Forhandlinger kan være den viktigste og likevel minst forståte forretnings- og livsferdigheten. De fleste ser på forhandlinger som en konflikt mellom motstandere, en måte å oppgradere en motstander gjennom manipulasjon. Med over 30 års drift av virksomheter kan jeg fortelle deg at ingenting kan være lenger fra sannheten. Forhandling er ikke en boksekamp; det er mer som en dans mellom fremmede der deltakerne trenger å utvikle en dyp forståelse av hverandre for å unngå å snuble over seg selv. Dette betyr ikke at du skal se dypt inn i hverandres øyne og ende i en varm omfavnelse. Poenget er ikke å prøve å få venner, men bare å maksimere verdien av resultatet for alle parter. Og her er det mest ikke-intuitive aspektet ved å gjøre det: Du burde aldri kompromiss.
'Forhandling er ikke en boksekamp; det er mer som en dans mellom fremmede der deltakerne trenger å utvikle en dyp forståelse av hverandre for å unngå å snuble over seg selv. '
Jeg vet, det gir ingen mening; hvis ingen av partene inngår kompromisser, hvordan kommer du til enighet? Men etter å ha vært involvert i dusinvis av forhandlinger på flere millioner dollar som spenner over gambit fra finansiering, til anskaffelse, til søksmål og utallige kontrakter, har jeg funnet en overordnet sannhet: Gode forhandlinger - de som ender i avtaler som folk kan leve med - involvere to parter som er villige til å ta seg tid til å forstå og møte hverandres behov i stedet for bare å finne noe vilkårlig kompromisspunkt. Det betyr ikke at du ikke er en tøff. Det tar faktisk en mye tøffere og flinkere forhandler for å unngå kompromiss.
hvor høy er zach clayton
Det er ikke Pantestjerner (nei, egentlig er det ikke ...).
Et kompromiss er bare en lat måte å komme forbi et hinder; det skaper en illusjon av fremgang i fravær av god kommunikasjon. En forhandling er en prosess for å identifisere verdien hver part trenger og deretter kreativt levere den. Det krever åpen kommunikasjon, mye spørsmål og en klar forståelse av hva som er verdifullt gjennom øynene til hver part. Jeg forstår at det er tider når kompromiss virker som den raskeste veien til en oppløsning (hvis du har sett på for mange episoder av Pantestjerner , du føler deg sannsynligvis slik om hver forhandling), men det betyr ikke at det er det beste resultatet. Og bare for å være klar, et kompromiss er å gi bort noe du trenge . Å få det du trenger (ikke nødvendigvis det du vil) er ikke et kompromiss. Så vet hva du trenger.
'Et kompromiss er bare en lat måte å komme forbi et hinder; det skaper en illusjon av fremgang i fravær av god kommunikasjon. '
Jeg husker en forhandling med en stor klient som er interessert i å kjøpe et innovasjonsopplæringsprogram fra oss. Forhandlingene gikk i flere måneder. Heftet var den høye prisen på programmet da det ble levert til titusenvis av globale tilknytninger. Bemanningen og reisen gjorde programmet utrolig dyrt. Klienten prøvde å redusere kostnadene ved å redusere antall personer som ville bli trent, men det kuttet bare inn i marginene våre. Vi kompromitterte begge med det vi trengte - antall deltakere for klienten og marginer for oss. Det virket som et ikke-vinn-scenario og avtalen gikk fra hverandre til jeg spurte et enkelt spørsmål til klienten: 'Hva er viktigst for deg - antall personer du kan trene innenfor et bestemt budsjett eller kostnaden per trent person? ' Svaret var kostnad per person. Kunden hadde andre kurs som de leverte som en del av utdanningstilbudet, og prisene ble standardisert. De kunne ikke rulle ut et kurs som kostet ti ganger så mye per student. Det var da det gikk opp for meg at vi både kunne redusere kostnadene og øke marginene dramatisk ved å trene deres eksisterende trenere til å levere klassen. Klienten hadde ikke vurdert dette alternativet fordi opplæringen vår var veldig spesialisert. Men vi visste hvordan vi skulle veterinære, trene og sertifisere instruktørene deres. Vi hadde begge holdt en kritisk del skjult, og vi hadde ikke engang forstått det. Plutselig ble en forhandling som hadde gått i flere måneder, raskt sporet og avsluttet i løpet av uker, noe som resulterte i en dramatisk økning i verdien for klienten og for oss.
som er pavel bure gift med
Vanligvis vil ingen av partene fortelle den andre nøyaktig hva de verdsetter av frykt for at de vil miste innflytelse. Virkeligheten er at hvis du ikke forstår hva hverandre verdsetter, eller, enda verre, pålegger din verdiene på den andre parten, vil du neppe ankomme noen løsning, mye mindre en optimal løsning. Det spiller ingen rolle om det er et langsiktig forhold eller en engangsforhandling - hvis du ikke følger verdien, blir verdien uunngåelig igjen på bordet.
Fem måter å komme til verdi.
Så, hvordan kommer du til det hver part verdsetter? Det viktigste er å fokusere ubarmhjertig på spørsmål om verdi. Når du kommer til det punktet hvor hver parts verdier begynner å bli tydelige, kan du kreativt finne ut hvordan du kan lage den rette avtalen.
har Harvey Levin en sønn
'Vi liker alle å føle at vi har makten til å bøye universet, selv om det er så lite, til vår vilje. Gjett hva, hvis du har fått det du trenger, vil universet springe tilbake før blekket er tørt. '
Her er fem enkle måter å hjelpe deg med å gjøre det, og å unngå å falle i kompromissfellen.
- Sette tonen for forhandlingene ved å gjøre det klart at du vil forstå motpartens begrensninger, mål og verdier. Ikke vær sjenert og spør om budsjett, sammenlignbare tjenester / produkter, prioritering av verdier, mål, visjon. Det er utrolig hvor sjelden folk til og med spør om budsjett!
- Lytt og spør minst like mye som du snakker og forteller. Min gode venn Judith Glaser har skrevet mye om begrepet 'Conversational Intelligence'. Forutsetningen hennes er at vi bare ikke spør og lytter nok. Den lille innsikten hjalp meg i en av de mest stressende livsforhandlingene jeg hadde. Ikke avvis det.
- Godta at forhandlinger alltid vil ta lengre tid enn kompromiss og at hver part vil trenge å bruke mer energi, men de vil også føle seg bedre om resultatet; husk det når du føler behov for å ta en snarvei til et kompromiss. For noen år siden solgte jeg et selskap til en multivillion dollar-overtakende. Ansvarlig for anskaffelsen fortalte meg at han hadde jobbet med avtaler 10 ganger så store som tok kortere tid. Han ønsket å inngå kompromisser. Jeg ønsket å maksimere verdien. Vi gjorde avtalen, men det tok nesten et helt år.
- Forplikte seg til å være i forhandlingene til en oppløsning er oppnådd. Ikke vær den som går fra bordet med mindre du absolutt, absolutt har tenkt å aldri komme tilbake.
- Ikke kompromiss med mindre det er absolutt det siste trinnet før du signerer en avtale. De kun unntak fra ikke kompromissregelen er hvis et lite kompromiss vil forsegle avtalen. Jeg har vært involvert i mange tilfeller der alt er satt til å gå og plutselig noen vil tømme ut en unse blod bare for å si at de gjorde det. Greit, gjør det. Vi liker alle å føle at vi har makten til å bøye universet til vår vilje, selv om det noen gang er så lite. Gjett hva - hvis du har fått det du trenger, vil universet springe tilbake før blekket er tørt.
