Ved å bruke masse data og flere studier argumenterer Daniel Pink for at 99% av oss selger noe hver dag. Dette kan være et produkt, en tjeneste, en idé eller en plan for å få ektefellen din til å ta deg med på ferie.
hvor gammel er larenz tate
Her er fem viktige øyeblikk som jeg vil dele med deg:
1. Hold kunden i rommet
Vi har alle snakket om, eller tenkt på, hvordan kunden skal være i front. Ideen om en kundesentrert kultur, eller kundeobsert kultur, høres veldig bra ut til du prøver å manifestere det i en ekte samtale, i et ekte styrerom, i et ekte møte.
Hvorfor blir det vanskelig? Vel, for mye av tiden sitter ikke kunden i rommet.
For å illustrere ideen om kunde i rommet, deler Pink en sann historie om Jeff Bezos, grunnlegger av Amazon. Bezos har en tom stol på kontoret og i møtene hver eneste gang. Hvorfor?
Den tomme stolen representerer kunden. Dette er en viktig måte å vise at han, sammen med teamet sitt, alltid vil ha kunden i rommet. Under møter med den visuelle representasjonen av kunden kan de huske hvordan kunden reagerer på det de sier, og også hva kunden vil si hvis de var til stede.
Det er en fin måte å manifestere ideen om å være kundesentrert selv om kunden ikke er fysisk der.
2. Fremtidens kunde
Begrepet prospekt er forferdelig. Slutt å bruke den.
Ingen liker å bli 'prospektert' eller 'målrettet'. Det setter en negativ spinn på hva du gjør.
Tenk i stedet på potensielle kunder som fremtidige kunder.
Å snakke om en fremtidig kunde som en fremtidig kunde i stedet for et potensielt menneske humaniserer dem i borte. De er ikke gjenstand for en avtale du prøver å avslutte. De er en kunde å betjene.
Det er en subtil tankegang som kan bidra til å drive riktig handling som vil få noen til å jobbe med deg i motsetning til prospektering og kaste dem inn i en liste med 100 andre kontoer.
Når du nærmer deg fremtidige kunder, oppfordrer Pink deg til å tenke på det på denne måten.
Tenk på din fremtidige kunde som en som er 300 år gammel og ikke aner om noe av det som skjer i dagens teknologi. Hvis det er tilfelle, hvordan vil du forklare produktet eller tjenesten din?
Hvis du er i stand til å gjøre det på en tydelig enkel måte, og viktigst av alt, i en minneverdig melding, så er du klar til å gå.
3. Bli en flott kurator
Noen ganger når folk hører ordet kurator, tenker de at det er de som trenger alle originale ideer, eller at de er de i rommet for alltid å finne på noe strålende.
Men hvis du virkelig tenker på det, er det ikke tilfelle.
På mange måter, hvis det er slik du tenker på hva det å være kurator er, kan det faktisk skade deg.
Det du virkelig trenger er å sørge for at du har alle de beste ideene i rommet for å ta en effektiv beslutning.
Som kurator er spørsmålet du trenger å stille deg selv: 'Hva kan jeg gjøre for å bringe den rette typen informasjon sammen?'
Som kurator, hvis det er et problem og du har en ide om å fikse det, ikke bare gå med ideen din.
Regjer deg inn og la andre mennesker samarbeide og bringe ideene sine til bordet.
Et kollektivt geni er større geni enn individet.
Hvis du er selger eller markedsfører som leser dette akkurat nå, spør deg selv, prøver du å løse alle problemene kunden din har, eller prøver du å hjelpe dem til å tenke gjennom det.
Pink sier å tenke på disse 3 tingene:
- Søk god informasjon
- Fornem hva som virkelig skjer
- Del tilbake til dem nøyaktig hva du har hørt
Vi ønsker alle å bli hørt. Vi ønsker alle å bli følte. Vi vil alle vite at andre bryr seg. Hele dette prinsippet rundt søk, sans og deling kan virkelig hjelpe deg å være en fantastisk kurator.
4. Still bedre spørsmål
Spørsmålet 'hvorfor' kan fort bli irriterende. Kanskje du har opplevd dette med et lite barn. Alt for dem er hvorfor.
Imidlertid kan 'hvorfor' spørsmål være fantastiske spørsmål.
Pink sier at den beste måten å finne ut om en kunde skal kjøpe fra deg, er å grave dypere og spørre 5 hvorfor.
Hvis du spør fem ganger hvorfor, vil du virkelig vite om denne kunden skal kjøpe fra deg eller ikke, eller om produktet ditt virkelig vil løse problemet deres.
Betyr dette at du bare spør 'hvorfor' om og om igjen?
Nei. Det er irriterende. Hvis du kan være intelligent om hvorfor, kan du finne ut hva bevegelsen ligger bak problemet du prøver å løse.
Å ikke gå dypere med en kunde er årsaken til så mange tapte muligheter.
Å ta deg tid til å virkelig finne ut hvorfor hvorfor det er som førte dem til deg, gir klarhet for deg og for kunden.
Altfor ofte tenker folk ikke på rotproblemet med mindre de blir spurt om et spørsmål.
5. Ikke selg. Oppserver.
Denne ideen er i samme retning som å kalle mennesker potensielle kunder. Ingen liker å bli prospektert. Ingen liker å bli målrettet. På samme måte liker ingen å prøve å bli solgt.
Oppsalg er uunngåelig. Det skjer hele tiden.
Vi vet alle at måten å vokse virksomhet på er å ikke bare fokusere på eksisterende kunder med sin egen eksisterende virksomhet, men hele tiden å prøve å hjelpe dem til å bli bedre ved å selge dem profesjonelle tjenester eller gi dem tilleggsprodukter eller tilleggstjenester.
Pink gjør poenget med at hvis du virkelig vil selge som menneske, vil du tenke på det du gjør som oppløftende.
Dette betyr at den nye tjenesten du tilbyr, vil tjene dem bedre. Bare å endre tankegangen, endrer hvordan vi tenker på det.
Hvis du tjener dem, tilbyr du mer service til kunden.
Det blir kvitt skylden for å selge.
Konklusjon
Hver og en av oss selger noe hver eneste dag.
Hold kunden i rommet.
Tenk fremtidig kunde ikke prospekt.
Bli en flott kurator.
Still bedre spørsmål.
Ikke upsell, upserve.
