Jeg har brukt mye tid i løpet av karrieren min innen salg og markedsføring. Det jeg har lært gjennom årene er at mange selgere deler ett grunnleggende trekk: de liker å snakke. De elsker faktisk å snakke. Og snakk. Og snakk. De snakker så mye at de tar opp alt oksygenet i rommet ved å snakke nok for alle inne i det.
hvilken nasjonalitet er madison keys
Noen ganger kan denne evnen til å kontrollere en samtale være en fordel. Men under viktige omstendigheter kan det å snakke for mye bli en forpliktelse. Spesielt har det vært min erfaring at noen selgere faktisk kan snakke så mye at de faktisk snakker seg selv ut av et salg.
Jeg har sett dette skje på førstehånd. Jeg hadde en gang en salgsingeniør som jobbet for meg, for eksempel hvor dette skjedde hele tiden. Han ville samhandle med en kunde, og tidlig i samtalen ville kunden si noe sånt som: Ja, la oss gjøre det. Sett meg ned for en bestilling.
Men denne ingeniøren var tonedøv. Han hørte det ja som en mulighet til å fortsette å snakke, og snakke og snakke. Selv om han hadde fått taket fra kunden, ønsket han å fortelle dem om alle de andre fantastiske tingene vi kunne tilby. Han kunne ikke hjelpe seg selv: han ville fortelle dem alt!
Og gjett hva som skjedde? Han endte med å snakke seg ut av salget 50% av tiden - selv om han allerede hadde ordren i sine hete små hender! Jeg prøvde å stoppe ham med å snakke, det gjorde jeg virkelig, men han fortsatte. Det var som å se et togvrak skje i sakte film. Enten ville han snuble inn i et område der han ikke visste svaret - noe som betyr at han måtte følge opp med kunden - eller kunden ville fortalt ham noe sånt som: Øh, vi kommer tilbake til deg. Han hadde salget, og han mistet det ved å fortsette å snakke.
Poenget er at når det gjelder å gjøre et salg, må du finne det søte stedet når det gjelder å snakke nok til å få salget, komme til Ja -; og deretter kjeft.
Det er ikke bare selgere som gjør dette. Se for deg et scenario der du blir bedt av administrerende direktør og styret om å lage en presentasjon om en ny plan du har utviklet. Du tar deretter uker på å bygge PowerPoint-dekk, som til slutt utgjør 37 strålende lysbilder (hvis du sier det selv). Når den store dagen ankommer og du begynner presentasjonen din, og kanskje kommer så langt som det femte lysbildet, sier konsernsjefen (som har bladd gjennom hele kortstokken): Dette ser bra ut - la oss gå videre med dette. For et flott øyeblikk - du lukket salget!
Men i bakhodet tenker du: vent, jeg brukte uker på denne presentasjonen. Vi har ikke en gang fått lysbilde 22, som har fantastisk grafikk. Og de er animerte! Så du fortsetter å tette gjennom presentasjonen din; fortsetter og fortsetter; ikke innser at du drenerer all følelsen ut av rommet. Når du er ferdig, kan konsernsjefen til og med ha ombestemt seg og revurdert deres støtte til forslaget ditt. Du hadde salget og mistet det fordi du ikke sluttet å snakke.
Jeg har trent ledergruppene som har rapportert til meg gjennom årene om det samme prinsippet. Hver gang jeg sa til dem: Du har salget, forsto de at det betydde at de skulle slutte å snakke. Hvis de ikke gjorde det, lærte de at alt de kunne oppnå var å angre salget av ideen eller prosjektet. Resultatet var at kommunikasjonen vår ble mer effektiv - vi fikk flere jasser - og vi sparte tid fordi vi kom raskere til oppløsninger.
Så når det gjelder å finne det søte stedet når det gjelder hvor mye du skal snakke, lær deg å slutte å snakke så snart du får salget.
