Hvert år snakker jeg med nesten tusen administrerende direktører i detalj om selskapene deres. Et av hovedtemaene jeg snakker med alle de administrerende direktørene om er deres strategi for å oppnå fremtidig vekst. Enten det er å utvide en virksomhet geografisk, eller til og med ved å gå inn i nye fremvoksende markeder, har hver administrerende direktør et valg om hvordan de skal oppnå dette vekstmålet.
Det viser seg, uavhengig av hva vekstmålet ditt er, har du tre alternativer for å komme dit: Bygg, Partner eller Kjøp.
La meg forklare hva jeg mener med hvert av disse alternativene.
1. Bygg.
Det første alternativet når det gjelder å implementere vekststrategien din, er å starte det nye prosjektet selv ved å investere egne ressurser og talent for å bygge det. Bygging innebærer også læring, da det absolutt er ting du ikke forstår om det nye rommet, og du vil lære om jobben. Bygning har flere viktige fordeler, inkludert muligheten til å ha total kontroll. Det er også det faktum at uansett hvilken gevinst du oppnår gjennom veksten din, er det alt du skal samle inn. Det er ikke å si at beslutningen om å bygge ikke kommer med noen risiko også. Det tar vanligvis mer tid enn de andre alternativene, det er mulig å gjøre store feil på grunn av den manglende kunnskapen jeg refererte til, og du må investere all kapital, så det er ikke billig.
Et godt eksempel på et selskap som dro frem en vellykket Bygg vekststrategi er Loctite , limfirmaet. For flere år siden bestemte selskapet seg for at vekstmålet var å doble salget. Og for å gjøre det, tok selskapet beslutningen om å doble salgskraften. Med andre ord valgte de å investere i å bygge veksten ved å ansette, trene og investere i nye selgere som doblet salgsstyrken - og det var det som skapte stor risiko inntil det nye salgsteamet begynte å bli produktivt. Men til slutt viste det seg å være en klok investering ettersom selskapet mer enn doblet salget på bare noen få år.
2. Partner.
Et annet alternativ når det gjelder å sette vekststrategien i gang, er å finne et annet selskap å samarbeide med som kan hjelpe deg med å nå målet ditt. I sin populære bok, Blueprint til en milliard , forfatter David Thomson analyserte de syv faktorene som gjorde det mulig for bedrifter å nå en milliard dollar i årlig inntekt. Og nesten alle selskapene Thomson studerte hadde det han kaller en 'storebror' -partner, noe som betyr et større mer etablert selskap som hjalp dem med å komme inn på steder og markeder de ikke kunne nå på egenhånd. De beste partnerskapene utnytter også de forskjellige styrkene hver partner bringer til bordet, for eksempel ressurser, talent eller markedsadgang.
Et klassisk eksempel på en Partnerstrategi som dette lønner seg i stor grad er når en da skrap oppstart ringte Microsoft samarbeidet med datagiganten IBM for å selge MS-DOS-operativsystemet på sine PC-er. IBM satte MS-DOS på hver eneste solgte PC. Microsoft, som hadde den beste teknologien å tilby, fant en partner som hjalp den med å spre den teknologien gjennom sitt enorme distribusjonssystem over hele verden - noe lite Microsoft aldri kunne gjort på den tiden. Åpenbart vet vi hva som skjedde etter at den skapte strandhodet på millioner av PCer.
En ulempe ved partnerskap er imidlertid at uansett hvor vellykket du er, trenger du fortsatt å dele gevinsten med partneren din. Det er også spørsmålet om deling av beslutningstaking og kontroll med partneren din - som er en dynamikk som noen organisasjoner takler bedre enn andre.
3. Erverve.
Det tredje alternativet for å få vekststrategien din på plass er å skaffe seg en virksomhet i området du vil utvide deg til. Ulempen med denne tilnærmingen er at det vanligvis er en rask måte å komme inn på nye markeder og tilegne seg ny kompetanse. Men det er også en potensiell ulempe, spesielt hvis du ikke vet hvilke spørsmål du skal stille om hvorvidt oppkjøpsmålet ditt passer godt med organisasjonen din eller ikke. Som vi vet, klarer mange oppkjøp ikke å oppfylle deres økonomiske eller ytelsesforventninger fordi det overtakende selskapet ikke har gjort sitt riktige lekser.
hvor gammel er laci kaye stand
Jeg jobbet med et raskt voksende selskap i kreditt- og inkassomarkedet. De jobbet med store boligkomplekser med flere enheter for å samle forsinket leie fra leietakere. Men selskapet ønsket å vokse enda raskere, så det så på oppkjøp for å nå sine mål raskere. Den første avtalen de gjorde, var å kjøpe et medisinsk samlefirma - som var noe utenfor deres eget kompetanseområde. Mens deres intensjon om å diversifisere seg til et nytt marked var fornuftig på papiret, anerkjente selskapet snart at oppkjøpet var en feil fordi de ikke visste nok om medisinsk samleindustri. Heldigvis for dem korrigerte bedriftskurset og anerkjente at hvis de skulle skaffe seg, burde det være i boligkassemarkedet, der de kunne streve for å være de beste i bransjen. De til slutt gjorde dette og fant stor suksess.
Feilen de gjorde var å tro at anskaffelse var en strategi snarere enn en taktikk for å oppnå det langsiktige målet om vekst. I deres tilfelle, vekst i kjernemarkedet med påkjøp.
Så når det er tid for organisasjonen din å tenke på hvordan den trenger å vokse for å oppnå sine langsiktige mål, velg nøye når det gjelder hvilken taktikk: bygg, samarbeid eller kjøp. Noen av disse tre alternativene kan være svaret på å hjelpe deg med å nå målet ditt, bare vær sikker på at du stiller de riktige spørsmålene før du trekker på avtrekkeren - bare ikke forveksle en taktikk for en strategi.
Jim er forfatteren av den bestselgende boken, 'Store administrerende direktører er lat' - ta med deg kopien til i dag på Amazon!
