Hvis du vil selge, er Cutco et godt sted å lære. Det legendariske knivfirmaet har satt hundretusenvis av studenter gjennom salgstreningsprogrammet, sendt dem ut i verden for å lage sine plasser og trent dem om hvordan de skal håndtere avvisning.
Flertallet går gjennom opplæringen, lærer noen salgsferdigheter og slutter til slutt. Noen få utvalgte personer har steget til toppen av Cutcos salgsstyrke. Men av de 1,5 millioner selgerne i Cutcos 68-årige historie, er det en person som har solgt flere kniver enn noen andre: John Ruhlin.
Ruhlin er ikke den glatte, raskt snakkende salgsjarlatanen du kan forestille deg. Så, hva ga ham en slik fordel i forhold til sine andre selgere?
Som en nymynt Cutco-praktikant slo Ruhlin kjærestens far, en lokal forretningsmann og advokat ved navn Paul Miller, på ideen om å bruke Cutco lommekniver som gaver til klienter. Miller overrasket ham ved å akseptere, men han sa at han ville ha paringkniver i stedet. Da Ruhlin spurte hvorfor, sa Miller: 'De fleste av mine klienter er gift, og konene deres pleier å bruke paringkniver mye. Jeg lærte for lenge siden at hvis du tar vare på familien, ser alt annet ut til å ta vare på seg selv. '
Ruhlin tok denne leksjonen til seg og begynte å tilpasse sin Cutco salgstilnærming. Etter å ha integrert en langt mer personlig og uselvisk salgsstrategi, tok virksomheten raskt av. Han ble grunnlegger og administrerende direktør i Ruhlin Group, et selskap som hjelper bedrifter med å bruke gaver for å styrke forholdet, og han skrev en bok om gave, Giftologi .
Hvis du vil øke salget, bør du vurdere å ta disse tre leksjonene fra Ruhlins bok:
1. Vær raus.
'Radikal generøsitet' er et konsept som flere av oss bør omfavne i vårt personlige og profesjonelle liv. Den grunnleggende ideen er at folk setter pris på raushet, så det er verdt å gi storslått fordi det disponerer andre til å føle seg sjenerøse i retur.
Etter å ha startet sin egen virksomhet, skriver Ruhlin, så han ettertraktet trener Cameron Herold tale på en konferanse. Ruhlin var ivrig etter å plukke hjernen og tilbød seg å ta Herold til middag og et sportsspill. Da dagen de skulle møte ankom, fikk Ruhlin imidlertid vite at Herold ble utslettet fra taleturen og ønsket å hvile.
Å vite Herolds favorittbutikk var Brooks Brothers. Ruhlin kjøpte en av hver av butikkens nye høstvarer og fikk gaver sendt til Herolds hotellrom. Da Herold kom til rommet sitt, ble han blåst bort av den gjennomtenkte gesten. Selv om han bare beholdt noen få gaver, endte han med å gi Ruhlin all den tiden han ønsket - og det gjør han fortsatt i dag.
2. Ikke gjør det om deg.
I boken hans Nettverk fungerer ikke , forfatter Derek Coburn snakker om å flytte fra Networking 1.0 (spør hva nettverket ditt kan gjøre for deg) til Networking 2.0 (spør hva du kan gjøre for andre) til Networking 3.0 (tilfører verdi til nettverket ditt). Coburn skriver at han har brukt denne strategien til å utvide sin virksomhet mer enn 300 prosent på bare 18 måneder.
Hvorfor fungerer dette? Poenget er at folk ikke vil møte deg for å høre om deg og dine behov. De har sine egne problemer. Så spør kundene eller potensielle kunder hva de trenger. Vurder hvilke problemer de prøver å løse.
hvor gammel er hunter king på y&r
De beste selgerne stiller vanligvis flest spørsmål. Salgsstrategien din bør være målrettet mot å presentere din bedrift som løsningen for potensielle kunder.
3. Behandle mennesker godt.
Ikke undervurder den enkle kunsten å sette pris på mennesker. På slutten av dagen er det mye verdi i å bare sette positive handlinger ut i universet. Raushet fører ofte til gjensidighet.
Ruhlin sendte tilsynelatende en gang et topp prospekt 15 gaver før vedkommende gikk med på et møte. Poenget med denne tilnærmingen handler ikke om volum eller til og med kostnad. Det er mest innvirkende å grave dypt og finne det som er viktig for den andre personen. Det er dette personlige preget, i stedet for gavene i seg selv, som gjør forskjellen.
I firmaet mitt, Acceleration Partners, har jeg brukt den samme strategien for å belønne ansatte: Å finne ut hva som er viktig for hver av dem og bruke gaver til å gjøre reelle forskjeller i deres liv. Eksempler har inkludert turer til steder på listen over bøtter, klasser og trenere for å forfølge personlige lidenskaper, og til og med hjelpe ansatte med å finne tapte slektninger.
Suksess innen salg og virksomhet handler om mennesker. Hvis du gjør undersøkelser og virkelig setter kundens behov først, vil du komme på toppen.
