Det er et klassisk par scener. Leonardo DiCaprio, spiller den tidligere aksjemegleren Jordan Belfort i T han Wolf of Wall Street , tar en penn ut av lommen og utfordrer toppledere til å selge den pennen.
Det ser ut som en reell utfordring for enhver salgsprofesjonell, den typen spørsmål som kan skille en ekte selger fra de som aldri kommer til å nå sine mål. Det er ingen overraskelse at det er en teknikk som er kopiert av ansette ansatte over hele landet. Hvorfor prøve å tenke på et tøft intervjuspørsmål når Martin Scorsese nettopp har gitt deg et?
bridgette wilson-sampras 2017
Det er fortsatt et godt spørsmål, ikke fordi det er tøft, men fordi det er enkelt, og hvis din potensielle ansatt ikke vet svaret, så vet han eller hun sannsynligvis ikke det grunnleggende om å selge.
Det kommer ned til ett enkelt triks.
Du må kjenne kjøperen.
Belfort, nå en motivasjonstaler, har forklart det selv. Hvis du vil selge pennen, stiller du spørsmål til kjøperen. Du spør ham hvor lenge han har lett etter en penn, hvorfor han vil ha en penn, hva det å eie en penn betyr for ham. Hvis en potensiell ansatt begynner å stille spørsmål i stedet for å lete etter pennens USP, kan du være sikker på at hun vet hva hun gjør.
Det er ikke et nytt triks. Den første salgshøyttaleren jeg noen gang så, var Zig Ziglar, og ingen visste mer om salg og suksess enn han gjorde. Det er en historie om at Ziglar blir intervjuet av Johnny Carson:
Carson peker mot askebegeret på pulten og sier: 'De sier at du er verdens største selger. Så selg meg dette askebegeret. '
Ziglar tenker et sekund og svarer: 'Før jeg kan gjøre det, må jeg vite hvorfor du vil ha askebegeret.'
Carson ser på askebegeret. 'Jeg antar at den er godt laget, den ser ganske fin ut, og den er en god askebeger.'
'OK,' sier Ziglar, 'men du må fortelle meg hva du synes det er verdt for deg.'
hvor lenge har mark wahlberg vært gift
'Jeg vet ikke,' sier Carson. 'Jeg antar at $ 20 ville være omtrent riktig.'
Ziglar smiler. 'Solgt,' sier han.
I praksis går plasser sjelden så lett, og når du selger, må du gjøre litt mer arbeid.
Så neste trinn etter å ha stilt nok spørsmål til å vite at kjøperen er å bygge et følelsesmessig vedlegg. Du kan gjøre det med en historie.
Du kan påpeke at når presidenter signerer traktater, bruker de en annen penn for hver signatur, og de gir pennen til en av menneskene som bidro til å få den traktaten til å skje. Pennen blir en suvenir. Det minner dem om et historisk øyeblikk.
Det samme gjelder pennen intervjuobjektet selger til intervjueren. Det er ikke bare en penn. Det er pennen intervjueren brukte til å signere sin siste avtale og bygge sin virksomhet. Pennen er billig, men minnene ... de er tilgjengelige for et godt kjøp.
Det spiller ingen rolle hva du selger; du må kjenne kjøperen, og du må gi ham en historie som bygger et følelsesmessig vedlegg til produktet. Det er ikke noe stort triks, og dagens salgskanaler har gjort møteutfordringen enklere enn noensinne ... selv når alt du selger er en kulepenn.
