En flott tonehøyde er en blanding av vitenskap og kunst - forretningsgrunnlaget for ideen du selger må selvfølgelig være solid, men for å virkelig flytte et publikum må du gå utover tallene og tilby litt magi. Investorer, potensielle ansatte eller salgsperspektiver er alle mennesker, og som mennesker svarer de alle på en flott historie. Hvis du virkelig vil flytte folk til handling, må banen din fortelle en.
alex cowper smith goldman sachs
Hvordan gjør du dette? I følge et nylig Medium innlegg av startup messaging consultant Andy Raskin du kan gjøre mye verre enn å etterligne Tesla og SpaceX grunnlegger Elon Musk . Til tross for sine begrensninger som høyttaler - Raskin kaller Musk 'selvbevisst og kranglete' - klarer han å la publikum bokstavelig talt heie når han gir ideene sine. Raskin sier at alt kommer ned til disse fem trinnene.
1. Nevn fienden din
Hvis du vil flytte publikum som Musk gjør, ikke sparke banen ved å snakke om deg selv, ditt produkt eller markedet. Led i stedet med din nemesis. Begynn med å navngi det som kommer i veien for kundens lykke. Gjør det ved å tegne et følelsesmessig resonansbilde av hvordan verden for tiden suger for kunden din, hvem / hva som er skyld, og hvorfor, 'råder Raskin.
2. Hvorfor nå?
Verden har ingen mangel på problemer. Mesteparten av tiden lever vi bare sammen med dem. For å overvinne lytterens iboende skepsis, må du overbevise dem om at det uansett årsak virkelig er på tide å endre seg.
Da Musk for eksempel slo Teslas Powerwall-batteri, gjorde han dette ved å diskutere klimaendringer. Vi kunne ignorere utslipp før, argumenterer han, men nå gjør overhengende endringer i klimaet dette raskt umulig. Hvorfor er det nå riktig tidspunkt for produktet ditt?
3. Mal et bilde av det lovede landet
Før du går inn i den nitty gritty av virksomheten din, må du gi publikum et mentalt bilde av hvor alt dette er på vei. Å vise fiendens nederlag før du forklarer hvordan du får det til å føle seg galt for nybegynnere - som å skyte ut punchline før du har fortalt en vits. Men når et publikum vet hvor du er på vei, er det mye mer sannsynlig at de spenner seg inn på turen, instruerer Raskin.
4. Forklar bort hindringer
Publikum, vil du huske fra trinn to, har en tendens til å være skeptiske. Ikke se bort fra denne virkeligheten; adresser det på hodet. 'Nå som du har delt din visjon om fremtiden, (a) legg hindringene for å oppnå den og (b) vis hvordan firmaet / produktet / tjenesten din vil overvinne hver enkelt. (Det burde være noen store, stygge hindringer - ellers hvem trenger det du selger?), Skriver Raskin.
hvor gammel er Beau Brooks
5. Vinn dem med bevis
Du har vist publikum hvordan du forbedrer verden, lagt ut et bilde av en lysere fremtid og møtt deres innvendinger om denne visjonen. Alt dette er bundet til å være veldig overbevisende, forutsatt selvfølgelig at de tror på det du forteller dem. Nå er det på tide å lukke banen din ved å bevise at du ikke bare blåser varm luft, ifølge Raskin.
Når det gjelder Musks Powerwall-tonehøyde, gjør han dette ved å 'la publikum komme inn på en hemmelighet: Powerwall-batterier har levert energien til auditoriet der han snakker,' forklarer Raskin. Bedriftens produkt er kanskje ikke så dramatisk, men 'demoer som dette kan tjene som bevis, selv om resultater fra tidlige (eller beta) kunder er mer overbevisende', fortsetter han og legger til at 'minst overbevisende - men bedre enn ingenting - er attester fra potensielle kunder som forklarer hvorfor de ville kjøpe. '
Nysgjerrig på å se hvordan alt dette ser ut i aksjon? Sjekk ut Raskins komplette innlegg for mer informasjon og en video av Musks Powerwall-tonehøyde for ytterligere inspirasjon.
