De fleste salgsteam har en liten kjerne av høypresterende og en større gruppe representanter hvis resultater ser litt mer glansløse ut. Det gir mening - ikke alle kan være en superstjerne. Men det er ting du kan gjøre for å få mye bedre resultater fra underprestere. Og å gjøre det har potensialet til å gi stor innvirkning på inntektene. Det er fordi underpresterende er i flertall. Bare en femtedel av selgerne overgår nesten alltid kvoten på gjennomsnittlig team, noe som per definisjon betyr at 80 prosent noen ganger eller ofte savner kvoten sin.
For en liten stund siden bestemte jeg meg for å undersøke hva som var nøkkelegenskapene som skiller toppartister fra resten. For å gjøre det innhentet jeg hjelp fra salgsekspert, Harvard Business Review-forfatter og USC-professor Steve W. Martin. Sammen organiserte vi en studie av hundrevis av selgere fra et spekter av forskjellige organisasjoner for å se hvordan avdelingene deres var strukturert, hvilke egenskaper de satte pris på og hva som drev dem. Til slutt destillert vi nøkkelegenskapene til toppartister ned til fire hovedegenskaper:
1. De holder seg til mye høyere standarder
Ordtaket om at `` hvis du vil overoppnå underforpliktelse '' er ganske enkelt ikke sant når det gjelder salg. Selgere som konsekvent leverer fremragende resultater, gjør høy ytelse til standard antakelse. Selgere som ikke forventer å oppfylle høye standarder, men sørger for at de ikke vil utmerke seg. Halvparten av overpresterende representanter svarte på undersøkelsen vår at de er helt enige i at de holdes ansvarlige for å møte kvoter og sette høye mål, mens bare 26 prosent av dårlige representanter sa det samme.
2. De blir stimulert
Penger har betydning. Det er et overraskende konsept at høyere lønn tiltrekker seg større talent, men det er også et som bedrifter kontinuerlig ignorerer. Jo flere mennesker er i stand til å tjene ved å slå kvoten på prosentvis basis, jo mer sannsynlig er det at de slår kvoten. Vi fant at selskaper som oppfyller eller overstiger kvoten, har 48 prosent mindre sannsynlighet for å kompensere for kompensasjon enn selskaper som oppnår mindre enn 50 prosent av kvoten. I tillegg, da virkningen av takkompensasjon ble analysert for alle deltakerne i studien, antyder resultatene at selskaper som oppnådde lavere prosentandel av inntektsmålene, var mer sannsynlig å takle kompensasjon.
3. De tror på selskapene og ledelsen
når giftet bill burr seg
En avgjørende faktor for suksess for selgere var tillit: tillit til deres ledelse, organisasjon og egen ekspertise. Salgsrepresentanter med høy ytelse rangerer konsekvent selskapene sine høyere enn deres mindre vellykkede jevnaldrende. På spørsmål om hva de satte stor pris på i en leder, valgte store salgsteam 'erfaring' i stedet for 'produkt- og bransjekunnskap' (det mest populære svaret blant mindre vellykkede selgere). Det antyder at team med lav ytelse har mindre tillit til forståelsen av produktet og industrien - et stort hinder for vellykket salg.
4. De har en godt koreografert salgsprosess
Talent, selvtillit og aggressive mål er nøklene til suksess, men ifølge vår studie er ingen av dem like viktige som å være organisert. Når du graver inn i hva en toppselger gjør fra en mulighet til en annen, er det en slående symmetri. Overpresterende har vanligvis en veldig systematisk salgsprosess, selv om de ikke klarer å tydelig formulere nøyaktig hva det er. De lavest utførte derimot, gjør noe annerledes hver gang de åpner CRM-en og hver gang de ringer og sender e-post. De har ikke truffet en prosess som fungerer. Kanskje ikke overraskende derfor rangerte høytytende representanter en disiplinert salgsprosess som den nest viktigste komponenten i en vellykket organisasjon, bare etter leadgenerering og rørledningsaktivitet. Underprestanter setter struktur nær bunnen av listen.
En klar struktur holder reps ansvarlig, fører spores og fart går. Det er også noe som alle kan implementere. I motsetning til medfødte ferdigheter eller sterk motivasjon, som ikke er ting representanter kan lære, kan prosessen læres ut og kan forbedre ytelsen enormt.
Bunnlinjen kunne salgsorganisasjoner se enorme gevinster av til og med en liten investering i deres dårlige representanter. Prøv å holde representantene dine til høyere standarder, øke deres selvtillit og oppmuntre dem til å bruke mer disiplin arbeidspraksis. Verktøy og teknologi kan bidra til å automatisere rutinemessige oppgaver og sikre en mer strømlinjeformet og konsistent salgsprosess. Tenk deg den transformerende innvirkningen på bedriften din hvis du skulle gjøre de nederste 80 prosentene dine like effektive som de 20 beste.
