Den mest konsekvente feilen selskaper gjør i salg og markedsføring er å posisjonere sitt selskap eller produkt som historiens helt. Hvis du vil at kunder skal kjøpe, må du fortelle en historie der kunden er helten - ikke deg.
Hva er en helt? I historier er helten (eller heltinnen) den stjerne, personen som tar grep for å overvinne hindringer for å vinne prisen. Underveis møter helten vanligvis fiender og hjelpere, men historien handler om helt , ikke om de andre tegnene.
Hvis du selger eller markedsfører noe, har du sannsynligvis en historie der du, firmaet ditt eller produktet ditt spiller hovedrollen:
- 'I flere tiår har selskapet vårt vært bransjeleder.'
- 'Produktet vårt løser problemer, reduserer kostnader og øker inntektene.'
- 'Vi er personlig forpliktet til å tilby den beste servicen.'
Selv når du forteller denne historien med entusiasme og selvtillit, gjør du en stor feil, fordi du gjør kunden til en mindre karakter i historien din, i stedet for stjernen i showet.
I stedet bør du fortelle en historie der du, din bedrift og produktet ditt spiller en støttende rolle i å gjøre kunden til en helt. Som salg bra Mike Bosworth sa en gang til meg: 'vær trollmannen som gir helten et magisk sverd.'
Hvordan det fungerer i praksis
Her er et eksempel på hva jeg snakker om:
Feil: 'Vi sparte nylig ABC en million dollar. For å lære mer om produktene våre, ikke nøl med å kontakte meg. '
basketball koner jackie christie alder
Ikke sant: 'Jeg har nylig jobbet med ABC for å spare dem en million dollar. Hvis du er interessert, kan jeg fortelle deg hvordan de gjorde det. '
Kan du se forskjellen?
Tidligere i dag har administrerende direktør i Dale Carnegie Training , Peter Handal, ga meg et perfekt eksempel på å fortelle en historie med kunden som helten:
'Når jeg holder presentasjoner for potensielle kunder, forklarer jeg ikke hvor fantastiske vi er eller hvorfor det vi gjør fungerer. I stedet forteller jeg hvordan Warren Buffett, når han blir spurt om hvorfor han lykkes, gir to grunner: 1) å investere i verdi, og 2) å lære å kommunisere på et Carnegie-seminar. '
Se hvor smart dette er? Peters historie handler om hvordan Buffett (og i tillegg alle andre kunder) ble en suksessfull helt gjennom sine egne ideer (verdiinvestering) og med Carnegie som spilte en støttende rolle.
Så ditt neste trinn er klart. Gå gjennom alle salgs- og markedsføringsmateriellet ditt og fjern enhver historie som handler om deg. Beskriv bare firmaet og produktene dine i sammenheng med hvordan en kunde brukte dem, eller kunne bruke dem, for å vinne.
Kort sagt, gjør kundene dine til helten i historien din så vel som deres historie. Når disse to historiene stemmer overens, vil du gjøre salget.
Det er virkelig så enkelt.
