Jeg er sikker på at du kan huske den berømte linjen i den klassiske filmen, Gudfaren, hvor Don Vito Corleone spilt av Marlon Brando forteller sin fadderbarn, den en gang så berømte, men aldrende sanger Johnny Fontane, at når han snakker med filmregissøren som nekter å kaste Johnny: 'Jeg skal gi ham et tilbud han ikke kan nekte . '
Det viser seg at virksomheten din skal bruke en lignende tilnærming - det vi kaller å tilby et 'mafia-tilbud' - når det gjelder kundene dine. Men la oss være klare: Vi snakker ikke om å sende inn en hitmann eller legge et hestehode i noens seng slik de gjorde i Gudfaren !
For vårt formål definerer vi et mafia-tilbud som når du kan tilby noe som er minst dobbelt så bra som alle andre - eller tilgjengelig til halve prisen.
som er gary owen gift med
Poenget er at hvis du vil oppnå et reelt konkurransefortrinn i markedet ditt, er det ikke bra nok til å være trinnvis bedre enn konkurrentene dine. Bare det å være 10% -15% bedre eller billigere kommer ikke til å kutte det. Igjen: Gi dem et tilbud de ikke kan nekte fordi det enten er dobbelt så bra eller halve prisen.
Tenk på eksemplet med Blockbuster-video. I mange år dominerte Blockbuster markedet for videobånd og senere DVD-utleie. Blockbuster-tegnet ble omtrent allestedsnærværende i nabolag rundt om i landet der folk strømmet til for å leie filmer til helgen.
Men så kom Netflix. Ikke bare hadde de et mer omfattende lager å velge mellom, de gjorde det også praktisk der du ikke lenger måtte gå inn i butikken for å hente filmen. Du kan gjøre alt fra datamaskinen din, og filmen vil dukke opp i posten (det har tydeligvis også utviklet seg til online streaming). Og, ja, de gjorde det mye billigere å leie filmer også.
Med andre ord gjorde Netflix filmovervåkere til et mafia-tilbud der de var dobbelt så gode OG halve prisen. Ikke overraskende gikk Blockbuster ut av drift bare noen få år senere. De kunne bare ikke konkurrere.
Hvordan vet du om du har et mafia-tilbud i din virksomhet? Et område å fokusere på er sluttprosenten blant selgere: hvor godt er de i stand til å gjøre kvalifiserte potensielle kunder til kunder? Hvis den hastigheten er lav, er det et tydelig tegn på at du må jobbe med å gjøre kundene dine til et bedre tilbud. Innse at dette er for den gjennomsnittlige selgeren, fordi hvert firma har en superstjerne som kan gjøre mye salg uten et Mafia-tilbud.
Og for å gjøre det, vurder enten styrken til produkt- / tjenestetilbudet ditt eller risikoen for å endre deg og hvordan du kan blåse konkurrentene dine ut av vannet når det gjelder det som betyr mest for kundene dine. Noen av kundene dine bryr seg mer om risikoen for avgjørelsen, for eksempel, mens andre virkelig ønsker mer avanserte funksjoner eller tjenester.
Ikke overse det faktum at du kanskje også mister kunder til indirekte konkurrenter - virksomheter som kanskje ikke er i din eksakte sektor, men som overlapper med lommebok-andelen til de samme kundene.
Et mafia-tilbud fungerer som en kraftig barriere for å miste kunder til nye konkurrenter. Det tar mye av risikoen ut av ligningen for dem - som er nødvendig for å gjøre ting så smertefulle og dyre bytter som mulig for å holde dem bytte fra deg til noen andre.
Å finne ditt Mafia-tilbud innebærer å gå inn i spillermodus og se noen kunder for å forstå dypt hva som får dem til å krysse av. Du vil sannsynligvis også prøve noen forskjellige tilbud på granstørrelse med kunder før du finner det magiske tilbudet som gjør salget enkelt.
Så ta deg tid til å vurdere hva slags tilbud du kan gi kundene dine at de ikke har noe annet valg enn å godta. Hvis du kan komme med ditt eget mafia-tilbud, vil virksomheten din trives som et resultat.
