Ryan Serhants første salgsdag startet mandag 15. september 2008. Han husker det fordi det er dagen Lehman Brothers søkte konkurs, og markerte begynnelsen på subprime-pantelånet og den store lavkonjunkturen. Serhant tjente $ 9000 i sitt første år. Ni år senere avsluttet han 472 eiendomshandel med totalt 1 milliard dollar i salg.
I sin nye bok, Selg det som Serhant , stjernen til Bravo Million Dollar Listing New York avslører spesifikke formler alle i enhver bedrift kan bruke til å selge et produkt, en tjeneste eller seg selv.
flip eller flop tarek el moussa nasjonalitet
Ikke selg produkter - få venner først.
Min store takeaway fra boka er at alle du møter er en potensiell klient. Serhant solgte leiligheter til folk han møtte på treningsstudioet, i kø på Starbucks, og satt ved siden av ham på restauranter. 'Alle du møter gjennom dagen representerer et potensielt salg,' skriver han.
Her er nøkkelen. Ifølge Serhant er alle du møter et potensielt salg hvis du kobler deg til dem først. Folk liker ikke å bli solgt. Start aldri en samtale eller et forhold ved å snakke om produktet. 'Start med en enkel forbindelse og la den sakte utvikle seg til noe større,' sier Serhant.
Serhants råd resonerer med meg fordi jeg leste boka hans på et fly hjem fra Orlando, hvor jeg hadde holdt en tale til ledere i luftfartsindustrien. Jeg skyldte konserten til en kort samtale - på Starbucks, hvor en mann presenterte seg for meg.
Han var tidligere administrerende direktør som hadde anbefalt en av bøkene mine til entreprenørskapsklassen sin. Jeg foreslo at jeg skulle stikke innom og ta spørsmål fra klassen. Han tok meg opp på det. Forholdet begynte uten forventning om 'salg'. To uker etter at jeg møtte studentene, mottar jeg en telefon ut av det blå fra en konferansearrangør som inviterte meg til å holde hovedtalen på konferansen i november. Konsernsjefen hadde anbefalt meg.
Da jeg ringte administrerende direktør for å takke ham, sa han: 'Jeg tar meg alltid av mine venner . '
Serhant har rett. Det som starter som en enkel forbindelse hos Starbucks, kan vokse til noe større. Ingen ønsker å bli solgt, men de vil hjelpe vennene sine.
Serhant har en tretrinns formel for å bygge sterkere klientforhold: oppfølging, oppfølging og oppfølging.
hvor høy er julien solomita
1. Oppfølgingen
Du er kanskje klar til å gjøre et salg, men klienten din er kanskje ikke klar til å kjøpe. Serhant kategoriserer potensielle kunder i varme kunder (klare til å kjøpe nå), varme kunder (tenker å kjøpe) og kalde kunder. De fleste gir opp klienter hvis de ikke er klare til å kjøpe i dag.
Serhant følger opp med hver kategori, inkludert de kalde klientene. Han sender dem artikler. Han setter bursdagen deres i kalenderen sin. I ett tilfelle sendte han potensielle kunder mer enn 100 oppfølginger. Da klienten var klar til å kjøpe, valgte han Serhant, som avsluttet et salg som genererte en kommisjon på $ 500.000. Det var verdt å vente på.
2. Oppfølgingen
Alle kan sende en e-post. Det er en oppfølging. Oppfølging er neste nivå. 'Gjør det du sier du skal gjøre,' sier Serhant. Hvis du for eksempel sier at du vil svare på e-post innen 12 timer, gjør du det.
Oppfølgingen minner meg om en velstående gründer jeg møtte for noen år siden. 'Jeg tror du underviser på Harvard. Jeg ringer på dine vegne, 'fortalte han meg. Ærlig talt forventet jeg ikke at han skulle følge opp. Folk gir løfter hver dag de ikke har tenkt å holde. En uke senere fikk jeg en invitasjon til å undervise på Harvard. Jeg vendte meg mot kona mi og sa: 'Nå vet jeg hvorfor denne fyren er så vellykket. Han gjør det han sier han skal gjøre. '
3. Oppfølgeren.
Dette siste trinnet skiller superoppnåerne fra den gjennomsnittlige selgeren. Å følge tilbake betyr å holde kontakten med klienter eller - enda tøffere - tidligere potensielle kunder eller mennesker som gjorde det ikke ansette deg. 'Det er en av de største mulighetene som selgere går glipp av,' skriver Serhant. 'Jeg kan ikke fortelle deg hvor mange ganger jeg har fått en ny klient fordi vedkommende aldri har hørt fra megleren sin igjen etter en avslutning. Noen sinne.'
Tenk på å avslutte en avtale som begynnelsen på et nytt kapittel i forholdet ditt. Ring kunden etter salget. Spør dem hvordan de liker tjenesten eller produktet. For noen uker siden tilbrakte jeg to dager med en Houston-helt og filantrop. Begge dagene brukte han to til tre timer på å ringe kundene tilbake for å se hvordan de likte produktet og tjenesten. Han fulgte tilbake.
Ja, suksess etterlater ledetråder, og Serhant har identifisert noen av de spesifikke vanene som kan gjøre deg til en salgsmaskin. Fra nå av, når du møter noen, ikke spør hvordan de kan ha nytte av deg nå; spør hvordan de kan være til nytte for fremtiden din. Det selger som Serhant.
