På overflaten, naturlig hudpleieselskap Tata Harper har alle ingrediensene du vil se etter i en tiltalende historie: Den heroiske mannen og kona medstiftere, som lever ut en felles ambisjon om å skape en ærlig serie produkter uten kreftfremkallende kjemikalier etter å ha sett en slektning gå gjennom en kreftdiagnose. De konkurrerer om kvalitet og gjennomsiktighet i det som tradisjonelt er en pris-først-først-kategori.
Henry Harper vet dette - og det plager ham liksom. Tross alt er dette en æra der nesten alle selskaper ser ut til å ha en grunnleggende historie gjennomsyret av et følelsesmessig tiltalende ikke-kommersielt formål. Hvordan kan du skille selskapet ditt fra resten, hvis den såkalte historien din er sammenlignbar med alle andres?
Harper sier at han har deltatt i 'endeløse møter' med annonsebyråer og merkevareguruer der 'de prøver å fortelle deg at dette er det som gjør deg annerledes, dette er din posisjonering,' forklarer han. 'Men alle gir opp igjen de samme strategiene, det samme helteproduktet eller helteshistorien.'
Jo mer han hørte om helteshistorier, jo mer innså han at han måtte la selskapets handlinger gjøre historiefortellingen. Han mente at hvis kundene kunne se hvordan Tata Harper-produkter ble hentet og laget, ville selskapets differensieringspunkter være åpenbare. 'Jeg tenkte at det vi burde gjøre i stedet for å' forme 'et merke, er bare å være oss selv, og la [kundene] komme nærmere og se hva vi gjør,' sier han.
hvor gammel er Andrew Taggart
La kunder bak gardinen
Det neste trinnet var å finne ut den beste måten å la kundene komme nærmere. Hvordan kunne Tata Harper (oppkalt etter Henrys kone, medstifteren) vise verden at det var en oppriktig produsent av et naturlig produkt, og ikke bare et annet merke med en godt utformet historie?
Han ønsket å fange det han følte var essensen i selskapet: At det hentet og besatt av naturlige råvarer, blandet og testet dem på en Vermont-gård og lagt håndlaget pleie i hver flaske.
Resultatet ble selskapets Åpne Lab og sporbarhetsprogram , som ble lansert for ett år siden. Slik fungerer det: Ved å skrive inn de tre første sifrene i nummeret på bunnen av Tata Harper Hudpleieflaske, kan du spore opprinnelsen i selskapets laboratorium. Du lærer dagen den ble håndlaget, og ser navnet og bildet på den ansatte som satset på den. Så langt har omtrent 60.000 kunder angitt flaskenumrene.
En av de største gevinstene har vært i kvaliteten på nettrafikken. Generelt sett bruker besøkende i gjennomsnitt to minutter og 42 sekunder på nettstedet. Men på Open Lab-delen er den gjennomsnittlige varigheten fem minutter lang - og vokser hver måned.
Open Lab-sidene gir også Tata Harper en sjanse til å forklare prisene, som (som du kanskje forventer for noe amerikanskprodusert og naturlig hentet) er høyere enn for andre hudpleieprodusenter. 'Hvis [våre kunder] bruker $ 100 til $ 350 på en flaske krem, bør de sette pris på håndverket,' sier han.
Utbyttet
Hvordan har sporbarhetsinnsatsen påvirket bunnlinjen? Harper vil ikke opplyse om selskapets omsetningstall, med henvisning til taushetsavtaler med selskapets investorer, men han sier at salget økte med 85 prosent fra i fjor. Hvor mye av det kan tilskrives sporbarhetsprogrammet? Harper tror ikke det nødvendigvis er en rett linje fra den ene til den andre.
Faktisk var en del av utfordringen han først møtte med å få sine ansatte begeistret for sporbarhetsprogrammet, å overbevise dem om at det var verdt deres tid og krefter - til tross for at det ikke hadde en umiddelbar innvirkning på salget. 'Selv om jeg er sjefen og folk må gjøre det jeg sier, ville det ikke fungert hvis jeg ikke fikk teamet spent,' sier han. 'Å få inn et prosjekt som er nesten helt merkevarebasert, uten direkte tilknytning til inntektene, er ikke lett å selge.'
hvor mye penger tjener chuck todd
Faktisk lurte salgs- og markedsføringsstaben på hvordan innsatsen ville hjelpe dem med å nå sine mål. De lurte på hvorfor selskapet ville vie sine dyrebare ressurser - i form av ansattes tid - til å bygge nettstedsfunksjoner som dette, da den tiden i stedet kunne brukes på tradisjonelle salgsfremmende teknikker som e-posteksplosjoner og lanseringer av nye produkter. Harper måtte tenke hardt om innkjøpet sitt, vel vitende om at 'deres verden kretser rundt å slå deres tall'.
Harper klarte å få lagets innkjøp ved å hamre hjem to store, langsiktige poeng. Den første var at dette sporbarhetsprosjektet, hvis det ble trukket av, ville skille merkevaren Tata Harper fra nesten alle andre produkter i kategorien. Hvis teamet kunne se på tiden som ble brukt på et prosjekt som dette, er det skapt tid for å bygge egenkapital i merkevaren og informere både forhandlere og forbrukere om hva selskapet sto for og hvorfor prisene, mens de var høyere enn hvile, var en refleksjon av kvalitet og differensiering - da kunne de helt sikkert se hvordan det, nede i veien, ville hjelpe dem å få en lettere tid å slå deres tall.
Det andre poenget Harper understreket var at også de ansatte ville lære mer om selskapets batching-prosess - og dette ville også føre til mer salg oppover veien, da dybden av produktkunnskap ble en del av meldingen innen salg og markedsføring kampanjer.
Så oppdraget begynte: Harper satte seg sammen med sine åpne laboratorieansatte - de som faktisk måler, blander, lukter og tester hudpleieingrediensene - og ba dem fortelle ham hva som foregikk en typisk dag, slik at de kunne begynne å skissere hvordan sporbarhetsprogrammet ville fungere. 'De sa ingenting,' sier Harper. 'Jeg måtte begynne å trekke disse tingene ut av dem.'
Med 'ting' betyr Harper alle faktorene som potensielt kan påvirke forsyningskjeden hans. For eksempel kan et værproblem eller jordbrukets omskiftelser påvirke selskapets innkjøp av et bestemt produkt. 'Et år kan vi hente lavendel vår fra Sør-Spania; men om et nytt år kan det hende vi kommer fra et område i Italia fordi avlingen i Spania ikke gikk slik vi likte den. '
tommy lee jones nettoformue 2016
Til slutt lærte Harper og det interne teamet av designere og kodere som bygger sporbarhetssystemet håndverket til åpne lab-ansatte. Et viktig poeng for å øke den interne innkjøpet av salgs- og markedsføringsfolkene kom da designer-koderteamet plasserte en informativ tavle i gangen til Tata Harper-kontorene. Tavlen inneholdt all slags informasjon om hvilke produkter som ble batches den dagen, med hvilke ingredienser. 'Før var det en mystisk ting, hva [de åpne laboratoriene] gjorde i det rommet,' sier Harper. 'Ingen visste hva Joe, Jon, Louis og Amanda hadde til hensikt.'
Å bringe tillit tilbake
Tata Harper er ikke det eneste selskapet som oppdager fordelene ved å la kunder stå bak produksjonslinjene. Quinn Popcorn, en Boulder, Colorado-basert produsent av organisk popcorn som selges i Whole Foods, Target, Wegmans og andre steder, er en annen oppstart med et omfattende sporbarhetsprogram. Selskapet lanserte sitt farm-to-bag-program i januar 2014. Så langt, sier Coulter Lewis (som var med å grunnlegge selskapet sammen med sin kone, Kristy), har kunder skrevet inn batchnummer av popcornposene sine rundt 10 000 ganger.
'Det er en lav prosentandel av hundretusenvis av poser vi har solgt, men det har en innvirkning selv for de som ikke ser online,' sier Lewis. `` Åpenhet gir tillit, og bare å vite at informasjonen er fritt tilgjengelig, hjelper våre kunder å stole på ingrediensens kvalitet. '' I likhet med Harper avslører ikke Coulter spesifikke inntekter, men han sa at selskapets årlige salg er over $ 1 million og har doblet seg i hvert av de siste tre årene.
For Lewis er innkjøp av gjennomsiktighet en del av et 'tektonisk skifte' i matindustrien, der forbrukere ikke lenger blindt stoler på merkene bak favorittproduktene. Han mener at denne erosjonen av tillit har skapt en ny generasjon forbrukere som vil være mer kunnskapsrike om de kjøper.
Harper er enig, og mener selskapets åpenhet rundt innkjøp er en del av en bevegelse der forbrukerens ønske om pålitelig informasjon blir en 'permanent del av økonomien'.
Her er hva du kan si mer: To raskt voksende oppstartsbedrifter i to forskjellige forbrukerproduktindustrier skiller seg ikke ut ved å bruke utspekulerte historietellingstaktikker, men ved å gi kikk bak gardinen. Kanskje er den nye formen for historiefortelling en som erstatter en godt innøvd merkevarefortelling rettet mot kundene med et voyeuristisk vindu som gir disse kundene et ærlig glimt av virkeligheten.
