Jeg har personlig forhandlet godt over hundre kontrakter for mine egne tjenester og hjulpet mange av mine tidligere kunder med å forhandle om noen virkelig store pengeavtaler.
Det er selvfølgelig hundrevis av bøker om forhandlinger generelt og dusinvis om prisforhandlinger, men jeg har tre teknikker som jeg stadig vender tilbake til, sannsynligvis fordi de faktisk fungerer i B2B-situasjoner:
er kane brun i et forhold
1. Få kjøperen til å godta den økonomiske virkningen av ikke å kjøpe
Hvert B2B-tilbud lover å øke kundens inntekter, redusere kundens utgifter eller en kombinasjon av begge.
Den økonomiske effekten av å ikke kjøpe er summen av inntektsøkningen og utgiftsreduksjonen. Jo større den totale, jo mer sannsynlig er det at kunden vil kjøpe, og jo mer kan du ta betalt for tilbudet ditt.
Derfor, før du begynner å snakke om pris, må du identifisere alle måtene produktet ditt vil øke inntektene og kundelojaliteten og redusere utgiftene. For eksempel:
Måter tilbudet ditt kan øke kundens inntekter:
- Flere kunder for kunden din (verdt $ x mer per år)
- Større kjøp fra kundens kunde (verdt $ x per år)
- Større kundelojalitet (verdt $ x i henvisninger per år)
Måter tilbudet ditt kan redusere kundens utgifter:
- Mindre varelager (verdt $ x i balanseført rente)
- Lavere fraktkostnader (verdt $ x per år)
- Mindre kundeslitasje (verdt $ x i tapte inntekter)
- Lavere kundeanskaffelseskost (verdt $ x per kunde)
- Mindre papirarbeid (verdt $ x i lavere kontorkostnader)
Dette er bare noen forslag; de spesifikke inntektsøkningene og kostnadsreduksjonene vil selvfølgelig være spesifikke for tilbudet ditt.
Viktig: Få kunden til å godta at estimatene dine for alle disse beregningene er rimelige. Når det har skjedd, vil tilbudet ditt sannsynligvis virke som et røverkjøp, uansett hva du tar betalt.
Veldig viktig: Ramm innvirkningen som et beløp som er tapt ved ikke å kjøpe heller enn noe som er oppnådd ved å kjøpe . Kunder (som alle andre) er langt mer motivert av å unngå smerte (tap) enn å oppnå glede (gevinst).
2. Tilby en rekke priser, men la den endelige prisen være åpen
OK. Hvis du noen gang har solgt B2B, vil du sannsynligvis spørre deg selv: Hva om kunden ønsker et pristilbud før du selv snakker med meg?
taylor kinney nettoformue 2014
Det å stryke et nummer er ikke i din beste interesse, for med mindre du har fått enighet om de økonomiske konsekvensene, vil dette tallet sannsynligvis begge virke for høyt for kunden og være mindre enn hva tilbudet ditt ellers kan pålegge.
På den annen side, hvis du steiner veggen og forsinker å sitere en pris (fordi du vet at den vil virke for høy og være for lav), vil kunden sannsynligvis bli irritert og tro at du kaster bort tiden deres.
Utfordringen din når du blir bedt om et forhåndspris er å svare uten å låse deg inn i en lav pris. Dette er hvordan.
Uttrykk svaret slik: 'Vel, det er en rekke involvert, avhengig av detaljene. Normalt faller noe slikt mellom $ x, xxx og $ xx, xxx, men jeg er sikker på at vi kan jobbe sammen for å finne den beste prisen for din individuelle situasjon. '
$ X, xxx bør være den laveste prisen du komfortabelt kan tåle, og $ xx, xxx bør være i det øvre området av det du tror tilbudet ditt kan føre til. Hvis kunden kveler på $ x, xxx-nummeret, er de ikke en ekte kunde, BTW.
3. Rabatter bare når du får innrømmelser fra kjøperen
De to foregående teknikkene ble utført før du har sitert en pris. Hvis du utfører dem riktig (spesielt avtalt økonomisk innvirkning), vil prisen du oppgir sannsynligvis gå uten tvil, og du vil sannsynligvis gjennomføre salget.
danielle på american pickers bio
Det er imidlertid ikke ukjent (faktisk er det ganske vanlig) at kunder ber om rabatt etter at du har oppgitt prisen. Selv om forespørselen kan være innrammet som 'vi kan bare betale $ xxx' eller 'hvis du ikke kan gå ned med 10 prosent, er avtalen av,' det de faktisk gjør er å teste deg for å se om du ga dem beste pris.
Når dette skjer, må du ALDRI si: 'OK, jeg gir deg rabatten' for å avslutte avtalen. Hvis du gjør det, garanterer jeg at testprosessen fortsetter, og du får flere krav til ytterligere rabatter. Fordi ved å gi dem rabatten, innrømmet du at du ikke ga dem den beste prisen, så hvorfor skulle de tro deg nå?
Du har vanligvis det bedre å bare klappe med 'Jeg ga deg den beste prisen; Jeg beklager, men jeg kan ikke få rabatt lenger. ' Imidlertid, hvis kunden absolutt insisterer - kanskje ber om at de rett og slett ikke har pengene - så kan du tilby en lavere pris, men KUN hvis du tar noe av bordet.
Eksempel: 'Jeg kan gi deg den prisen hvis jeg senker servicenivået fra platina til bronse.'
Vær imidlertid oppmerksom på at du vanligvis har det bedre bare å holde linjen, spesielt hvis tilbudet ditt allerede er tilpasset det du vet kunden virkelig trenger.
