Jeg snakket med en bedriftseier tidligere i dag som driver en familieeid virksomhet som har vært i drift i over 25 år.
Og for å si det rett ut, slet han virkelig med problemer med lavere salg og kontantstrøm.
' David, vi har jobbet i mange år, men det virker som om mye av det vi pleide å generere potensielle kunder bare ikke fungerer som det pleide å gjøre. '
Dette er en vanlig utfordring. Med skiftet fra tradisjonell annonsering til mer digital, online betyr det at mange bedriftseiere er i en døs om hva de skal gjøre for å utvide selskapene sine.
Her er en konkret måte du kan utnytte de rike forholdene du har tjent opp gjennom årene ved å bygge opp din kundebase.
Strategien kalles en ' formalisert henvisningssystem '. Merk at alle viktige ord - formaliserte. Vi snakker ikke om passive ord fra munn, men snarere en formell, aktiv strategi som du kontrollerer for å be kundene dine om å hjelpe deg med å generere flere kunder.
Ta eksemplet med Bill, som eier et sjåførutdanningsfirma på østkysten som primært lærer tenåringer om sikre kjøreferdigheter gjennom veiledning fra en til en sjåfør.
Den viktigste grunnen til at foreldre melder seg på og betaler for disse leksjonene, er fordi de vil forhindre at barna deres kommer i en ulykke.
Vi foreslo at Bill utnytter dette ønsket om å beskytte tenårene mot bilulykker ved å skape et ' Sikkerhetssirkelprogram. 'Etter den andre leksjonen med en tenåring møter Bill foreldrene sine og forklarer at det er mer sannsynlig at sønnen eller datteren deres blir kjørt av en av deres tre eller fire nærmeste venner, så de skal være den som kjører. For å virkelig beskytte tenårene, er det ikke nok for tenåringen å bli trent; hans eller hennes nærmeste venner trenger den samme opplæringen, slik at når tenåringen kjører med disse vennene, kan foreldrene føle seg sikre på at de har gjort alt de kan for å holde tenårene trygge.
For å oppnå dette fortsetter Bill med å forklare at selskapet hans opprettet Sikkerhetssirkelprogram . Bill hjelper foreldrene med å identifisere de fire nærmeste vennene til tenåringen deres og gir dem et spesielt kupongbevis som foreldrenes venner kan bruke når de tar inn tenårene for å bli trent. Bill deler sertifikatet og en enkel ensidig flygeblad, og coacher deretter tenåringsforeldrene om hvordan de skal ha en direkte samtale med foreldrene til de andre tenårene, noe som tyder på at de samarbeider med Bills selskap for å få opplært sine tenåringer. Nettoresultatet er at Bill gjør kundene sine til en alliert i å generere mer forretning for kjøreskolen sin.
Her er flere potensielle henvisningssystemer som får deg til å tenke på hvordan du kan designe et formalisert henvisningssystem (eller systemer) for å hjelpe deg med å utvide virksomheten din. Nøkkelen er at dette er systematiske, automatiske, pålitelig kjørte prosesser som du bruker for å generere henvisningsvirksomhet kontra 'engangs' individuell innsats.
De er alle billige eller gratis, og vil forbedre salget og kundebasen dramatisk.
Den typiske henvisningsklienten kjøper mer, refererer mer og blir hos deg lenger. I tillegg er de høyere nettokunder siden kostnaden for å skaffe en henvisningskunde er relativt så mye lavere.
kim woolen fødselsdato
- Punkt for kjøp direkte henvisning: Den beste tiden å be om henvisning er ofte akkurat når kunden kjøper. Ha et skriptet henvisningsspørsmål som du AUTOMATISK stiller hver kunde som kjøper. 'Takk Sam for at du valgte oss å gjøre om landskapsarbeidet ditt, vi tar det som et virkelig kompliment som du valgte oss å jobbe med. Kan jeg stille deg et spørsmål, hvem er to andre personer du kjenner som ønsker å gjøre om hagen sin og skape et fantastisk landskap som deg? '
- Kjøpssted 'Gave til din venn' -kampanje: 'Takk Susan for at du handlet hos oss i dag. Jeg vet at du kommer til å elske 'Spoil Yourself Bath Kit'. Hvem er to av vennene dine som du vil gi et gratis 'Bath Spa Sampler Kit' til? Normalt koster det $ 19,95 for settet, men i en begrenset periode har vi to gratis gavekort som du kan gi ut til vennene dine i dag. '
- Kampanjen 'Kompliment': Hver gang en av dine kunder sier en fin ting om virksomheten din, kan du stille spørsmål om krafthenvisning. Dette spørsmålet skal skrives ut og huskes av alle teammedlemmene dine. 'Erin, jeg setter stor pris på det du nettopp sa. Det betyr mye for oss at du får stor verdi av vårt business coaching-program. Kan jeg spørre deg, hvem er to bedriftseiere du vet som liker deg, og seriøst med å utvide virksomheten deres ved å redusere avhengigheten av dem eieren? '
- Videresend til en vennekampanje: Hvis du gjør et brev, kan du be klientene dine videresende brev til de venner eller kolleger de har som de tror vil ha nytte av. 'P.S. Vennligst send denne meldingen til vennene dine som er interessert i å kjøpe designersmykker til engrospriser. '
- Henvisning 'Verktøy' -kampanje: Hvis du allerede sender fysiske ting til kundene dine, kan du sende dem noen ekstra for å gi ut til venner i et attraktivt 'mini-sett' eller emballasje som oppmuntrer vennen med et insentiv til å prøve produktet eller tjenesten din. For eksempel sender vi virksomheten vår coache klienter en gave hvert kvartal, og inkluderer ofte gratis fysiske billetter for en kvalifisert bedriftseier til å delta på et arrangement som gjest uten kostnad for å oppleve hvordan det ville være å jobbe sammen med oss for å utvide deres selskap.
Poenget er at du må sørge for å be om henvisninger er en systematisert, automatisk del av virksomheten din.
P.S. Hvis du likte denne artikkelen, hvorfor ikke klikke på en av knappene på sosiale medier for å dele den med din innflytelseskrets? (Hint: det var en henvisningsanmodning!)
For å hjelpe deg med å utvide virksomheten din og få livet tilbake, setter vi bare siste hånd på et kraftig gratis verktøysett som inkluderer 21 grundige videotreninger om hvordan du skalerer selskapet ditt på en intelligent måte. For å få tilgang til dette gratis verktøysettet Klikk her . Nyt.
