jeg gjetter du genererer brorparten av inntektene til bedriften din. Men har du noen gang stoppet for å tenke på din salgsstil? Jeg har funnet ut at selskapseiere har en tendens til å være enten schmoozers eller lukkere. Å være en god schmoozer kan undergrave lukkingsevnen din, så å vite hvilken du er kan avsløre hvem din neste ansatt skal være.
Schmoozer
En schmoozer er en frontperson for et selskap. Vanligvis tenkte ledere, schmoozers, er flinke til å gi kunder med glede og få folk til å føle seg elsket. De husker kunder ved navn og spør dem om deres liv. De er begge døråpnere og dørvarmere.
Jo nærmere
For å være effektiv, trenger en schmoozer å gi mulighetene nærmere. Jo nærmere forståelse av kundens behov i detalj, avslører et problem - ofte til et ubehag for potensielle kunder - og foreslår en løsning. Nærmere kan være vennlige, men sjelden bli venner med kunder, og holde avstand for å beholde sin forhandlingsposisjon i en forhandling.
hvor høy er ali wong
En god schmoozer må forbli alles venn - holde ting lette og uformelle og glatte ut over de tøffe kantene av et kommersielt forhold. Et godt nærmere, derimot, trenger å vite hvordan man kan skremme opp presset i en forhandling, og bruke akkurat den rette mengden innflytelse for å få en kunde til å bestemme seg uten å slå dem av. Hvis en schmoozer er fettet, jo nærmere er brekkjernet.
Jeg tror ikke en grunnlegger kan være - eller burde være - både en schmoozer og en nærmere. Du må bestemme din rolle og ansette for den andre. For eksempel Don Tapscott, medforfatter av Paradigmeskifte , Wikinomics og bestselgeren fra 2010, Macrowikinomics , bygde sitt tidligere firma, New Paradigm, med hjelp av Joan Bigham, hans nestkommanderende, som er en ren selger.
'(En selger) er faktisk en fantastisk slags person,' sier han. 'De ser på' nei 'som informasjon, og de tar det aldri personlig. Noen sier: 'Jeg har ingen interesse for det du gjør,' og hun sier, 'Flott - nå er vi engasjert i en samtale.' De fleste er egentlig ikke selgere. De tar ting for personlig. (De tenker), 'Du liker ikke meg, du liker ikke selskapet mitt, jeg er en fiasko.' En fullstendig selger tenker veldig lidenskapelig og strategisk om salgsprosessen. '
Tapscott, schmoozer, forklarer samspillet mellom hans rolle og hans nærmeste: 'Jeg lager regn på et veldig høyt nivå. Jeg trenger noen som bruker det for å hjelpe hagen til å vokse - å plante frøene, gi dem næring og gjødsle dem og få virkelig verdi. Det er en ting for noen å si, 'Gee, hva Tapscott gjør er veldig interessant, og jeg tror det kan være viktig for vårt firma,' og det er en annen ting for dem å signere på linjen for å bruke noen hundre tusen dollar per år for å få god innsikt. '
holland roden og ian bohen
Tapscott var i stand til å selge New Paradigm for tre år siden delvis fordi han hadde skilt rollen som schmoozer og nærmere så godt. Han gikk med på å fortsette å være en regnemaker for New Paradigm, nå kalt Moxie Insight, i fem år. I dag fortsetter Tapscotts bøker og taler å avdekke ledere, men han lukker ikke; han svever.
Så er du schoozer eller nærmere?
John Warrillow er en forfatter, høyttaler og engelinvestor i en rekke oppstartsbedrifter. Han skriver en blogg om å bygge et salgbart selskap på www.BuiltToSell.com/blog .
