TIL forhandling er ikke en tvist eller en konfrontasjon. Store forhandlere kjemper ikke. Når mobberen på båten inn Gå inn i dragen ber Bruce Lee om å beskrive sin kung fu-stil, Sier Bruce , 'Du kan kalle det' kunsten å kjempe uten å slåss. ''
Det er en fin måte å tenke på en forhandling. Å forhandle handler ikke egentlig om å konkurrere godt - å forhandle handler om kommunisere vi vil . (Det gjelder spesielt hvis du for eksempel ber om en forhøyelse.)
Vil du bli en bedre forhandler? Her er noen enkle tips.
hvor gammel er amy lee
1. Lytt mer enn du snakker.
Det er lett å gå inn i en forhandling som bare fokuserer på det du vil si, spesielt når du er nervøs.
Målet med en forhandling er ikke bare å få det du vil, men også å hjelpe den andre siden med å få det de ønsker. (Ellers, hvordan vil du noen gang inngå en avtale?) For å gjøre det, må du faktisk vite hva den andre siden vil - noe som betyr at du må lytte.
Å finne felles grunnlag betyr å vite at felles grunnlag eksisterer.
I de fleste situasjoner er ikke pris det eneste på bordet. Kanskje den andre siden vil sette pris på en lengre leveringsplan. Eller en større forskuddsbetaling. Eller å bokføre inntekter så snart som mulig.
Jeg ønsket en gang å kjøpe et hus, men kunne ikke komme med forskuddsbetalingen med en gang, så jeg foretok kontraktssignering i løpet av flere måneder mens jeg trakk midlene sammen. Eieren var glad for å gjøre det; Jeg betalte i utgangspunktet hans husbetalinger i mellomtiden, og hvis jeg ikke hadde klart å komme med forskuddsbetalingen, ville han ha beholdt innskuddet mitt.
Vinn-vinn.
2. Bruk timing til din fordel.
Ofte er den beste tiden å kjøpe bil på slutten av måneden; selgere må treffe kvotene sine, forhandlerne ønsker å 'gjøre' sin måned osv. Det samme gjelder eiendommer; salg av hus (og eiendomsleasing) er generelt svakere i vintermånedene, noe som betyr at eierne er mer sannsynlig å forhandle.
Og du kan også bruke back-end timing til din fordel. Si at du vil leie en eiendom fra mars. Hvis du signerer en 12-måneders leiekontrakt, må eieren finne en annen leietaker neste mars. Men hvis du ber om en 15-måneders leiekontrakt, vil eiendommen være åpen i begynnelsen av den primære leiesesongen, noe som betyr at han eller hun burde være lykkeligere med å akseptere et lavere leiebeløp.
Og dette reiser et viktig poeng.
3. Finn alltid den rette måten å ramme forhandlingene på.
I Forhandle det umulige , Deepak Malhotra viser hvordan riktig innramming av en forhandling betyr å finne det beste perspektivet å se forhandlingene fra. Kanskje rammen er penger. Eller tid. Eller leveringsplan. Eller kvalitet.
I utleiereksemplet ovenfor er ikke prisen den eneste rammen. Det er også tiden. I mitt huskjøpseksempel var prisen en ramme - men det var tiden, og selgerens risiko også hvis jeg ikke kunne komme med forskuddsbetalingen.
Ramm inn en forhandling riktig, og du kan gjøre det lettere å forhandle om de punktene som betyr noe for deg.
Si for eksempel at du trenger en bestemt tjeneste utført. Hvis du er villig til å vente på at tjenesten skal utføres - eller å bli utført saktere enn normalt - kan leverandøren kanskje akseptere en lavere pris, siden jobben din kan passe inn i marginene i leverandørens tidsplan. (Tenk på det på denne måten: Hvis en kunde ber deg om å utføre en rushjobb, vil du sannsynligvis måtte heve prisen for å imøtekomme tilleggsarbeidet, samt innvirkning på timeplanene dine og dine andre kunder. Det samme gjelder omvendt. : Å gi ekstra tid bør tillate leverandøren å gjøre innrømmelser på andre vilkår.)
Eller hvis du kjøper en bil, rammer du implisitt forhandlingen ved å vente til slutten av måneden og deretter si at du vil kjøpe en bil med en gang, rammer inn forhandlingene når det gjelder tid for selgeren. Eller innram det ved å gå til forhandleren nær slutten av dagen: Selgeren vil være mer ivrig etter å gjøre en avtale, siden kunder som reiser og sier 'Jeg kommer tilbake' sjelden kommer tilbake.
4. Få alltid når du gir.
Du sender et forslag til en kunde, og han ber om 10 prosent rabatt. Bare å si ja sender en forferdelig melding; faktisk betyr det at den opprinnelige prisen var for høy.
Når du gir innrømmelse, må du sørge for at du får noe tilbake. Kanskje du vil gi 10 prosent rabatt, men leveringsplanen blir utvidet. Eller du trenger et større innskudd.
Husk at du også kan bruke samme tilnærming som en kjøper. Ikke bare si 'Jeg trenger at du slår 10 prosent av prisen.' Si 'Jeg har bare råd til å betale $ X, men til gjengjeld kan du plassere leveranser i løpet av de neste to månedene.' Eller 'Jeg har bare råd til å betale $ X, men jeg vil med glede signere en langsiktig kontrakt under disse vilkårene.'
julie chen ektemann nettoformue
På den måten konkurrerer du ikke bare; du finner felles grunnlag ved å finne begreper som fungerer for dere begge.
Og viktigst:
5. Vær alltid villig til å gå.
Gitt, noen ganger er det ikke mulig. Hvis din lastebil har gått i stykker, og du må levere i dag, er det ikke noe alternativ å gå bort fra lastebilutleiet.
Men det er et praktisk behov, ikke et følelsesmessig behov. I de fleste tilfeller er ditt behov følelsesmessig: du vil dette bygning; du ønsker denne bilen; du vil dette hus. Selv om det er andre alternativer, vil du dette en.
Når du forhandler, vil du aldri ha det dette en - i det minste ikke med mindre prisen, vilkårene osv. også er det du vil ha.
Hvordan vil du vite det? Bestem disse tingene på forhånd. Kjenn tallene dine. Kjenn vilkårene du er villig til å godta. Vet verdien av hva du får - og hva du vil gi.
Den beste måten å være en god forhandler er å ta følelser ut av ligningen. Når det er objektivt - når det ikke føles personlig - blir du ikke hengt opp av å vinne eller tape. Du vil bare rolig jobbe for å få det beste tilbudet du kan.
Og dette betyr, merkelig nok, at du er mye mer sannsynlig å 'vinne'.
