The Golden Circle er et innovativt konsept presentert av Simon Sinek i sin TED Talk 'Start with Why'. Det er super inspirerende og utfordrer status quo til kjernen for å identifisere formålet ditt med det du vil gjøre i virksomheten og i livet.
Avhandlingen av Simons 'Start with Why' er hans oppdagelse av The Golden Circle. Det er tre deler av The Golden Circle: Hvorfor, hvordan og hva.
Hvorfor?
I sin TED-tale, antyder Simon, 'veldig få organisasjoner vet hvorfor de gjør det de gjør. Og hvorfor mener jeg ikke å tjene penger: det er et resultat ... Jeg mener hva er formålet ditt? ' Svært få B2B-fagpersoner kan svare på dette spørsmålet: hvorfor gjør din organisasjon eksistere?
som er John Legends foreldre
Hvordan?
Noen B2B-selskaper vet hvordan de har oppnådd suksess for sine kunder. Noen kan ha skrevet et verdiproposisjon, sett på salgsdata og har noen få innblikk i hvordan de kan levere sitt tilbud til de best tilpassede kundene eller salgsmulighetene.
Hva?
Hvert B2B-selskap vet hva de gjør. De vet hva deres oppdrag er, produktet eller tjenesten de tilbyr, og hva de belaster kundene sine for å gjøre forretninger. 'Hva' er det de fleste selskaper lever og dør av.
Og disse spørsmålene gjelder direkte for B2B-kjøperens reise og strekker seg inn i den generelle kundeopplevelsen. Måten B2B-organisasjoner tradisjonelt har samhandlet med potensielle kunder følger samme vei.
Dette betyr at markedsføringsteam begynner med å forklare potensielle kunder hva bedriften deres gjør, hvordan de gjør det, og kanskje (hvis de er heldige) holder prospektet seg lenge nok til at selgeren kan ha en faktisk samtale.
Det er tydeligvis noe galt med den modellen, og derfor må B2B-markedsføringsteam begynne med hvorfor ved å sette kunden først.
For B2B-selskaper må samtalen med potensielle kunder begynne med Hvorfor virksomheten eksisterer. Det handler om å finne de best tilpassede potensielle kundene som bryr seg om de samme tingene. Da kan markedsførere støtte selgere når de begynner å ta samtalene om hvordan de kan være i stand til å løse et smertepunkt eller trenger prospektet opplever, og endelig presenterer hva løsningen er i form av et selskaps produkt eller tjeneste.
hvor høy er oscar delahoya
Slik bør B2B markedsførings- og salgsteam fokusere på 'hvorfor'
Som med Simon Sineks modell, vet du hvorfor virksomheten din eksisterer: å betjene de selskapene som er dine best tilpassede kunder. For å legge til et nytt lag, bør du også vite hvem du vil målrette mot i de selskapene som bruker kjøperpersoner du har opprettet.
Til tross for at de har denne kunnskapen, gjør B2B-markedsførere generelt en forferdelig jobb med å målrette bare de potensielle kundene. Historisk sett er den eneste måten markedsførere visste hvordan de skulle engasjere disse menneskene ved å sprenge dem med e-post og ringe dem gjentatte ganger.
Dessverre blir B2B-markedsførere fanget av 'hva' med alle sine aktiviteter, samtaler og e-poster, i stedet for å fokusere på 'hvorfor' og 'hvem'. I en tid der våre ledende interessenter forventer reelle inntekter på et budsjett med lite pris, har ikke B2B-selskaper råd til å kaste penger i avløpet med lite resultat for å vise for det.
Det er på tide for markedsførere å begynne med å tydelig definere deres ideelle kundeprofiler og personas. Opprett deretter meldinger som spesifikt retter seg mot disse selskapene og rollene. Til slutt, engasjer dem på deres vilkår på tvers av alle kanaler - online og offline.
Hvorfor bør du markedsføre på denne måten? Enkelt sagt, det er hvordan kundene dine vil bli markedsført til, og det er det som til slutt vil gi deg de beste resultatene.
hvor høye er Brooklyn og Bailey
Og vi kommer til 'hvorfor' av kontobasert markedsføring (ABM)
Den gode nyheten er at det er enkelt å bruke Sineks Golden Circle for ABM. Først begynner du med å finne dine best tilpassede kunder. Det kan virke som en skremmende oppgave, men stol på meg, det er ikke så vanskelig som du tror fordi du begynner med dine egne data.
Med mindre du er et helt nytt selskap som bare kommer i gang, har du en CRM fylt med data om kundene dine. Start med å undersøke din egen kundebase for å finne hvem dine 'VIP' eller best tilpassede kunder er for din virksomhet, og still deg selv spørsmål om The Golden Circle:
- Hvorfor bestemte de seg for å gjøre forretninger med deg?
- Hvordan lykkes de som kundene dine?
- Hva definerer disse selskapene når det gjelder industri, markedsvertikalitet og størrelse (ansatte og / eller inntekter)?
- Hvem er sluttbruker når det gjelder stilling og ansvar?
Derfra kan du se etter potensielle kunder som samsvarer med de samme kriteriene, og dette blir din målliste over selskaper og personer for markedsføring.
