Du vil starte en bedrift. Du har en idé. Du har en forretningsplan. Men du trenger investorer. Du trenger kunder. Du må tonehøyde: ideen din, virksomheten din - eller til og med deg selv.
Så hvordan kan du sørge for at du er klar til å kaste?
Følgende er fra Ryan Robinson, en innholdsmarkedsføringskonsulent til verdens beste eksperter og voksende oppstart.
Her er Ryan:
Som frilanser, gründer eller annen form for hustler, vet du aldri når muligheten vil dukke opp for å gi en idé. Jeg vet det fordi jeg har vært der.
Den interessante personen du snakket med på kaffebaren, kunne vise seg å være en stor investor.
Din treningspartner kan ende opp med å bli akkurat den typen person du har prøvd å selge til.
Eller du har kanskje endelig hørt tilbake fra den oppstartsakseleratoren du har jaktet i flere måneder om å få et møte.
Mulighetene er overalt, og dessverre kan vi ikke alltid kontrollere når de kommer opp. Derfor trenger du alltid å være forberedt på å kaste.
Som en heltidskonsulent som driver min egen virksomhet sammen med flere sideprosjekter, kan jeg ikke engang begynne å uttrykke viktigheten av å lære å kaste en ide godt - både til potensielle investorer og, enda viktigere, til dine tidlige kunder.
Gjennom mine utallige plasser har jeg lært at det er tidstestede regler for vellykket pitching som du må følge for å ha den beste sjansen for å fange en stor fisk.
Så hva venter vi på? La oss hoppe inn i hvordan vi kan undersøke, lage og presentere en vinnende tonehøyde for både investorer og kunder.
Før vi kommer inn på detaljene, må vi snakke om det grunnleggende grunnlaget når det gjelder å lære å tone en idé - hva gjør en tonehøyde interessant?
Som du sannsynligvis allerede har lært selv, er det ingen pitchemal du bare kan koble informasjonen din til og få de resultatene du ønsker. Å lære kunsten å kaste en idé er mye mer nyansert enn det.
Det betyr imidlertid ikke at du trenger å starte fra bunnen av hver gang. Gode plasser deler visse egenskaper som du kan låne, etterligne eller ignorere, avhengig av hvem du slår til og hva du leter etter:
En god tonehøyde balanserer forretnings- og følelsesmessige behov. Enten du kaster et selskap, en investor, en kunde eller en potensiell partner, må du slå en person på både emosjonelt og forretningsnivå. Uten dette er tonehøyden din nesten sikker på at den faller flat.
En god tonehøyde er kortfattet. I de fleste tilfeller har du bare noen få sekunder til å fange andres oppmerksomhet og få poenget ditt. Fokus og fart er vennene dine.
En god tonehøyde forteller en historie. Mennesker har fortalt historier i tusenvis av år. Derfor er det en god idé for flyten av tonehøyde, enten det er verbalt eller i et lysbildedekk, å følge et fortellemønster.
En god tonehøyde fokuserer på fordeler. Verdi slår pris hver eneste gang. I stedet for å fokusere på kostnader eller funksjoner, må tonehøyde din fokusere på verdien du skal skape for personen du kaster.
Nå er det på tide å komme litt ned fra 30.000 fot og se på hvordan du bruker denne informasjonen i vår tonehøyde.
1. Vet hvem du pitcher til (og skreddersy tonehøyde din deretter)
Selv om du kaster samme tjeneste eller produkt hver gang, kan du ikke bare huske noen få linjer og gå derfra.
Hver mulighet er forskjellig - du må skreddersy hvordan du kaster deg etter personen du kaster deg til, den sosiale situasjonen og hans eller hennes nivå av forståelse og interesse.
Forfatter og forretningsetikettekspert Jacqueline Whitmore sammenligner pitching med å spille et instrument: 'Du vil huske melodien slik at du kan improvisere variasjoner og fremdeles høres autentisk ut i stedet for innøvd.'
Jazz kan høres ut som det blir gjort opp på stedet, men det er mange år med teori og studier bak hver improviserte linje. Når du kaster en idé, vil du ha samme lydtype: skreddersydd for den personen, men med solid tankegang og oppmerksomhet basert på din erfaring.
2. Forstå personens behov og motivasjoner
For å nå det følelsesmessige nivået som virkelig får tonehøyde til å fly, må du forstå akkurat hva som motiverer personen du kaster til og hva hans eller hennes behov er.
Som grunnlegger eller frilanser elsker du sannsynligvis å snakke om funksjonene til produktet eller tjenesten din. Men her er tingen: Kunder og investorer bryr seg ikke veldig om funksjoner. De bryr seg om resultater.
Hvis du har problemer med å avklare fordelene til produktet ditt, er en måte å gjøre dette på å se på produktet ditt gjennom 'jobber som skal gjøres' -metoden (JTBD). JTBD er laget av Harvard Business School-professor Clayton Christensen og sier at i stedet for å tenke på din potensielle kunde eller investor som en del av en demografi, bør du i stedet tenke på slike mennesker som ønsker å 'ansette' noen eller noe for å løse et problem de har.
Produktet ditt er det de ønsker å 'ansette'.
Så spør deg selv, hvilken 'jobb' trenger personen du legger opp til? Og hvorfor er løsningen din riktig? Å kjenne disse viktige detaljene vil hjelpe deg å fokusere på den spesifikke verdien du skaper for personen du slår til.
3. Gå dypt inn i hvilke utfordringer publikum møter
Når du først har forstått publikums behov og motivasjoner, må du gå et skritt videre og se på de virkelige utfordringene de møter på daglig basis. Ikke bare få en overflateforståelse av dette.
Du må være støvler på bakken når det gjelder å virkelig forstå disse utfordringene. For når du først er det, vil du kunne snakke med selvtillit om hvordan du kan løse dem.
Det å gjøre autentisk empati med problemene publikummet ditt står overfor, vil også gjøre deg mer troverdig i deres øyne. Og som forfatter og pitch-trener Michael Parker sier: 'Hvis de ikke liker deg, vil de ikke kjøpe deg.' Folk handler på følelser og rettferdiggjør deretter med fornuft.
Hvis trinn 1 i pitchingsprosessen vår fikk et oversikt på høyt nivå av hva som burde være i vår tonehøyde og begynte å gjøre den undersøkelsen vi trenger for å gjøre den overbevisende, er vårt neste trekk å samle ressursene og verktøyene vi trenger faktisk sette denne banen sammen.
Nå, mens ditt produkt og din personlighet vil være ditt største verktøy i en hvilken som helst tonehøyde, er vi ikke alle lidenskapelige og overbevisende høyttalere. De riktige verktøyene vil bidra til å øke tonehøyde vår, ta litt av varmen fra oss personlig og la produktet snakke.
La oss se på noen av favorittverktøyene mine for pitching:
4. Lag en vakker og kraftig presentasjon
Kjernen i tonehøyde er presentasjonen eller tonehøyde.
Og mens vi skal gå dypt inn på nøyaktig hva som skal være i presentasjonen din senere, er verktøyene du bruker for å bygge og vise frem presentasjonen din utrolig viktige.
PowerPoint er så 90-tallet. Hvis du selger et moderne produkt til en informert bruker eller kaster en hvilken som helst VC, vil du ha noe mer avansert som Slidebean. Jeg liker personlig Slidebean, fordi det lar deg lage en visuelt tiltalende, profesjonell presentasjon på få minutter ved hjelp av kuraterte maler som har fungert for Guy Kawasaki, 500 Startups, grunnleggerne av Airbnb og mer.
Fordi 65 prosent av kommunikasjonen er ikke-verbal, har Slidebean bygget måter for enkelt og raskt å gjøre presentasjonen din vakker og merkevare, inkludert en enorm ressurs av bilder, ikoner, GIF-er, diagrammer og mer for å sikre at presentasjonen dukker opp.
Og fordi pitching alltid er et pågående arbeid, lar Slidebean deg spore aktiviteten til presentasjonen din for å se om potensielle kunder virkelig engasjerer seg i den, og hvor de faller av, slik at du kan justere for neste gang du sender den ut.
5. Ha en oppdatert gjengivelse eller mockup av produktet ditt
Det er en grunn til at Apple Stores lar deg spille med hvert produkt de har på skjermen.
Atferdspsykologer har oppdaget at det å skape en 'eieropplevelse' ved å la potensielle kjøpere 'prøve før de kjøper' er en kraftig måte å lukke salget på. Du kan bruke den samme teknikken i tonehøyde.
Hvis du fremdeles er i designfasen, er det gode måter å vise funksjonaliteten og utformingen av verktøyene dine uten å gjøre noen egentlig koding, ved å lage en prototype eller trådrammer ved hjelp av verktøy som InVision, Marvel eller RedPen.
Hvis du lager et fysisk produkt, men ikke har opprettet det ennå, kan du enkelt gå til en frilansermarked som 99designs, Crew, Fiverr eller Upwork og finne en designer som kan lage en vakker 3D-gjengivelse for deg.
6. Be om attester fra nåværende brukere eller investorer
Å kunne vise sosial bevis for ideen din er et utrolig verktøy å bruke når du kaster.
Det overfører innflytelsen til personen som bruker produktet eller tjenesten din til deg og viser investorer og kunder at det er et reelt behov for markedet for det du gjør.
Hvis du har kunder, kan du begynne med å be dem om å gå raskt og snakke om deres opplevelse. Eller send ut en rask undersøkelse gjennom Typeform eller Google Forms og spør om hva de synes, og om det er OK å dele kommentarene sine med investorer og potensielle kunder.
Noen spørsmål du kan stille inkluderer:
Navn, tittel og nettsted
Hvilket problem ønsket du å løse da du bestemte deg for å prøve produktet / tjenesten min?
Hva er din favorittfunksjon av produktet / tjenesten min?
Er det noe som kan forbedres?
Vil du anbefale det til venner og kolleger?
Ikke bare vil dette gi deg viktig innsikt i hvordan virkelige mennesker bruker produktet ditt, men du får også noen gode lydbiter du kan dele i tonehøyde. Ta eksemplet med denne attestvideoen jeg filmet med en hederlig administrerende direktør, og snakket om tjenestene mine for innholdsmarkedsføring, som inspirasjon til å ta en rask, enkel attest.
Hvis du ikke har noen kunder ennå, kan du fremdeles få sosial bevis ved å bare starte en testgruppe av venner og kolleger. Be dem prøve tjenesten din og gi deg tilbakemelding du kan dele.
7. Film salgsfremmende eller forklarende videoer
Et bilde er verdt tusen ord, og en video kan bare være verdt 10 000.
En kortfattet, underholdende og informativ video som viser hvordan produktet ditt løser utfordringene publikum har, er et annet utrolig kraftig verktøy for å legge til tonehøyde.
Videoen kan være like enkel som et skjermopptak med innspilt lyd, eller så komplisert som en full live-action-produksjon. Vær imidlertid klar over at kostnadene ved å sette sammen en legitim video kan bli bratte. Så hvis du bare har begynt, trenger du kanskje ikke å gå helt ut eller lage en i det hele tatt. I de fleste tilfeller er videoer hyggelig å ha.
Du finner videoprodusenter, studioer eller animatorer på frilanssidene jeg la ut ovenfor, eller sjekk ut videospesifikke markedsplasser som Videopixie eller Veed.me.
Vi har gjort undersøkelsene våre. Vi har samlet våre verktøy og ressurser. Nå er det på tide å bygge et vinnende pitch deck. Først noen grunnleggende ...
Dekket ditt er en rekke lysbilder, vanligvis mellom 10 og 20, som gjør alle tingene vi har snakket om så langt: De viser at du forstår kundens smertepunkt. At du vet at du er den beste løsningen for det. Og at du er bedre enn alternativene der ute. Alt mens du forteller en underholdende og engasjerende historie.
Det enkleste stedet å starte er å se på folk som har lyktes med å slå opp eller som mottar plasser på daglig basis.
En rekke forfattere, venturekapitalister, oppstartsgrunnleggere og evangelister har laget forskjellige versjoner av det de anser for å være nødvendige elementer i en vellykket tonehøyde-presentasjon. Sannheten blir fortalt, det avhenger ofte mye av detaljene i forretningsideen din også.
Jeg har gått gjennom noen av de mest populære og velkjente artiklene og ressursene på pitch-dekk og satt sammen denne listen over lysbildene du må ta med i dekk.
8. Lag en spennende intro
Du må begynne med et smell for å fange seernes oppmerksomhet.
Og så må de to første lysbildene dine raskt bli engasjert. Begynn med firmanavnet ditt, ett 'heltbilde' og tagglinjen eller heiskasten - en fem til syv ord uklarhet som destillerer det bedriften din gjør.
Sørg for å bruke bilder som direkte relaterer til eller utfyller det bedriften din gjør, for eksempel å vise noen som aktivt bruker produktet eller tjenesten din, eller situasjonen der noen vil bruke det. Målet er å bringe publikum 'inn i din verden' her.
9. Forklar forretningsmuligheten
Deretter skal vi zoome ut fra selskapet og se på selve markedet.
Avdelingen for forretningsmuligheter på pitch-dekk har tre hovedkomponenter:
Problem: Her begynner historiefortellingen. Du etablerer status quo og overbeviser publikum om at det er et reelt problem her du kan løse. Husk her all forskningen du gjorde om å forstå deres behov, motivasjoner og utfordringer. Ideelt sett presenterer du 'problemet' i ett til fire punkt. Kom raskt til poenget.
Løsning / verdiforslag: Med problemet etablert, gå videre til hvordan produktet eller tjenesten din løser det! List opp de tre viktigste fordelene løsningen gir.
Markedet: Hvor mange mennesker trenger løsningen din? Her vil du snakke om det virkelige adresserbare markedet for produktet ditt og hvilken prosentandel av markedet du ønsker å dominere.
10. Fremhev den underliggende forretningsmodellen
Dette er et avgjørende øyeblikk i din tonehøyde, og en hvor mange gründere og frilansere gjør en feil.
Forretningsmodellen din kan være den mest interessante eller kjedeligste delen av selskapet ditt.
Etter spenningen med å se et problem, vise løsningen og snakke om potensielt millioner av mennesker som vil bruke det du har, gå inn i detaljene om hvordan du gjør det, kan være slitsomt og få folk til å miste fokus.
I stedet må du holde denne delen kort og visuell. Forklar forretningsmodellen tydelig med så få ord som mulig. Prøv å koble det du gjør til et kjent selskap, slik at det er lettere å forstå (f.eks. 'Vi er uber av hundesittere').
11. Svar hvorfor du kan slå markedet
Nå kommer det sentrale øyeblikket. Hvorfor deg?
Her må du kanalisere all din selvtillit og lidenskap for å forklare publikum at du forstår konkurrentene dine og at du har et triks i ermet som vil blåse dem ut av vannet.
Det er tre hovedpoeng du vil ta opp her:
Konkurranse: Hvem er allerede i ringen? Å anerkjenne konkurranse forteller investorer at du er på toppen av markedet og at du har strategier i tankene for å slå de andre alternativene der ute.
Proprietær teknologi: Hvilke urettferdige fordeler, IP, teknologier og innovasjoner er unike for din bedrift, og vil KO konkurransen?
Markedsføringsplan: Hvordan skal du skaffe deg millioner av brukere eller kunder? Skissere den langsiktige planen for kundeoppkjøp og strategiene du skal bruke for å få folk til å stå opp og legge merke til.
12. Forklar hvem du er og form historien din
Det er nå på tide å bli personlig.
Snart introdusere kjerneteamet, eller hvis det bare er deg, snakk om deg selv. Hva gjør deg til den beste personen til å gjøre alle de tingene du nettopp har sagt at du skal gjøre?
Vis alle ferdighetene teamet ditt har og hvordan de utfyller hverandre. For de fleste nystartede selskaper er Hacker, Hustler, Hipster-kombinasjonen ideell. Og mentorer eller rådgivere? Med mindre du har noen tunge hitters, er de sannsynligvis ikke verdt å bruke for mye tid på her.
13. Dekk til gjeldende trekkraft
Hvis forretningsmuligheten din og planen din var en kneb, og markedsføringsstrategiene dine var en stor rett krok, er trekkraften din KO-slag.
Velg din beste beregning og vis den på en best mulig måte - en del av dette trinnet er bare å vise at du vet hvordan du kan formulere hva målene dine er, og at du kan vise fremgang mot dem.
Vi ser etter den typen vekst som får investorer til å skrike 'Ta pengene mine!' Så ikke vær sjenert.
14. Gjør spørsmålet ditt utrolig tydelig
Til slutt må du be om det du er ute etter.
Er det en investering? Et partnerskap? Hva er i så fall detaljene i det? Dette er ikke nødvendigvis et lysbilde, men så mange mennesker mister fart ved å være redde for å stille spørsmålet.
Hvis du har gjort jobben, bør dette være en no-brainer. Men du kan ikke forvente at publikum skal stå opp og tilby deg det du er ute etter. Vær tydelig og poenget.
15. Hold det kort
Dette kan høres ut som mye å stappe inn i bare 10 til 20 lysbilder, og det er fordi det er det.
Den vanskeligste delen med å lage et overbevisende pitch deck er å holde det kort og søtt.
Du vil at publikum skal føle at de forstår virksomheten din, men fortsatt har plass til å stille spørsmål. Husk at Gettysburg-adressen varte i mindre enn tre minutter.
Det vi nettopp har gått gjennom er det typiske pitch-dekket du vil sette sammen for et investormøte eller når du snakker med en potensiell klient eller kunde. Men det er andre pitching-scenarier der du vil bytte opp stilen din.
La oss se på noen av de vanligste:
Kundens tonehøyde
I motsetning til investor pitch som vi nettopp viste ovenfor, hvis du skal ut og prøve å selge produktet eller tjenesten din til en kunde, vil du endre noen få ting.
Din intro og problem / løsning er fremdeles veldig viktig, men du kan sannsynligvis si opp markedspraten (kunden er tross alt markedet).
Og selv om forretningsmodellen din kan være interessant for klienten du går etter, er det sannsynligvis bedre å bruke det meste av innsatsen på å forklare hvorfor du er bedre enn konkurrentene.
Demo Day-banen
En annen vanlig pitching-situasjon for oppstart er Demo Day - arrangementet på slutten av et akseleratorprogram hvor alt fra 10 til 30 selskaper kommer på scenen og bruker tre minutter på å overtale et rom fullt av investorer til å kaste penger på dem.
På grunn av den korte høytrykkskarakteren til Demo Day, vil du kondensere tonehøyde i noen få seksjoner:
Fange oppmerksomhet med et spørsmål: Du har fem sekunder på deg til å fange investorenes oppmerksomhet. Hvilket spørsmål får dem til å se opp fra telefonene og lene seg inn?
Vis hvor mye penger du kan tjene: Vi går ikke etter subtilitet her. (Husk å kjenne publikummet ditt: VC-er bryr seg stort sett bare om vekst.) Snakk raskt om noen imponerende tall som månedlig vekst, levetidsverdi for en bruker, total brukerbase eller din årlige løpetid.
Nå er det tid for problemet og løsningen: Det er også på tide å komme i historiefortelling-modus. Vis problemet og løsningen gjennom en historie om en faktisk bruker. Vis problemet personen hadde, løsningen du ga, og fordelene han eller hun fikk på grunn av det.
Forretningsmodell, marked, vekst: Momentum er nøkkelen her, så gå raskt men trygt gjennom modellen din, hvor stort markedet er (og hvor mye av det du realistisk kan fange), og strategiene du skal bruke for å vokse.
Lagfoto! Vis de vakre menneskene bak produktet. Det er sannsynligvis smart å holde seg til bare kjernestifterne her og ikke snakke om mentorer eller rådgivere med mindre det er viktig.
Til slutt vil du at disse lysbildene skal være mye mer visuelle enn et vanlig investordekk. Du presenterer for et helt rom, og å få folk til å lure tekst for å miste interessen for et hjerteslag.
Heis banen
Du trodde ikke vi skulle glemme moren til alle baner, gjorde du?
Selv om vi har gått dypt inn i alle dekkene og plassene og verktøyene du kan bruke til å presentere ideen din, er det alltid bra å sette sammen en solid heistone for de gangene du ikke har et publikum i fangenskap, men du ikke vil ikke gå glipp av muligheten.
Din 30- til 60-sekunders tonehøyde må gjøre en rekke ting på veldig kort tid. Her er noen tips:
Ha et klart mål: Du har ikke tid til å vokse poetisk. Kom til poenget så raskt som mulig.
Vær personlig og naturlig: Selv om du har tidsbegrensninger, vil du ikke høres ut som om du bare gjenoppliver lagrede linjer. Vi vil ha jazz, ikke klassisk.
Fokuser på resultater og fordeler: Ikke gjør det om deg selv. Vis fordeler. Fortell historier. Bevis at du og ideen din har verdi.
Inkluder en oppfordring til handling: Gi personen sjansen til å følge opp deg senere. Hemmeligheten bak å selge er å la potensielle kunder ønske seg mer.
Tonhøyde stopper ikke etter det siste lysbildet ditt.
Hvis alt går bra, vil du møte spørsmål og kommentarer fra investorer og kunder som er ivrige etter å komme ombord med det du selger. Som en del av tonehåndsforberedelsen din, må du være klar for spørsmål, innvendinger og tilbakeslag.
16. Forutse og svare på viktige spørsmål (før publikum spør)
'Jeg vet hva du sannsynligvis tenker akkurat nå ...'
Publikum vil være trygg på at du har tenkt ideen din gjennom. Så vis dem at du har kommet til det fra alle vinkler ved å forutse spørsmålene deres og svare på dem i din tonehøyde. For å gjøre dette, prøv å gå gjennom presentasjonen din med 'begynners sinn'.
Glem alt du vet om virksomheten din og markedet og vekst og strategier. Bare se på det som om du ser det for første gang.
Hvilke spørsmål har du? Skriv disse ned og se om du kan svare på dem på en eller annen måte under presentasjonen.
17. Vær klar til å takle innvendinger og tøffe spørsmål
Innvendinger og tøffe spørsmål er ikke nødvendigvis negative.
De viser faktisk at du har fått publikum til å tenke kritisk over hva du sier og hva du tilbyr.
Men for å få dem nærmere å si ja, må du være i stand til å håndtere deres innvendinger med nåde og letthet. Så før du begir deg ut på en pitch-økt, kan du prøve denne fem-trinns øvelsen fra Close.io grunnlegger Steli Efti:
Skriv ned de 25 beste innvendingene du står overfor i markedet.
Skriv ned dine beste svar på hver innvending.
Begrens svarene til maksimalt tre setninger.
La minst 10 personer gjennomgå svarene dine og gi tilbakemelding.
Test deg selv for å kjenne disse svarene utenat.
Når du har gått gjennom innvendingene som sannsynligvis vil dukke opp i løpet av banen, vil det være en lek å adressere dem i sanntid med publikum.
18. Øv, øv, øv
Tillit er nøkkelen når det gjelder pitching.
Før du går på en scene eller inn på et kontor med presentasjonen din, bør du vite det foran og bak. Prøv det på dine kolleger. På partneren din. På foreldrene dine. Helvete, prøv det på Starbucks-baristaen din. Jo flere ganger du går gjennom det, jo mer naturlig vil det føles.
Og når du trener hjemme, snakk høyt. Ta opp presentasjonen og spill den av. Hva høres rart ut? Hvor gjør du feil?
Det er lett å hoppe over disse problemene når du leser stille, men når du faktisk hører dem, blir de mer og mer merkbare.
hvorfor ble southern at heart kansellert
