Flotte selgere lukker flere tilbud. Men å fullføre salget kommer på slutt av prosessen.
Og du kommer aldri til det punktet i salgsprosessen hvis du ikke begynner med å bygge tillit, spesielt siden tillit er den største faktoren kjøpere vurderer. Så hvordan skaper du en atmosfære av tillit hos potensielle kunder - og med nåværende kunder?
La oss spørre en ekspert. Følgende kommer fra Justin Shriber , VP for markedsføring, LinkedIn salgs- og markedsføringsløsninger .
laura howard gift med tim howard
Her er Justin:
Dagens B2B-kjøpere leter etter informasjon som er nyttig, relevant og ikke altfor 'selger'. Mer enn sannsynlig abonnerer de på Amazon Prime og Netflix , vant til høyt tilpassede opplevelser og kuratert innhold.
I mellomtiden oversvømmes de hjemme og på jobben med ikke-målrettede annonser og irrelevant markedsføringsinnhold. I dette miljøet med forhøyede kundeforventninger og overbelastning av informasjon, fungerer ikke konvensjonelle salgstaktikker som kaldtelefoner og eksplosjons-e-post lenger.
Bedrifter anerkjenner denne virkeligheten og tilpasser seg. De ansetter mer spesialiserte salgspersonell med strategiske ferdigheter, integrerer markedsførings- og salgsorganisasjoner og investerer i teknologi for å forkorte salgssykluser og lukke større avtaler.
Alt dette representerer en nødvendig utvikling av B2B-salg, men den er ufullstendig uten en viktig ingrediens: Tillit.
Mitt team på LinkedIn nylig kartlagt mer enn 1000 B2B beslutningstakere og salgspersonell for å forstå hva som betyr noe på begge sider av forholdet mellom kjøper og selger. Tillit kom på topp. For kjøpere er tillit den mest innflytelsesrike faktoren når de lukker en avtale, og rangerer høyere i betydning enn økonomiske hensyn som pris eller avkastning.
Tillit er imidlertid en verdifull ressurs som i dag ser ut til å tære på. I følge Edelmans tillitsbarometer , tilliten til næringslivet avtar, i likhet med tilliten til myndighetene og frivillige organisasjoner. Tilliten til media nådde laveste nivå i 2017.
Her er de gode nyhetene. Selv om det kan virke motstridende, kan teknologi bidra til å bygge tillit.
Å etablere tillit kan være mye lettere hvis salgspersonell utnytter salgsteknologi til å gjøre tre ting veldig bra:
hvor høy er caleb lee hutchinson
1. Lær om kjøperen og deres virksomhet.
Kjøpere forventer og svarer på personlige, relevante meldinger. Studien vår viste at 77 prosent av kjøperne vil at selgere skal integrere tilpassede data og innsikt i deres interaksjoner. Den samme prosentandelen sa at de ikke ville engasjere seg med en selger som ikke gjorde leksene eller kjente til virksomheten sin.
Salgsteknologi bidrar til å oppnå denne personaliseringen. For eksempel å være i tråd med en kjøpers sosiale medieaktiviteter forbedrer selgerens evne til å demonstrere sin forståelse av et potensial og forholde seg til deres spesielle kontekst.
Av toppselgerne vi spurte, bruker 94 prosent sosiale nettverk for å få innsikt i potensielle utløserpunkter, som jobbendringer, forfremmelser og nye omtaler, og tilpasse deres oppsøk deretter.
2. Finn felles grunnlag.
Mens tilliten til institusjoner synker, blir jevnaldrende og fageksperter i økende grad sett på som pålitelige kilder. Edelmans undersøkelse viste at det er mer sannsynlig at forbrukere stoler på mennesker som ligner på seg selv, enn de er å stole på administrerende direktører, styremedlemmer eller myndighetspersoner.
I salgsprosessen kan det å finne felles grunnlag ta noen forskjellige former. En gjensidig forbindelse bygger betydelig tillit: vår forskning viser at det er fem ganger større sannsynlighet for at kjøpere kommer i kontakt med en salgsprofesjonell hvis kontakten blir gjort gjennom en delt tilkobling. Åtti-syv prosent av B2B-kjøpere har et bedre inntrykk av fagpersoner som blir introdusert gjennom noen i sitt profesjonelle nettverk.
Det er også større sannsynlighet for at kjøpere stoler på en salgsprofesjonell som de deler en interesse, dyktighet eller bransjegruppe med. På LinkedIn ser salgsprofesjonelle en økning på 46 prosent i antall aksepteringsfrekvenser når de har en av disse tingene til felles med potensialet.
Disse 'profil' fellestrekkene er nesten like prediktive for responsrater som en delt alma mater. Automatisering og prediktiv analyseteknologi er her for å hjelpe og kan til og med overflate disse forbindelsene i stor skala.
Ved å bruke denne innsikten kan salgspersonell gjøre kald oppsøk til mer strategisk relasjonsbygging.
3. Demonstrere sakkyndiges ekspertise og bransjekunnskap.
hvor gammel er Bradley Simpson
Salgsorganisasjoner og selgere innser at de er til stede på nettet, og at ledelse av tanker er eiendeler som kan åpne for nye, mer relevante samtaler med potensielle kunder.
Kjøpere foretrekker selgere som er utdannet om deres forretningsbehov og er tanke ledere i sin bransje. Seksti-to prosent av B2B beslutningstakere sier at de ser etter en informativ LinkedIn-profil når de bestemmer seg for om de skal jobbe med en salgsprofesjonell, og 86 prosent vil engasjere seg med en salgsprofesjonell som gir innsikt eller kunnskap om sin bransje.
Vi ser en trend med kjøpere som aktivt profilerer selgere på sosiale plattformer for å evaluere om et svar eller intro-møte er verdt tiden sin. Sosiale plattformer gjør det mulig for selgere å vise frem sin kunnskap, ekspertise og hvem de er utenfor omfanget av en gitt avtale.
Vellykkede salgsorganisasjoner har identifisert at tillit er kjernen i moderne salg, og at teknologi er en viktig del av å bygge tillit i stor skala.
Dagens salgsteknologi kan automatisere og forbedre komplekse og tidkrevende prosesser som å fjerne kjøperprofiler for relevante signaler, identifisere gjensidige interesser og forbindelser, og dukke opp riktig innhold for å demonstrere fagkompetanse.
Dette kan føre til nye samtaler, pålitelige forhold og til slutt lukkede avtaler.
