Det er stor forskjell mellom å selge kostnad kontra å selge verdien.
Bedrifter som selger på kostnadssammenligning, mister til slutt. Det er veldig vanskelig å bygge et lønnsomt og bærekraftig selskap når din primære strategi er å underbød konkurransen - for det som ender med å skje er at du nikkel og kremmer deg til en så liten margin.
Du vil bygge et merke. Ikke en billig vare.
Dette er en utfordring for alle bedriftseiere, men jeg kjenner altfor godt. Mitt siste selskap, LendingOne , tilbyr lån til eiendomsinvestorer. Nå, ærlig talt, er det et dusin andre konkurrenter i vårt rom som tilbyr det samme. Samme type lån, samme rente. Så vi kan ikke vinne på rett prissammenligning, for da er vi de samme som alle andre.
Jeg skal imidlertid fortelle deg hvor vi vinner: kundeservice.
Mens andre selskaper kan tilby det samme eksakte lånet, kommer vi tilbake til kundene våre på få minutter - mens konkurrentene våre tar timer, eller til og med dager. Vi tar oss tid til å bygge et forhold til hver eneste kunde. Vi får dem på pris, men vi holder dem på service.
Definere verdi
Enkelt sagt betyr 'verdi' alle ting som ikke kan kvantifiseres i prislappen.
kathie lee gifford pikenavn
Hvilket betyr at når en kunde sammenligner ditt eget selskap med en av konkurrentene dine, må du være oppmerksom på at det bare er fire grunner til at folk virkelig kjøper et produkt eller en tjeneste.
jeg spurte Lewis Fogel , en autorisert rettighetshaver av salgsutviklingsopplæringsprogrammet Sandler Training i Delray Beach, Florida, for å veie inn her, siden han er en ekspert i å overvinne prisinnvendinger. Ifølge Fogel er det de fire grunnene til at noen kjøper i utgangspunktet.
- Smerter i nåtiden: De har et problem og trenger det løst umiddelbart.
- Smerter i fremtiden: De forventer et problem og vil begynne å planlegge det nå.
- Glede i nåtiden: De leter etter noe for å oppfylle et øyeblikkelig behov eller ønske.
- Fryd i fremtiden: De vil investere nå for å høste fordelene senere.
- Det er bare noen få måter du virkelig kan skille deg fra konkurrentene dine, sier Fogel. 'Først vil du starte med å ikke høres ut som konkurrentene dine. Å bruke nøyaktig samme terminologi og eksempler får deg til å høres ut som alle andre. For det andre må du være nysgjerrig. Du må stille bedre spørsmål, og få dem til å føle at du er mer kunnskapsrik enn resten. Og for det tredje må du lytte tett og forstå hva det er de virkelig ber om, i stedet for bare å svare med teppeuttalelser. '
Fogel fortsetter med å forklare hva de skal gjøre når en potensiell klient eller kunde stiller det vanskeligste spørsmålet av alle: 'Jeg kan få produktet eller tjenesten din fra et annet sted. Hvorfor skal jeg jobbe med deg? '
Som Fogel uttrykker det, er det best å starte med 'avvæpnende ærlighet'.
Si noe i retning av: 'Det er et flott spørsmål. Men avhengig av hva du leter etter fra en ny leverandør, og avhengig av forholdet ditt til konkurrent X, er det kanskje fornuftig at du ikke gjør noe og blir hos den konkurrenten. Kan jeg komme med et forslag? La meg stille deg noen veldig enkle, tøffe spørsmål om hva du leter etter hos en leverandør, hvilke utfordringer du har hatt gjennom årene, og så kan vi sammen finne ut om jeg virkelig tilfører verdi. Og hvis vi bestemmer oss for at det passer godt, kan du og jeg bruke de siste fem minuttene på å finne ut hvor vi kan komme i gang med et forretningsforhold. Høres det OK? '
Til slutt, hvis du merker at konkurrentene dine reduserer prisene, må du vite når du skal si 'nei' like ofte som du sier 'ja.'
Det handler ikke om å løpe til bunns sammen med alle andre. Det handler om å kjenne verdien, forstå hva du virkelig selger, og å kunne kommunisere denne verdien effektivt på en måte som setter kostnadene dine i perspektiv.
