basert markedsføringstrening og strategikonsulent.
