Mange småbedriftseiere har utviklet et komfortnivå hos kundene de betjener. De har funnet at 'goldilocks' -posisjonen 'ikke er for stor; ikke for liten. '
Men hva om du kunne doble bedriften din ved å sikre deg en ny kunde? La oss kalle denne kunden din hval.
Hvem er 5 potensielle kunder du kan anse at hvis du vant deres virksomhet, ville det doble virksomheten din i løpet av de neste 12-24 månedene?
Hvem kjøper de for øyeblikket fra, og hvordan samler du deg i forhold til denne andre parten?
Hvordan kan du samle deg på:
- Verdi?
- Erfaring / track record?
- Pris?
- Fleksibilitet?
- Rykte?
- Kvalitet?
Hvorfor kjøper de fra sin eksisterende leverandør eller leverandør som du vil erstatte? Hva er deres misnøyeområder? Hva er de viktigste kriteriene de bruker for å ta en kjøpsbeslutning? Hvem på laget deres er beslutningstaker? Hvem er influencers?
Som du kan se, vil det ta tid og krefter å samle inn denne informasjonen. Men når du har det, kan du lage din strategi for å komme inn døren.
Her er fire strategier for å lande den nye hvalen din:
Strategi en: Kom inn gjennom sidedøren
Se på listen over påvirkere i kjøpsbeslutningsprosessen for din potensielle hval. Hvordan kan du bygge et forhold til en eller flere av de viktigste påvirkerne? Kan du avtale å møte dem på en messe eller bransjesamling? Kan du få noen i LinkedIn-verdenen din til å introdusere deg? Kan du nå ut til dem med noe av stor verdi, for eksempel en god idé for å løse en tøff utfordring han eller hun har med å gjøre? Noen ganger er den letteste døren å komme inn for å lande en hval sidedøren som din viktigste påvirker kan åpne for deg.
Strategi to: Tilby et pilotprosjekt på ekstreme vilkår
I utgangspunktet sier denne strategien at du er villig til å sette bedriftens produkt eller tjeneste på banen gjennom et pilotprosjekt der du viser din evne til å gi massiv verdi til den potensielle hvalens verden. Ramm inn pilotprosjekttilbudet som din måte å tjene rett til å enten ta på deg noen av virksomheten, eller i det minste å være deres 'Plan B' partner (se nedenfor.)
Denne strategien fungerte for Windswept Marketing , et spesialisert merkevareselskap med base i det sørøstlige USA. (Opplysning: De har også vært en forretningscoaching klient i 5 år nå). Opprinnelig da vi først begynte å jobbe med dem, kjøpte den gjennomsnittlige klienten produkter fra $ 4000 til $ 6000 hvert år. Så for litt over 4 år siden startet de et pilotprosjekt for en nøkkelkunde for et nytt produkt de opprettet kalt 'Indirekte broderi', og det programmet førte til at de landet hundretusener i årlig salg fra Home Depot, NFL og andre marque 'hvaler.' Og det hele startet med et lite pilotprogram som var en massiv suksess.
hvor gammel er sharon på unge og rastløse
Strategi tre: Be om å være deres plan B
Finn den rette personen på hvalen din for å be om tillatelse til å tjene retten til å være deres 'plan B'. Si noe sånt som: 'Mike, jeg vet at du har brukt STR, Inc. i over 4 år nå som hovedleverandør. Jeg respekterer din lojalitet til dem. Faktisk er det den veldig lojaliteten som har meg så sulten til å tjene retten til å være din plan b hvis noe skulle skje i det forholdet. Jeg vet at hvis du noen gang skiftet til å jobbe hos oss, ville det være fordi du hadde nådd et punkt at du bare ikke lenger fikk den verdien du forventer av STR, har jeg rett? Selvfølgelig. Kan jeg spørre deg Mike, hva må jeg gjøre for å tjene retten til å være din sikkerhetskopi, i tilfelle? '
Selvfølgelig, når du hører dem, trenger du å investere energien for å være deres perfekt beliggende plan b. Over tid vil utholdenheten og kontakten din langt gi deg en åpning for å slå tilbake for å vinne virksomheten. Når åpningen kommer, trenger du bare å gripe den.
Strategi 4: Finn den hvalen som ingen vet er i markedet
Husker du at gutten eller jenta alle antok at de skulle bytte ball, så ingen ba dem om å gå, for senere å finne ut at de ble hjemme? Vel akkurat nå er det sannsynligvis en hval i din verden som vil være en god kunde, og som du kan gi ekstraordinær verdi hvis du bare når ut til dem. Fra et praktisk synspunkt er dette vanligvis en hval som gjør det produktet eller tjenesten din gjør hjemme eller med en mindreverdig indirekte konkurrent.
For eksempel et selskap vi har coachet STS , et programvareselskap med base i Arizona, serverer sykehusblodbanker og selger valideringsverktøy som automatiserer testingen av testene. De fleste av deres 'hvalkunder' (store sykehus og sykehusgrupper) utførte sitt eget valideringsarbeid internt som en manuell prosess, eller ansette en ekstern konsulent for å komme inn og validere manuelt. Begge disse løsningene (manuelt å gjøre det selv eller ansette en ekstern konsulent) var 'indirekte konkurrenter'. Vel, for nesten de samme kostnadene ved en manuell validering, kunne sykehuset få en programvareløsning for å gjøre det raskere og til nesten samme pris, med hver påfølgende automatisert validering som en enorm nettobesparelse for sykehuset. I løpet av de siste årene har STS vokst raskt og lander flere hvaler konkurrentene deres hadde utsikt over, fordi de antok at de allerede skulle 'til ballet'.
Så hvem er dine potensielle hvaler? Og hvilke av de ovennevnte strategiene er den beste måten å lande dem på?
Hvis dette temaet for å skalere din bedrift gir gjenklang med deg, kan jeg oppfordre deg til å bli med meg på et kommende gratis nettopplæring Jeg driver med å utvide bedriften din på riktig måte - på en måte som øker salg og fortjeneste, og øker sin 'Owners Independence Index'. Klikk her for å lære mer og registrere.
