Svært få mennesker liker faktisk å forhandle. Det er derfor så få mennesker er flinke til å forhandle; det er en oppgave å unngå eller fullføre så raskt som mulig.
Dessverre er forhandlinger et faktum i livet - spesielt næringslivet. Heldigvis har forhandlinger mindre å gjøre med konkurranse enn å bare kommunisere: å forklare logikken og fordelene ved en stilling, overbevise andre om at en idé eller premiss gir mening, å vise folk hvordan en beslutning vil generere ønsket avkastning, hjelpe folk å forstå fordelene med endring ...
I hovedsak er forhandlingsevner kommunikasjonsferdigheter.
Så med det i bakhodet, her er noen spesifikke måter å gjøre forhandlingene dine litt morsommere og mye mer vellykkede:
1. Svelg dinfrykterog gi det første budet.
Folk hater å gå først, om bare fordi det å gå først kan bety at man går glipp av en mulighet: 'Hvis jeg siterer en pris på $ 5.000,' tenker det, 'og han ville gjerne ha betalt 7000 dollar, legger jeg igjen penger på bordet.' I den virkelige verden skjer det sjelden, fordi den andre personen nesten alltid har en rimelig forståelse av verdi.
Så sett et anker med ditt første tilbud. (Verdien av et tilbud er sterkt påvirket av det første relevante nummeret - et anker - som går inn i en forhandling. Det ankeret påvirker sterkt resten av forhandlingen.)
Forskning viser at når en selger kommer med det første tilbudet, den endelige prisen er vanligvis høyere enn om kjøperen ga det første tilbudet. Hvorfor? Kjøpers første tilbud vil alltid være lavt. Det setter et lavere anker. I forhandlinger har ankere betydning.
Hvis du kjøper, vær først og start budgivningen lavt. Hvis du selger, start budgivningen høyt.
2. Bruk stillhet til din fordel.
De fleste av oss snakker mye når vi er nervøse, men når vi snakker mye, savner vi mye.
hvor gammel er cody carson
Hvis du kommer med et tilbud og selgeren sier 'Det er altfor lavt', svarer du ikke med en gang. Vent litt. Selgeren vil begynne å snakke for å fylle stillheten. Kanskje vil han oppgi årsaker til at tilbudet ditt er for lavt. Kanskje han vil dele hvorfor han trenger å gjøre en avtale så raskt. Mesteparten av tiden vil selgeren fylle stillheten med nyttig informasjon - informasjon du aldri ville ha lært om du snakket.
Lytt og tenk mer enn du snakker. Når du snakker, kan du stille spørsmål. Du kan ikke møtes i midten, langt mindre på siden av midten, med mindre du vet hva andre mennesker virkelig trenger.
Vær stille. De vil fortelle deg det.
3. Definitivt planlegge det verste, men forvent alltid det beste.
Høye forventninger fører vanligvis til høye resultater. Gå alltid inn i forhandlingene forutsatt at du kan få det du vil. Mens du bør ha en bunnlinje, gå bort, ingen skal passere stilling i tankene, antar alltid at du kan gjøre en avtale på dine vilkår.
Tross alt vil du aldri få det du vil hvis du ikke ber om det du vil. Be alltid om hva du vil.
4. Still aldri et område.
Folk elsker å be om ballparkfigurer. Ikke gi dem; ballparkfigurer ankrer også.
For eksempel, ikke si: 'Jeg antar at kostnadene vil være et sted mellom $ 5.000 og $ 10.000.' Kjøperen vil naturligvis ønske at den endelige kostnaden skal være så nær $ 5000 som mulig - og vil komme med mange grunner til at hans eller hennes pris skal være i den lave enden av serien - selv om det du til slutt blir bedt om gir bør koste godt over $ 10.000.
Gi aldri et estimat når du ikke har nok informasjon. Hvis du ikke er klar til å oppgi en pris, si at du ikke er sikker og fortsett å stille spørsmål til deg er sikker.
5. Gi aldri uten å ta (på en god måte).
Si at en kjøper ber deg om å kutte prisen; du bør alltid få noe tilbake ved å ta noe av bordet. Enhver prisreduksjon eller verdiøkning bør innebære en avveining av noe slag. Hvis de ikke gjør det, betyr det bare at den opprinnelige prisen din var polstret.
Følg samme logikk hvis du er kjøper. Hvis du gir et ekstra og høyere tilbud, må du alltid be om noe mot den høyere prisen.
Og hvis du forventer at forhandlingene vil fortsette, kan du be om ting du egentlig ikke vil ha, slik at du kan innrømme dem senere.
6. Prøv å aldri forhandle 'alene'.
Selv om du sannsynligvis har det siste ordet, hvis den andre siden vet at du er den ultimate beslutningstaker som noen ganger kan gjøre at du føler deg hjørnet. Ha alltid en grunn til å gå bort og få et endelig OK fra en annen person, selv om den andre personen bare er deg.
Det kan føles uklart å si: 'Jeg må snakke dette med noen få mennesker først,' men det er bedre å føle seg uheldig enn å gi etter for presset for å ta en beslutning du ikke vil ta.
7. Bruk tid til din fordel.
Selv om du kanskje hater alt om å forhandle, må du aldri prøve å avslutte en forhandling så snart som mulig bare for å være ferdig med det. Hast resulterer alltid i forhandlingsavfall.
I tillegg er det en annen fordel å gå sakte. Selv om penger kanskje aldri skifter hender, er forhandlinger fremdeles en investering i tide - og folk flest vil ikke tape på investeringene. Jo mer tid den andre siden legger inn, jo mer vil de avslutte avtalen ... og jo mer sannsynlig vil de være å gi innrømmelser slik at de kan forsegle avtalen.
Mens noen mennesker vil gå bort hvis forhandlingene tar tid, vil de fleste henge med mye lenger enn du kanskje tror.
8. Ignorer dristige - og emosjonelle - uttalelser.
Anta aldri at alt du hører er sant. Jo dristigere, jo høyere, jo mer emosjonell en uttalelse kan være, desto mer sannsynlig er at uttalelse enten er en mobbetaktikk eller et tegn på usikkerhet. (Eller ofte begge deler.)
Hvis du føler deg skremt, gå bort. Hvis du føler deg trukket følelsesmessig, få litt avstand. Kanskje du bestemmer deg for å gi den andre siden det de trenger, men sørg for at avgjørelsen er en beslutning og ikke en følelsesmessig reaksjon.
9. Gi den andre siden litt rom.
Du føler deg naturlig defensiv når du føler deg fanget. Det samme gjør den andre siden.
Trykk for hardt og ta bort alle muligheter, og den andre siden har kanskje ikke noe annet valg enn å gå bort. Du vil ikke ha det, fordi ...
10. Du bør ikke se en forhandling som en konkurranse.
Forhandlinger er ikke et spill å vinne eller tape. Den beste forhandlingen gjør at begge mennesker føler at de har mottatt noe av verdi. Ikke prøv å være en nådeløs forhandler; du er ikke bygget slik.
I stedet, prøv alltid å ...
alexis g. vil alder
11. Start et verdifullt forhold.
Akkurat som du aldri skal legge igjen for mye på bordet, bør du heller ikke ta for mye.
Tenk alltid på hvordan det du sier og gjør kan bidra til å etablere et langsiktig forretningsforhold. Et langsiktig forhold gjør ikke bare forhandlingene enklere neste gang, det gjør også forretningsverdenen din til et bedre sted.
