En klient vår uttrykte at han var interessert i å bygge en ny virksomhet i helsesektoren. Vi ble enige om at for å lykkes, vil selskapet trenge en strategisk partner som har erfaring og evner i helsevesenet for å utfylle kundeforholdene klienten har dyrket gjennom årene.
Vi startet en serie innledende diskusjoner med potensielle partnere. Dette var i det vesentlige salgsplasser eller skjønnhetskonkurranser for å vise evnene til hver partner.
Det vi syntes var mest interessant, var hvordan hver potensielle partner nærmet seg diskusjonene. En organisasjon steg over de andre og er etter vår mening i den beste posisjonen til å avslutte avtalen med vår klient. (Diskusjonene pågår.) De skilte seg ut på tre viktige områder:
- De forsto kundens behov og bekymringer.
Så grunnleggende som dette er, var det overraskende hvordan hver organisasjon håndterte dette annerledes. Mens enhver god forretningsmann forstår at du trenger å forstå og møte kundenes behov, var det overraskende hvordan noen av disse erfarne forretningslederne var så fundamentalt ute i denne forbindelse. Ett team kom inn med mange antagelser og stilte få, om noen, spørsmål om kundens virksomhet. I hovedsak antok de at kundenes behov passet med deres egne mål og mål. Det beste selskapet, etter vårt syn, tok seg tid til å forstå kundens mål og, enda viktigere, var åpen for å lære mer under prosessen. - De smidde en dypt personlig forbindelse.
Det beste teamet tok seg tid til å undersøke klientens organisasjon på forhånd og anstrengte seg for å lage en personlig forbindelse. De forsto hva som var følelsesmessig viktig for kunden, i stedet for bare å fokusere på forretningsmålene. Selv om dette var betydelige virksomheter, ble vi overrasket over hvor mange av meningene som de potensielle partnerne dannet var drevet av følelsesmessige forbindelser med de forskjellige partnerne. - De bygde de beste strategiske eiendelene og evnene (lenge før møtet).
Mange av faktorene som ga en potensiell partner en klar fordel, var strategiske avgjørelser som sannsynligvis ble tatt måneder eller år før lagene til og med kom til bordet for å sette sitt selskap. De største forskjellene mellom ulike aktører var drevet av tidligere anskaffelser de gjorde og evner de bygde. Kort sagt, de strategiske beslutningene på million dollar styret og administrerende direktører har tatt, setter selskapene sine i spillet lenge før de startet joint venture-diskusjoner med vår klient.
Hva gjør du nå for å lukke tilbudene som ligger foran oss? Del oss tankene dine på karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
