Bedrifter bruker enorme mengder penger og krefter på å identifisere og kvalifisere salgsledninger og pleie dem til det punktet hvor de er klare til å ha samtaler med en ekte, selger.
Selgere bruker på samme måte en enorm mengde tanke og energi på å avslutte avtaler som gjør disse salgsledningene til ekte, betalende kunder. Ironisk nok er begynnelsen og slutten av en salgsprosess ikke like viktig som det som skjer i midten.
Midtdelen utvikler salgsledningen til det punktet hvor det er mulig å lukke salget. Dette innebærer vanligvis å ha flere samtaler for å forstå kundens behov og avgjøre hvordan du kan hjelpe.
Bruk følgende seks trinn for hver av disse samtalene:
1. Ha et mål i tankene.
Hvis du ikke vet hvorfor du snakker med en kunde, vil samtalen sannsynligvis være bortkastet tid: din og kundens. Selv om du bare ringer for å gjøre noe relasjonsbygging, har du en grunn til å ringe.
2. Gjør litt rask forskning.
Før du kontakter kunden, må du finne ut om det er noen nye endringer i kundens virksomhet eller bransje. Sjekk tre steder: forretningsnyhetene, kundens nettsted og (hvis det allerede er en betalende kunde) i ditt eget selskap.
Anta for eksempel at du ringer på produksjonsdirektør for XYZ Inc. Her er hva du gjør:
lester speight høyde og vekt
- Google 'XYZ Inc.' nyheter og les de beste historiene. Vær spesielt oppmerksom på eventuelle kunngjøringer om økonomiske resultater eller organisasjonsendringer.
- Klikk på 'XYZInc.com' for nye pressemeldinger, nye produkter og (spesielt) nye stillinger, som signaliserer hvor et selskap ekspanderer eller trenger hjelp.
- Sjekk kundestøtten din. Har noen ringt med et problem? I så fall, hvordan ble det løst? Har det kommet sene ordrer? Hvis ja, hva er deres nåværende status?
3. Planlegg samtalen.
Avhengig av målet ditt (trinn 1) og hva du har lært av forskningen din (trinn 2), oppgi spørsmålene du vil stille under samtalen. For eksempel, hvis målet ditt er å bedre forstå kundens kjøp, kan spørsmålene dine omfatte:
- Hvordan har du kjøpt denne typen produkter tidligere?
- Hvem er interessentene som kan motsette seg kjøpet?
- Hvilke kriterier bruker sjefen din for å evaluere alternativer?
Tre viktige planleggingstips:
- Hold listen kort. Mens hver samtale er en mulighet til å lære, vil du virke påtrengende eller verre, desperat hvis du piper kunden med en rekke spørsmål.
- Ikke øv. Å lese spørsmål fra en liste eller gjenta dem fra minnet får deg til å høres ut som en salgsstudent. I stedet, før møtet, skriv ned nøkkelord for å minne deg om de generelle henvendelseslinjene du vil forfølge.
- For vag er bedre enn for spesifikt. Ikke bekymre deg for å stille et spørsmål som er for åpent. Hvis spørsmålet ditt ikke er spesifikt nok, vil kunden be deg om å avklare. Og så er du allerede i en samtale, som er halvparten av kampen.
4. Ta gode notater.
Din oversikt over samtalen er like viktig som selve samtalen. Hvis du ikke tar notater, vil du sannsynligvis ikke huske hva som ble sagt eller hvilke forpliktelser du eller kunden gjorde overfor hverandre.
5. Lukk neste trinn.
På slutten av samtalen, få en forpliktelse fra kunden om å gå til neste trinn. For eksempel, hvis målet ditt er å forstå kundens kjøpsprosess, kan neste trinn være å sette opp et møte med en interessent.
6. Dokumenter samtalen.
På slutten av samtalen, bruk notatene dine til å komponere en e-post til kunden som oppsummerer det du har lært (for å bekrefte at du har fått det riktig) og gjenta eventuelle forpliktelser som ble gjort.
