Av Keith Shields, administrerende direktør i Designli
Takket være teknologien er verden mye mindre enn den var. Vi har tilgang til alt vi vil via internett, ført direkte til døren vår. Vi kan enkelt kommunisere med prosjektgrupper uansett hvor de befinner seg - så lenge online tilkoblinger er tilgjengelige. På grunn av denne globaliseringen kan vi nå kjøpe og bruke leverandører omtrent hvor som helst.
Problemet med nesten uendelig tilgjengelighet er kommoditisering. Bedriften din konkurrerer med andre i din bransje rundt om i verden, ikke bare lokalt. Det er en vanskelig utfordring å overvinne, siden svært få produkter og tjenester er virkelig revolusjonerende.
Selv om det absolutt er forskjeller mellom det du tilbyr og hva konkurrentene dine tilbyr, vil de fleste potensielle kunder slite med å se forskjellen, spesielt til du får dem til punktet for salgs- og markedsføringstrakten der de er villige til å lytte til deg som kommuniserer den forskjellen.
Så hvordan kan du unnslippe commoditization fellen? Her er tre strategier å vurdere.
1. Legg til en oppdragskritisk tjeneste i et standardtilbud.
Kunder leter alltid etter større avkastning på investeringen og måter å maksimere verdien av det de kjøper. Uansett bransje, folk søker optimalisering - bedre ytelse, økt kapasitet, mer glede osv. Tenk på hvilke tilleggstjenester som kan hjelpe kundene dine å få mer ut av ditt standardtilbud.
For å øke effekten av tilleggstjenesten din, må du tenke dypt hva potensielle kunder og kunder verdsetter. Hva prøver de å oppnå? Hva betyr mest for dem? Hvis du kan hjelpe dem med å flytte nålen mot målene dine, blir du plutselig den valgte leverandøren. Å tilby en oppdragskritisk tjeneste som et tillegg til et kommoditert tilbud kan være bare handlingen som redder deg fra kommodiseringsfellen.
hvilken nasjonalitet er mark consuelos
2. Overrask potensielle kunder og kunder med en eksepsjonell opplevelse.
Til tross for all populær snakk om kundeopplevelse i disse dager, klarer ikke mange selskaper å glede kundene. Etter min erfaring er de fleste bedrifter fornøyd med å holde kundene bare lykkelige nok til at de ikke hopper. Men hvis dette er grensen for fokus på kundeopplevelse, savner du en god mulighet til å bryte gjennom kommoditisering.
Å skape en jevn kundeopplevelse som overgår forventningene, vil skille bedriften din fra hverandre. Brainstorm måter å overraske potensielle kunder og kunder med det uventede - send et spesielt notat, send en bok som du vet vil være til fordel for dem (bonuspoeng hvis boka viser hvordan din ekspertise kan hjelpe dem å nå sine mål), husk datoer eller høytider som er meningsfull for dem osv.
Dette er en viktig differensierer for vår virksomhet, som gir den svært commoditized tjenesten for tilpasset programvareutvikling. Ved å sende snegle-postnotater og bøker som direkte gjelder for å hjelpe kunden med å bygge et bedre digitalt produkt, og som også legger vekt på rask og konsistent kommunikasjon, kan vi bryte gjennom støyen fra de mange firmaene kundene våre kanskje handler rundt med før vi lager en beslutning.
3. Forstå potensialets beslutningsprosess.
Å få en grundig forståelse av hvordan potensielle kunder tar beslutninger, vil også gi deg en mulighet til å skille deg ut. Hvordan bestemmer potensielle kunder hvilken leverandør du skal velge eller hvilket selskap du vil kjøpe fra? Hvilke spørsmål stiller de? Hvilke kriterier er viktigst for dem? Å vite hvordan potensielle beslutningsprosesser ser ut, vil hjelpe deg med å skreddersy tonehøyde og meldinger slik at de samsvarer med det de leter etter.
Hvis markedsføringsmaterialet og salgsteamet ditt diskuterer fordeler som ikke er øverst på potensielle lister, vil potensielle kunder sannsynligvis sammenligne deg med konkurrentene etter pris. Hvis du derimot snakker direkte til det som betyr noe for potensielle kunder, blir du sett annerledes på. De vil ha tillit til at du er i tråd med dem.
Hold fokus på potensielle kunders mest presserende smertepunkter og løsningen som fullt ut løser problemene deres (og hjelper dem å oppnå sine agendaer). Dette er grunnen til at teamet vårt, spesielt, har en helt annen tonehøyde og salgsprosess for oppstart og gründere enn vi gjør for etablerte bedrifter som ønsker å bygge et tilpasset programvareprodukt.
Det er ingen mal å følge for å slå råvare, siden hver bransje og markedssegment har forskjellige utfordringer og kamper. Men å velge en eller flere av disse strategiene og lage ditt eget unike spinn på dem, vil skille deg fra potensielle og kunders øyne.
Keith Shields er administrerende direktør i Designli , et digitalt produktstudio som hjelper gründere og oppstartsbedrifter med å lansere transformerende apper og webapper.
