Du skjønner kanskje ikke det, men de mest kritiske punktene i karrieren din innebærer å selge. Enten du selger et produkt eller en tjeneste til en kunde, en idé eller en plan til ledelsen eller investorene, eller deg selv til en arbeidsgiver, vil din evne til å selge spille en stor rolle i din suksess.
Dessverre er de fleste ikke født med salgsgenet. Ikke bare det, salg har en slags dårlig representant. Jeg husker at jeg fortalte foreldrene mine at jeg planla å gå over til salg etter et tiår innen ingeniørledelse. I utgangspunktet var det død stillhet på telefonen. Da sa faren min: 'Mener du som en bilselger?'
Ser jeg tilbake på det, viste det seg å være det beste trekket i hele karrieren min. Salg lærte meg om å få kontakt med andre, få dem ombord med en idé, forhandle og avslutte. Jeg utnyttet alt dette i løpet av karrieren min som toppsjef og innen ledelseskonsultering. Det kan du også.
Det er fire grunnleggende konsepter du trenger å forstå for å selge noe til hvem som helst. Lær dem, øv dem, og fremfor alt, gjør dem unikt til deg selv ved å bestemme hvordan du best kan integrere dem i ditt DNA, din egen situasjon og målene du vil oppnå. Er du hekta? God. Det var ideen.
Gjør leksene dine.
Kjenn din kunde, interessent, publikum, den du selger til. Kjenn deres roller, ansvar og mål. Forstå så mye du kan om hva som ligger i det for dem. Kjenn konkurransen din og alle mulige innvendinger og hindringer du kan møte.
Like viktig: vet hva det er du prøver å selge. Kjenner det kaldt. Enten det er en idé, et produkt, en plan, hva som helst, kjenn den innvendig og utvendig. Og uten tvil, vet det bedre enn noen andre, spesielt de du selger til.
er lara spencer i et forhold
Det er ikke noe verre enn å bli slått av en kunde, sjefen din eller en VC fordi du ikke gjorde leksene dine og kastet bort tiden hans. Jeg har vært der. Ta det fra meg; det suger virkelig. Og du kan kysse det potensielle farvel, noen ganger for godt.
Spør og hør.
Ja, jeg vet at du gjorde leksene dine, og nå vet du alt dette. Du er så forberedt og lidenskapelig at du chomping for å få det ut. Ikke gjør det. Her er hvorfor. Hvis du gjør det, risikerer du å komme dårlig over. Påtrengende. Som om det handler om deg. Det handler ikke om deg. Det handler om menneskene overfor deg ved bordet. Det handler om deres behov og mål.
Så spør. Spør hvordan du kan hjelpe dem. Spør hva deres mål er. Spør hva deres bekymringer er. Så hør. Still ledende spørsmål og hør litt mer. Fortsett å lytte til du har en ganske klar forståelse av hele bildet.
Nei, ikke grevling dem. Noen ganger lytter du litt, gir litt og går frem og tilbake på noen møter. Det er greit. Du vil være fleksibel og du vil ikke være påtrengende. Bare se om du kan finne en måte å få dem til å snakke først. Informasjon er makt.
Lytt også etter det som virkelig og virkelig betyr noe for dem. De kan si mye, men hvis du virkelig lytter, vil du se hva som egentlig er i dem for dem, hva som motiverer dem og hvilke hindringer du må overvinne. Det er som å knekke en mutter. Brute force og alt du har er små biter av muskat og skall. Men hvis du finner det rette stedet og gjør det på riktig måte, åpnes det rent. Det er en vakker ting. Det er det samme i salg.
Opprett en ekte forbindelse.
Hvis du har verdens største produkt eller idé, er det flott, jeg er sikker på at du vil drepe der ute. Hvis ikke, så vet dette: Hver forretningstransaksjon innebærer en ekte forbindelse mellom enkeltpersoner. Det er ikke alltid et dypt forhold, men det er likevel et forhold.
For å få kontakt med mennesker, må du forklare ting på en måte som gir gjenklang med dem. Hvis du har gjort leksene dine, stilt de riktige spørsmålene og lyttet nøye, bør du vite hva de leter etter og hvordan du kan overvinne bekymringene og dekke deres behov.
Den beste måten å gjøre det på er å gjøre to ting: virkelig få kontakt med personen og kommunisere ved hjelp av anekdoter og analogier som vil kutte gjennom og resonere med dem. Det er fordi mennesker ikke bare motiveres av logikk og informasjon, de er også motivert av emosjonelle og primære behov.
Mennesker som å høre om ideer, funksjoner og ytelse. De trenge å høre om fordeler og hva som ligger i det for dem enda mer. Men når alt er sagt og gjort, og de alene tar en beslutning, er det en følelsesmessig forbindelse til historier og mennesker de vil huske. Og det er det som vil motivere dem til å gå for det.
Vet hvem du er på.
Dette er et tøft konsept for folk å forstå, men det er viktig så lytt opp. Du sitter kanskje overfor noen, fysisk overfor dem, men i virkeligheten er du på samme side. Jo raskere du kommer inn i den tankegangen, jo raskere får du tilbud.
Ser du, de fleste har salg galt. I en viss forstand jobber du faktisk for kunden eller den du selger til. Det er fordi jobben din er å forstå og betjene deres behov. For å hjelpe dem med å nå sine mål. Det er jobben din. Det betyr at du jobber for dem.
Og vet du hva? Kundene dine trenger å vite det. At du er der for å hjelpe dem med å nå sine mål. At dere er partnere. At du er villig til å flytte fjell for dem. Og ofte er det det du må gjøre for å få til en avtale.
Det er sant selv i store selskaper. Salgsorganisasjonen er kunde talsmann. På ledermøter representerer salgssjefen kundebasen. Ja, selvfølgelig jobber en salgsdirektør for selskapet hennes, men hvis hun ikke er den interne mesteren for å møte kundenes behov, garanterer jeg at disse behovene ikke blir oppfylt.
Og gjett hva? Når folk tar opp ditt ekte ønske og evne til å hoppe gjennom en bøyle for å gjøre dem vellykkede, vil det, mer enn noe, hjelpe deg med å få tilbud gjort. Slik blir du vellykket. Ved å overbevise andre om at du kan og vil gjøre dem vellykkede - og deretter gjøre det.
