Fotball er en komplisert sport. Det kreves så mye strategi, talent og smidighet bare for å få ballen fra den ene enden av banen til den andre. Det er et spill som krever nøye planlagte planer og perfekt utførelse 99 prosent av tiden. Den andre prosent av tiden er flaks.
hvor høy er Andrew rannells
Når fotballspillere kaster et Hail Mary-pass, betyr det at de har gitt opp sin opprinnelige strategi og stoler på flaks. Lagets skudd på å vinne spillet er alt annet enn tapt, og den eneste ressursen som er igjen er et desperat kast så langt nedover banen som du kan gå. Vi beundrer Hail Mary-passet som lønner seg, synd på desperasjonen til de som ikke gjør det, og håner passet når forbipasserende ga opp for tidlig.
Salg ligner på mange måter fotball, og Hail Mary er et godt eksempel på dette. Salgsekvivalenten til et Hail Mary-scenario tar et desperat tiltak for å gjenvinne en mulighet som praktisk talt ikke har noen sjanse til å konvertere.
Dessverre, i motsetning til profesjonelle fotballspillere, påkaller selgere altfor ofte en Hail Mary-måte før spillet er avsluttet.
Å forstå hva som virkelig garanterer et salg, hils Mary
Salg er ikke en ren vitenskap, og intuisjon er en enorm faktor. For eksempel, hvordan vet du egentlig når en avtale er nær nok til å være utryddet til å kaste Hail Mary? Dessverre er de fleste menneskers intuisjon overskyet av et medfødt behov for å gjøre noe proaktivt når håpet forsvinner. Dette disponerer dem for å gjøre for mye for tidlig.
Så hvordan tar du avgjørelsen? Mitt råd er at du faktisk slutter å stole på salgsintuisjon og tar en beslutning basert på fakta. Min kalkulator her er enkel: Den eneste gangen det er passende å 'Hail Mary' en mulighet er når du har reelle, harde bevis for at kunden er øyeblikk fra å signere med noen andre.
Hvis du vet at et prospekt er i ferd med å signere med en av konkurrentene dine, vet du at muligheten praktisk talt allerede er tapt. I de sjeldne tilfellene er en Hail Mary-salgstaktikk helt berettiget. Og hvis du er heldig, kan det bare lagre salget ditt.
Hvordan gjøre en hagl Mary til en berøring
Den viktigste måten å føre kunder bort fra deres forpliktelse til en annen konkurrent, er å etablere ny verdi. Det første og viktigste som en salgsrepresentant på et tøft sted bør spørre seg selv er: Er det noe jeg kan tilby dem som jeg ikke allerede har gjort? Er det noe jeg kan gjøre for å gjøre denne avtalen uimotståelig, selv om det ikke er det jeg normalt ville gjort? Hvis svaret er ja, kan det hende du bare har svaret ditt. Hvis det er nei, må du grave dypere.
Ofte ender det i en avtale at selgere slutter å jobbe med flere forskjellige kontakter hos kundeselskapet. I slike situasjoner er det ofte både allierte og kritikere. I en avtale som syr, er det sannsynlig at det er én person på utsikten som er spesielt plagsom, og han eller hun gjemmer seg for deg, noe som gjør det vanskelig å håndtere disse 'reservasjonene'. I et ekte Hail Mary-scenario er stykket å enten tvinge en konfrontasjon med den personen (som sjelden viser seg positivt) eller gå over vedkommendes hode - til og med å vite at hvis du gjør det og det går dårlig, har du sannsynligvis skadet forholdet for godt.
Tidligere i salgskarrieren jobbet jeg med å lande et veldig stort Silicon Valley-basert teknologiselskap. Det var en avtale jeg virkelig, veldig ønsket, og selskapet mitt på mange måter 'trengte'. Finansdirektøren til det aktuelle selskapet var utrolig imot å bruke produktet mitt, uten noen forsvarlig grunn som jeg kunne forstå. Jeg hadde jobbet med muligheten i ni måneder, hadde kartlagt organisasjonen fra topp til bunn og pleiet advokatene mine og snudde mine motstandere (alle bortsett fra finansdirektøren slik det viste seg). Den dagen anskaffelsen presenterte kontrakten for endelig signering av administrerende direktør (som tidligere var beskrevet som en prosessbasert formalitet), fortalte økonomidirektøren meg at han hadde sterkt anbefalt at konsernsjefen signerte med konkurrenten min, noe som ville skje den dagen. . Årsakene hans ga ikke mening for meg og var forskjellige fra andre innvendinger han noen gang hadde nevnt. Verre, jeg visste at dette var en forferdelig beslutning for selskapet jeg prøvde å selge til.
Jeg skjønte at avtalen var klinisk død, så jeg tok telefonen og ringte direktøren til selskapet direkte. Jeg forklarte ham nøyaktig hva som hadde skjedd, og hvorfor jeg trodde selskapet hans var i en ulempe som et resultat. Jeg var forsiktig med å være rolig og rasjonell og forklare tydelig og kortfattet fordelene jeg trodde produktet vårt kunne ha for selskapet hans. Jeg ba ham om å satse på meg og selskapet mitt, og at hvis han ikke var personlig fornøyd med avgjørelsen om 3 måneder, ville jeg sende ham min kommisjonssjekk til hans favoritt veldedighet. Han var ikke helt enig på stedet, men etter et par uker med krangling med finansdirektøren fikk vi avtalen ... og da jeg ringte administrerende direktør tre måneder senere, fortalte han meg at jeg hadde tjent min provisjon.
som er brandi love gift med
Å hilse Mary i salg er en ekstremt risikabel beslutning. Hvis det må gjøres, bør det gjøres gjennomtenkt og strategisk, med mest mulig kontroll. Tegn på så mye data som mulig for å støtte poenget ditt. Vær forberedt på de sannsynlige konsekvensene av at det mislykkes, men be om at det ikke gjør det.
