'Vi har en tendens til å tro at budskapet vårt er det som beveger mennesker,' sier Robert Cialdini, forfatteren av Pre-Suasion: En revolusjonerende måte å påvirke og overtale på . 'Men det er det vi først gjør for å skape en bestemt sinnstilstand i publikummet vårt som gjør dem mottakelige.' Tilbyr kaffe, for eksempel: Forskning har vist at når folk holder noe varmt, gjør det dem mer sjenerøse. Eller prøv å spille på det samfunnsvitere kaller regelen for gjengjeldelse. I en studie var godteributikerne 42 prosent mer sannsynlig å kjøpe noe hvis de fikk gratis sjokolade. 'Mange ting som former vår sinnsstemning er så primitive og automatiske at de egentlig ikke er en del av den deliberative prosessen,' sier Cialdini. Vipp disse instinktene til din fordel med disse innsiktene.
1. Finn felles grunnlag
'Det er ikke bare at folk ønsker å håndtere noen de liker. Det er at de ønsker å håndtere noen som liker dem, og som er som dem, sier Cialdini. 'Folk stoler på at de som liker dem ikke vil styre dem galt.' Visuelle signaler (sportscaps, college rings) kan hjelpe deg med å finne fellestrekk på salg, men for dypere forberedelser for et kommende møte med en potensiell kunde, slå sosiale medier og LinkedIn hardt og gjøre litt rekognosering. 'Hvis du ser at du har en felles hjemby eller alma mater eller elsker å løpe, vil du vite å styre småpraten i den retningen,' sier Cialdini.
2. Kjenn din åpningsgambitt
Da forskere henvendte seg til folk og ba om deres e-postadresser i bytte for en flaske med en ny type brus, ponerte 33 prosent informasjonen deres. Men da forskere først spurte: 'Anser du deg selv som eventyrlysten?' nesten 76 prosent av menneskene oppga e-postadressene sine. Hvorfor? 'Denne typen single-chute-spørsmål,' sier Cialdini, 'øker prosentandelen av mennesker som merker seg selv som eventyrlystne,' som øyeblikkelig gjør dem 'svært sårbare for justerte forespørsler' - for eksempel din tonehøyde. Hvis du er et av mange selskaper som konkurrerer om firmaets virksomhet, begynn med å spørre: Hvorfor inviterte du oss hit? 'De vil begynne å fortelle deg om alle de tingene de synes er gunstige og kraftige med det du tilbyr,' forklarer Cialdini. 'Nå vet du hvilke styrker du har, og du kan fordoble dem.'
3. Fremhev din beste funksjon
Du kan påvirke hvor mye import folk gir til kvalitet, hastighet, service eller en annen funksjon gjennom visuelle signaler. Da forskere opprettet en online møbelbutikk med enten myke skyer eller blanke øre på destinasjonssiden, fant de ut at forbrukere som så skyer, rangerte komfort som viktigere enn de som så mynter. Cloud watchers var også mer sannsynlig å søke etter informasjon om komfortfunksjoner og kjøpte mer komfortable (les: dyre) møbler. Likevel, når de ble spurt etterpå, benektet de fleste deltakerne at skyene eller myntene hadde noen innflytelse på deres shoppingoppførsel. Som Cialdini forklarer, 'Å henlede oppmerksomheten mot den favoriserte funksjonen er ikke bare effektiv for å få publikum til å vurdere det fullt ut, men også for å få dem til å gi funksjonen overdreven betydning.' Med andre ord: Det kan være på tide å revurdere nettstedets destinasjonsside.
4. Trekk styrke fra ulempene dine
Å påpeke manglene dine tjener poeng, sier Cialdini; jo raskere du kan gjøre det, jo bedre. 'Folk blir overrasket når du nevner en svakhet, og det overbeviser dem om din pålitelighet,' forklarer han - og så 'vil de tro dypere hva som kommer videre.' Da Avis i 1962 debuterte sine berømte annonser 'Når du bare er nr. 2, prøver du hardere', svingte leiebyrået angivelig fra 3,2 millioner dollar i rødt til 1,2 millioner dollar i svart, det første overskuddet på 13 år. Den svingen - å jage etter en svakhet med en styrke som utfordrer dens relevans - er nøkkelen. Prøv en ramme som: 'Installasjonskostnadene våre er kanskje ikke de laveste, men du får raskt igjen med våre overlegne effektiviteter.'
5. Nix-konkurrenter fra banen din
Gratulerer med hvor godt du kjenner konkurrentene dine. Ikke nevn dem. 'Det er en betydelig fordel for et merke når forbrukerne fokuserer på det isolert fra konkurrentene,' sier Cialdini. Når du ber folk om å vurdere et bestemt produkt, øker deres intensjon å kjøpe det. Men når de vurderer det produktet etter en omtale av hva konkurrenten din har å tilby, faller impulsen til å kjøpe din.
6. Knapphet selger
Våre apehjerner får panikk når ressursene er knappe - noe som gjør forbrukerne mer sannsynlig å kjøpe. 'FOMO er ekte,' sier Cialdini. 'Alt som spiller av den frykten - tikkende klokkeemojis i en e-postmarkedsføringskampanje, tilbud i begrenset periode - kan føre til at følelsen av haster og den impulsen til å kjøpe.'
