Forrige måned var jeg heldig nok til å bruke litt tid på å snakke med Tom Sant, verdens beste ekspert på forslagsskriving . Dette innlegget inneholder oppdateringen hans på forslagsskrivende trender, sammen med annen veiledning han har gitt meg tidligere.
1. Forstå konseptet
Et forslag er et salgsverktøy, ikke en informasjonspakke. Formålet med forslaget er å lage en overbevisende sak som fører til et salg. For å vinne virksomheten må forslaget ditt overvinne følgende hindringer:
- Vet jeg hvem dette er? Hvis dette er første gang kunden hører om deg, blir forslaget ditt kastet ut.
- Er dette forslaget kompatibelt? Hvis kunden ga en mal for forslaget, blir forslag som ikke følger malen kastet.
- Har dette forslaget mening? Hvis sammendraget ikke definerer problemet riktig eller foreslår en rimelig løsning, blir forslaget kastet.
- Gir løsningen verdi? Av forslagene som oppfylte minimumet som definert ovenfor, vil det som vinner være det som gir mest verdi.
De resterende trinnene gir en metode for å lage et forslag som overvinner alle fire hindringene.
hvor gammel er Bobby Flay
2. Undersøk kunden.
Forslaget vil ikke vinne hvis du ikke klarer å avdekke kundens virkelige beslutningskriterier og beslutningstakere. Disse kan være ganske forskjellige fra kriteriene og beslutningstakerne som er definert i en Request For Proposal (RFP).
Du må derfor undersøke kunden - helst intervjue folk i de forskjellige gruppene som er involvert i avgjørelsen - for å forstå hva som er egentlig fortsette.
Vær oppmerksom på at forskjellige grupper sannsynligvis vil ha forskjellige 'tar' på det som trengs, og vil bruke forskjellige begreper for å beskrive situasjonen. Hvis for eksempel ditt forslag vil bli evaluert av både ingeniører og regnskapsførere, må du forstå begge deler og kunne kommunisere med begge.
3. Legg riktig grunnlag.
Forslaget ditt blir kastet ut med mindre du har gjort markedsførings- og salgsaktiviteter som skaper anerkjennelse i beslutningstakernes hode. Det er to måter å gjøre dette på:
Lag en offentlig tilstedeværelse. Dette består av reklame, sosiale nettverk, PR, sponsing av konferanser, sending av høyttalere til konferanser, publisering av nyhetsbrev og så videre.
Lag en personlig tilstedeværelse. Dette består i å etablere anerkjennelse gjennom salgssamtaler, kundemøter, e-post, notater, tekster og telefonsamtaler.
4. Brainstorm din tilnærming.
Nå som du har gjort undersøkelsene dine og lagt grunnlaget, kan du brainstorme klientens situasjon og din egen tilnærming til å hjelpe dem. Bruk disse spørsmålene for å få diskusjonen i gang:
- Hva er kundens problem eller problem?
- Hvorfor er dette problemet viktig for dem?
- Hvilke deler av virksomheten er berørt av dette problemet?
- Hvilke bedriftsmål oppnås ikke på grunn av dette problemet?
- Hvordan vil kunden måle suksessen til løsningen?
- Av disse suksesstiltakene, som er viktigst for dem?
- Hva, nøyaktig, vil vi foreslå?
- Hvordan skal vi gjøre dette arbeidet?
- Hvilket bevis kan vi tilby at vi er kvalifiserte og kompetente?
- Hvilket kvantitativt løfte (verdiforslag) er vi villige til å gi?
- Hvordan kan vi demonstrere at verdien vi foreslår å tilby er troverdig?
5. Skriv sammendraget.
I motsetning til hva mange tror, er sammendraget IKKE et sammendrag av innholdet i forslaget. Det er et sammendrag av de grunnleggende spørsmålene, den foreslåtte løsningen og de lovede resultatene. Effektive ledelsessammendrag er strukturert slik:
- Problem, behov eller mål.
- Forventet resultat.
- Løsningsoversikt.
- Oppfordring til handling.
Les mer: Hvordan skrive et sammendrag
6. Skriv forslaget.
Kroppen inneholder detaljerte forklaringer på hvordan du vil gjøre jobben, de involverte menneskene, din tidligere vellykkede erfaring du har på dette området, tidligere kunder du har hjulpet på lignende prosjekter, og bevis på din kjernekompetanse og økonomiske stabilitet.
I mange tilfeller vil kunden allerede ha definert forslagsstrukturen eller gitt en mal. I så fall følg den strukturen nøyaktig . I følge Sant blir beslutninger vanligvis tatt basert på sammendraget, men å unnlate å følge en mal diskvalifiserer deg automatisk, uansett.
7. Rediger hele greia nådeløst.
Utseende er like viktig som innhold. Det skal ikke være noen åpenbare grammatiske feil og et absolutt minimum av typografiske feil. Hvis kjeleplate (standardisert materiale fra andre forslag) er inkludert, må den tilpasses nøye for å matche kundens egen situasjon.
barry mann og cynthia weil nettoformue
Vær ekstremt nøye med å redigere passasjer som kan inneholde navnene på andre selskaper som kjeleplaten tidligere ble brukt til. Mange forslag har blitt kastet ut bare fordi forfatteren la navnet på en av kundens konkurrenter i et avsnitt løftet fra et gammelt forslag.
Hvis du er seriøs med et forslag, anbefaler jeg på det sterkeste at du, i tillegg til å gjøre din egen interne redigering, ansetter en uavhengig kopieringsredaktør for å gå gjennom hele forslaget. jeg bruker Ren tekst , men jeg er sikker på at det er andre tjenester som er nesten like gode.
