Grunnen til at du gikk inn i virksomheten som solgte tjenester til kunder, var å tjene penger. Hvis du ga bort tjenestene dine for mindre enn kostnad, eller bare bryte ut, ville du drive en ideell satsning - eller en virksomhet som sannsynligvis vil mislykkes. Det er en rekke komponenter som avgjør om en bedrift er lønnsom eller ikke, inkludert beliggenhet, ledelse, markedets etterspørsel, konkurranse og så videre. Men en av de viktigste beslutningene du trenger å ta for å avgjøre om du gir gevinst eller ikke, er hvordan du prissetter tjenestene dine.
Servicevirksomheter kan variere fra et enkeltmannsforetak til mellomstore bedrifter med flere hundre ansatte, hvorav noen går ut til kundene og utfører alt fra rengjøring av hjem til å tilby informasjonsteknologiekspertise til store selskaper. Hvis du tar feil i prisstrategien din for disse tjenestene, vil du opprette et problem du kanskje aldri kommer over. Gjør det riktig, og du vil dramatisk øke sannsynligheten for å opprette en bedrift som holder ut og tar vare på deg økonomisk.
'Det kan bare ødelegge deg hvis du ikke gjør det riktig,' sier Charles Toftoy, førsteamanuensis ved George Washington University School of Business and Public Management. Toftoy har hjulpet rådgivere 1500 små bedrifter sammen med sine studenter. 'Det spiller ingen rolle om du legger ut en roman du har skrevet, eller som tilbyr en tjeneste gjennom et skadedyrkontrollfirma, eller om du er veterinær. Poenget er at prisingen er ekstraordinær viktig. '
De følgende sidene vil gi deg en guide til hvordan du kan prissette tjenestene dine, fordelene og risikoen ved visse prisstrukturer, og hvordan du kan overvåke og endre prisene for tjenestene dine uten å fremmedgjøre kunder.
Prissetting av tjenestene dine
Den gode nyheten er at du har stor fleksibilitet i hvordan du setter prisene dine. Den dårlige nyheten er at det ikke er noen sikker, formelbasert tilnærming du kan trekke fra hyllen og bruke i din virksomhet. Prissettingstjenester er vanskeligere enn å prise produkter fordi du ofte kan finne ut kostnadene ved å lage et fysisk produkt, men det er mer subjektivt å beregne verdien av rådgiveren din, personalets ekspertise og verdien av tiden din. Du kan imidlertid bruke noen av de samme underliggende prisretningslinjene for å finne ut kostnadene og driftskostnadene pluss målfortjenesten din ved å sette pris for tjenester.
Faktorer å vurdere i prisingen
Når du prissetter tjenester, er det litt mer spillerom enn å prise produkter. 'Prisen på et produkt er mer objektiv. Prisen på en tjeneste er mer subjektiv, slik at det er et grått område, sier Toftoy. 'Priser er både en kunst og en vitenskap.' Her er faktorene eksperter sier at du bør vurdere når du prøver å bestemme hvilken pris du skal ta betalt for en tjeneste:
- Kostnad pluss priser. Denne standardmetoden for prising i virksomheten søker først å bestemme kostnadene for å lage et produkt, eller i dette tilfellet å tilby en tjeneste, og deretter legge til et ekstra beløp for å representere ønsket fortjeneste. For å bestemme kostnadene, må du finne ut direkte kostnader, indirekte kostnader og faste kostnader. 'Med kostnad-pluss-tilnærmingen, er det tingen å huske at hvis du betaler noen $ 11 i timen, tror du kanskje at du bør ta $ 11 i timen for tjenesten de tilbyr, men du må ta hensyn til alle kostnadene dine,' sier Jerome Osteryoung, professor i finans ved Florida State University og oppsøkende direktør for Jim Moran Institute for Global Entrepreneurship. Disse kostnadene inkluderer en del av leien, verktøy, administrasjonskostnader og andre generelle omkostninger. 'Når jeg inngår en avtale om å selge en tjeneste,' sier han, 'må jeg sørge for å dekke alle kostnadene.'
- Konkurrentens priser. Du må være klar over hvilke konkurrenter som tar betalt for lignende tjenester på markedet, sier Osteryoung. Denne informasjonen kan komme fra konkurrentens nettsteder, telefonsamtaler, å snakke med venner og kollegaer som har brukt en konkurrenttjenester, publisert data osv. 'Jeg tror ikke det er noen god ide for noen entreprenører å konkurrere på pris hvis du kan unngå det . Konkurrer på service, atmosfære eller andre faktorer som skiller deg ut, sier Osteryoung. Hvis du må konkurrere om prisen for å vinne en kunde, kan du spørre deg selv om kunden vil være lojal mot deg hvis de finner noen som tilbyr en tjeneste til en lavere pris. Du vil etablere langsiktige relasjoner på markedet. 'Du må overbevise kunden om at du gir dem en enorm verdi når det gjelder service og kvalitet,' sier Osteryoung. 'Du trenger bare å være klar over hva konkurransen krever.'
- Opplevd verdi for kunden. Det er her mye av subjektiviteten kommer inn når du setter en pris for en tjeneste. Når du har et produkt, kan du bestemme deg for å bruke keystone-priser, som vanligvis tar engros-kostnaden og dobler det for å komme opp med en pris å belaste og redegjøre for din fortjeneste. Med en tjeneste kan du ikke nødvendigvis gjøre det. For kunden din, er den viktige faktoren for å bestemme hvor mye de er villige til å betale for en tjeneste kanskje ikke hvor mye tid du brukte på å tilby tjenesten, men til slutt hva den opplevde verdien av tjenesten og din ekspertise er for dem, sier Osteryoung. Det er der priser blir mer en kunstform.
Beregning av kostnadene
Før du setter en pris for tjenestene selskapet vil tilby, må du forstå kostnadene dine ved å tilby disse tjenestene til kundene. U.S. Small Business Administration anbefaler at kostnadene for å produsere en tjeneste består av følgende tre deler:
- Materialkostnad. Dette er kostnadene for varer du bruker for å tilby tjenesten. En rengjøringsvirksomhet må ta hensyn til kostnadene for papirhåndklær, rengjøringsløsninger, gummihansker osv. En bilreparasjonsvirksomhet vil telle kostnadene for forsyninger, for eksempel bremseklosser eller tennplugg, som blir installert av servicefolk. Det kan være lurt å inkludere materialelisten med estimatet ditt når du byder på en jobb.
- Arbeidskostnad. Dette er kostnaden for direkte arbeidskraft du leier for å tilby en tjeneste. Dette vil være timelønnen til rengjøringspersonalet ditt og / eller en del av mekanikerens lønn og fordeler mens de leverer tjenesten til kunden din. SBA anbefaler å bruke et tidskort og en klokke for å holde oversikt over antall timer arbeidskraft som er involvert i å tilby hver tjeneste for en kunde.
- Driftskostnader. Dette er de indirekte kostnadene for virksomheten din ved å tilby tjenester til kunder. Eksempler inkluderer arbeidskraft for andre mennesker som driver firmaet, enten det er administrative assistenter eller personell. Andre faste kostnader inkluderer din månedlige leie, skatt, forsikring, avskrivning, reklame, kontorrekvisita, verktøy, kjørelengde osv. SBA foreslår at en rimelig mengde av disse omkostningene skal faktureres til hver utført tjeneste, enten i timepris eller en prosentandel. En viktig ting å merke seg: ikke bare avhengig av tall fra i fjor for å fastslå dine faste kostnader. Du må belaste kundene priser som dekker de nåværende kostnadene dine, inkludert høyere lønn til ansatte, inflasjon osv.
Bestemme en rettferdig fortjenestemargin
Når du har bestemt kostnadene dine, må du merke opp tjenestene dine for å sikre at du oppnår fortjeneste for virksomheten din. Dette er en delikat balanse. Du vil sikre at du oppnår en ønskelig fortjenestemargin, men på samme tid, spesielt i en nedøkonomi, vil du sørge for at virksomheten din ikke får rykte for å overbelaste tjenester. Osteryoung foreslår at du ser etter ressurser i bransjen din, for eksempel de årlige uttalelsesstudiene om små og mellomstore økonomiske referanseverdier fra Risk Management Associates, for å hjelpe deg med å avgjøre om fortjenestemarginen din er på mål. 'Nettoresultatmarginen for en bestemt bransje kan være 5 prosent, så hvis jeg sitter på 2 prosent, må jeg komme litt opp,' sier Osteryoung. 'Jeg må selge tjenester, gi verdi og sørge for at selskapet har en god avkastning.'
Ulike prisingsmodeller
Nå som du forstår hva det koster deg å tilby en tjeneste, hva konkurrentene dine tar betalt, og hvordan kundene oppfatter verdien av tjenestene dine, er det på tide å finne ut om de skal ta en timepris, en pris per prosjekt eller prøve å forhandle om en holder for tjenestene dine. Dette kan være forhåndsbestemt av bransjen din og typen tjenestepriser som dominerer i din sektor. Advokater pleier for eksempel å ta timepriser for sine tjenester, selv om disse prisene kan variere. Mange byggefirmaer krever et prosjektgebyr og krever at en tredjedel betales på forhånd, en annen tredjedel betales halvveis, og den resterende tredjedelen betales ved ferdigstillelse.
Her er noen fordeler og risikoer forbundet med følgende prismodeller:
hvor gammel er noah wyle
- Lader timepris. For mange bedrifter foretrekkes pristjenester på timepris. Dette sikrer at du oppnår en avkastning på faktisk tid og arbeidskraft du investerer i å betjene hver kunde. Timepriser brukes ofte når du tar priser på dine egne konsulenttjenester, i stedet for å prise en tjeneste som bruker arbeidskraft og materialer fra andre. Din sats bør bestemmes av mengden kompetanse og ansiennitet. en seniorkonsulent vil generelt få betalt en høyere timepris enn en mindre erfaren eller juniorkonsulent. SBA anbefaler at ens reisetid tas med som ekstra kostnad. Noen ganger blir til og med konsulenter bedt om å prise en tjeneste på prosjekt- eller kontraktsbasis. SBA anbefaler at kontrakten tar hensyn til kontorstøtte, datamaskiner eller andre tjenester og overheadkostnader.
- Laste et fast gebyr. I tøffe økonomiske tider er mange bedrifter bekymret for å holde kostnadene nede, og de kan kanskje godta å leie virksomheten din for tjenester bare til fast pris eller fast avgift. 'Kunder vil ha en fast rente,' sier Osteryoung. 'Entreprenører vil ha en timesats. Det er et spørsmål om hvem som skal bære risikoen. Hvis jeg tar et fast beløp, bærer jeg risikoen. ' Hvis et prosjekt tar lengre tid enn forventet å fullføre, kan du risikere å tape penger på klienten. Hvis du har en kunde som insisterer på et fast gebyr, kan det være lurt å se om de er mottakelige for å sette et tak på antall timer involvert i prosjektet eller bli enige om å betale ekstra avgifter hvis prosjektet løper over den tiden.
- Variabel prising. I tillegg til å bestemme en rimelig pris for tjenestene dine, må du avgjøre om du vil utøve en fastprispolicy og belaste alle kundene dine samme beløp, eller om du vil innføre variabel prising, der forhandlinger og forhandlinger hjelper til med å sette prisen for hver kunde. 'Bør du belaste forskjellige kunder for forskjellige priser? Det har jeg vanskelig med, sier Osteryoung. 'Unntaket er at hvis noen kommer inn og sier at de vil bestille 1000 timer tid, kan det være lurt å gi dem en prisavslag på antall. Men generelt, å belaste forskjellige priser til forskjellige kunder, vil skape dårlig vilje. Folk vil snakke om det, og de vil finne ut av det. ' En ting en bedrift ikke har råd til å miste, er dens integritet og respekt blant kundene.
Overvåke og endre pris
I en servicevirksomhet er de største kostnadene vanligvis personalkostnadene dine - lønn, fordeler osv. Hvis du har vanskelig for å selge tjenester med akseptabel fortjeneste, kan problemet være at de ansattes kostnader er for høye i stedet for prisen er for lavt. Det kan også være lurt å revurdere overheadkostnadene dine for å avgjøre om det er andre kutt du kan gjøre for å få prisen ned og fortjenestemarginen opp. 'Se på utgiftene dine og se hvor du kan kutte,' råder Toftoy.
Overvåk lønnsomheten månedlig
Du må forstå lønnsomheten til bedriften din hver måned. Innen 15. hver måned, bør du ha regnskapet fra forrige måned. 'Hvis det er noen feil jeg ser at gründere gjør, er det at de ikke bruker nok tid på å gå over regnskapet,' sier Osteryoung. 'I noen tilfeller har ingen noen gang vist dem hvordan de skal gjøre det. Jeg ser øynene deres glase over. ' I tillegg til å forstå din månedlige lønnsomhet, må du forstå lønnsomheten (eller mangelen på lønnsomhet) for hver tjeneste du selger. Sørg for at du vet i hvilken grad hver person eller et prosjekt du selger bidrar til målet ditt om å tjene penger hver måned.
Test markedet for nye tjenester og priser
Du bør alltid teste nye priser, nye tilbud og nye kombinasjoner av fordeler og premier for å hjelpe deg med å selge flere av tjenestene dine til en bedre og bedre pris. Ofte er det perfekte tidspunktet for å gjøre dette når du siterer en pris til en ny kunde. Hev prisen og tilby en ny og unik bonus eller spesiell tjeneste for kunden. Mål økningen eller reduksjonen i tjenestevolumet du selger og den totale bruttofortjeneste dollar du genererer.
Vær klok på å øke prisene
Det er et faktum at du må heve prisene fra tid til annen som en del av å lede virksomheten din med omhu. Hvis du aldri hever prisene, vil du ikke være i virksomhet lenge. Du må hele tiden overvåke prisen og kostnadene dine slik at du begge er konkurransedyktige i markedet og at du tjener den typen penger du fortjener å tjene i virksomheten din. Men det er risiko for å øke prisene, spesielt når kundene dine gjennomgår tøffe økonomiske tider.
'Du kan prise for høyt og selge deg selv ut,' sier Toftoy. 'Folk glemmer ikke at de følte at du slo dem for kvaliteten på tjenesten du solgte.'
Her er noen retningslinjer for når og hvordan du kan heve prisene:
- Øk prisene når konkurrentene øker prisene. Hvis konkurransen har hevet seg, er det et godt signal om at markedet også kan og vil støtte en prisøkning for tjenestene dine.
- Hev priser hvis kundene dine sier at du er et røverkjøp. Hvis kundene dine begynner å kommentere hvor stor verdi tjenestene dine har, kan det være en indikasjon på at du tar for lav pris, sier Osteryoung.
- Ikke øk prisene for mye samtidig. I en tøff økonomi kan et stort hopp i prisene være for mye støt for kundene dine. I stedet øker prisene i små trinn på to eller tre prisøkninger i løpet av et år, foreslår Osteryoung.
- Ikke øk prisene over hele linja. Vær diskret. Kunder kan ikke merke prisøkninger hvis de bare er for visse tjenester og ikke for andre. Osteryoung husker å snakke med en tannlege som nylig økte prisene på fyllinger, men ikke rengjøringer - en strategi som ikke førte til kundeklager. 'Du må heve prisene i dagens økonomi der du tror kunden din ikke kan se at det har vært en økning,' sier han.
Poenget er: Du skylder deg selv og virksomheten din å være ubarmhjertig med å håndtere prisstrategien din. Husk at hvordan du setter prisen på tjenestene du selger, kan være forskjellen mellom suksess - eller fiasko - for virksomheten din.
Relaterte linker
Prisen er riktig Å sette priser har alltid vært mer kunst enn vitenskap. Ny programvare har som mål å endre det.
Riktig pris
For mange nye gründere skader deres egne potensielle kunder ved å underpris deres varer og tjenester. Men hvis disse selskapseierne bare tar seg tid til å tenke, kan de sette prisene nærmere markedsverdien.
Er det på tide å heve prisene?
Øk bunnlinjen ved å ta gjetningene ut av prisene.
Fleksible priser på muskler
Til tross for år med nesten ingen inflasjon, har du kanskje mer priskraft enn du tror. Slik trener du det uten å blåse deg selv i prosessen.
Anbefalte ressurser
Neverrunoutofcash.com
Denne siden har noen av de beste forretningsbøkene og lydprogrammene du kan lese. De fleste er fokusert på å forbedre lønnsomhet og kontantstrøm.
Hvordan selge til marginer som er høyere enn konkurrentene dine: Å vinne hvert salg til full pris
av Lawrence L. Steinmetz og William T. Brooks
Denne boken diskuterer viktigheten av marginer i prisfastsettelsen. Den er tilgjengelig i hvilken som helst online eller tradisjonell bokhandel. Forfatterne gjennomfører også seminarer og har lydprogrammer om salg av høyere marginer.
Kunsten å prise: Hvordan finne skjulte fortjenester for å utvide virksomheten din
Av Rafi Mohammed
Forfatteren har et veldig interessant poeng om hvordan man kommer ut av prissettingen 'Catch 22' ved å vedta et flerpris-tankesett.
SurvivalWare
SurvivalWare er et programvareverktøy som skinner lys på kontantstrøm og lønnsomhet. Alt du gjør for å sette priser må måles etter i hvilken grad det hjelper deg å tjene penger og skape kontantstrøm. Den er kraftig, men likevel enkel å bruke.
U.S. Small Business Administration's 'Pricing Your Products and Services Lønnsomt
Denne guiden diskuterer hvordan du kan prisere produktene dine lønnsomt, pluss ulike prissettingsteknikker og når du skal bruke dem.
Risikostyringsforeningens årlige uttalelsesstudier
En av få kilder til benchmarking av data fra regnskapet til små og mellomstore bedrifter som er kunder av RMA. Fordelt på bransjer, kan disse dataene brukes til å hjelpe deg med å sette priser for tjenestene dine.
