På 147. side av Komme til Ja: Forhandle avtale uten å gi seg , i begynnelsen av delen 'I konklusjon', vises følgende setning: 'Det er sannsynligvis ingenting i denne boka som du ikke allerede visste på et eller annet nivå av din erfaring.' Denne utbruddet av åpenhet kan slå leseren som avvæpnende eller irriterende, men uansett, etter standardene i de utallige bøkene som tilbyr forretnings- eller selvhjelpsråd, er det oppsiktsvekkende: Hele forutsetningen med slike titler er at du vet veldig lite, uansett hva du tror du vet er død feil. Ellers, hvorfor skulle du kjøpe boken (eller dens uunngåelige oppfølger)?
Volumer som er spesielt viet til forhandling, danner en voksende delmengde av den viltvoksende rådgivningskategorien, med bokstavelig talt dusinvis av eksempler, alt fra memoarene til berømte forhandlere til akademiske undersøkelser tykke med diagrammer og grafer. Selvstilte guruer som Roger Dawson selger også lyd- og video-primere, og det vil nesten helt sikkert bli et $ 900 Karrass-forhandlingsseminar holdt i byen din hver dag nå. Programvare tilbyr datastyrt opplæring, og det er mange kurs i handelshøyskolene. Høyt spesialiserte nyhetsbrev publiserer forhandlingsråd, og det gjør også Harvard Business Review . Ingen har et brutto forhandlingsproduktfigur som summerer de samlede kostnadene for all denne instruksjonen og tipsgivingen, men som John Baker, redaktør av Forhandlermagasinet , bemerker: 'Det er mange mennesker som lever av seg på den måten.'
Komme til Ja er ikke akkurat grunnleggende tekst for forhandlingsstudier, men det var i stor grad ansvarlig for å konvertere feltet fra rarifisert spesialitet til fôr for et poppublikum. I 1981, da den først ble utgitt, var bøker om forhandling sjeldne. Du kan forhandle hva som helst , en chatty og morsom bok av konsulent og 'verdens beste forhandler' Herb Cohen, hadde blitt utgitt bare måneder tidligere, og ble en bestselger. Art Science of Negotiation , et vitenskapelig arbeid av Harvard Business School-professor Howard Raiffa som brukte spill- og beslutningsteoriske ideer til virksomheten, kom ut året etter. Komme til Ja har solgt rundt 3,5 millioner eksemplarer, og selger den dag i dag cirka 3500 eksemplarer i uken. Den nåværende utgaven er i det vesentlige den samme boken som ble utgitt for 22 år siden, og eksplosjonen av titler er ikke bevis på et skred av ny utvikling i forhandlingsteorien. Det er bevis, som Komme til Ja medforfatter Bruce Patton sier det at 'folk luktet et marked.'
Det store antallet tilbud antyder en bemerkelsesverdig rekke tilnærminger til emnet: Kan det virkelig være så mye å si om å forhandle? Vel nei. Selv de mest grusomme og mest avslappede forfatterne deler faktisk mye mer felles grunn enn det noen av dem bryr seg om å innrømme. Men hver er nyttig på sin måte, og du finner mange av de enkleste innsiktene nedenfor.
Som de fleste andre kilder til forhandlingsråd, Komme til Ja begynner med å si at uansett hvor mye du synes forhandling er en del av livet ditt, undervurderer du. 'Alle forhandler om noe hver dag,' ifølge innledningen. 'Vi forhandler mange ganger om dagen,' oppgir G. Richard Shell ante i åpningen til Forhandlinger med fordel . Mange av forfatterne foreslår at du hele tiden forhandler med barna eller ektefellen din. 'Din virkelige verden er et gigantisk forhandlingsbord,' skriver Cohen i sin bok. Patton og Komme til Ja Hovedforfatterne, Roger Fisher og William Ury, hadde tidligere samarbeidet om en bok for internasjonale meklere, som selvfølgelig er et ganske lite publikum. Ideen om Komme til Ja var å oversette deres tanker om multilaterale fredsavtaler til leksjoner som kan brukes på mer kvotiske forhandlingsformer. Det nye publikummet ville være alle de som noen gang har funnet ut at de ble skrudd når de prøvde å argumentere for en høyning, dicker med kantige leverandører, selge en brukt bil eller kjøpe et nytt hus.
Komme til Ja tilbyr en slags arketype av hva vi forestiller oss at 'forhandling' betyr: En kunde og en butikkeier pruter over en messingfat, sistnevnte spør $ 75, den tidligere tilbyr $ 15. Begge sider ser ut til å ha plukket et nummer ut av tynn luft i håp om å komme til den mest fordelaktige prisen på slutten av en rekke innrømmelser. Kraften i Nice , av sportsagent Ronald Shapiro og Mark Jankowski, oppsummerer denne vanlige visjonen som 'To SOB-er låst i et rom som prøver å slå dagslyset ut av hverandre.' Det eneste valget er om du skal spille hardball eller velte.
På en eller annen måte anbefaler alle ekspertene at du legger igjen enkle dickering basert på spillemannskap og følelser og oppnå et nytt tankesett, en nesten Zen-lignende tilstand av rasjonalitet. I Komme til Ja , det store spranget er å ikke fokusere på din motstander og hans eller hennes stilling, men snarere å forhandle 'om fordelene.' Ideen er å 'angripe' ikke den andre forhandleren, men det underliggende problemet. Hovedvekten er å se på forhandlinger ikke som et nullsumsspill, men som noe som kan løses ved å oppdage en 'kreativ løsning' som enkelt prute skjuler. Dette belyses av lignelsen om appelsinen: To partier vil hver ha en appelsin og blir til slutt enige om å dele den i to. Men det viser seg at den ene siden bare ville ha saften, og den andre siden ønsket skall. Hvis de bare hadde jobbet sammen for å løse problemet, kunne hver side ha fått det de ønsket. Lignelsen om appelsinen dukker opp mye.
Nesten alle ekspertene støtter å bruke ut-og-ut-stillhet som en forhandlingsstrategi.
Hva ekspertene gjør av det, varierer litt, men et poeng som stort sett alle gjør, er at resultatet av de fleste forhandlinger har mindre å gjøre med hvor heftig du argumenterer for øyeblikket enn det gjør med hvor godt du forberedte deg på forhånd. Du rådes overalt til å undersøke problemet grundig. Hvor mye er det andre leverandører som selger messingretten for? Hva tar konkurrentene dine for tjenesten du tilbyr? Hvor mye får en person med din erfaring vanligvis betalt? Det du leter etter er en standard, og ditt virkelige mål er selvfølgelig å finne standarden som foreslår den beste avtalen for deg.
Forhandlinger med fordel , boken av Wharton-professor G. Richard Shell, støtter ofte argumentene sine med godbiter hentet fra psykologisk forskning. For eksempel refererer 'konsistensprinsippet' til folks behov for å fremstå som rimelige. Du kan dra nytte av dette ved 'dyktig bruk av standarder' for å få andre til å føle at de trenger å bruke standardene dine for å føle seg rimelige. Og jo mer autoritative standardene dine virker, jo bedre. Du kan forhandle hva som helst , sannsynligvis den mest underholdende av bøkene, hopper over all hentydning til stipend om menneskelig tendens til å utsette til autoritet, i stedet for å sitere en gammel Candid Camera-episode der et overraskende antall motorveisjåfører konfrontert med skiltet 'Delaware Closed' faktisk snudde seg. Og selvfølgelig vil du være spesielt oppmerksom på å snakke ut hva motstanderen din virkelig vil ha.
Den andre viktige tingen som forberedelse skal gi deg, er alternativer. Komme til Ja snakker om å komme til BATNA, eller det beste alternativet til en forhandlet avtale. Andre befaler deg å aldri, aldri forhandle uten gode alternativer.
Når du begynner å prøve å bruke råd om forskning i din egen situasjon, kan du selvfølgelig støte på problemet med begrenset informasjon. En av tingene som får oss til å føle oss svake som forhandlere - og det er de av oss som føler oss svake som sannsynligvis vil søke råd - er følelsen av at den andre siden har mer informasjon enn vi gjør. Den fyren på basaren selger messingretter hele dagen, hver dag; Jeg går bare forbi og har ikke tenkt på kokekar av messing. Hvordan skal jeg vite at han sårt trenger kontanter for å møte kortsiktige leiebetalinger på boden sin? Eller hvor kan jeg finne alternative kokekar?
Rådgiverne som blir mest spesifikke om informasjonsinnhenting er memoaristene - de anerkjente forhandlerne som tilbyr sin egen strålende fortid som modellen du bør etterligne. Men deres virkelige anekdoter hjelper ikke alltid. Når sportsagent Leigh Steinberg sier inn Å vinne med integritet at du skal 'omgi deg' med et støtteteam for å samle informasjon, han har sannsynligvis rett, men ikke på en måte som vil hjelpe deg med å få en høyning neste måned. Det ville være flott å ha 20 ansatte, som han gjør, for å hjelpe deg med hver forhandling, men det gjør du sannsynligvis ikke. På et tidspunkt forteller han om en forhandling med Minnesota Vikings. Da teamet gjorde sin sak til Steinberg, tok en av hans håndlangere den skriftlige presentasjonen til et annet rom, 'utarbeidet et detaljert sett med svar og leverte dem til meg akkurat som [teamet] pakket inn.' Høres fint ut. Jeg prøver å huske det på bruktbilpartiet.
Når det gjelder messing-tacks øyeblikket når du faktisk møter din forhandlingsmotstander, har rådene en tendens til å bli enige om et lite antall praktiske, grunnleggende punkter. Generelt, for eksempel, sier ekspertene at det er bedre å la motstanderen gi åpningstilbudet. Kraften i Nice beskriver en øvelse fra forfatternes seminarer, hvor deltakerne blir parret, hver spiller enten 'agenten' eller 'forlaget' i arbeidet med en bokavtale. Hver sammenkobling av agent og utgiver får det samme hermetiske faktasettet - men tilbudene parene ender med varierer fra $ 550.000 til $ 2.95 millioner. Forfatterne sier ofte at de har funnet den siden som gjør at det første tilbudet ikke pleier å gjøre det så bra i forhandlingene. Hvorfor? Fordi folk ofte undervurderer sine egne styrker og overdriver konkurrentene sine. Antagelig er den beste måten å håndtere dette i en reell forhandling med bedre forberedelse.
Ikke overraskende sier de fleste også at du bør be om mer enn du tror du får. De mer lærte bøkene posisjonerer dette poenget som å be om det mest du med rimelighet kan forsvare. Mer interessant, mens vi kanskje forestiller oss at den sannsynlige vinneren er den som kommer med en kraftig og anmassende presentasjon, er ekspertene ense om at dette er galt: Det er bedre å gjøre mer lytting og spørsmålstegn enn å bloviere.
hvor gammel er linda cohn
Faktisk støtter praktisk talt alle ut-og-ut-stillhet. La oss si at du står overfor en motstander som oppfører seg irrasjonelt; motstå fristelsen til å svare i natura, råder Komme til Ja . Du kan motsette deg med et spørsmål ('Hvordan kom du frem til denne figuren?'), Eller du kan ikke motvirke i det hele tatt. 'Stillhet er et av de beste våpnene dine. Det beste du kan gjøre er å bare sitte der og ikke si et ord.' Cohen er enig: 'Du tvinger ofte den andre personen til å snakke, om ikke bare av ubehag' - og den personen vil sannsynligvis revidere sin stilling og avsløre nyttig informasjon i prosessen.
Ekspertene antyder at spørsmål er nyttige for å avverge andres spørsmål som du ikke er forberedt på å svare på. (Det er fristende å forestille seg at to forhandlere sitter fast på spørsmålene som er avgjørende, og synker ned i en uendelig løkke med uttalelsesundgåelse.) Og de er nyttige for å finne ut hva den andre sidens logikk er - noe som betyr at du bør stille spørsmål selv når du tror du vet svaret. Shell siterer studier som viser at de mest vellykkede forhandlerne tilfeldigvis også er de mest vedvarende spørrere - og lyttere. 'Du får ofte mer ved å finne ut hva den andre personen vil enn du gjør ved smarte argumenter som støtter det du trenger.' Som han senere legger til, 'Det gjør nesten aldri vondt å snakke mindre.'
En psyk-out-teknikk er å overdrive betydningen av problemer du ikke bryr deg om.
Forhandlingsguruer Roger Dawson og Chester Karrass støtter ikke bare denne ideen, men bemerker at spørsmål som begynner med hvem, hvor, hva, hvorfor og hvordan er bedre enn ja-nei-spørsmål. Jim Camp, en forhandlingscoach hvis bok Start med nei ble publisert i fjor, går i betydelig detalj på spørsmål som ledes av spørsmål. For eksempel 'Hva er det største problemet vi står overfor?' er bedre enn 'Er dette det største problemet vi står overfor?' av den enkle grunnen til at den inviterer motstanderen din til å gi mer informasjon. Camps tenkning er at i enhver samtale er det lytteren som har makten. 'Folk har en svakhet for å snakke,' skriver han, og spørsmål bør 'invitere motstanderen til å hengi seg til denne svakheten.' Komme til Ja oppfordrer leseren til å uttrykke konfronterende spørsmål så nøytralt som mulig for å unngå å senke seg i følelsesmessig krangel: 'Har vi betalt for mye?' er bedre enn 'Skrudde du oss?'
Mange eksperter tilbyr eksempler på inkvisitorial jujitsu. Tenk deg at motstanderen din, før du er klar, spør: 'Hva er det mest du vil betale hvis du måtte?' Dette er ikke en uvanlig taktikk, og bare den slags ting som fluster den engstelige forhandleren til å si noe dumt (som å navngi en figur) eller lite imponerende (som en dumt 'Um, jeg vet ikke.') Her er Komme til Ja svar: 'La oss ikke sette oss under en så sterk fristelse til å villede. Hvis du tror at ingen avtaler er mulig, og at vi kanskje kaster bort tiden vår, kan vi kanskje avsløre vår tenkning til en pålitelig tredjepart, som deretter kan fortelle oss om det er en sone med potensiell avtale. '
Kraften i Nice gir et annet eksempel. 'Hvis firmaet ditt godtar å bli slått sammen med vårt,' spør din motstander, 'hvor mange av dine ansatte kan bli permittert for å oppnå stordriftsfordeler?' Svaret ditt: 'Hvilke av våre avdelingskontorer vil du ha og hvilke vil du stenge?' Forfatterne skriver at dette listige svaret fører til 'en reell informasjonsgevinst.'
Og det er faktisk veldig imponerende svar. Men kan du virkelig forestille deg at du sier noe så eksternt i forhandlingsvarmen? Når du nettopp har blitt spurt om noe som virkelig tikker deg? Midt i en avtale som du virkelig vil avslutte? Og hvis du virkelig ikke kan se deg selv vise den slags holdning, er det mulig å forandre deg så grundig?
Appellen til 'vinn-vinn-stilen er åpenbar: Du kan få det du vil uten å være en idiot. Men en rekke rivaliserende eksperter gleder seg over å ta skudd på denne tilnærmingen. Roger Dawson fnyser at lignelsen om appelsinen er fin, men i den virkelige verden er slike pene løsninger sjeldne. Til og med Kraften i Nice advarer om at vinn-vinn-tenking ofte er 'en taper unnskyldning for overgivelse.' Du kan få en ganske god følelse av hva Jim Camp tenker på Komme til Ja fra tittelen på boka hans, Start med nei . Innvendig er han mer sløv. Han siterer Komme til Ja definisjon av en klok avtale - 'En som i den grad mulig oppfyller hver sides legitime interesser, løser motstridende interesser rettferdig, er holdbar og tar hensyn til fellesskapsstandarder' - som noe som kan fungere i en perfekt verden. Men i denne verden, sier han, er det 'håpløst misforstått', 'mysk' og 'halt', en stil som brukes av 'naive amatører' som 'får deg drept', siden motstanderen din kanskje venter på å utnytte søket etter kompromiss. Som om det ikke var nok, fortsetter han med å si at vinn-vinn-tilnærmingen er 'delvis ansvarlig' for den 'rimelige mengden middelmådighet i amerikansk virksomhet' i dag (se 'Kan en forhandlingscoach hjelpe meg?', Side 78) . Camp håner mot sine rivaler i elfenbenstårnet, og hevder at han er der ute i skyttergraven, og coacher ekte ledere gjennom ekte forhandlinger.
Når en av disse ekspertene går på vinn-vinn, begynner leseren å forvente den nært forestående ankomsten av en kortfattet liste over hemmelige triks i handelen - fem små ting vi kan huske for å bli bedre forhandlere uten noen enorm, livsendrende innsats . Den listen materialiserer seg aldri. Dawson kan komme nærmest, og fortaler forskjellige handlinger blant hans taktikker. Hans mest morsomme gambits inkluderer å sørge for at du synlig vipper på den andre sidens forslag, og at du ved slutten av en forhandling som du føler du har vunnet, skal si noe sånt som: 'Wow, du gjorde en fantastisk jobb med å forhandle om det. Du var strålende. ' En av Cohens psykout-teknikker er å overdrive ting du egentlig ikke bryr deg om: Når kjøleskapselgeren er ferdig med å resitere alle tilgjengelige 32 farger, bør du på din forespørsel bli skuffet og blurt, 'Det er det? Vi har et psykedelisk kjøkken. Disse fargene er altfor firkantede. '
Men til slutt er mange intra-guru-potshots selv litt teatralske. Camp skriver at viktigheten av spørsmål blir 'oversett i annenhver bok om forhandlinger jeg noensinne har sett,' når det selvfølgelig er eviggrønt råd. Dawson pakker inn Hemmelighetene ved maktforhandling ved å anbefale vinn-vinn-avtaler av alle ting: 'I stedet for å prøve å dominere den andre personen og lure ham til å gjøre ting han normalt ikke ville gjort, tror jeg du bør samarbeide med den andre personen for å finne ut av problemene dine og utvikle en løsning som dere begge kan vinne med. '
Det viser seg at selv de som understreker spesiell forhandlingsatferd og holdninger, ser disse tingene ikke som hule gambits, men som de naturlige ytelsesegenskapene til den smartere forhandleren du må bli - i form av bedre forberedelse, rasjonell tenkning og så videre. Tenk for eksempel på 'Columbo-effekten' beskrevet av Camp. Dette innebærer å lempe motstanderen din til å undervurdere deg og bli overmodig. Du kan for eksempel slippe pennen. Columbo, påpeker Camp, 'løste alle forbrytelser' på denne måten. Dawsons bok siterer også Columbo som et forbilde. Ingen av forfatterne dveler egentlig med det faktum at den strålende detektiv er en fiktiv karakter.
Når du leser forslaget om drop-pen-penn, er det fristende å karakterisere Camp som Stanislavsky for forhandling-tenk. Men han vil ikke at du skal handle annerledes enn du gjør, han vil at du skal bli til annerledes. Han tilbyr en snøstorm av teknikker - 'reversering', 'blank-slating', 'maling av smerten' til din rival, etc. - hvorav noen går lettere enn andre. En enkel: Å henvende seg til motstandere med en heder løfter dem unødvendig, så hold deg til fornavn. En vanskeligere: trenger aldri noe; overvinne all frykt for avvisning. Alt dette er gode råd som sannsynligvis vil gjøre deg ikke bare til en mer effektiv forhandler, men til et mer effektivt menneske. Men det gjør det ikke enklere.
Selvfølgelig avhenger mye av dette rådet av hva slags forhandler du er i utgangspunktet. I Forhandlinger med fordel , Oppfordrer Shell leseren til å finne ut av sin egen hardt-ledede tilnærming til forhandlinger, kanskje ved hjelp av en psykologisk test som det Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument, som vil fortelle deg om du er en 'konkurrent' eller en 'samarbeidspartner . ' Poenget hans er at du trenger dette rammeverket både slik at du kan jobbe med det du har, og slik at du vet hvilke aspekter av stilen din som kan forårsake problemer. Hvis du er for konkurransedyktig, bør du sannsynligvis rulle inn det; hvis du heller bare vil unngå å forhandle helt, må du overbevise deg selv om at denne holdningen koster deg. Din tankegang, sier han, er viktigere enn taktikk: 'Effektiv forhandling er 10% teknikk og 90% holdning.'
Og på forskjellige måter sier alle forhandlingsråd det samme. Det ser ut til at de beste forhandlerne ikke er avhengige av overveldende personligheter eller den hemmelige listen over fem triks noen kan huske, men snarere på noe nærmere en bestemt tilstand. Shell antyder at for å oppnå riktig holdning trenger du 'realisme, intelligens og selvrespekt.' Power of Nice befaler deg å være en bedre lytter. Camp sier at 'høy selvtillit' er 'absolutt nødvendig.' Chester Karrass sier omtrent det samme og bemerker at 'denne følelsen av egenverd skulle komme fra en historie om å få ting gjort tilfredsstillende.' Han bemerker andre steder at de beste forhandlerne har 'evnen til å tenke klart under stress.' Komme til Ja råder en stoisme i møte med motstandsangrep som nesten er hellig. 'Finn ut hva du frykter mest,' anbefaler Dawson de skremte, 'og gjør det.' Steinberg beskriver seg selv som å ha (og leseren som behov for å tilegne seg) 'fullstendig klarhet', en grundig forståelse av seg selv ', evnen til å være i en absolutt tilstand av fornektelse om den ultimate katastrofen i en mislykket forhandling,' fullstendig selv- forsikring, 'så omfattende kunnskapsbase som mulig om alle tenkelige emner', 'ekstraordinær utholdenhet' og evnen til å 'raskt faktorere tall' i hodet mens man forhandler. Hvor lang tid ville det ta å skaffe seg alt det? Camp er kanskje den mest ærlige om hvor vanskelig det er å vedta de atferdsendringene han anbefaler når han siterer 'teorier om læring' som anslår at 'vi mennesker trenger omtrent 800 timer for virkelig å mestre et komplekst emne og vanene som er nødvendige for dets anvendelse. '
Åtte hundre timer! Det høres forferdelig ut. Men det peker på noe som nesten helt sikkert er sant, som er at du kan lytte til eller lese alle forhandlingsrådene du vil ha, men den eneste måten å skaffe deg poessen under press for å bruke de rådene i sanntid er gjennom omfattende praksis i den virkelige verden. Og sikkert, kanskje du allerede forhandler flere ganger om dagen, men å krangle med ektefellen din om hvem som vasker opp, vil ikke hjelpe deg med å styre oppstarten gjennom en kompleks fusjonsavtale. Råd er fint, og alle disse bøkene gir nyttige poeng, men de vil ikke forvandle deg til en annen person. I den virkelige verden krever det en forpliktelse i tid og krefter som mange av oss vil gjøre en avtale med djevelen for å unngå. Men kanskje, på et eller annet nivå av din erfaring, visste du det allerede.
Sidepanel: Hvordan ...
Forsegle avtalen
Lindsey McAlpine
Konsernsjef, The McAlpine Group LLC
Charlotte, N.C.
For omtrent 14 år siden var jeg en ung mann som var ivrig etter å jobbe med mitt første eiendomsprosjekt. Jeg møtte en mye eldre bransjeleder som solgte et stykke land i Charlotte. Oppfatning av evner var det viktigste i forhandlingene, og hans oppfatning var at min evne ikke var der. Da jeg kjente det, sa jeg, 'Se, jeg har en erfaren partner. Jeg kan ikke fortelle deg hvem han er, men han godtar ikke disse vilkårene. '
Jeg lente meg tilbake og ventet på hva svaret hans ville bli. Så sa han: 'La meg tenke på det.' Men jeg hadde en følelse av at han ikke ville gi meg svaret jeg ønsket. Jeg var redd for å innrømme at jeg hadde truffet en taktikk mot ham. Så jeg holdt stand, og vi ble enige om å møtes igjen dagen etter. Innen 24 timer måtte jeg hente en partner. Hele mitt mål var å finne en mann som var eldre enn 50 år med grått hår - det jeg kaller den dag i dag, min gråhårede egenkapital. Jeg ba en eldre venn i bransjen om å samarbeide med meg. Hans eneste rolle i det møtet 24 timer senere var å sitte der og se moden ut. Det var alt han måtte gjøre. Og vet du hva som skjedde? Den gamle mannen signerte avtalen. Vi hadde allerede blitt enige om de grunnleggende poengene, men min gråhårede egenkapital presset den over toppen.
Behandle motstanderen din med respekt - og vinn
Bernie Tenenbaum
Tidligere president for RBT, datterselskap av Russ Berrie & Co.
Oakland, N.J.
Etter at vi kjøpte selskapet som laget Koosh Ball, var det min jobb å sørge for at salg og fortjeneste ville øke. Vi fløy til Hong Kong for å møte viktige leverandører for å se om det var en mulighet til å forbedre prisingen, og vi testet integriteten til den nåværende leverandørprisen med en andre produsent og fant ut at vi kunne få ballene for 3 ¢ mindre per ball. Så spiste vi en veldig forseggjort middag med den nåværende produsenten og hele familien hans for å finne ut om det var mulig å få prisen hans ned. Du må forestille deg at vi sitter i dette rommet, 16 personer ved bordet, og vi prøver å oppnå tre ting. Først vil vi ha et godt forhold. Spesielt i Kina betyr ordet ditt virkelig noe og æren du gir partneren din betyr alt. Hvis vi hadde gått inn og sagt: 'Jeg har kjøpt produktet ditt og kan gjøre det for 3 ¢ mindre,' hadde han kanskje gått bort fordi vi ville ha flau ham. For det andre ønsket vi å fortelle ham at vi vokste virksomheten, og det var en mulighet for ham å lage flere produkter til oss. For det tredje måtte vi be om hans hjelp. Vi fortalte ham aldri at han trengte å senke prisen; spurte vi, var det noe han kunne gjøre for å hjelpe oss? Han forstod hva det betydde, og han kom tilbake med en pris som var en krone under den andre kilden.
Ansett en stjerne
Barbara Corcoran
Leder, The Corcoran Group
New York City
For tolv år tilbake hadde jeg ikke den slags high-end eiendomsmeglere som tiltrukket seg flere millioner dollar eller kunder. En kvinne hadde jobbet for et lite eiendomsselskap som gikk konkurs. Hun var en fenomenal produsent - kattens mjau, som moren min ville sagt - og alle store spillere i byen fulgte etter henne. Jeg så på henne som en bro til eksklusive forretninger, så jeg siklet i munnen. Jeg ba om en avtale. Hun sa til slutt ja til å komme inn og sa at jeg hørtes ut som en 'fin dame'.
Jeg visste at arkivene mine på større firmaer sannsynligvis ga henne verden, og at den eneste måten jeg fikk et skudd på var å rett og slett samle på henne. Kvelden før hun skulle inn ba jeg 15 av mine beste, mest lojale, mest forelskede-med-Barbara-selgere om å bruke sine aller beste dresser og kjoler til kontoret dagen etter. Hun ankom den ettermiddagen og handlet fortjent selvviktig. Jeg stusset. Da jeg ledet henne til konferanserommet vårt og åpnet døren, satt alle mine beste selgere der. Jeg satte henne ned og sa: 'Her er noen av menneskene som jobber her. De vil fortelle deg hva som er bra med selskapet. ' Og jeg dro. Hun ble så forskrekket at hun ikke kom ut på nesten to timer.
Den kvelden ringte hun meg og sa at hun ikke kunne jobbe noe annet sted. Jeg begynte å få veldig high-end selgere til å jobbe for meg etter det, og i løpet av rundt et år konverterte jeg selskapet mitt til et multimillion-dollar-merke. Det hadde ikke skjedd hvis jeg ikke hadde avsluttet avtalen med min første high-end selger. I dag er hun fortsatt min bestselger.
Behandle en mobber
Mark Comiso
President, Mouse House
San Fransisco
Dette var tilbake i '96 eller '97. Maus Haus var fortsatt en veldig liten enhet på den tiden, og vi hadde nettopp vunnet en konkurransedyktig budprosess for å utvikle et nettsted for et veldig stort selskap. Selskapet valgte oss som den vinnende leverandøren, men da måtte vi 'forhandle' med innkjøpsavdelingen for 'privilegiet' å samarbeide med dem. De ønsket at vi skulle gjøre en 20% reduksjon overalt, bare fordi de var et større selskap og dermed skulle få 'foretrukket' klientstatus. Vi holdt oss til våpenet fordi vi allerede hadde innarbeidet 20% rabatt i vårt opprinnelige bud. Men forhandlingene var anspente, og de trakk definitivt 'alle vil jobbe med oss' og 'du må gjøre det bedre hvis du vil gjøre arbeid for oss.'
Til slutt ga vi litt om omfanget (dvs. vi endte med å inkludere noen flere ting), men vi holdt prisen på prisen. Da de sa: 'Dette er bare begynnelsen, så gi oss mye på denne, så betaler vi full pris på fremtidige ting,' svarte jeg med, 'Gutt, flere muligheter høres fantastisk ut, og vi ville vær veldig spent på det - så spent at hvis du betaler full pris for den første, vil jeg gi deg økende rabatter på følgende prosjekter. ' Dette fungerte faktisk ved at det tvang dem til å si: 'Vel, hva med at vi bare finner ut hva en rimelig avtale er for hvert prosjekt.'
Få blod fra en leverandør
Mark Vadon
Konsernsjef, Blue Nile
Seattle
Vi har nylig tatt en beslutning om å redusere prisen på diamantøreringer for å gi kundene bedre verdi. En av de tingene jeg elsker å høre fra leverandører, når vi ber dem om å redusere prisen, er: 'Vi tjener allerede ikke penger på å selge til deg.' Jeg sier: 'Vel, se, kanskje vi burde slutte å gjøre forretninger med deg. Det gir ingen mening for oss å presse deg til det punktet at du går ut av virksomheten. ' Vår virksomhet, som selger smykker over Internett, går med mye lavere marginer enn de fleste smykkerbedrifter. Svaret deres var: 'Vi vil spisse blyanten og se hva vi kan gjøre, men det er ikke mye plass her.'
hvor mye er Bonnie Raitt verdt
De kom tilbake til oss med prisinnrømmelser som var ganske beskjedne. Vi gikk tilbake og sa, 'Se, alle innrømmelser du gir oss, vi gir tilbake til kundene våre.' Det var en ny situasjon for dem fordi de fleste selskaper ville gjøre det tilbake til bruttomarginer. Vi ga dem parametrene for hvor elastiske vi trodde kategoriene var og prisen vi betalte, falt med nesten 11% fra der vi startet. Vi ga alt videre til forbrukerne, og virksomheten vokste med 70%. Vi er begeistret fordi inntektene våre bare økte, og på toppen av det er leverandøren begeistret for resultatene. De har så mange enheter som selger at de tjener mer penger på slutten av dagen.
Sidebar: The Ultimate Test: Can A Negotiating Coach Coach Me?
Selv om Jim Camp har skrevet om forhandlinger, virker han som den slags person som ikke tror at du kan bli en bedre forhandler bare ved å lese noen hundre sider. Faktisk er hele hans tilnærming basert på å utføre en massiv atferdsendring hos individet som søker å forhandle bedre. Det jeg ønsket å vite er hvor stor forskjell Camp kunne påvirke i en enkelt, dårlig forhandler: meg. Da jeg ringte for å gjøre en avtale, lovet en medarbeider i Camps leir at et ansikt-til-ansikt-møte med mesteren ville 'rocke' min verden.
Jeg var ivrig etter å lære, og møtte Camp (56) hjemme hos ham i Vero Beach, Florida. Med en håndfull ansatte spredt rundt i landet og ikke noe sentralt kontor, rådgiver og coacher hans 'virtuelle' selskap, Coach 2100, klienter i ca. 130 pågående forhandlinger. Den tidligere luftvåpenpiloten er en burly, vennlig fyr, som ser ut som om han får rikelig med sol. Så hyggelig som han kommer over, har han også noen provoserende ting å si om forhandlingsspillet som det vanligvis spilles i amerikansk virksomhet. Han hevder at de fleste forhandlere er altfor villige til å inngå kompromisser, og han klandrer dette på den måten at noen vinn-vinn-tilhengere priser 'relasjoner' for å få best mulig avtale - en stil for å forhandle om at andre, spesielt ikke-amerikanske forhandlere, går ut av deres måte å utnytte. 'Det dreper virkelig bedriftens Amerika,' sier han.
For coachingøkten vår satt vi på broen til båten hans, en sedanbro som Sea Ray het Tung tiger (skvadronens kallesignal i Vietnam). Camp hadde preppet meg litt gjennom et smart nettbasert tilbakemeldingssystem designet for å hjelpe en til å tenke gjennom forhandlinger. Jeg slo min første test i leirsystemet da jeg formulerte 'Mission and Purpose' som 'økende gebyr' fra en av mine vanlige kunder. Selv om jeg hadde lest Camps bok, som understreker at målene bør settes i min motstanders verden, vendte jeg straks tilbake til selvsentrert vane. Camp ba meg om: 'Gi kundene mine det høyeste skrivetalentet for å sikre deres langsiktige suksess. Dette vil bli gjort ved å legge stor vekt på mine bidrag. '
Jim Camp hevder en overmåte til å inngå kompromiss er å drepe bedriftens Amerika.
Da vi satte oss ned for å snakke om det, begynte jeg å gjøre det jeg alltid gjør når en forhandling nærmer seg: gjette alle grunnene til at den andre siden vil slå meg ned. Det er sannsynligvis ingen penger i budsjettet, arbeidet mitt er sannsynligvis utskiftbart, etc. 'Se på antagelsene du gjør,' avbrøt Camp. Antakelser er en annen kardinal synd, og de forveksles lett med forberedelse. Han hadde rett i det - jeg trodde jeg forberedte meg og kom smart inn i hodet på motstanderen min. Men jeg hadde ikke samlet noen fakta; Jeg bare puste meg inn i et kompromiss.
Deretter hjalp han meg med å tenke gjennom en ganske nøytral e-post jeg kunne sende til klienten min, som kunne gi informasjon som jeg kunne bruke i det store øyeblikket, som faktisk ville gjøre saken min personlig. Da Camp foreslo noen muntlige tilnærmingslinjer, hørtes han bra ut. Jeg visste at jeg aldri kunne bære det med en slik aplomb og fortalte ham det. 'Du kan gjøre den delen av det du sier,' foreslo han. 'Bare begynn med å si,' Se, jeg vet at alt dette kommer til å bli feil. ' Dette er en annen av hans strategier, en vilje til å komme over som sårbar eller 'ikke ok.' Du vil bli overrasket, sier han, hvor ofte motstanderen din vil redde deg, gå inn i det vanskelige tomrommet for å si noe som: 'Nei, du kommer til å gjøre det bra', og faktisk hjelper deg med å få ut meldingen din.
Og hva om jeg blir avslått flat? Etter Camps synspunkt er det ingen grunn til panikk, fordi 'nei' er et mye bedre svar enn 'kanskje.' En kanskje, hevder han, er en unnvikelse, men et nei gir deg noe konkret å snakke om. 'Det betyr at forhandlingene kan starte,' sier han. Det jeg vil gjøre, fortsetter han, er ikke bare å rulle over og godta det, men få et så klart bilde som jeg kan av hvorfor jeg har blitt avvist, så si at jeg vil tenke over det og få en forpliktelse for en annen diskusjonsrunde. (Senere prøvde jeg et nettbasert praksisverktøy som Camp stiller til rådighet for klienter: Jeg tok rollen som en dataprogrammerer som strategiserte for å få en høyning, og valgte fra flere valg den beste måten å uttrykke, ramme og tidsette interaksjonene mine med distrahert sjef. Jeg tok fremdeles noen ønskelige beslutninger i denne virtuelle prosessen, men samlet sett noen tegn til forbedring.)
Det er mange variabler her, avhengig av hva som blir sagt underveis, og selvfølgelig vil det være opp til meg å finne mot til å gå gjennom noe av dette uten Camp der for å gi meg et løft og påpeke min feiltrinn. Og åpenbart er det mye vanskeligere å finne de riktige ordene i sanntid enn det er å plukke dem fra en datastyrt liste i mitt eget hjem.
Jeg vet ikke at verden min var rystet, men økten hjalp meg mer enn jeg trodde den ville, bare ved å fokusere meg på nøyaktig hva Camp sier er galt med for mange forhandlere i dag: en svakhet for kompromiss fra begynnelsen.
Sidefelt: Forhandlingstips fra ekspertene
Hvis det å bli en god forhandler krever mer forpliktelse enn å lese en bok, er det absolutt ingen rask hitliste med tips som gjør jobben heller. Likevel er mange av oss så dårlig forberedt på forhandlinger at til og med en håndfull høydepunkter som går igjen i mange av de mest populære rådene kan virke iøynefallende:
- Hold deg rasjonelt fokusert på saken som blir forhandlet frem.
- Uttømmende forberedelse er viktigere enn aggressivt argument.
- Tenk gjennom alternativene dine. Jo flere alternativer du føler deg har, jo bedre vil du være i en forhandlingsposisjon.
- Bruk mindre tid på å snakke og mer tid på å lytte og stille gode spørsmål. Noen ganger er stillhet det beste svaret.
- La den andre siden komme med det første tilbudet. Hvis du undervurderer deg selv, kan du gjøre et unødvendig svakt åpningsgrep.
- Noen guruer forfekter litt skuespill. Ser alltid ut til å være avskrekket fra konkurrentens tilbud. Spill opp viktigheten av faktorer du ikke bryr deg om, så det virker som en større avtale når du innrømmer dem. Virker mer sammenflettet enn du er, slik at motstanderen din undervurderer deg.
Fremfor alt, hvis du er seriøs med å bli en bedre forhandler, ikke tro at det er en hurtigløsning (som denne listen). Å endre tankesett og atferd skal være det virkelige målet, og det er et viktig arbeid.
Rob Walker har skrevet for Skifer , Detaljer , og New York Times Magazine .
