Hvordan få overtaket i enhver forhandling, ifølge en FBI-forhandler

Trikset i forhandlinger, er eksperter enige om, klarer å balansere behovet for å være tøff med behovet for å bli likt (spesielt, det er trist å si, hvis du er kvinne). De som driver de beste tilbudene, klarer på en eller annen måte å holde ting vennlige mens de fremdeles fremmer dagsordenen.

Noe som høres superhardt ut. Hvordan klarer du det?

I følge en fascinerende nylig Big Think-video fra tidligere FBI-kriseforhandler som ble administrerende direktør Chris Voss svaret tvinger den andre parten til å føle seg med deg. Han tilbyr til og med en setning som kan hjelpe deg med å oppnå denne prestasjonen, slik at du kan få det du trenger ut av nesten alle forhandlinger.

Det magiske spørsmålet

'Hemmeligheten med å få overtaket i forhandlingene gir den andre siden illusjonen om kontroll,' sier Voss og sparker av videoen. Og å gjøre det, insisterer han, er så enkelt som å stille et magisk spørsmål: 'Hvordan skal jeg gjøre det?'

Disse syv små ordene kan oppnå utrolig mye, ifølge Voss. For det første forplikter spørsmålet den andre siden til å føle seg med din posisjon, enten de er tilbøyelig til eller ikke.

'Du har gitt dem et problem,' forklarer Voss. 'Det er noe også referert til som tvungen empati, fordi en av grunnene til at vi utøver taktisk empati er fordi vi vil at den andre siden skal se oss rettferdig. Vi vil at de skal se vår posisjon; vi vil at de skal se problemene vi har; vi vil at de skal se begrensningene vi har. '

For det andre er å stille dette spørsmålet også et flott alternativ til å bare si nei (som andre eksperter også foreslår at du unngår i forhandlinger). 'Det er en måte å etablere en grense som ikke gir den andre siden et hjørne,' bemerker Voss. 'Du vil virkelig kunne slippe ut litt om gangen. Og den første måten å begynne å slippe nei som svar er: 'Hvordan skal jeg gjøre det?' '

Hva om de ikke rykker ned?

Spørsmål: 'Hvordan skal jeg gjøre det?' er en fin måte å tvinge den andre parten til å se begrensningene du jobber under, og også en metode for forsiktig å signalisere grensene dine. Men å oppnå disse to målene er betinget av at den andre siden sympatiserer med situasjonen din. Hva om de bare trekker fra deg problemene dine og svarer med noe som: 'Jeg vet ikke, men du må klare deg.'

har sal fra upraktiske jokere en kjæreste

I så fall, sier Voss, har du fått veldig nyttig informasjon. 'Når du sier,' Hvordan skal jeg gjøre det? ' og den andre siden sier: 'For hvis du vil ha denne avtalen, må du,' det du nettopp har funnet ut er at de har blitt presset til det ytterste i det problemet, 'forklarer han.

'Vanskelig!' kan være vanskelig å høre, men når du får dette svaret, vet du i det minste at du har fått så mye du kan, gitt den andre sidens begrensninger. Nå må du bare finne ut om det er bra nok for deg.

Har du noen gang brukt dette spørsmålet i forhandlinger? Fant du det nyttig?